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正文內(nèi)容

鳳凰城項目系統(tǒng)營銷方案(編輯修改稿)

2025-02-13 20:58 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 ?促進(jìn)迅速決策。 消費(fèi)決策過程 1—— 單獨(dú)迅速決策 億蘭天朗作品 決策模式 2:意見領(lǐng)袖主導(dǎo)的集體決策 這種決策模式常見于普通的客戶,由于收入狀況和大額決策機(jī)會較少的緣故,決策時間較長。其中意見領(lǐng)袖起主導(dǎo)作用。 營銷啟示: ?確定意見領(lǐng)袖,針對性質(zhì)的突破 消費(fèi)決策過程 2—— 意見領(lǐng)袖決策 億蘭天朗作品 決策模式 3:無領(lǐng)袖性集體決策 常見于普通投資者,由于缺少意見領(lǐng)袖,需要較長的決策時間。 營銷啟示: ?溫火營銷,要留給相對充足的時間 。 消費(fèi)決策過程 3—— 無意見領(lǐng)袖決策 億蘭天朗作品 ?簡單大于復(fù)雜 —— 廣告推廣設(shè)計,簡單明了,說明問題即可,拒絕冗長 ?新奇永不落伍 —— 傳播內(nèi)容中簡單而有創(chuàng)意的語言很有效果 ?文字勝過圖案 —— 圖案要轉(zhuǎn)成文字才能被大腦接受,先文字,后圖案 傳媒內(nèi)容 —— 低端消費(fèi)需求 億蘭天朗作品 總結(jié)與回顧 I. 客戶定位: 西郊為主、兼顧咸陽、隨機(jī)郊縣和西安其他區(qū)域的性價比客戶 II. 客戶關(guān)注: 價格、安全、品質(zhì)、配套 : 愛占便宜、盲目跟隨、頭腦發(fā)脹、貪慕虛榮; IV. 過程心理: 抗拒、自我、虛榮、條件性沖動; V. 決策模式: 單獨(dú)、集體有領(lǐng)袖、集體無領(lǐng)袖; 億蘭天朗作品 目錄 第一章:房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷 第二章:周邊競爭對手分析和競爭要點(diǎn) 第三章:項目消費(fèi)者定位和特征分析 第四章:項目營銷關(guān)鍵問題及解決方案 第五章:項目營銷執(zhí)行和回款計劃 億蘭天朗作品 項目的營銷過程,總有一些關(guān)鍵性問題在困擾著我們,成功的解決了這些關(guān)鍵問題,整個項目也就成功了一半! 億蘭天朗作品 項目面臨五大問題 I. 銷售價格: 什么價格銷售?運(yùn)用什么樣的價格策略? II. 銷售速度: 如何保證項目銷售速度較快? : 針對本項目應(yīng)該進(jìn)行哪些相應(yīng)的銷售方式設(shè)計? IV. 開盤時間: 項目何時的開盤時間應(yīng)該在什么時候? V. 人員配置: 針對本項目配置多少人?怎么配置? 億蘭天朗作品 價格問題之 定價 —— 市場比較定價 比價方法:市場權(quán)重調(diào)整法; 比較對象:高層,因?yàn)橹苓呍谑凵唐贩宽椖恳愿邔訛橹鳎? 權(quán)重 樓盤名稱 遠(yuǎn)鑒名筑 陽光城 愛菊家園 時代華城 本案 25 18 18 17 10 10 15 11 8 12 7 12 15 13 13 11 9 11 15 12 11 10 9 12 10 8 7 9 9 8 10 8 8 6 5 9 10 8 7 6 5 8 100 78 72 71 54 70 億蘭天朗作品 計算內(nèi)容 代碼 遠(yuǎn)鑒名筑 陽光城 愛菊家園 時代華城 本案 合計權(quán)重值 78 72 71 54 70 實(shí)際均價 PI 4100 4000 3700 2600 權(quán)重值比例 1 權(quán)重均價 PI 樓盤所占權(quán)重 WI 1 樓盤權(quán)重價 PI’*WI 根據(jù)目前市場銷售價格科學(xué)評估,高層銷售價格基本上在 3675元 /平米,考慮到操作原因,往高調(diào)整到 3700元 /平米。 價格問題之 定價 —— 市場比較定價 億蘭天朗作品 類型 建筑面積 起步 最高 均價 多層 2950 3200 2975 小高層 3300 3600 3435 高層 3700 3800 3788 合計 3433 ?