【正文】 億蘭天朗作品 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)：億蘭天朗策劃顧問(wèn) 出品時(shí)間：二零零九年零三月 億蘭天朗作品 邏輯導(dǎo)航 宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品特征 消費(fèi)者仔細(xì)研究 關(guān)鍵問(wèn)題及解決方案 項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)施方案 億蘭天朗作品 目錄 第一章：房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析和走勢(shì)判斷 第二章：周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 第三章：項(xiàng)目消費(fèi)者定位和特征分析 第四章：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵問(wèn)題及解決方案 第五章：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行和回款計(jì)劃 億蘭天朗作品 宏觀市場(chǎng)，聽(tīng)起來(lái)雖然是一個(gè)遙遠(yuǎn)的名詞。但他卻實(shí)實(shí)在在的影響我們的項(xiàng)目發(fā)展，特別是在金融危機(jī)和房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷的今天，我們必需對(duì)宏觀的市場(chǎng)有一個(gè)清晰的判斷！ 億蘭天朗作品 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) —— 內(nèi)憂外患，最少三年 ?內(nèi)憂：中國(guó)制造暢銷(xiāo)全球之日，對(duì)外依賴(lài)程度嚴(yán)重加深（日本廣場(chǎng)協(xié)議）； ?實(shí)體：危機(jī)已經(jīng)從金融行業(yè)滲透到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，讓人心驚（郎咸平二元論）； ?外患：美洲經(jīng)濟(jì)體，歐洲經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)不斷探底（資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)）； ?保護(hù)：全球開(kāi)始新一輪的民族主義和貿(mào)易保護(hù)主義（美國(guó)人買(mǎi)國(guó)貨）； ?佐證：中央四萬(wàn)億、地方 18萬(wàn)億、銀行 5000億（可見(jiàn)政府對(duì)危機(jī)態(tài)度） 。 啟示 經(jīng)濟(jì)環(huán)境繼續(xù)吃緊，審慎投資觀念應(yīng)該成為首選！ 億蘭天朗作品 調(diào)控手段 —— 三只手 控制開(kāi)發(fā)企業(yè)貸款，存量過(guò)大、縮小供應(yīng)就是平衡； 刺激購(gòu)房者買(mǎi)房，供過(guò)于求另外決方式是增加需求，政策，利息； 發(fā)展經(jīng)適住房來(lái)補(bǔ)鈣，政府參與供給，保證市場(chǎng)健康， 1年 3000億； 啟示 開(kāi)發(fā)企業(yè)的現(xiàn)金流才是王道 億蘭天朗作品 消費(fèi)心理 —— 難受 ?想賣(mài)的賣(mài)不動(dòng)：消費(fèi)者觀望態(tài)度嚴(yán)重，整體上量上不去； ?想買(mǎi)的不敢買(mǎi)：雖然價(jià)格低了，甚至到了心理價(jià)位，怕吃虧； ?下半年有釋放：政府補(bǔ)助的最后期限會(huì)起到一定的逼迫銷(xiāo)售作用； 啟示 下半年的消費(fèi)釋放以剛性自用需求釋放為主 。 億蘭天朗作品 西安 市場(chǎng) —— 恐慌是根本病因 ?高端需求無(wú)損 —— 2022年成交均價(jià) 4012元， 2022年 4453元； ?樂(lè)死需求數(shù)量 —— 2022年成交量 954萬(wàn)平米， 2022年 665萬(wàn)平； ?醫(yī)治恐慌是根本 —— 西安房?jī)r(jià)幾乎沒(méi)泡沫，醫(yī)治恐慌是根本； 啟示 西安損失的主要是低端需求和投資需求 下半年釋放也主要是低端需求 億蘭天朗作品 價(jià)格判斷 —— 放量不放價(jià) 供大于需基本面存在 —— 供應(yīng)量應(yīng)該 1600萬(wàn)平，需求量 800萬(wàn)平； 經(jīng)濟(jì)適用房大量供應(yīng) —— 新開(kāi)工 180萬(wàn)平米，新竣工 150萬(wàn)平米； 廉租房加快速度建設(shè) —— 加快已開(kāi)工 ；新開(kāi)工 40萬(wàn)平米； 啟示 沒(méi)精心產(chǎn)品設(shè)計(jì)，和營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)， 想在下半年突出重圍比較難： 如何在價(jià)格平談的市場(chǎng)中賣(mài)出 高價(jià)格成為思考關(guān)鍵； 億蘭天朗作品 總結(jié)與回顧 I. 審慎： 對(duì)項(xiàng)目保持審慎認(rèn)真態(tài)度是經(jīng)濟(jì)環(huán)境中我們必須面對(duì)的思考； II. 三手： 項(xiàng)目發(fā)展過(guò)程保證現(xiàn)金流的安全依然是王道； ： 消費(fèi)者本性決定了消費(fèi)者難受狀態(tài)，下半年會(huì)有無(wú)奈的放量； IV. 低端： 下半年的市場(chǎng)放量主要以中低端需求為主，他們關(guān)注價(jià)格； V. 