【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)代。消費(fèi)形式也從早期的意向消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)消費(fèi)。河口城區(qū)零售商業(yè)的發(fā)展必將逐漸繁榮，零售市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆? （二）、主要商業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)狀及分析大型綜合百貨業(yè)態(tài)及分析河口區(qū)上規(guī)模上檔次的百貨商場(chǎng)只有金信一家，中檔定位，就目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，經(jīng)營(yíng)情況較好。 河口區(qū)百貨業(yè)目前處在涌動(dòng)期，大型百貨商業(yè)的進(jìn)駐勢(shì)在必然。市場(chǎng)發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿艽蟆４笮途C合超市業(yè)態(tài)及分析超市主要以經(jīng)營(yíng)食品和日常生活消耗品為主，目前超市在商品結(jié)構(gòu)上發(fā)生了變化，經(jīng)營(yíng)業(yè)種逐漸豐富，現(xiàn)在大型綜合超市均有小型百貨賣場(chǎng)。如僅此一家的勝大超市就是這種類型。主題商業(yè)步行街業(yè)態(tài)及分析 目前主題商業(yè)步行街僅有中心路北步行街一條，主要以經(jīng)營(yíng)服裝、精品店為主，是目前經(jīng)營(yíng)檔次最高的主題商業(yè)場(chǎng)所。中高檔步行街的發(fā)展空間很大。 主題專業(yè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)及分析 主題專業(yè)市場(chǎng)從經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同可以分為批發(fā)性質(zhì)和零售性質(zhì)兩種，從經(jīng)營(yíng)業(yè)種的不同也可以將其細(xì)分。目前專業(yè)市場(chǎng)主要在城南三義和村的裝飾材料市場(chǎng)。老裝飾材料市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況良好，屬于純粹的集市型，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)較為豐富，但是異常雜亂，各種業(yè)態(tài)穿插交織，無(wú)論物業(yè)形態(tài)和店面形象都很差，沒(méi)有管理。一街之隔的黃河口裝飾材料城的建成將一定程度上改變這種雜亂局面，但是需要有專業(yè)的顧問(wèn)公司或經(jīng)營(yíng)管理公司的配合。 專業(yè)市場(chǎng)是商品銷售細(xì)化、專業(yè)化的產(chǎn)物，標(biāo)志著商業(yè)的文明和繁榮，目前河口區(qū)各主題專業(yè)市場(chǎng)數(shù)量較少，規(guī)模較小，未來(lái)將逐步發(fā)展壯大。但是由于河口城區(qū)人口規(guī)模較小，且處于渤海之濱，外向型發(fā)展空間有限，河口專業(yè)市場(chǎng)的商業(yè)發(fā)展需要有一個(gè)過(guò)程。而這個(gè)過(guò)程目前將依靠中等規(guī)模主題商場(chǎng)、街區(qū)商業(yè)逐步的成行成市來(lái)完成，知名品牌企業(yè)的進(jìn)駐將是最佳轉(zhuǎn)變方式。第六項(xiàng)：零售業(yè)態(tài)介紹百貨商店，是指在一個(gè)建筑物內(nèi)，集中了若干專業(yè)的商品部并向顧客提供多種類、多品種商品及服務(wù)的綜合性零售形態(tài)。其基本特征是：①商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營(yíng)服裝、紡織品、家庭用品、食品和娛樂(lè)品為主，種類齊全；②以柜臺(tái)銷售為主，明碼標(biāo)價(jià)；③注重店堂裝修及櫥窗展示。這里的百貨商店，不是指國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類中的“日用百貨零售業(yè)”，而是指經(jīng)營(yíng)多品種、多門類的綜合性商店，包括大中小型綜合經(jīng)營(yíng)的商店。超級(jí)市場(chǎng)，是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)買多種商品及服務(wù)的綜合性零售形態(tài)，其基本特征為：①商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營(yíng)食品、副食品、日用生活品、服裝衣料、文具、家用電器等購(gòu)買頻率較高的商品為主；②采取自選銷售方式，明碼標(biāo)價(jià)；③結(jié)算設(shè)在出口處統(tǒng)一進(jìn)行。這表明超級(jí)市場(chǎng)首先是自助服務(wù)的零售商店，毛利低、銷量高，以經(jīng)營(yíng)生活必需品為主，種類繁多。統(tǒng)計(jì)時(shí)將各種類型的超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)和會(huì)員式超市列入該類專業(yè)（專賣）店，是指專門經(jīng)營(yíng)某類商品或某種品牌的系列商品，滿足消費(fèi)者對(duì)某類（種）商品多樣性需求的零售形態(tài)。