【正文】 第二季度 第三季度 第四季度全年銷售總額： 89607萬(wàn)元按銷售額的 %計(jì)算，全年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算總額為： 2023 萬(wàn)元2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月20% 30% 20% 30%2023年?duì)I銷費(fèi)用測(cè)算由于 2023年為我項(xiàng)目的大盤首期推貨，可考慮適當(dāng)加大我項(xiàng)目的推廣支出；天地 鳳凰城項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行細(xì)案年度重大工作節(jié)點(diǎn)安排天地 鳳凰城一期產(chǎn)品蓄客 （ ～ ）天地 鳳凰城一期產(chǎn)品開盤 （ ） 天地 鳳凰城三期產(chǎn)品蓄客 （ ～ ）天地 鳳凰城三期產(chǎn)品開盤 （ ） 天地 鳳凰城二期產(chǎn)品蓄客 （ ～ ）天地 鳳凰城二期產(chǎn)品開盤 （ ）第一批：一期部分推貨配合三期第一組團(tuán)二期 一期第一批第二批以第一批低密度產(chǎn)品樹立項(xiàng)目產(chǎn)品形象；第一批產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：3棟 96套花園洋房， ；6棟 30套聯(lián)排別墅， ；第二批產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：4棟 204套觀景洋房， ；一期部分推售計(jì)劃第二批：三期部分推貨配合三期第一組團(tuán)二期 一期第一批產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：3棟 620套高層產(chǎn)品， ；3棟 574套聯(lián)排別墅， ；第一批第二批三期部分推售計(jì)劃第三批：二期部分推貨配合三期第一組團(tuán)二期 一期第一批第二批第一批產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：6棟 108套花園洋房， ；6棟 26套聯(lián)排別墅， ；3棟 6套雙拼別墅， ；第二批產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：3棟 151套觀景洋房， ；二期部分推售計(jì)劃我司建議采取 VIP優(yōu)惠卡方式與誠(chéng)意金形式相結(jié)合的方法，進(jìn)行意向客戶積累；具體優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析請(qǐng)參照我司提交的 《 天地 鳳凰城項(xiàng)目客戶積累方案 》天地 鳳凰城項(xiàng)目一期認(rèn)籌方式VIP卡認(rèn)購(gòu)形式建議 由于本案樣板示范區(qū)及景觀示范區(qū)完成時(shí)間較晚，依據(jù)上述情況，我司建議將 VIP卡分為二種形式： VIP普通卡（可退） VIP白金卡（不可退） 在 4月中旬后，兩種卡可以同時(shí)發(fā)放，對(duì)開發(fā)商實(shí)力，及本案產(chǎn)品品質(zhì)有信心的客戶，可以直接購(gòu)買 VIP白金卡。 使客戶感受到體驗(yàn)式銷售；n每二周一小型活動(dòng)；n每二月一中型活動(dòng)；n重大節(jié)點(diǎn)大型活動(dòng)；通過(guò)以現(xiàn)場(chǎng)為主的，極具吸引力的，如 “ 鳳凰春季游園會(huì)”“ 開盤系列活動(dòng) ” 、 “ 紅酒品鑒會(huì) ” “ 暑期嘉年華 ”“中秋喜樂(lè)會(huì) ”“ 圣誕狂歡夜 ”“ 客戶答謝會(huì) ” 等營(yíng)銷活動(dòng)，使項(xiàng)目到訪客戶 5000組以上現(xiàn)場(chǎng)在開盤后七個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn) ——2023年核心活動(dòng)（事件營(yíng)銷）鳳凰中心公園春季游園會(huì)（ 