【正文】 億蘭天朗作品 營銷機(jī)構(gòu)：億蘭天朗策劃顧問 出品時(shí)間：二零零九年零三月 億蘭天朗作品 邏輯導(dǎo)航 宏觀房地產(chǎn)市場 競爭產(chǎn)品特征 消費(fèi)者仔細(xì)研究 關(guān)鍵問題及解決方案 項(xiàng)目銷售實(shí)施方案 億蘭天朗作品 目錄 第一章：房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷 第二章：周邊競爭對手分析和競爭要點(diǎn) 第三章：項(xiàng)目消費(fèi)者定位和特征分析 第四章：項(xiàng)目營銷關(guān)鍵問題及解決方案 第五章：項(xiàng)目營銷執(zhí)行和回款計(jì)劃 億蘭天朗作品 宏觀市場，聽起來雖然是一個(gè)遙遠(yuǎn)的名詞。但他卻實(shí)實(shí)在在的影響我們的項(xiàng)目發(fā)展，特別是在金融危機(jī)和房地產(chǎn)市場低迷的今天，我們必需對宏觀的市場有一個(gè)清晰的判斷！ 億蘭天朗作品 經(jīng)濟(jì)形勢 —— 內(nèi)憂外患，最少三年 ?內(nèi)憂：中國制造暢銷全球之日，對外依賴程度嚴(yán)重加深（日本廣場協(xié)議）； ?實(shí)體：危機(jī)已經(jīng)從金融行業(yè)滲透到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，讓人心驚（郎咸平二元論）； ?外患：美洲經(jīng)濟(jì)體，歐洲經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)不斷探底（資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)）； ?保護(hù)：全球開始新一輪的民族主義和貿(mào)易保護(hù)主義（美國人買國貨）； ?佐證：中央四萬億、地方 18萬億、銀行 5000億（可見政府對危機(jī)態(tài)度） 。 啟示 經(jīng)濟(jì)環(huán)境繼續(xù)吃緊，審慎投資觀念應(yīng)該成為首選！ 億蘭天朗作品 調(diào)控手段 —— 三只手 控制開發(fā)企業(yè)貸款，存量過大、縮小供應(yīng)就是平衡； 刺激購房者買房，供過于求另外決方式是增加需求，政策，利息； 發(fā)展經(jīng)適住房來補(bǔ)鈣，政府參與供給，保證市場健康， 1年 3000億； 啟示 開發(fā)企業(yè)的現(xiàn)金流才是王道 億蘭天朗作品 消費(fèi)心理 —— 難受 ?想賣的賣不動(dòng)：消費(fèi)者觀望態(tài)度嚴(yán)重，整體上量上不去； ?想買的不敢買：雖然價(jià)格低了，甚至到了心理價(jià)位，怕吃虧； ?下半年有釋放：政府補(bǔ)助的最后期限會(huì)起到一定的逼迫銷售作用； 啟示 下半年的消費(fèi)釋放以剛性自用需求釋放為主 。 億蘭天朗作品 西安 市場 —— 恐慌是根本病因 ?高端需求無損 —— 2022年成交均價(jià) 4012元， 2022年 4453元； ?樂死需求數(shù)量 —— 2022年成交量 954萬平米， 2022年 665萬平； ?醫(yī)治恐慌是根本 —— 西安房價(jià)幾乎沒泡沫，醫(yī)治恐慌是根本； 啟示 西安損失的主要是低端需求和投資需求 下半年釋放也主要是低端需求 億蘭天朗作品 價(jià)格判斷 —— 放量不放價(jià) 供大于需基本面存在 —— 供應(yīng)量應(yīng)該 1600萬平，需求量 800萬平； 經(jīng)濟(jì)適用房大量供應(yīng) —— 新開工 180萬平米，新竣工 150萬平米； 廉租房加快速度建設(shè) —— 加快已開工 ；新開工 40萬平米； 啟示 沒精心產(chǎn)品設(shè)計(jì)，和營銷設(shè)計(jì)， 想在下半年突出重圍比較難： 如何在價(jià)格平談的市場中賣出 高價(jià)格成為思考關(guān)鍵； 億蘭天朗作品 總結(jié)與回顧 I. 審慎： 對項(xiàng)目保持審慎認(rèn)真態(tài)度是經(jīng)濟(jì)環(huán)境中我們必須面對的思考； II. 三手： 項(xiàng)目發(fā)展過程保證現(xiàn)金流的安全依然是王道； ： 消費(fèi)者本性決定了消費(fèi)者難受狀態(tài)，下半年會(huì)有無奈的放量； IV. 低端： 下半年的市場放量主要以中低端需求為主，他們關(guān)注價(jià)格； V. 