【文章內(nèi)容簡介】 要猛；3． 有效的質(zhì)量和成本控制—檢測要嚴(yán)，浪費要??；4． 嚴(yán)格的計劃和預(yù)算執(zhí)行—監(jiān)督要狠，考核要勤；5． 健全的組織和制度管理—權(quán)責(zé)要明，獎懲要公。因此，為保障總體戰(zhàn)略的推進(jìn)和年度目標(biāo)的實現(xiàn)，公司在2005年必須采取以下九大核心戰(zhàn)略措施:1． 嚴(yán)格執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)計劃和商品改進(jìn)計劃，建立能夠100％滿足需求計劃的產(chǎn)品工程支持體系產(chǎn)品開發(fā)工作將首先從轉(zhuǎn)變觀念，培養(yǎng)隊伍入手，逐步健全對項目管理過程中關(guān)鍵節(jié)點的控制。其中，新產(chǎn)品開發(fā)以設(shè)計質(zhì)量負(fù)責(zé)人制度為依托，商品改進(jìn)以商品改進(jìn)委員會為載體，通過將項目的質(zhì)量、進(jìn)度、成本、標(biāo)準(zhǔn)落實到部門，到崗位，強(qiáng)調(diào)公告申報和技術(shù)管理的超前性與主動性，來建立一個“一切以銷售需求計劃為核心”，“事事有人管，人人有事做”的高效有力的產(chǎn)品支持體系。2． 強(qiáng)化營銷大區(qū)的組織和協(xié)調(diào)功能，穩(wěn)定銷售骨干隊伍，整體提升營銷能力在04年底實現(xiàn)了大區(qū)負(fù)責(zé)人的任命到位后，05年將以大區(qū)首執(zhí)為中心，集中力量狠抓銷售團(tuán)隊的績效管理、客戶管理和信息管理，通過實施有競爭力的銷售提成和績效工資制，來吸引和挽留骨干銷售人才；通過針對性的考核與培訓(xùn)，來提高客戶滿意度和營銷信息流的暢通。3． 將營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理相結(jié)合，實現(xiàn)營銷體系從質(zhì)到量的全面提升05年公司面臨著對整個營銷體系進(jìn)行重新布局和建設(shè)的大量工作，包括將陸霸和雷馳的網(wǎng)絡(luò)合二為一，實現(xiàn)同渠道銷售；對皮卡和傳統(tǒng)車的代理商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰,重新評定；以行政區(qū)劃為單位，將輕卡經(jīng)銷商進(jìn)行合理有序的區(qū)域布局。在此基礎(chǔ)上，完善經(jīng)銷服務(wù)政策，嚴(yán)格執(zhí)行定期報告和績效考評制度，變粗放式管理為規(guī)范化和集約化的管理。4． 加強(qiáng)核心流程和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制，集中解決陸霸和雷馳的關(guān)鍵質(zhì)量問題從產(chǎn)品設(shè)計、工藝路線到采購、生產(chǎn)、交車，這一系列關(guān)鍵環(huán)節(jié)，公司將從資料完備、檢驗標(biāo)準(zhǔn)、檢驗手段和質(zhì)量監(jiān)督方面，把責(zé)任落實到部門，到崗位。即，通過產(chǎn)品部門健全設(shè)計和工藝，零部件工程部優(yōu)化配套廠體系，采購部門強(qiáng)化入廠前檢驗，生產(chǎn)車間嚴(yán)格執(zhí)行工藝紀(jì)律，質(zhì)檢部門堅持交車和入庫檢驗，質(zhì)量監(jiān)督部門切實運行質(zhì)量管理體系，在質(zhì)量管理中心的協(xié)調(diào)下，多部門齊抓共管，來實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的顯著回升。5． 建立并有效運行公司計劃管理體系, 保障公司經(jīng)營計劃和目標(biāo)的實現(xiàn)從05年1月份開始，公司將在管理委員會的領(lǐng)導(dǎo)與計劃財務(wù)中心的協(xié)調(diào)下，全面運行各級部門月度工作計劃和專項計劃的制訂、報告、審議、考核和反饋機(jī)制，通過目標(biāo)層層分解，薪酬與考核掛鉤的方式確保經(jīng)營計劃的落實。