【文章內(nèi)容簡介】 和金融結(jié)合進入證券業(yè)管理，金融又可與財務(wù)結(jié)合進入集團的財務(wù)公司。 通過功能分層與價格分層滿足客戶的不同需求和渠道的不同需求如財務(wù)產(chǎn)品分層 通過行業(yè)深挖掘，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在滿足現(xiàn)有客戶的同時發(fā)現(xiàn)更多的市場切入點，如：石化 用前瞻性的眼光開發(fā)全新的產(chǎn)品如 CRM、集團高層綜合管理軟件： 決策支持型 —CEO版 現(xiàn)有產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 34 產(chǎn)品分層化，即能滿足客戶的不同需求層次 ,也是解決目前分銷渠道能力瓶頸的良好途徑 對收入貢獻大的產(chǎn)品 往高端深入 ,個性化、解決方案 功能 1 2 3 低價 高價 有基本的信息處理模塊和特色功能 ,符合中等需求客戶 客戶低成本實施有風(fēng)險，需要慎重 低檔商品化軟件，適應(yīng)客戶最基本信息化需求 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報告 非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟，新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次，以滿足未來大規(guī)模進入市場的需要 未來企業(yè)管理軟件的應(yīng)用必然朝著個性化方向發(fā)展，實現(xiàn)軟件銷售和服務(wù)的分離，使軟件服務(wù)成為獨立的產(chǎn)業(yè)分支，大客戶整合服務(wù)將成為收入的重要來源 *注：受時間所限，在本報告中僅能對通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問題表述遠(yuǎn)卓的一些基本觀點，有待深入研究探討 對收入貢獻小的產(chǎn)品 35 營銷效率的提升是通軟營銷組織需要迫切解決的關(guān)鍵問題，遠(yuǎn)卓建議公司市場部門立即圍繞以下三個方向來調(diào)整工作 ? 直銷和分銷以不同的方式加強 ? 區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 ? 完善市場部職能，加大大客戶支持與市場營銷工作力度 營銷效率的提升 營銷戰(zhàn)略 主報告 36 為了提高直銷效率，我們應(yīng)把有限的銷售隊伍從低收益項目中脫離出來，把精力集中到高收益的大型項目中去 營銷戰(zhàn)略 — 直銷和分銷以不同的方式加強 主報告 負(fù)責(zé)全國性的綜合產(chǎn)品大客戶 分銷渠道 項目規(guī)模、復(fù)雜程度 大 小 核心合作伙伴 區(qū)域公司業(yè)務(wù)代表 事業(yè)部大客戶代表 項目指導(dǎo)、支持路線 管理協(xié)調(diào)路線 市場部大客戶組 事業(yè)部與市場部大客戶組集中精力攻打高端大客戶 特別需要加強 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的大客戶 負(fù)責(zé)全國性的單一產(chǎn)品大客戶 37 設(shè)立區(qū)域公司并加強其大客戶服務(wù)與技術(shù)支持，使山東公司的成功模式能有效復(fù)制到其它區(qū)域 區(qū)域公司 Genersoft 核心伙伴 辦事處 區(qū)域公司 核心伙伴 辦事處 技術(shù)支持主管 銷售業(yè)務(wù)主管 信息業(yè)務(wù)主管 渠道支持主管 培訓(xùn)主管區(qū)域中心經(jīng)理 區(qū)域營銷中心的使命 在區(qū)域代表通軟公司行使市場開拓與技術(shù)服務(wù)職能 在區(qū)域代表通軟公司進行簡單的二次開發(fā) 在區(qū)域代表通軟公司進行基礎(chǔ)性公共關(guān)系的建立與市場品牌滲透 對公司分銷網(wǎng)絡(luò)進行發(fā)展、管理與維護 對通軟人才戰(zhàn)略具有重大影響與作用，擔(dān)負(fù)培養(yǎng)售前支持與直銷人才的使命 主報告 營銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 38 山東公司的成功經(jīng)驗給區(qū)域公司帶來許多啟示 分銷商 直接客戶 用戶 業(yè)務(wù)員 山東公司 有好項目的時候 ， 山東公司當(dāng)?shù)氐膯T工與代理一起做 ，與代理商共同提高 、 共同成長 ， 深層合作 山東公司到代理商處對代理商進行市場方法 、 業(yè)務(wù)技術(shù)等方面的培訓(xùn) 主動市場、主動服務(wù) 濟 南 有7~8 個人 做直銷 山東公司盡量少做二次開發(fā) ， 但準(zhǔn)備培養(yǎng)二次開發(fā)能力為用戶提供更好的服務(wù) 例 ―走出去 ” 培訓(xùn) ， 山東公司人員到下面分支機構(gòu)對員工進行培訓(xùn) 一對一培訓(xùn) ， 有很好的交流 綜合考評 ， 鼓勵冒尖 營銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報告 39 在全國設(shè)立若干個區(qū)域公司有利于直銷隊伍的培養(yǎng)和加強對分銷商和客戶的技術(shù)支持 區(qū)域公司 分銷商 直接客戶 分銷商的用戶 業(yè)務(wù)員 ?大客戶由區(qū)域公司直銷 ?二次開發(fā)項目支持 ?售后服務(wù)支持 ?分銷渠道主要做產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品 ?