【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 規(guī)劃；n 盡早確定天地 鳳凰酒店的運(yùn)營(yíng)公司；n 確定 幼兒園、小學(xué)等配套 設(shè)施合作單位；n 確定物業(yè)管理公司、 物業(yè)顧問(wèn)公司 及物管細(xì)則；n 與 北京及廊坊的公共交通體系 的建立；n 爭(zhēng)取與當(dāng)?shù)仉娦挪块T達(dá)成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)固定電話與北京一體化；n 與廊坊政府協(xié)商爭(zhēng)取解決開(kāi)發(fā)區(qū)落戶問(wèn)題；、完備的客戶管理和服務(wù)策略n 鳳凰會(huì)：本案與客戶之間的長(zhǎng)久的溝通平臺(tái)；n 促進(jìn) “以老帶新 ”成交，降低推廣成本。n 尊重市場(chǎng)規(guī)律，將全年目標(biāo)進(jìn)行拆分，以季度或營(yíng)銷階段為單位，視市場(chǎng)情況和客戶情況，迅速調(diào)整項(xiàng)目的銷售策略和推盤策略。 堅(jiān)持 “客戶說(shuō)了算 ”，掌握了客戶分析方法，我們就能實(shí)時(shí)監(jiān)控客戶價(jià)值變化，進(jìn)而迅速調(diào)整項(xiàng)目策略，最大限度消化項(xiàng)目所吸納的客戶資源。 n 設(shè)立完善的客戶檔案集中管理中心，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)高效的客戶管理。n 每日匯總各銷售人員的客戶資料，進(jìn)行分類歸檔，分析各類客戶的心理與想法，研究采取策略與方法，并監(jiān)督各銷售人員跟蹤落實(shí)。n 另外客戶檔案集中管理中心定期匯總意向客戶的區(qū)域性、行業(yè)類型、關(guān)注樓盤要素等，為后期的營(yíng)銷策略調(diào)整提供依據(jù)。p 登記客戶分級(jí)： A級(jí)：團(tuán)體客戶； B級(jí)：購(gòu)買意向非常強(qiáng)客戶； C級(jí)：有購(gòu)買意向，但處于多個(gè)樓盤比較之中； D級(jí) : 目前尚無(wú)購(gòu)買意向，但有非常強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； E級(jí) : 無(wú)效客戶（同行市調(diào)人員、無(wú)意造訪客戶等）。p 已購(gòu)房客戶分級(jí)： A級(jí)：意見(jiàn)領(lǐng)袖，并已成功介紹多個(gè)新客戶購(gòu)買； B級(jí)：忠實(shí)客戶，并已成功介紹一個(gè)新客戶購(gòu)買； C級(jí)：普通客戶。第五部分 :2023年項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行策略一、推貨、蓄客和回款n持續(xù)熱銷 +多次開(kāi)盤的雙軌并行n5月 18日前， 1次內(nèi)部團(tuán)購(gòu)活動(dòng)n分 3批 6組合推貨n3次開(kāi)盤 ,6次推貨持續(xù)熱銷n全年高潮不斷n最大化抓住客戶n不斷保持市場(chǎng)熱度執(zhí)行主線2023年預(yù)計(jì)出街產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)比營(yíng)銷階段劃分開(kāi)盤前預(yù)熱11月6月4月1月?tīng)I(yíng)銷階段市場(chǎng)震蕩平穩(wěn)上揚(yáng)市場(chǎng)預(yù)期 持續(xù)上揚(yáng)階段執(zhí)行3月開(kāi)盤熱銷期營(yíng)銷工作深化執(zhí)行樣板區(qū)呈現(xiàn)體驗(yàn)式營(yíng)銷 持續(xù)銷售期二次推貨三次推貨四次推貨五次推貨方案二二次開(kāi)盤三次開(kāi)盤六次推貨區(qū)域價(jià)值炒作人居價(jià)值釋放首次推貨銷售節(jié)奏開(kāi)盤活動(dòng) 首次開(kāi)盤內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（團(tuán)購(gòu)）2月 