6． 完善和嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算和成本管理制度, 實現(xiàn)從單純的事后核算向全過程成本管理體系的逐步轉(zhuǎn)變公司在05年初編制的成本和費用預(yù)算基礎(chǔ)上，將以目標(biāo)成本為起點，核算標(biāo)準(zhǔn)成本定額，本著分灶經(jīng)營的原則明確責(zé)任成本，并通過對日常成本支出加強(qiáng)審計和分析，從而實現(xiàn)分產(chǎn)品線設(shè)定的成本費用降低目標(biāo)。7． 推進(jìn)績效考核和薪酬工資體系改革，充分發(fā)揮績效工資和獎懲的激勵效應(yīng)在04年組織機(jī)構(gòu)重組和關(guān)鍵崗位調(diào)整到位的基礎(chǔ)上，公司將著力開展績效工資制改革，以工資總體預(yù)算為框架，定崗定編為基礎(chǔ)，以月度績效考核為標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)自上而下公司利益與個人利益的緊密銜接和統(tǒng)一。8． 集中力量完成順義二期和朝陽廠區(qū)的技術(shù)改造項目，確保產(chǎn)能的提升與運轉(zhuǎn)產(chǎn)能的擴(kuò)張，是企業(yè)上規(guī)模的基礎(chǔ)。公司在05年將集中資金和人力，投入到順義二期工程和朝陽廠區(qū)的技改項目中，同時生產(chǎn)車間采取增加班次，推動“雙流工程”的辦法來提高人均勞動生產(chǎn)率，充分利用現(xiàn)有產(chǎn)能，在建設(shè)期間保質(zhì)保量地完成銷售需求計劃。9． 在人力資源需求計劃基礎(chǔ)上，強(qiáng)化面向不同崗位的多層次培訓(xùn)公司應(yīng)該基于崗位和人員需求計劃，針對不同的職能和崗位，制訂專業(yè)化和系統(tǒng)化的培訓(xùn)計劃；對于中高層管理人員，加強(qiáng)管理理念和方法上的培訓(xùn)；對于新進(jìn)工人側(cè)重于崗位技能培訓(xùn)，建立專業(yè)性的內(nèi)容設(shè)計和成果評價體系，使熟練技工的經(jīng)驗得以有效推廣。二、主要經(jīng)營策略和關(guān)鍵舉措（一）產(chǎn)品開發(fā)1．產(chǎn)品開發(fā)工作目標(biāo)：2005年，公司將以產(chǎn)品工程中心為主體，營銷事業(yè)部和順義、朝陽制造事業(yè)部緊密配合，實現(xiàn)以下產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)：（1） 現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)隊伍在觀念、作風(fēng)、方式上的三個轉(zhuǎn)變，真正做到以營銷需求計劃為導(dǎo)向，以營銷和制造事業(yè)部為客戶，初步形成一個講服務(wù)、提效率、要質(zhì)量的產(chǎn)品技術(shù)支持平臺；（2） 建立和健全產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵管理環(huán)節(jié)，將項目責(zé)任和成果落實到部門，落實到崗位；（3） 大幅度提高公告申報的準(zhǔn)確性，對市場銷售有重大影響的關(guān)鍵指數(shù)實現(xiàn)申報準(zhǔn)確率100％，一般指數(shù)申報準(zhǔn)確率在95%以上，需求計劃完成率為100%；（4） 基本完成模塊化設(shè)計和傳統(tǒng)車零部件的通用化，實現(xiàn)外協(xié)件采購成本的明顯降低。2．產(chǎn)品開發(fā)策略與關(guān)鍵舉措：為實現(xiàn)上述目標(biāo)，在2005年，公司以產(chǎn)品工程中心為主體，將采取以下工作思路和策略：以合作開發(fā)和外包項目為主，為自我開發(fā)為輔，推行新產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量負(fù)責(zé)人制度和商品改進(jìn)委員會的運轉(zhuǎn)機(jī)制，加大對外包設(shè)計項目的節(jié)點評審力度，在公司資源到位和人才培養(yǎng)提升的基礎(chǔ)上，保質(zhì)保量地完成營銷需求計劃。