2023年 4月 25日或 5月 2日，根據(jù)天氣）天地 鳳凰城開盤活動(dòng)（ 09年 5月 18日暫定） 2023年廊坊紅酒品鑒會(huì)（ 2023年 7月 10日） 2023年暑期 “ 鳳凰嘉年華 ” （擬 2023年 8月） 2023年中秋喜樂(lè)會(huì) （ 2023年 9月 22日晚） 2023年圣誕狂歡夜暨天地 鳳凰城老客戶答謝會(huì)（ 2023年 12月 24日）名家名師書畫展、攝影比賽、美食節(jié)、國(guó)際文化節(jié)及其他小型活動(dòng)（擬每周舉行一次）09年核心活動(dòng)執(zhí)行節(jié)點(diǎn)排布11月 12月6月4月1月階段執(zhí)行區(qū)域價(jià)值炒作人居價(jià)值釋放樣板區(qū)呈現(xiàn)體驗(yàn)式營(yíng)銷市場(chǎng)熱銷期營(yíng)銷工作深化執(zhí)行 持續(xù)銷售期第一季度 第二季度 第三季度 第四季度2023年中秋喜樂(lè)會(huì) 北京春季房交會(huì)鳳凰中心公園春季游園會(huì)2023年廊坊紅酒品鑒會(huì)2023年圣誕狂歡夜暨天地 鳳凰城老客戶答謝會(huì)2023年暑期 “ 鳳凰嘉年華 ” 8月持續(xù)進(jìn)行開盤系列活動(dòng)月份北京秋季房交會(huì)大型SP持續(xù)性活動(dòng) 小型圈層活動(dòng) ,如書畫 \攝影 \風(fēng)箏比賽等節(jié)假日性活動(dòng) (4月中旬 ~12月底每?jī)芍芤淮蔚某掷m(xù)進(jìn)行 )區(qū)域節(jié)點(diǎn)活動(dòng)2月 3月 5月 7月 8月 9月 10月小型 SP活動(dòng)執(zhí)行思路? 全年活動(dòng)以本案 5月開盤為節(jié)點(diǎn)，主要將分為兩個(gè)大的階段組織執(zhí)行：開盤前和開盤后 。 鳳凰城有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行 “ 雙品牌戰(zhàn)略 ” 推廣，使母品牌和子品牌良性互動(dòng)，即可以借助于母品牌的影響力有效地推廣子品牌，而子品牌的成功又可以反哺提升母品牌的品牌價(jià)值。 “ 天地大美 鳳儀世家 ” ，注重客戶終端體驗(yàn)，圍繞尊貴感展開；在推廣、物料、活動(dòng)中充分渲染，實(shí)現(xiàn)客戶心理認(rèn)同，達(dá)成共情的傳播效應(yīng)。n報(bào)紙 軟文和硬廣相結(jié)合，建議硬廣在開盤前后的兩周內(nèi)集中投放，針對(duì)北京區(qū)域投放北青、北晚，廊坊區(qū)域投放廊坊日?qǐng)?bào)、消費(fèi)廣場(chǎng)，連續(xù)投放 46個(gè)整版。n執(zhí)行要點(diǎn)： 在 2023年 3月前完成車隊(duì)組件工作， 3月底前車體及車內(nèi)項(xiàng)目廣告的裝飾； 每天在接載客戶時(shí)，播放項(xiàng)目宣傳片； 為了滿足 5月開盤后客戶量不斷提升的需要，建議在 5月前適當(dāng)增加巴士數(shù)量。開盤價(jià)格的制定 ——合理的開盤價(jià)格預(yù)留升值空間！價(jià)格推廣方式 ——所有同類同面積產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)差，一口價(jià)！價(jià)格優(yōu)惠 ——根據(jù)推售時(shí)機(jī)，在開盤推出 “ 團(tuán)購(gòu)價(jià) ” 內(nèi)銷！ 向具有高收入者的企業(yè)和集團(tuán)發(fā)起 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策 ，如 廊坊政府部門、管道局相關(guān)單位、廊坊開發(fā)區(qū)外企 發(fā)布此計(jì)劃。 同時(shí)結(jié)合 “ 鳳凰會(huì) ” 獎(jiǎng)勵(lì)制度 ，也使這批客戶，成為我們的銷售人員的一分子。銷售初期，項(xiàng)目信息比較匱乏，這些信息可通過(guò)折頁(yè)承載，建議折頁(yè)內(nèi)容加入示意性的效果圖，便于銷售人員對(duì)客戶描述項(xiàng)目前景。