3月 5月 7月 8月 9月 10月 12月方案一二次開(kāi)盤 ㎡表示推售節(jié)點(diǎn)1月月份第一季度 第二季度 第三季度 第四季度2023年 3月～ 8月 （ 2023年 4月內(nèi)部認(rèn)購(gòu) ,5月開(kāi)盤） （ 5個(gè)月周期）一期 聯(lián)排及花園洋房產(chǎn)品2023年 3月～ 8月 (正式銷售 5個(gè)月周期）一期觀景洋房產(chǎn)品2023年 3月～ 8月（ 5個(gè)月周期 ）三期第一部分高層 52023年 7月～ 10年 12月（ 5個(gè)月周期） 三期第一部分高層 102023年 7月～ 12月（ 5個(gè)月周期） 二期雙拼、聯(lián)排及花園洋房產(chǎn)品2023年 7月～ 12月 (正式銷售 5個(gè)月周期）二期觀景洋房產(chǎn)品第一批第二批方案1第三批㎡4月開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu) , 5月開(kāi)盤；2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月2023年 5月～ 10月（ 5個(gè)月周期 ）三期第一部分高層 5 2023年 8月～ 12月（ 5個(gè)月周期） 三期第一部分高層 10第二批方案2 ㎡ ㎡2023年推貨量及推售節(jié)點(diǎn)預(yù)期2023年銷售目標(biāo)分解1月月份0 0 0 0 9151 13650 13650 4499 4499 14720 14720 14720 0 22800 22648 441590 0 0 0 18139 30605 30605 12466 12466 34644 34644 346440 48744 55537 103931（萬(wàn)元）銷售額（㎡） 銷售面積第一季度 第二季度 第三季度 第四季度全年銷售總額： 89607萬(wàn)元全年銷售總面積： 208211㎡2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月1月月份0 0 0 0 9151 13650 13650 4499 4499 14720 14720 147200 22800 22648 441590 33 33 33 75 75 33 33 33 50 50 5066 183 99 150（萬(wàn)元）銷售額（萬(wàn)元） 營(yíng)銷費(fèi)用第一季度 第二季度 第三季度 第四季度全年銷售總額： 89607萬(wàn)元按銷售額的 %計(jì)算，全年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算總額為： 2023 萬(wàn)元2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月20% 30% 20% 30%2023年?duì)I銷費(fèi)用測(cè)算由于 2023年為我項(xiàng)目的大盤首期推貨，可考慮適當(dāng)加大我項(xiàng)目的推廣支出；天地 鳳凰城項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行細(xì)案年度重大工作節(jié)點(diǎn)安排天地 鳳凰城一期產(chǎn)品蓄客 （ ～ ）天地 鳳凰城一期產(chǎn)品開(kāi)盤 （ ） 天地 鳳凰城三期產(chǎn)品蓄客 （ ～ ）天地 鳳凰城三期產(chǎn)品開(kāi)盤 （ ） 天地 鳳凰城二期產(chǎn)品蓄客 （ ～ ）天地 鳳凰城二期產(chǎn)品開(kāi)盤 （ ）第一批：一期部分推貨配合三期第一組團(tuán)二期 一期第一批第二批以第一批低密度產(chǎn)品樹(shù)立項(xiàng)目產(chǎn)品形象；第一批產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：3棟 96套花園洋房， ；6棟 30套聯(lián)排別墅， ；第二批產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：4棟 