無(wú)價(jià)： 下半年就是放量，但是在政府的影響下，價(jià)格基本以平穩(wěn)為主； 億蘭天朗作品 目錄 第一章：房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析和走勢(shì)判斷 第二章：周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 第三章：項(xiàng)目消費(fèi)者定位和特征分析 第四章：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵問(wèn)題及解決方案 第五章：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行和回款計(jì)劃 億蘭天朗作品 戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，往往不是取決于我們有多么的強(qiáng)大，而是取決于對(duì)手有哪些漏洞，我們能夠在合適的時(shí)間抓住漏洞，那就可以贏得勝利！ 億蘭天朗作品 棗園整體市場(chǎng)分析 —— 2022年 大唐世家 三環(huán)內(nèi) 棗園板塊 城西區(qū) 30561 421 149937400 4906 蓮湖中央花園 三環(huán)內(nèi) 棗園板塊 城西區(qū) 7452 88 28555840 3832 唐都溫泉花園 三環(huán)內(nèi) 棗園板塊 城西區(qū) 6158 52 15825773 2570 萬(wàn)國(guó)城 三環(huán)內(nèi) 棗園板塊 城西區(qū) 16949 193 68118560 4019 香詩(shī)美林 三環(huán)內(nèi) 棗園板塊 城西區(qū) 1105 15 2979156 2696 合計(jì) 62225 769 265416729 4265 合計(jì) 剔出大唐世家躍層 31664 348 115479329 3647 競(jìng)爭(zhēng)思考： 區(qū)域均價(jià)在 3647，但是位置都在三環(huán)內(nèi)，周邊環(huán)境較好 競(jìng)爭(zhēng)思考： 我們的項(xiàng)目在三環(huán)外，視覺(jué)上弱勢(shì)就是周邊環(huán)境差 競(jìng)爭(zhēng)思考： 可以看到銷(xiāo)售量嚴(yán)重停滯，我們的價(jià)格和銷(xiāo)量怎么掛鉤？ 億蘭天朗作品 時(shí)代華城 —— 價(jià)格不高，銷(xiāo)售不快 時(shí)代 華城 項(xiàng)目性質(zhì) 城改項(xiàng)目 項(xiàng)目位置 武警大道 項(xiàng)目面積 容積率 綠化率 30% 建筑面積 10萬(wàn) 總戶數(shù) 1000戶 銷(xiāo)售戶數(shù) 300戶 銷(xiāo)售價(jià)格 2580元 ， 小高 銷(xiāo)售率 30% 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： 價(jià)格低廉 項(xiàng)目劣勢(shì)： 沒(méi)有品質(zhì) 五證沒(méi)有一個(gè) 付款方式和按揭 營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目啟示： 營(yíng)銷(xiāo)速度一定程度上反應(yīng)了客戶 對(duì)周邊的態(tài)度，說(shuō)服客戶相信 區(qū)域的發(fā)展性成為營(yíng)銷(xiāo)講解和 營(yíng)銷(xiāo)推廣的關(guān)鍵。 競(jìng)爭(zhēng)策略： 營(yíng)銷(xiāo)必須創(chuàng)新 高價(jià)格銷(xiāo)售必須有翔實(shí)準(zhǔn)備 億蘭天朗作品 萬(wàn)國(guó) .遠(yuǎn)鑒名筑 —— 品質(zhì)，價(jià)高，較慢 萬(wàn)國(guó) .遠(yuǎn)鑒名筑 項(xiàng)目地址 蓮湖區(qū)棗園西路 占地面積 建筑面積 180000㎡ 建筑形式 9棟 1827層高層 容積率 綠化率 35% 主力戶型 50120平米 1500戶 營(yíng)銷(xiāo)階段 已經(jīng)開(kāi)盤(pán)， 銷(xiāo)售價(jià)格 4100元 / ㎡ （高層） 銷(xiāo)售率 住宅 25%左右（ 193， ） 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： 正規(guī)商品房項(xiàng)目，五證齊全 項(xiàng)目天然綠化屏障 環(huán)境位置較本項(xiàng)目好 推廣力度較大 項(xiàng)目劣勢(shì)： 項(xiàng)目定價(jià)問(wèn)題 項(xiàng)目啟示： 定價(jià)必須緊密聯(lián)系 推廣和銷(xiāo)售速度 競(jìng)爭(zhēng)策略： 性價(jià)比 多層產(chǎn)品對(duì)方少 億蘭天朗作品 萬(wàn)國(guó) .陽(yáng)光城 —— 手忙腳亂，賣(mài)的慢 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： 正規(guī)商品房項(xiàng)目 地段環(huán)境較好 項(xiàng)目劣勢(shì)： 項(xiàng)目定價(jià)問(wèn)題 項(xiàng)目無(wú)法網(wǎng)簽合同，說(shuō)年底 銷(xiāo)售氣勢(shì)沒(méi)有，一層塵土 項(xiàng)目啟示： 銷(xiāo)售士氣很重要 競(jìng)爭(zhēng)策略： 馬上可以簽合同 項(xiàng)目性價(jià)比高 萬(wàn)國(guó) .陽(yáng)光城 項(xiàng)目地址 蓮湖區(qū)棗園西路 建筑面積 70000㎡ 建筑形式 5棟 1827層高層 占地面積 25畝 容積率 4 綠化率 35% 主力戶型 83137平米 營(yíng)銷(xiāo)階段 認(rèn)籌階段 銷(xiāo)售價(jià)格 4000元