在設(shè)計(jì)風(fēng)格方面，將考量現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，物料材質(zhì)，進(jìn)行匹配工作。拉近企業(yè)與客戶之間的距離，達(dá)成共鳴，體現(xiàn)天地控股與項(xiàng)目的人文關(guān)懷，呼應(yīng)共情價(jià)值觀。 二月 21二月 2112:10:5212:10:52February 17, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 二月 2112:10:5212:10Feb2117Feb21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/2/17 12:10:5212:10:5217 February 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 二月 2112:10:5212:10Feb2117Feb21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 二月 21二月 2112:10:5212:10:52February 17, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 ?？蛻纛惗Y品建議：具體建議方案見(jiàn)附件。，生態(tài)感強(qiáng)，吻合項(xiàng)目北美建筑風(fēng)格和優(yōu)越的自然環(huán)境。 鳳凰城項(xiàng)目的整體調(diào)性，應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目的推廣工作，實(shí)時(shí)、實(shí)效的向客戶傳遞天地 （在后續(xù)推廣過(guò)程中，可根據(jù)總綱精神手冊(cè)逐步釋放項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，單列成冊(cè)，如景觀園林、建筑賞析等）物料類精神手冊(cè)設(shè)計(jì)示意：樓書建議：樓書是待項(xiàng)目信息確定、豐富以后推出的對(duì)項(xiàng)目信息詳細(xì)描述的道具，其與精神手冊(cè)形成虛實(shí)互補(bǔ)的關(guān)系。高投資回報(bào)的宣傳轟炸 ——參考前部分所提的 “ 推廣策略 ” 。五重景觀一角：綠地 /花陣 /植被 /灌木 /大灌木隨處可見(jiàn)的不死花露臺(tái)的場(chǎng)景 隨處可見(jiàn)的鳥籠十字隔窗，相框的感受五重垂直綠化：精細(xì)化的綠化理念，小尺度上注重植物層次的搭配！龍湖滟瀾山五層垂直綠化 第一層：高 78米、胸徑 20公分以上的大喬木；第二層： 45米高的小喬木、大灌木；第三層： 23米高的灌木；第四層：花卉、小灌木；第五層：草坪、地被。媒體投放策略以 “ 精準(zhǔn)營(yíng)銷 ” 法則為策略執(zhí)行基礎(chǔ)，在保證實(shí)效媒體投放的同時(shí)，充分針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)、有效的媒體攻擊，力求針對(duì) “ 目標(biāo)分眾制定不同媒體策略 ” 。前期以品牌形象為切入，后期以整體形象為主導(dǎo)，通過(guò)不同宣傳支點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)與客戶的信息到達(dá)，最終，實(shí)現(xiàn) 意識(shí)趨同 。 從而使推廣效應(yīng)最大化，推廣效益最高化。? 開盤后，應(yīng) 充分利用我項(xiàng)目場(chǎng)地優(yōu)勢(shì) ， “ 每周一小型活動(dòng)、每月一中型活動(dòng)、重大節(jié)日大型活動(dòng) ” 的營(yíng)銷工作將迅速落地，同時(shí)考慮到小型活動(dòng)的串聯(lián)性和系統(tǒng)化，建議將同類別活動(dòng)以系列性月度活動(dòng)貫穿，更便于品牌提升及推廣工作的配合。