【文章內(nèi)容簡介】 的問題。 ? 準確性：問題要簡單明確，不可含糊不清。 ? 藝術性：提問要講究藝術、趣味性，使被調(diào)查者有興趣回答。 組織貨源工作步驟 了解、分析比較各種商品采購模式 評價本店商品采購模式 調(diào)查對比分析本店與競爭對手的商品經(jīng)營策略和商品銷售的狀況 提出商品采購建議，制定商品采購方案 評價本店商品經(jīng)營策略及商品銷售情況 單店商品采購模式 單店商品采購方式主要有： ◆ 店長直接洽談業(yè)務采購商品。 商品采購權力全部集中在店長手里，由他選擇供應商，決定商品的進貨價格、進時間和進貨數(shù)量。 ◆ 店長授權各大類商品銷售的柜組，各柜組自行采購各自經(jīng)營的那類商品。 由于各柜組各自經(jīng)營比較單一商品品類的業(yè)務，柜組主管 (組長）更熟悉商品業(yè)務，因此柜組主管洽談各柜組各類商品采購的具體業(yè)務，然后報店長批準。 ◆ 較大門店由各商品部經(jīng)理具體采購各自商品。 門店的商品部經(jīng)理都是一線業(yè)務管理人員，他們熟悉商品的銷售動態(tài)，可以采取更加靈活的采購方法，因此滯銷商品較少。 集中采購模式 集中采購模式是指總店設立專門的采購機構和專職的采購人員統(tǒng)一負責各店的商品采購工作，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一與供貨商洽談。而所屬各門店只負責商品的銷售管理，對于商品的采購各門店只是根據(jù)自己的銷售情況向總店提出有關采購意見。 集中統(tǒng)一的商品采購是總店實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的前提和關鍵，只有實現(xiàn)統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，才能發(fā)揮總店的連鎖經(jīng)營優(yōu)勢，有利于提高企業(yè)與生產(chǎn)商業(yè)務談判的議價能力。門店實行連鎖企業(yè)集中采購制度，大批量進貨，充分地享有采購商品數(shù)量擴大化的競爭優(yōu)勢，同時也能降低商品的銷售價格，滿足消費者購物心理。集中采購制度也規(guī)范了門店的采購行為，實行了購銷分離，有利于規(guī)范門店的管理，為門店營造良好的經(jīng)營管理環(huán)境。 組織貨源應注意的問題 ◆ 組織貨源要考慮門店的經(jīng)營特點。 ◆ 要考慮競爭對手的情況。 ◆ 商品本身的特點。 ◆ 確定商品的經(jīng)營策略。 主推單一品種的銷售策略 比較豐滿的商品銷售策略 主推單一品種的銷售策略 一些商品在經(jīng)營過程中或在開店設計時或本身的商品進貨渠道問題等原因，在經(jīng)營中以一種商品銷售為主，單一的銷售這一品種或某一品牌，忽略了開發(fā)攤銷其他的商品。例如： ◆ 單一主推各種煙、酒商品等。 ◆ 單一主推漢堡包、烤肉串等。 ◆ 單一主推各式箱包。 ◆ 單一主推各式女裝。 ◆ 單一主推洗滌用品。 采取這一商品采購或者銷售策略，雖突出了某些商品的個性化，但是忽略了其他銷售，不能滿足商圈內(nèi)消費者生活上的必需品消費，如若于此，不如開一家專營店。 