其基本特征為：①商品結(jié)構(gòu)專業(yè)性較強(qiáng)，各種不同的規(guī)格、品種及品牌匯集，選擇余地大；②銷售人員有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，能為消費(fèi)者提供充分服務(wù)；③采取定價(jià)銷售和開架面售方式。將專業(yè)店和專賣店歸為一類統(tǒng)計(jì)僅僅是為了統(tǒng)計(jì)操作上的方便，其實(shí)專業(yè)店與專賣店有本質(zhì)的區(qū)別，前者專門經(jīng)營(yíng)某種或某類商品，如時(shí)裝店、鞋店、食品店、藥店、書店、電器店、珠寶店等；后者則專門經(jīng)營(yíng)某種品牌的系列商品，如海爾電器專賣店、李寧牌體育用品專賣店、格力空調(diào)專賣店、蘋果牌休閑裝專賣店等。其他業(yè)態(tài)，指上述未包括的其他業(yè)態(tài)形式（如便利店、折扣商店、雜貨店、郵購(gòu)商店等）。關(guān)于連鎖店和購(gòu)物中心問(wèn)題需要說(shuō)明的是，在零售業(yè)態(tài)分類中，我們排除了連鎖店和購(gòu)物中心這兩種形式，這是因?yàn)椋哼B鎖店是西方國(guó)家零售商業(yè)普遍采用的一種有效的組織經(jīng)營(yíng)方式。一個(gè)多世紀(jì)以來(lái)先后出現(xiàn)的百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、方便店、折扣商店等都是獨(dú)立于其他類型的零售業(yè)態(tài)，而連鎖店則不同，既有便利店連鎖，也有超市連鎖，專業(yè)店連鎖等。隨著市場(chǎng)細(xì)分化趨勢(shì)的加劇，不僅在零售商業(yè)，在餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)也都廣泛存在著連鎖經(jīng)營(yíng)的形式，如我國(guó)目前發(fā)展較快的超級(jí)市場(chǎng)和品牌專賣店，一般都采取連鎖經(jīng)營(yíng)方式；又如臺(tái)灣除在上述行業(yè)實(shí)行連鎖之外，還在旅館業(yè)、電腦資訊業(yè)、外語(yǔ)及才藝補(bǔ)習(xí)班等行業(yè)都實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)。一般而言，連鎖商店是指在核心企業(yè)或總店的領(lǐng)導(dǎo)下，由眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的零售企業(yè)，通過(guò)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合組織形式。連鎖商店應(yīng)由若干個(gè)分店組成，其特征是：①經(jīng)營(yíng)同類商品；②使用統(tǒng)一商號(hào)；③統(tǒng)一采購(gòu)配送，采購(gòu)與銷售相分離。購(gòu)物中心shoppingmall現(xiàn)場(chǎng)講解。第七項(xiàng)：商戶類型、合作方式介紹客戶類型168。 廠商：商品生產(chǎn)者，直接進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)。一般只會(huì)選擇在一級(jí)城市。168。 經(jīng)銷商：生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品拿給某個(gè)公司，使之具有某個(gè)地域的壟斷權(quán)，但必須拿錢給廠商進(jìn)貨，可能會(huì)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中經(jīng)常斷貨，相對(duì)壓力較大。168。 代理商：具有大范圍地區(qū)的經(jīng)營(yíng)壟斷權(quán)，與直接廠商關(guān)系好，可以不拿錢進(jìn)貨，廠商鋪底后，再現(xiàn)款進(jìn)貨，也可以向直接廠商交押金，貨品不需要付款，經(jīng)營(yíng)情況會(huì)優(yōu)于經(jīng)銷商。168。 廠商設(shè)立的分公司或辦事處：在銷售比較好的地方或者在城市發(fā)展?jié)摿^好的地方，要求廠商或公司一定是法人，具備開增值稅發(fā)票的資格。商場(chǎng)與客戶的基本合作方式1. 聯(lián)營(yíng)方式1) 抽成： 銷售額倒扣2) 包底： 廠商最低銷售額，做不到保底則要賠保底3) 廠商費(fèi)用：裝璜費(fèi)（自裝、代裝付費(fèi)）、員工薪資（專柜、自營(yíng)）、促銷費(fèi)用、其他：廣告櫥窗2. 租賃方式1) 租金：根據(jù)商場(chǎng)具體情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)決定。2) 管理費(fèi)：物業(yè)管理費(fèi)。3) 按金：即是押金。3. 合作方式1) 聯(lián)營(yíng)：商場(chǎng)不需要拿錢進(jìn)貨，聯(lián)營(yíng)、月結(jié)，主要用于百貨店、超市、專業(yè)店等業(yè)態(tài)；經(jīng)營(yíng)成本較低。2) 直營(yíng)：要拿錢進(jìn)貨的商品（大家電、超市），較好的品牌，抽成較高。3) 租賃：主要存在于購(gòu)物中心，百貨店中的金店、高檔鐘表、咖啡店、婚紗。引進(jìn)廠商和品牌的原則1. 符合商場(chǎng)規(guī)劃和定位2. 符合商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需要3. 