為此，產(chǎn)品工程中心將組織下屬部門和研發(fā)隊伍，著力采取以下六項關(guān)鍵舉措：（1）本著統(tǒng)籌規(guī)劃的原則，全面完成新產(chǎn)品開發(fā)計劃和商品改進(jìn)計劃對新產(chǎn)品開發(fā)計劃，產(chǎn)品工程中心應(yīng)在經(jīng)營戰(zhàn)略部的協(xié)調(diào)下，根據(jù)項目的重要性和緊迫性，統(tǒng)籌調(diào)配資金和人力，制訂切實可行的項目計劃和分工部署， 通過明確項目負(fù)責(zé)人和設(shè)計質(zhì)量負(fù)責(zé)人，建立項目管理表和項目檔案，來保證對項目成果的質(zhì)量控制；（2）本著重點優(yōu)先的原則，集中力量保證重大開發(fā)項目的如期完成輕卡擴(kuò)展項目、皮卡匹配4JB1發(fā)動機(jī)、陸霸05款換代型、雷馳發(fā)動機(jī)匹配和質(zhì)量整頓等，直接關(guān)系到05年新品上市和銷售計劃的達(dá)成，公司將集中資金和人力，確保這些重大項目的產(chǎn)品設(shè)計，工藝工裝和試制工作的如期進(jìn)行；（3）充分發(fā)揮商品改進(jìn)委員會協(xié)調(diào)和組織功能，召集月度例會和滾動評審自05年1月份以商品管理部為首的商品改進(jìn)委員會開始運作后，要召集月度商改例會，作出立項決定，明確項目計劃和責(zé)任人，通過對關(guān)鍵節(jié)點的集中評審，來切實提高項目成果的市場適應(yīng)性；（4）強(qiáng)化公告、環(huán)保、3C及試驗管理，提高對需求計劃的完成率以技術(shù)管理部為主，健全公告申報的流程。將銷售需求、政策因素和生產(chǎn)能力三方面有效地結(jié)合起來，提高申報工作的準(zhǔn)確性和超前性；（5）結(jié)合市場需求和競爭分析提出2006－2008年的三年產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃商品管理部和產(chǎn)品開發(fā)部要緊密配合，收集和整理競爭產(chǎn)品信息，在對市場需求準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上，提出20062008年度產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)，可行性項目和實施方案；人力資源部和技術(shù)管理部要建立關(guān)鍵研發(fā)人才庫，提出長期的培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展計劃。（6）為零部件的通用化和模塊化，全面整理現(xiàn)有車型的技術(shù)圖紙和資料以零部件工程部為主，在3月前完成模塊化系統(tǒng)的劃分，6月前完成傳統(tǒng)車通用件風(fēng)險性評估，年內(nèi)基本實現(xiàn)零部件的模塊化和傳統(tǒng)車零部件的通用化設(shè)計。3．行動計劃表：2005年公司關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)關(guān)鍵舉措的行動計劃，參見表5。表5：2005年公司產(chǎn)品開發(fā)行動計劃表序號主要工作負(fù)責(zé)部門1234567891011121完成新產(chǎn)品開發(fā)計劃保證重大開發(fā)項目產(chǎn)品一部產(chǎn)品二部2商改會月例會和項目管理商品管理部3設(shè)計質(zhì)量負(fù)責(zé)人制度技術(shù)管理部4完善公告、環(huán)保、3C等的申報流程技術(shù)管理部5三年產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃產(chǎn)品一部，產(chǎn)品二部，商品改進(jìn)部6研發(fā)人才培養(yǎng)發(fā)展規(guī)劃人力資源部技術(shù)管理部7傳統(tǒng)車零部件通用化設(shè)計技術(shù)管理部產(chǎn)品一部 