無價(jià)： 下半年就是放量，但是在政府的影響下，價(jià)格基本以平穩(wěn)為主； 億蘭天朗作品 目錄 第一章：房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷 第二章：周邊競爭對手分析和競爭要點(diǎn) 第三章：項(xiàng)目消費(fèi)者定位和特征分析 第四章：項(xiàng)目營銷關(guān)鍵問題及解決方案 第五章：項(xiàng)目營銷執(zhí)行和回款計(jì)劃 億蘭天朗作品 戰(zhàn)爭的勝利，往往不是取決于我們有多么的強(qiáng)大，而是取決于對手有哪些漏洞，我們能夠在合適的時(shí)間抓住漏洞，那就可以贏得勝利！ 億蘭天朗作品 棗園整體市場分析 —— 2022年 大唐世家 三環(huán)內(nèi) 棗園板塊 城西區(qū) 30561 421 149937400 4906 蓮湖中央花園 三環(huán)內(nèi) 棗園板塊 城西區(qū) 7452 88 28555840 3832 唐都溫泉花園 三環(huán)內(nèi) 棗園板塊 城西區(qū) 6158 52 15825773 2570 萬國城 三環(huán)內(nèi) 棗園板塊 城西區(qū) 16949 193 68118560 4019 香詩美林 三環(huán)內(nèi) 棗園板塊 城西區(qū) 1105 15 2979156 2696 合計(jì) 62225 769 265416729 4265 合計(jì) 剔出大唐世家躍層 31664 348 115479329 3647 競爭思考： 區(qū)域均價(jià)在 3647，但是位置都在三環(huán)內(nèi)，周邊環(huán)境較好 競爭思考： 我們的項(xiàng)目在三環(huán)外，視覺上弱勢就是周邊環(huán)境差 競爭思考： 可以看到銷售量嚴(yán)重停滯，我們的價(jià)格和銷量怎么掛鉤？ 億蘭天朗作品 時(shí)代華城 —— 價(jià)格不高，銷售不快 時(shí)代 華城 項(xiàng)目性質(zhì) 城改項(xiàng)目 項(xiàng)目位置 武警大道 項(xiàng)目面積 容積率 綠化率 30% 建筑面積 10萬 總戶數(shù) 1000戶 銷售戶數(shù) 300戶 銷售價(jià)格 2580元 ， 小高 銷售率 30% 項(xiàng)目優(yōu)勢： 價(jià)格低廉 項(xiàng)目劣勢： 沒有品質(zhì) 五證沒有一個(gè) 付款方式和按揭 營銷方式和營銷團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目啟示： 營銷速度一定程度上反應(yīng)了客戶 對周邊的態(tài)度，說服客戶相信 區(qū)域的發(fā)展性成為營銷講解和 營銷推廣的關(guān)鍵。 競爭策略： 營銷必須創(chuàng)新 高價(jià)格銷售必須有翔實(shí)準(zhǔn)備 億蘭天朗作品 萬國 .遠(yuǎn)鑒名筑 —— 品質(zhì)，價(jià)高，較慢 萬國 .遠(yuǎn)鑒名筑 項(xiàng)目地址 蓮湖區(qū)棗園西路 占地面積 建筑面積 180000㎡ 建筑形式 9棟 1827層高層 容積率 綠化率 35% 主力戶型 50120平米 1500戶 營銷階段 已經(jīng)開盤， 銷售價(jià)格 4100元 / ㎡ （高層） 銷售率 住宅 25%左右（ 193， ） 項(xiàng)目優(yōu)勢： 正規(guī)商品房項(xiàng)目，五證齊全 項(xiàng)目天然綠化屏障 環(huán)境位置較本項(xiàng)目好 推廣力度較大 項(xiàng)目劣勢： 項(xiàng)目定價(jià)問題 項(xiàng)目啟示： 定價(jià)必須緊密聯(lián)系 推廣和銷售速度 競爭策略： 性價(jià)比 多層產(chǎn)品對方少 億蘭天朗作品 萬國 .陽光城 —— 手忙腳亂，賣的慢 項(xiàng)目優(yōu)勢： 正規(guī)商品房項(xiàng)目 地段環(huán)境較好 項(xiàng)目劣勢： 項(xiàng)目定價(jià)問題 項(xiàng)目無法網(wǎng)簽合同，說年底 銷售氣勢沒有，一層塵土 項(xiàng)目啟示： 銷售士氣很重要 競爭策略： 馬上可以簽合同 項(xiàng)目性價(jià)比高 萬國 .陽光城 項(xiàng)目地址 蓮湖區(qū)棗園西路 建筑面積 70000㎡ 建筑形式 5棟 1827層高層 占地面積 25畝 容積率 4 綠化率 35% 主力戶型 83137平米 營銷階段 認(rèn)籌階段 銷售價(jià)格 4000元