204套觀景洋房， ；一期部分推售計(jì)劃第二批：三期部分推貨配合三期第一組團(tuán)二期 一期第一批產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：3棟 620套高層產(chǎn)品， ；3棟 574套聯(lián)排別墅， ；第一批第二批三期部分推售計(jì)劃第三批：二期部分推貨配合三期第一組團(tuán)二期 一期第一批第二批第一批產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：6棟 108套花園洋房， ；6棟 26套聯(lián)排別墅， ；3棟 6套雙拼別墅， ；第二批產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：3棟 151套觀景洋房， ；二期部分推售計(jì)劃我司建議采取 VIP優(yōu)惠卡方式與誠(chéng)意金形式相結(jié)合的方法，進(jìn)行意向客戶積累；具體優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析請(qǐng)參照我司提交的 《 天地 鳳凰城項(xiàng)目客戶積累方案 》天地 鳳凰城項(xiàng)目一期認(rèn)籌方式VIP卡認(rèn)購(gòu)形式建議 由于本案樣板示范區(qū)及景觀示范區(qū)完成時(shí)間較晚，依據(jù)上述情況，我司建議將 VIP卡分為二種形式： VIP普通卡（可退） VIP白金卡（不可退） 在 4月中旬后，兩種卡可以同時(shí)發(fā)放，對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力，及本案產(chǎn)品品質(zhì)有信心的客戶，可以直接購(gòu)買 VIP白金卡。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有一定擔(dān)心，這類客戶可以先購(gòu)買 VIP普通卡，隨著工程進(jìn)度的不斷進(jìn)展， VIP普通客戶可以隨時(shí)升級(jí)為 VIP白金客戶，享受更多的優(yōu)惠政策。VIP卡說(shuō)明VIP白金卡（不可退）VIP白金卡申請(qǐng)起始時(shí)間： 2023年 4月 18日VIP白金卡申請(qǐng)地點(diǎn)： “ 天地 鳳凰城 ” 項(xiàng)目銷售中心VIP白金卡申請(qǐng)金額： 50000元VIP白金卡優(yōu)惠內(nèi)容：白金卡在簽約時(shí)可享受房款 96%折優(yōu)惠；從申領(lǐng)確認(rèn)后第二日起至開(kāi)盤當(dāng)日止，享受每日 100元的提前預(yù)訂優(yōu)惠； VIP白金卡申請(qǐng)?jiān)瓌t：n按號(hào)申請(qǐng)，先到先排號(hào)；n開(kāi)盤當(dāng)日按 VIP白金卡號(hào)順序優(yōu)先選房；n每個(gè)客戶只能申請(qǐng) 1張 VIP白金卡號(hào)， 1張白金卡限購(gòu) 1套房源；nVIP白金卡需與本人身份證明同時(shí)使用，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)讓；n正式購(gòu)房時(shí)，享受 96%折的優(yōu)惠政策；n未能在第一次推出房源中選房成功的客戶 ,可按卡號(hào)順延到下一次房源推出 , 優(yōu)惠保留。天地 鳳凰城項(xiàng)目解籌方式根據(jù)本案實(shí)際客戶積累量，確定選房號(hào)形式n排隊(duì)選房方式n搖號(hào)選房方式按照選定形式，進(jìn)行房號(hào)選定工作；客戶選定房號(hào)后，簽訂房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)，補(bǔ)繳房屋定金。