8零部件模塊化實施產(chǎn)品一部產(chǎn)品二部采購工程部（二） 營銷管理2004年年底前，公司對營銷事業(yè)部的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了重組，從本部科室到區(qū)域管理機(jī)構(gòu)，基本實現(xiàn)了負(fù)責(zé)人調(diào)整到位，這為公司在營銷和服務(wù)上實現(xiàn)一次新的飛躍，搭建了一個全新的管理平臺。1．營銷工作目標(biāo)：在2005年，以營銷事業(yè)部為主體，計劃財務(wù)中心和順義朝陽制造事業(yè)部緊密配合，力爭實現(xiàn)以下營銷目標(biāo)：（1） ,（該值需王處核實確認(rèn)）,（該值需核實確認(rèn)）。（2） 建立一個以銷售大區(qū)為管理單元，以制度和流程為組織保證，以營銷團(tuán)隊建設(shè)為資源保證，以激勵銷售骨干為能力保證的，具有10萬輛銷售能力的營銷管理體系；（3） 建設(shè)一個具有10萬輛汽車銷售、服務(wù)能力的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，包括同渠道銷售的陸霸、雷馳經(jīng)銷商100家，重組后的傳統(tǒng)車和皮卡經(jīng)銷商98家，輕卡區(qū)域經(jīng)銷商32家，特約服務(wù)商200家；（4） 大幅度提升服務(wù)商管理水平和售后服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)客戶滿意度評分達(dá)到85分，配件供應(yīng)及時率達(dá)到95%；（5） 建立一個能夠?qū)κ袌鲂枨蠛透偁帉κ譁?zhǔn)確把握和快速反應(yīng)的營銷信息管理系統(tǒng)。：為實現(xiàn)上述目標(biāo)，在2005年，以營銷事業(yè)部為主體，將采取以下工作思路和指導(dǎo)方針：積極推動經(jīng)銷商和服務(wù)商體系的建設(shè)和重組，強(qiáng)化對經(jīng)銷商和服務(wù)商的政策調(diào)整和考評。以強(qiáng)大的營銷體系為平臺，以售后服務(wù)為支撐，以穩(wěn)定的銷售骨干隊伍為主力，有聲有色的市場推廣為龍頭，成功地實施以傳統(tǒng)越野車為企業(yè)生存的根基，卡車類產(chǎn)品上規(guī)模為企業(yè)發(fā)展動力的產(chǎn)品營銷策略。為此，公司將重點實施以下九大關(guān)鍵舉措：（1）將服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)的整頓和建設(shè)相結(jié)合，建立公司“合作雙贏，誠信第一”的售后服務(wù)體系整頓和清理現(xiàn)有的服務(wù)站，加快新站的選點、布局和建設(shè)，年內(nèi)建成200家達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的特約服務(wù)站。同時健全和貫徹05年服務(wù)商政策，制訂并嚴(yán)格服務(wù)站的管理、考核制度與流程。 （2）提升硬件設(shè)施和軟件流程，雙管齊下提高配件供應(yīng)的準(zhǔn)確率和及時率建立配件崗位負(fù)責(zé)制，增設(shè)2000平方米配件中心庫，配件出入庫計算機(jī)化管理，健全配件基礎(chǔ)性資料和手冊，最低儲備報警程序等措施，確保配件供貨周期不超過三天的目標(biāo)。（3）成立商品改進(jìn)委員會以推動營銷需求計劃的快速有效實施以營銷事業(yè)部總經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)，商品管理部為協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，成立商品改進(jìn)委員會。