【文章內(nèi)容簡介】 ?促進(jìn)迅速決策。 消費(fèi)決策過程 1—— 單獨(dú)迅速決策 億蘭天朗作品 決策模式 2：意見領(lǐng)袖主導(dǎo)的集體決策 這種決策模式常見于普通的客戶，由于收入狀況和大額決策機(jī)會較少的緣故，決策時間較長。其中意見領(lǐng)袖起主導(dǎo)作用。 營銷啟示： ?確定意見領(lǐng)袖，針對性質(zhì)的突破 消費(fèi)決策過程 2—— 意見領(lǐng)袖決策 億蘭天朗作品 決策模式 3：無領(lǐng)袖性集體決策 常見于普通投資者，由于缺少意見領(lǐng)袖，需要較長的決策時間。 營銷啟示： ?溫火營銷，要留給相對充足的時間 。 消費(fèi)決策過程 3—— 無意見領(lǐng)袖決策 億蘭天朗作品 ?簡單大于復(fù)雜 —— 廣告推廣設(shè)計，簡單明了，說明問題即可，拒絕冗長 ?新奇永不落伍 —— 傳播內(nèi)容中簡單而有創(chuàng)意的語言很有效果 ?文字勝過圖案 —— 圖案要轉(zhuǎn)成文字才能被大腦接受，先文字，后圖案 傳媒內(nèi)容 —— 低端消費(fèi)需求 億蘭天朗作品 總結(jié)與回顧 I. 客戶定位： 西郊為主、兼顧咸陽、隨機(jī)郊縣和西安其他區(qū)域的性價比客戶 II. 客戶關(guān)注： 價格、安全、品質(zhì)、配套 ： 愛占便宜、盲目跟隨、頭腦發(fā)脹、貪慕虛榮； IV. 過程心理： 抗拒、自我、虛榮、條件性沖動； V. 決策模式： 單獨(dú)、集體有領(lǐng)袖、集體無領(lǐng)袖； 億蘭天朗作品 目錄 第一章：房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷 第二章：周邊競爭對手分析和競爭要點(diǎn) 第三章：項目消費(fèi)者定位和特征分析 第四章：項目營銷關(guān)鍵問題及解決方案 第五章：項目營銷執(zhí)行和回款計劃 億蘭天朗作品 項目的營銷過程，總有一些關(guān)鍵性問題在困擾著我們，成功的解決了這些關(guān)鍵問題，整個項目也就成功了一半！ 億蘭天朗作品 項目面臨五大問題 I. 銷售價格： 什么價格銷售？運(yùn)用什么樣的價格策略？ II. 銷售速度： 如何保證項目銷售速度較快？ ： 針對本項目應(yīng)該進(jìn)行哪些相應(yīng)的銷售方式設(shè)計？ IV. 開盤時間： 項目何時的開盤時間應(yīng)該在什么時候？ V. 人員配置： 針對本項目配置多少人？怎么配置？ 億蘭天朗作品 價格問題之 定價 —— 市場比較定價 比價方法：市場權(quán)重調(diào)整法； 比較對象：高層，因?yàn)橹苓呍谑凵唐贩宽椖恳愿邔訛橹鳎? 權(quán)重 樓盤名稱 遠(yuǎn)鑒名筑 陽光城 愛菊家園 時代華城 本案 25 18 18 17 10 10 15 11 8 12 7 12 15 13 13 11 9 11 15 12 11 10 9 12 10 8 7 9 9 8 10 8 8 6 5 9 10 8 7 6 5 8 100 78 72 71 54 70 億蘭天朗作品 計算內(nèi)容 代碼 遠(yuǎn)鑒名筑 陽光城 愛菊家園 時代華城 本案 合計權(quán)重值 78 72 71 54 70 實(shí)際均價 PI 4100 4000 3700 2600 權(quán)重值比例 1 權(quán)重均價 PI 樓盤所占權(quán)重 WI 1 樓盤權(quán)重價 PI’*WI 根據(jù)目前市場銷售價格科學(xué)評估，高層銷售價格基本上在 3675元 /平米，考慮到操作原因，往高調(diào)整到 3700元 /平米。 價格問題之 定價 —— 市場比較定價 億蘭天朗作品 類型 建筑面積 起步 最高 均價 多層 2950 3200 2975 小高層 3300 3600 3435 高層 3700 3800 3788 合計 3433 ?根據(jù)產(chǎn)品特征：多層、小高層和高層的數(shù)量配比 ?