VIP卡說(shuō)明VIP白金卡（不可退）VIP白金卡申請(qǐng)起始時(shí)間： 2023年 4月 18日VIP白金卡申請(qǐng)地點(diǎn)： “ 天地 鳳凰城 ” 項(xiàng)目銷售中心VIP白金卡申請(qǐng)金額： 50000元VIP白金卡優(yōu)惠內(nèi)容：白金卡在簽約時(shí)可享受房款 96%折優(yōu)惠；從申領(lǐng)確認(rèn)后第二日起至開盤當(dāng)日止，享受每日 100元的提前預(yù)訂優(yōu)惠； VIP白金卡申請(qǐng)?jiān)瓌t：n按號(hào)申請(qǐng)，先到先排號(hào)；n開盤當(dāng)日按 VIP白金卡號(hào)順序優(yōu)先選房；n每個(gè)客戶只能申請(qǐng) 1張 VIP白金卡號(hào)， 1張白金卡限購(gòu) 1套房源；nVIP白金卡需與本人身份證明同時(shí)使用，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)讓；n正式購(gòu)房時(shí)，享受 96%折的優(yōu)惠政策；n未能在第一次推出房源中選房成功的客戶 ,可按卡號(hào)順延到下一次房源推出 , 優(yōu)惠保留。 堅(jiān)持 “客戶說(shuō)了算 ”，掌握了客戶分析方法，我們就能實(shí)時(shí)監(jiān)控客戶價(jià)值變化，進(jìn)而迅速調(diào)整項(xiàng)目策略，最大限度消化項(xiàng)目所吸納的客戶資源。、深度客戶細(xì)分和產(chǎn)品匹配策略、深度客戶細(xì)分北京市場(chǎng)： 09年主力市場(chǎng)之一 一、再細(xì)分市場(chǎng)： 在北京有度假、休閑、養(yǎng)老需求的富裕中產(chǎn)階層； 以政府退休干部為主的養(yǎng)老需求； 各大專院校退休教師、干部； 外地駐京的高端商務(wù)人士（駐京辦）； 北京市場(chǎng)壓迫的一次置業(yè)客群； 京津兩地家庭； 投資、投機(jī)人士。年度 2023萬(wàn)平米的消化量中低端需求 500萬(wàn)平米以上廊坊年度 150萬(wàn)平米的消化峰值北京 高密度產(chǎn)品市場(chǎng) ——迫于價(jià)格壓力，中低總價(jià)需求進(jìn)一步向周邊擴(kuò)散；低密度產(chǎn)品市場(chǎng)——供應(yīng)量平穩(wěn)，改善型居住需求不斷增加；高密度產(chǎn)品市場(chǎng)——供求矛盾明顯；低密度產(chǎn)品市場(chǎng)——供應(yīng)格局多元化，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目眾多；低密度產(chǎn)品消化方向以廊坊為主；高密度產(chǎn)品消化方向以北京為主；啟動(dòng)北京市場(chǎng)目標(biāo)：消化 5萬(wàn)㎡以上高層普通住宅產(chǎn)品， 消化 2萬(wàn)㎡ 低密度產(chǎn)品、本項(xiàng)目北京市場(chǎng)啟動(dòng)目標(biāo)第四部分 :2023年項(xiàng)目核心營(yíng)銷戰(zhàn)略n “ 同城一體 ” 的價(jià)值塑造策略；n 深度的客戶細(xì)分與產(chǎn)品匹配策略n 多形態(tài)產(chǎn)品并舉的推貨策略n 具有殺傷力的價(jià)格策略n 完善的配套快速先行策略n 完備的客戶管理和服務(wù)策略2023年項(xiàng)目六大核心營(yíng)銷策略區(qū)位優(yōu)勢(shì) 重點(diǎn)區(qū)域■廊坊市重點(diǎn)發(fā)展的三大城市組團(tuán)（市區(qū)、開發(fā)區(qū)和萬(wàn)莊組團(tuán)）之一；■廊坊市區(qū)最接近北京和天津的節(jié)點(diǎn)區(qū)域，市政配套設(shè)施已經(jīng)比較完善；■廊坊開發(fā)區(qū)為廊坊市區(qū)國(guó)際化程度最高的一個(gè)區(qū)域，聚集了大量國(guó)際化企業(yè)和人群。、如何啟動(dòng)北京初次置業(yè)市場(chǎng) —案例：綠地 中央領(lǐng)仕館 區(qū)域位置：地處河北省香河縣城西側(cè)，踞守進(jìn)出北京的要隘，京沈高速在此設(shè)有 “ 河北第一出口 ” ， 距北京 CBD僅 45分鐘車程