根據(jù)產(chǎn)品特征:多層、小高層和高層的數(shù)量配比 ?根據(jù)建筑規(guī)劃:多層首先推出,其次是高層和下高層 ?根據(jù)市場接受:多層需要首先出來暖熱整個項目的市場 一期銷售價格 3433元 /平米。備注,從目前來看,結(jié)合銷售速度,漲價趨勢比較難,如果市場變化,順勢調(diào)整。 價格問題之 定價 —— 市場比較定價 億蘭天朗作品 價格問題之 價格策略 —— 兩大策略促銷售 價格策略 1:真假價格 應(yīng)對問題: 購買客戶占便宜心理 解決方式: 在剛才定價的原則上,銷售定價在每平米加 100元,留下心理 操作余地,這樣也盡可能的保證開發(fā)商利潤。 類型 真價格 假價格 多層 2975 3075 小高層 3435 3535 高層 3788 3888 合計 3433 3533 億蘭天朗作品 價格策略 2:價格必須漲 應(yīng)對問題: 占便宜、描述未來、買漲心理 解決方式: 根據(jù)銷售過程,制定一個稍低起步價格,和一個合理的漲價 程序,在保障最終均價的同時,運(yùn)用該價格方式促進(jìn)銷售。 價格問題之 價格策略 —— 兩大策略促銷售 億蘭天朗作品 推廣提升價值 I. 推廣立意要高,迎合虛榮心理,提升產(chǎn)品價值; II. 推廣從區(qū)域發(fā)展說明,迎合占便宜心理和抓機(jī)會心理; ,用自身價值注解價格; IV. 推廣要善于炒作項目市場,形成一種潮流,迎合盲從心理; 價格問題之 支撐 —— 推廣支撐 億蘭天朗作品 策略 1:推的不一定賣,賣的一定要推 策略原理: 價格高低是比較出來的,高價格襯托,低價格賣 策略實(shí)施: 推出和主賣 3000元多層時候,選擇高層 3800元作綠葉 價格問題之 支撐 —— 營銷支撐策略 1 億蘭天朗作品 策略 2:聚勢跟風(fēng),讓營銷環(huán)節(jié)稱為活廣告,提升價格 策略原理: 消費(fèi)者買東西往往無理性,跟風(fēng)買,為什么買自己不清楚; 策略實(shí)施: 長認(rèn)籌,蓄勢讓開盤成為轟動 認(rèn)籌一定要有話題,要有說法,讓認(rèn)籌成為營銷事件。 認(rèn)籌時間長,給價格充分測試空間,看是否有上漲空間。 價格問題之 支撐 —— 營銷支撐策略 2 億蘭天朗作品 策略 3:整棟樓一口價 策略原理: 買東西喜歡占便宜,給他一個挑便宜的機(jī)會,讓他沖動決策 策略應(yīng)用: 把本來應(yīng)該低價的樓層先標(biāo)高,襯托著把剩余的樓層賣掉, 然后恢復(fù)真實(shí)面目,低價銷售。建議小高層高層采用。 價格問題之 支撐 —— 營銷支撐策略 3 億蘭天朗作品 四大策略保銷售速度 1—— 千人開盤 策略名稱:千人開盤 策略內(nèi)容: 鳳凰城項目開盤一定要制造轟動,這樣才能保證銷售任務(wù), 形成跟風(fēng)盲目購買現(xiàn)象,純粹等待理性購買,項目營銷難度 較大。 策略實(shí)施: 大量認(rèn)籌,爭取在選房之日能夠來千人以上,讓媒體充分曝 光,迅速增加項目的銷售美譽(yù)。 億蘭天朗作品 五大策略保銷售速度 2—— 天上掉餡餅 策略名稱:天上掉餡餅 策略內(nèi)容: 認(rèn)籌期贈送認(rèn)籌客戶 1000元 策略實(shí)施: 天上掉餡餅,認(rèn)籌等級,不收分文,贈送 1000元的購房卡, 開盤當(dāng)天可以抵 1000元房款,利用占便宜心理,讓眾多人數(shù) 成為項目的營銷載體,同時不斷的誘惑購房。 億蘭天朗作品 五大策略保銷售速度 3—— 餡餅生餡餅 策略名稱:餡餅生餡餅 策略內(nèi)容: 認(rèn)籌期轉(zhuǎn)定, 1000元等于 5000元花 策略實(shí)施: 認(rèn)籌前兩個月,只認(rèn)籌,無價格,后面的幾個月,給出產(chǎn)品 價格體系,一次聚集 100人左右,轉(zhuǎn)定,這個期間轉(zhuǎn)定 1000元 等于 5000元化,利用跟風(fēng),占便宜綜合心理促進(jìn)成交。 億蘭天朗作品 五大策略保銷售速度 4—— 精兵強(qiáng)將策
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