根據(jù)建筑規(guī)劃：多層首先推出，其次是高層和下高層 ?根據(jù)市場接受：多層需要首先出來暖熱整個項目的市場 一期銷售價格 3433元 /平米。備注，從目前來看，結(jié)合銷售速度，漲價趨勢比較難，如果市場變化，順勢調(diào)整。 價格問題之 定價 —— 市場比較定價 億蘭天朗作品 價格問題之 價格策略 —— 兩大策略促銷售 價格策略 1：真假價格 應(yīng)對問題： 購買客戶占便宜心理 解決方式： 在剛才定價的原則上，銷售定價在每平米加 100元，留下心理 操作余地，這樣也盡可能的保證開發(fā)商利潤。 類型 真價格 假價格 多層 2975 3075 小高層 3435 3535 高層 3788 3888 合計 3433 3533 億蘭天朗作品 價格策略 2：價格必須漲 應(yīng)對問題： 占便宜、描述未來、買漲心理 解決方式： 根據(jù)銷售過程，制定一個稍低起步價格，和一個合理的漲價 程序，在保障最終均價的同時，運(yùn)用該價格方式促進(jìn)銷售。 價格問題之 價格策略 —— 兩大策略促銷售 億蘭天朗作品 推廣提升價值 I. 推廣立意要高，迎合虛榮心理，提升產(chǎn)品價值； II. 推廣從區(qū)域發(fā)展說明，迎合占便宜心理和抓機(jī)會心理； ，用自身價值注解價格； IV. 推廣要善于炒作項目市場，形成一種潮流，迎合盲從心理； 價格問題之 支撐 —— 推廣支撐 億蘭天朗作品 策略 1：推的不一定賣，賣的一定要推 策略原理： 價格高低是比較出來的，高價格襯托，低價格賣 策略實(shí)施： 推出和主賣 3000元多層時候，選擇高層 3800元作綠葉 價格問題之 支撐 —— 營銷支撐策略 1 億蘭天朗作品 策略 2：聚勢跟風(fēng)，讓營銷環(huán)節(jié)稱為活廣告，提升價格 策略原理： 消費(fèi)者買東西往往無理性，跟風(fēng)買，為什么買自己不清楚； 策略實(shí)施： 長認(rèn)籌，蓄勢讓開盤成為轟動 認(rèn)籌一定要有話題，要有說法，讓認(rèn)籌成為營銷事件。 認(rèn)籌時間長，給價格充分測試空間，看是否有上漲空間。 價格問題之 支撐 —— 營銷支撐策略 2 億蘭天朗作品 策略 3：整棟樓一口價 策略原理： 買東西喜歡占便宜，給他一個挑便宜的機(jī)會，讓他沖動決策 策略應(yīng)用： 把本來應(yīng)該低價的樓層先標(biāo)高，襯托著把剩余的樓層賣掉， 然后恢復(fù)真實(shí)面目，低價銷售。建議小高層高層采用。 價格問題之 支撐 —— 營銷支撐策略 3 億蘭天朗作品 四大策略保銷售速度 1—— 千人開盤 策略名稱：千人開盤 策略內(nèi)容： 鳳凰城項目開盤一定要制造轟動，這樣才能保證銷售任務(wù)， 形成跟風(fēng)盲目購買現(xiàn)象，純粹等待理性購買，項目營銷難度 較大。 策略實(shí)施： 大量認(rèn)籌，爭取在選房之日能夠來千人以上，讓媒體充分曝 光，迅速增加項目的銷售美譽(yù)。 億蘭天朗作品 五大策略保銷售速度 2—— 天上掉餡餅 策略名稱：天上掉餡餅 策略內(nèi)容： 認(rèn)籌期贈送認(rèn)籌客戶 1000元 策略實(shí)施： 天上掉餡餅，認(rèn)籌等級，不收分文，贈送 1000元的購房卡， 開盤當(dāng)天可以抵 1000元房款，利用占便宜心理，讓眾多人數(shù) 成為項目的營銷載體，同時不斷的誘惑購房。 億蘭天朗作品 五大策略保銷售速度 3—— 餡餅生餡餅 策略名稱：餡餅生餡餅 策略內(nèi)容： 認(rèn)籌期轉(zhuǎn)定， 1000元等于 5000元花 策略實(shí)施： 認(rèn)籌前兩個月，只認(rèn)籌，無價格，后面的幾個月，給出產(chǎn)品 價格體系，一次聚集 100人左右，轉(zhuǎn)定，這個期間轉(zhuǎn)定 1000元 等于 5000元化，利用跟風(fēng)，占便宜綜合心理促進(jìn)成交。 億蘭天朗作品 五大策略保銷售速度 4—— 精兵強(qiáng)將策