通過月度例會制和滾動式項目管理，來滿足客戶對商改成果快速實現(xiàn)的不斷增長的要求。（4）在大區(qū)負(fù)責(zé)人到位后，加快組建區(qū)域銷售和服務(wù)隊伍，完善營銷管理體系自05年初，公司開始各級銷售目標(biāo)責(zé)任書的簽訂，運行一系列新的營銷管理、業(yè)務(wù)流程，包括經(jīng)銷商選建評估、商品改進(jìn)、廣告策劃、費用審批等。（5）將經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理相結(jié)合，實現(xiàn)營銷渠道從質(zhì)到量的全面提升評定和調(diào)整現(xiàn)有的陸霸經(jīng)銷商，加快對雷馳經(jīng)銷商的吸納，選拔100家信用好，能力強(qiáng)的經(jīng)銷商為公司越野車一級代理商；對傳統(tǒng)車和皮卡有重點地進(jìn)行網(wǎng)點建設(shè)，選拔98家為傳統(tǒng)車和皮卡指定代理商；以行政區(qū)域為單位指定輕卡經(jīng)銷商。此外，落實對經(jīng)銷商的政策調(diào)整及定期考評，淘汰態(tài)度和能力差的經(jīng)銷商，加大對優(yōu)秀經(jīng)銷商的返利和獎勵力度，提高經(jīng)銷商的合作意識與品牌忠誠度。（6）廣告宣傳將以平面媒體硬廣告和軟文發(fā)布相結(jié)合，以產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向以營銷管理部為主，跨地區(qū)、多頻次地發(fā)布廣告，推進(jìn)“旗鈴”輕卡、“陸鈴”皮卡和雷馳等重點產(chǎn)品及品牌的市場認(rèn)知，推廣公司新的企業(yè)形象與品牌內(nèi)涵。（7）公關(guān)活動將以商務(wù)年會為先導(dǎo)，以提升品牌美譽度為目標(biāo)2005年的公關(guān)宣傳活動將以陸霸、雷馳、皮卡和輕卡新品的上市為主線，通過“胸有山河西部藏文化探密”，“絕對雷馳，相對感受”主題試駕、陸鈴節(jié)油大賽和尋找“1041”一系列活動的策劃和實施，大造聲勢，鞏固客戶關(guān)系，提升品牌美譽度。（8）建立客戶信息檔案，開展以定期回訪制和一對一量身服務(wù)為特色的客戶關(guān)系管理隨著營銷體系的擴(kuò)大和計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的完善，公司應(yīng)著手建立大客戶信息檔案和營銷數(shù)據(jù)庫。在掌握準(zhǔn)確的客戶資料后，實行定期的專人回訪制，對重點客戶進(jìn)行持續(xù)的溝通與反饋，保持其對公司公司和產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度和美譽度，同時對大客戶實行一對一的量身服務(wù)政策，制訂滿足其實際需要的維修保養(yǎng)方案。（9）加強(qiáng)政府公關(guān)工作，實現(xiàn)招標(biāo)采購項目中的信息暢通和政府資源的共享3．銷售計劃和行動計劃表：各車型分月度的銷售計劃,參見附件1，其他關(guān)鍵舉措的行動計劃參見表6。 表6：某制造廠有限公司2005年度營銷工作行動計劃表序號主要工作負(fù)責(zé)部門1234567891011121整頓和重建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)部2推行服務(wù)站管理與考核客戶服務(wù)部3強(qiáng)化配件供應(yīng)工作客戶服務(wù)部4商改會成立和運作商品管理部5營銷隊伍組建和管理綜合管理部6營銷信息管理系統(tǒng)建設(shè)營銷管理部大客戶部7重組陸霸和雷馳經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售一公司8重組傳統(tǒng)車和皮卡網(wǎng)絡(luò)銷售三公司9新建輕卡區(qū)域代理商銷售二公司10經(jīng)銷商政策調(diào)整及考評網(wǎng)絡(luò)發(fā)展科，銷售分公司11廣告宣傳投放周期營銷管理部12重點公關(guān)活動實施營銷管理部大客戶部