比較豐滿的商品銷售策略 商店的經(jīng)營目標就是滿足商店所在商圈內(nèi)的消費群體的需要，既保證主營商品的品種、規(guī)格、檔次齊全，數(shù)量充足，又保證相關商品的消費需求，以便顧客在有目的購買本店商品時購買到他生活上需要的其他相關商品。但這并不是在經(jīng)營商品上不分主次，而是有重點、有特色、有主次的經(jīng)營。 另外，門店在經(jīng)營中為了讓消費者感到滿意，增加自己的銷售，要重視下面幾種商品： ◆ 名牌商品。這類商品在消費中有著良好的信譽。銷量也比較大，商店利用銷售名牌商品，從而也打造了自己，提高了自己門店的聲譽。在銷售這些名牌商品時，要保證商品品種全、數(shù)量足，給人一種豐盛豐滿的感覺，對促進銷售有著重要的作用。 ◆ 促銷商品。這種商品雖然不多，但亦常能吸引住消費者的眼球，可以吸引更多的銷費者到商店來購物，同時也可以連帶銷售其他商品。 ◆ 試銷商品。作為一種嘗試或試探，在調(diào)查和分析的基礎上可以組織一些新的貨源，量不要大，在經(jīng)過一段時間的銷售后便可確定該商品的存留。這種試銷商品可以經(jīng)常地做，因為店內(nèi)經(jīng)常試銷商品也是比較吸引顧客的。 商品采購價格的確定方式 ◆ 招標采購 商店采購的所有條件，如商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、品質(zhì)要求，交貨時間、付款條件等等，一一列明，公開招標，供應商報價，開標后原則上以報價最低者得標。 ◆ 詢價現(xiàn)購 商店與供應商講明條件、學問價格，滿意后現(xiàn)價采購。 ◆ 議價采購 采購人員與供應商經(jīng)過討價還價后，議定價格進行采購。 ◆ 比價采購 采購人員與多家供應商商議進貨價格，從中加以比較后，決定選擇哪一家供應商的商品。 一般來說，詢價、議價、比價是結合使用的，不要簡單使用單一方法。 晚間主要工作 ● 晚間主要工作內(nèi)容 ● 晚間檢查店面的工作事項 ● 檢查店面整體情況工作步驟 ● 確認營業(yè)額的完成情況工作步驟 ● 確認營業(yè)額的完成情況工作內(nèi)容 ● 做好工作日報 ● 做好離店工作的步驟 ● 做好離店工作的內(nèi)容 二、店長一天的主要工作 晚間主要工作內(nèi)容 店長晚間的主要工作是： ? 檢查店面的整體情況。 ? 確認營業(yè)額的完成情況。 ? 編寫工作日報。 ? 組織做好離店工作確保店面晚間安全等。 晚間檢查店面的工作事項 ? 工裝整齊，佩戴工牌，儀容儀表。 ? 檢查各區(qū)域的衛(wèi)生狀況。 ? 逐一檢查貨柜、貨架，確保整齊、安全。 ? 檢查是否及時收回購物車、購物籃等物品， 整齊碼放好。 ? 檢查各崗位之間的工作銜接、配合。 ? 要求不斷整理貨價，及時補充商品。 ? 檢查交接班的記錄。 ? 處理破損索賠商品。 ? 指示將散放在各區(qū)域的商品歸還原位。 ? 指示夜班員工，分派工作。 ? 檢查收銀臺工作，抽查收銀臺票據(jù)。 ? 檢查促銷商品擺放。 ? 廣告宣傳畫、條幅及店里裝飾是否損壞或需調(diào) 整。 ? 商品陳列是否科學、整齊、美觀或具有藝術 性。 ? 店面端頭商品是否豐滿。 ? 促銷車內(nèi)的商品是否按要求經(jīng)常調(diào)換。 ? 了解各商品銷售，哪些銷售量大，哪些滯銷。 ? 了解庫存狀況，哪些商品流動快，哪些商品已 無庫存，哪些商品積壓。 ? 檢查商品展柜、冰柜、空調(diào)、收款機、電腦等 設備設施是否正常使用。 ? 檢查商品價簽的對應、擺放及價格變動情況。 ? 檢查商品質(zhì)量，重點檢查食品保質(zhì)期情況。 ? 檢查員工的精神面貌，了解員工的思想情緒。 ? 聽取員工反映問題，重視員工的建議。 ? 檢查服務臺工作情況，了解一天發(fā)生的事情。 ? 查閱顧客的意見。 ? 了解顧客投訴情況及退換貨情況。 ? 提示教育員工提高安全、消防意識，確保店面 經(jīng)營安全。 店長在店面巡場檢查工作 檢查店面整體情況工作步驟 熟悉店面晚間檢查的工作內(nèi)容和各種問題的處理方法 檢查、指導、安排、跟蹤店面晚間的各項工作 及時妥善處理店面晚間工作中發(fā)生的各種問題 填寫當班日志記錄 確認營業(yè)額的完成情況工作步驟 銷售日報表、銷售周報表和銷售月報表 分析本店 本日、 本周或本月銷售情況 調(diào)查了解各類商品銷售額變動情況及原因 統(tǒng)計銷售任務完成進度 統(tǒng)計銷售利潤、分析經(jīng)營效果 確認營業(yè)額的完成情況工作內(nèi)容 確認營業(yè)額完成情況主要包括： ◆ 確定日銷售額完成的數(shù)量。 ◆ 了解各類商品的銷售狀況、所占銷售額的比重。 ◆ 分析某類商品經(jīng)營的投入與產(chǎn)出，店面所占面積與經(jīng)營效果之比。 ◆ 調(diào)查了解商品銷售額波動的原因。 ◆ 統(tǒng)計銷售任務本周、本月的完成進度情況。 ◆ 根據(jù)銷售額的情況統(tǒng)計銷售利潤，分析經(jīng)營效果。 做好工作日報 店長當班日志記錄、銷售日報表、銷售周報表或銷售月報表 店長回顧一天工作情況，編制工作日報表 每日的工作日報，是店長每天下班前的一項書案工作?？梢杂梦恼掠涗浶问揭部梢圆捎脠蟊硇问健? “日報”又像日志，是門店店長應該堅持做的功課，對門店日后的工作、業(yè)務的延續(xù)、辦事的依據(jù)及自我知識和經(jīng)驗的積累都是十分有益的。 做好離店工作的步驟 熟悉離店的各項工作內(nèi)容 安排和檢查店員做好離店的各項工作 及時妥善處理離 店 工作中發(fā)生的各種問題 填寫當班日志記錄 做好離店工作的內(nèi)容 為保障店面晚間安全，在全天營業(yè)結束后店長應安排和檢查店員做好離店工作。 ◆ 檢查員工在營業(yè)結束之前的在崗情況，防止早退、脫崗。 ◆ 對營業(yè)時間已過尚未完成顧客購物的工作要求：員工在接待最后一批顧客時，即使營業(yè)時間已過，也要善始善終，安全、完整地為顧客做好全過程服務。 ◆ 對員工送賓進行檢查。 ◆ 要求各款臺收銀員按門店財務安全管理制度，做好現(xiàn)金、票據(jù)的安全送達、交接工作。 ◆ 衛(wèi)生保潔和垃圾清運檢查。 ◆ 對用電設備實施的檢查，關閉電源。 ◆ 對員工通道的檢查。 ◆ 填寫檢查記錄。 ◆ 安排布置夜班值班工作，重點安排布置安全、防消防事項。 ◆ 營業(yè)節(jié)結束，店長離店。 