確認(rèn)具體簽約時(shí)間，及付款方式；三期第一組團(tuán)二期 一期鳳凰城項(xiàng)目 2023年預(yù)計(jì)出街產(chǎn)品工程進(jìn)度配合請(qǐng)工程部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)盡快確認(rèn)工程進(jìn)度時(shí)間，以便于營(yíng)銷部根據(jù)工程進(jìn)度情況把控銷售節(jié)奏；優(yōu)質(zhì)的施工質(zhì)量，準(zhǔn)確的工程進(jìn)度，是對(duì)一線銷售工作的強(qiáng)有力的支持；同樣也是我項(xiàng)目 2023年總體營(yíng)銷方案的基石 ；鳳凰城項(xiàng)目樣板示范區(qū)工程節(jié)點(diǎn)的把控說(shuō)明：以下到位具體時(shí)間將根據(jù)與發(fā)展商的施工團(tuán)隊(duì)確定的最終時(shí)間為準(zhǔn)，但為了促進(jìn)銷售建議應(yīng)以下時(shí)間為最后限期執(zhí)行。二、推廣、銷售、組合拳 3個(gè) “ 搶 ” 一、搶 時(shí)間 二、搶 市場(chǎng) 三、搶 客戶 4個(gè) “ 強(qiáng) ” 一、 產(chǎn)品 打造強(qiáng) 二、 價(jià)格 調(diào)整強(qiáng) 三、 廣告 推廣強(qiáng) 四、 活動(dòng) 執(zhí)行強(qiáng)+ 5個(gè) “ 要 ” 要 去 ！ 要 看 ！ 要 體驗(yàn) ！ 要 買 ！ 要 宣傳 ！+執(zhí)行的目標(biāo) ：讓目標(biāo)客戶 實(shí)現(xiàn)銷售 要 去 ！ 要 看 ！ 要 體驗(yàn) ！ 要 買 ！ 要 宣傳 ！、 讓目標(biāo)客戶，要 去 ！ 的核心手段：NO1：現(xiàn)場(chǎng)精彩紛呈的系列 SP活動(dòng)；NO2：精準(zhǔn)媒體推廣；NO3：對(duì)高客流區(qū)的人群宣傳攔截； NO4：全面到位的銷售道具；NO5：方便、便捷的交通系統(tǒng)。NO1：現(xiàn)場(chǎng)精彩紛呈的系列 SP活動(dòng)。09年核心事件營(yíng)銷活動(dòng)的制定原則以目標(biāo)客戶群聯(lián)誼的形式，重點(diǎn)以現(xiàn)場(chǎng)為背景的活動(dòng)為主，進(jìn)行組織舉行。 使客戶感受到體驗(yàn)式銷售；n每二周一小型活動(dòng)；n每二月一中型活動(dòng)；n重大節(jié)點(diǎn)大型活動(dòng)；通過(guò)以現(xiàn)場(chǎng)為主的，極具吸引力的，如 “ 鳳凰春季游園會(huì)”“ 開(kāi)盤系列活動(dòng) ” 、 “ 紅酒品鑒會(huì) ” “ 暑期嘉年華 ”“中秋喜樂(lè)會(huì) ”“ 圣誕狂歡夜 ”“ 客戶答謝會(huì) ” 等營(yíng)銷活動(dòng)，使項(xiàng)目到訪客戶 5000組以上現(xiàn)場(chǎng)在開(kāi)盤后七個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn) ——2023年核心活動(dòng)（事件營(yíng)銷）鳳凰中心公園春季游園會(huì)（ 2023年 4月 25日或 5月 2日，根據(jù)天氣）天地 鳳凰城開(kāi)盤活動(dòng)（ 09年 5月 18日暫定） 2023年廊坊紅酒品鑒會(huì)（ 2023年 7月 10日） 2023年暑期 “ 鳳凰嘉年華 ” （擬 2023年 8月） 2023年中秋喜樂(lè)會(huì) （ 2023年 9月 22日晚） 2023年圣誕狂歡夜暨天地 鳳凰城老客戶答謝會(huì)（ 2023年 12月 24日）名家名師書(shū)畫(huà)展、攝影比賽、美食節(jié)、國(guó)際文化節(jié)及其他小型活動(dòng)（擬每周舉行一次）09年核心活動(dòng)執(zhí)行節(jié)點(diǎn)排布11月 12月6月4月1月階段執(zhí)行區(qū)域價(jià)值炒作人居價(jià)值釋放樣板區(qū)呈現(xiàn)體驗(yàn)式營(yíng)銷市場(chǎng)熱銷期營(yíng)銷工作深化執(zhí)行 持續(xù)銷售期第一季度 第二季度 第三季度 第四季度2023年中秋喜樂(lè)會(huì) 北京春季房交會(huì)鳳凰中心公園春季游園會(huì)2023年廊坊紅酒品鑒會(huì)2023年圣誕狂歡夜暨天地 鳳凰城老客戶答謝會(huì)2023年暑期 “ 鳳凰嘉年華 ” 8月持續(xù)進(jìn)行開(kāi)