商場(chǎng)還未引進(jìn)的品牌4. 品牌知名度在國(guó)內(nèi)外有一定地位5. 品牌具有市場(chǎng)適銷能力和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力6. 以大中型企業(yè)、“三資”企業(yè)、貿(mào)易公司、總代理（總經(jīng)銷）以及批發(fā)部為主要對(duì)象，小型、集體企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)為次要對(duì)象。7. 堅(jiān)持“擇優(yōu)、擇近、少環(huán)節(jié)、低成本”，盡量做到“零”環(huán)節(jié)。8. 有良好資信和具備法人資格的供應(yīng)商，其產(chǎn)品必須在合法經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，通過(guò)對(duì)品牌的評(píng)介，結(jié)合商場(chǎng)品牌引進(jìn)原則，確定需要引進(jìn)的品牌。第八項(xiàng)：走訪商戶、現(xiàn)場(chǎng)接待洽談 （內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)講解）第九項(xiàng)：商戶資源的收集 （內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)講解）第十項(xiàng)：商戶簽約流程 （內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)講解）第十一項(xiàng)：如何進(jìn)行成功的客戶談判從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動(dòng)，思想則是人們心理活動(dòng)的反映和結(jié)果。因此，要使談判獲得成功，談判者在進(jìn)入談判之前，必須有充分的心理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個(gè)方面反映出來(lái): 1．高度的責(zé)任感 談判者對(duì)談判工作要充滿強(qiáng)烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運(yùn)用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項(xiàng)原則。談判者為了對(duì)公司或單位的利益負(fù)責(zé)，對(duì)個(gè)人的名譽(yù)負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。在面臨失敗時(shí)談判各方敢于承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并善于從失敗中吸取教訓(xùn)，為今后取得談判的成功打下基礎(chǔ)。 2．積極的創(chuàng)造精神 談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對(duì)任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問(wèn)題解決。在談判過(guò)程中，能不斷地檢驗(yàn)自己的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)不足，立即糾正。 3．較強(qiáng)的公關(guān)能力 在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對(duì)手溝通感情的能力。一個(gè)有較強(qiáng)公關(guān)能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對(duì)手的談話，并對(duì)談判對(duì)手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語(yǔ)氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對(duì)手的能力及其談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。 4．高度的敏感性 一個(gè)有高度敏感性的談話者，能對(duì)談判過(guò)程中的各種變化信息及時(shí)準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和掌握，對(duì)一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。 5. 自我尊重的心理 談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。每一個(gè)人都期望展示自已的能力。強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承相的任務(wù)。當(dāng)自己獲得成功時(shí)，不會(huì)居功自傲；當(dāng)自已不幸失敗時(shí)，不會(huì)氣餒。二、制訂談判方案在招商洽談之前，必須對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析，對(duì)談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查，對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確