六、商品布局與陳列 ● 商品布局工作步驟 ● 商品布局的原則 ● 商品布局設計要符合消費心理 ● 商場 ● 超市 ● 便利店 ● 不同業(yè)態(tài)商品布局 ● 商品布局應考慮的因素 ● 賣場的通道設計 ● 商品陳列工作步驟 ● 商品陳列原則 ● 什么是成功的商品陳列 ● 如何判斷商品陳列的好壞 ● 促銷陳列應注意的問題 ● 商品陳列應注意的問題 ● 商品陳列方法 —— 縱向陳列 ● 商品陳列方法 —— 橫向陳列 ● 商品陳列方法 —— 端頭陳列法 ● 商品陳列方法 —— 比較性陳列 ● 商品陳列方法 —— 大量陳列法 ● 商品陳列方法 —— 超市其他陳列 ● 商品陳列方法 —— 服裝陳列技巧 商品布局工作步驟 熟悉商品布局的原則、方法和技巧 組織店員訓練商品布局方法和技巧 分析本店商品布局情況，指出存在問題，提出改進意見 組織店員設計本店商品布局主題和方案，進行本店商品布局 到本地各家商場、超市考察學習他們的商品布局方法與技巧 商品陳列工作步驟 熟悉商品陳列的原則、方法和技巧 訓練各種商品的陳列 方法和技巧 分析本店商品陳列情況，指出存在問題，提出改進意見 組織各柜組設計本店各類商品的陳列主題和陳列方案，改進本店商品陳列 到本地各家商場、超市考察學習他們的商品陳列方法與技巧 七、組織促銷活動 ● 組織促銷活動的基本要求 ● 開展促銷活動的基本步驟 ● 促銷計劃的內(nèi)容 ● 明確促銷活動的目的 ● 促銷方式與促銷活動主題 ● 促銷方式 ● 促銷活動時間安排 ● 促銷活動的任務分配 ● 促銷商品的貨源準備工作 ● 廣告宣傳 ● 組織現(xiàn)場布置 ● 促銷場景布置應注意的問題 ● 制定收支預算 ● 執(zhí)行促銷方案工作步驟 ● 促銷活動總結工作步驟 ● 促銷活動分析總結的要點 (1) 促銷活動選擇的日期 一般安排在產(chǎn)品銷售的旺季 (日季節(jié)性服裝、家用電器、空調(diào)、取暖器等 )、節(jié)假日 (在節(jié)假日之前開始 )和該企業(yè)特殊日期 (如開業(yè)周年慶典活動等 )。 (2) 促銷活動的創(chuàng)意 要創(chuàng)造出吸引人群的效果，不管是贈品還是返利都要都要抓住顧客的購買欲望。 (3) 組織促銷活動應注意的事項 ◆ 促銷活動要有利于企業(yè)形象，宣傳必須真實，不可用文字游戲，活動不可亂搞影響聲譽。 ◆ 要事前確定好促銷對象。促銷對象必須針對促銷商品的目標顧客群。 ◆ 在確定促銷目標和預算后，再推出促銷計劃。 ◆ 參與促銷活動的條件不要過高。 ◆ 商店新進商品促銷活動必須先試銷再實施。 ◆ 促銷活動要備好充足的貨源。 ◆ 制定促銷期限一定要適宜。 組織促銷活動的基本要求 開展促銷活動的基本步驟 促銷活動的開展一般包括四個步驟： ◆ 確定促銷目的 ◆ 制定促銷計劃 ◆ 執(zhí)行促銷計劃 ◆ 促銷活動總結 企業(yè)在促銷活動中，應加強規(guī)劃，實現(xiàn)良好的促銷計劃與管理，以力求取得最大的經(jīng)濟效益。 促銷計劃的內(nèi)容 ◆ 確定促銷活動的目的 ◆ 確定促銷方式 ◆ 促銷活動時間安排 ◆ 促銷活動的任務分配 ◆ 促銷商品的貨源準備工作 ◆ 廣告宣傳 ◆ 組織現(xiàn)場布置 ◆ 制定收支預算 明確促銷活動的目的 ◆ 樹立企業(yè)形象，參與市場競爭。 ◆ 參與市場競爭，爭取更多的消費者。 ◆ 刺激消費，增加銷售。 ◆ 優(yōu)化商品結構。 ◆ 新產(chǎn)品展示。 ◆ 加強與上游的供貨商、生產(chǎn)廠家與下游消費者的溝通，加強聯(lián)絡，增進他們對本企業(yè)的熟悉感，建立顧客對產(chǎn)