分銷商技術(shù)支持 ?售后服務(wù)支持 ?信息支持 ?培訓(xùn)支持 ?提高業(yè)務(wù)員高端產(chǎn)品的售前能力 ?大客戶銷售支持售前支持 ?培訓(xùn)支持 ?二次開發(fā)滿足客戶需求 ?售后服務(wù)支持 營銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報告 40 市場部應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增添市場研究、調(diào)控與綜合大客戶支持功能，以加強總部對全國市場的調(diào)控中心作用 ?市場研究 ?策略研究 ?營銷計劃 ?廣告宣傳策劃 ?銷售推廣策劃 ?綜合大客戶支持 ?渠道拓展與維護 ?實施與服務(wù)規(guī)范管理 市場推廣 業(yè)務(wù)拓展 銷售支持 CMO 客戶服務(wù) ?培訓(xùn) ?呼叫中心 ?信息收集 ?技術(shù)服務(wù)中心 營銷戰(zhàn)略 — 市場部功能 主報告 商務(wù)支持 ?商務(wù)支持 41 I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點 II. 遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對實施的建議 組織過渡原則及任務(wù) 事業(yè)部組成與過渡方案 區(qū)域公司過渡方案 事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 主報告 42 公司的戰(zhàn)略給組織提出的要求和過渡組織模式設(shè)計的原則 ? 適應(yīng)由財務(wù)軟件向大型管理軟件過渡的研發(fā)銷售的需要 ? 服務(wù)成為重要的環(huán)節(jié)，縮短客戶距離是必要的要求 ? 要解決產(chǎn)品反應(yīng)慢的問題，產(chǎn)品必須有人負(fù)責(zé) ? 總部必須有能力對核心活動 (如品牌的創(chuàng)建及使用、大區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展、項目投資管理、核心產(chǎn)品的完善升級以及投資型開發(fā)活動等 )進行協(xié)調(diào)和監(jiān)控 ? 管理流程清晰簡潔，管理幅度適當(dāng) 組織模式 —設(shè)計原則 主報告 ? 保證經(jīng)營目標(biāo)的完成，組織過渡不給公司經(jīng)營帶來大的動蕩 ? 依據(jù)現(xiàn)實資源情況，讓資源最大限度地得到利用 過渡的要求 43 財務(wù)軟件向管理軟件過渡的步驟 財務(wù) 金融、流通、石化、醫(yī)衛(wèi) … 試圖進入多行業(yè) 財務(wù)模塊、流通等 … 產(chǎn)品進一步成熟 財務(wù)、金融、石化、 C2 用較強的實力進入多行業(yè) 發(fā)現(xiàn)新的行業(yè) 功能模塊進一步細(xì)分、成熟 財務(wù)、金融、石化、其他工業(yè)行業(yè) .. 用較強的實力進入多行業(yè) 發(fā)現(xiàn)新的行業(yè) 產(chǎn)生更多的類似于石化的行業(yè)事業(yè)部 功能模塊成熟 財務(wù)、物流、 MRP…. 金融、石化、許多行業(yè)解決方案 … 現(xiàn)在 將來 組織模式 —過渡步驟 主報告 44 由于明年的主要任務(wù)是迅速提高市場份額，因此，過渡組織結(jié)構(gòu)將更關(guān)注市場 CEO 財務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理 ERP產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 石化 行業(yè) CTO 研發(fā)本部 管理本部 財務(wù) ERP事業(yè)部 * *區(qū) * *區(qū) * *區(qū) 山東省 培訓(xùn)服務(wù) 呼叫中心 渠道 大客戶 CMO 金融事業(yè)部 ...事業(yè)部 組織模式 —過渡模式 主報告 市 場 推 廣 業(yè)務(wù)拓展 客戶服務(wù) 商務(wù)支持 45 有利于市場與研發(fā)矛盾的 及時 協(xié)調(diào)。由于目前研發(fā)與市場是由兩個副總兼管，如果我們加設(shè)一個財務(wù)產(chǎn)品的副總，那么一但出現(xiàn)協(xié)調(diào)矛盾，他既無法對財務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)人員下直接指令，也無法對財務(wù)產(chǎn)品的銷售人員下指令，就算他能有效協(xié)調(diào)，但一旦在一件事情上沒處理好，會影響到他與其他副總的關(guān)系。所以財務(wù)產(chǎn)品副總必須有自己的直線管理人員，包括研發(fā)與市場，這實際上就是我們設(shè)計的財務(wù)事業(yè)部的結(jié)構(gòu)。還有一個問題是：目前能不能找到一個即懂市場又懂研發(fā)而且具有管理與協(xié)調(diào)能力的人能擔(dān)任財務(wù)產(chǎn)品的副總？ 成立財務(wù)事業(yè)部，是要把財務(wù)研發(fā)與財務(wù)銷售緊緊捆在一起，共同對財務(wù)產(chǎn)品的整個價值鏈負(fù)責(zé)。 有共同的責(zé)任和相對統(tǒng)一的考核指標(biāo) （每一個不同崗位的員工也許有不同的績效指標(biāo)，但總體上是統(tǒng)一的） 有利于產(chǎn)品的完善與新產(chǎn)品的發(fā)掘 促進部門內(nèi)文化的發(fā)展，成為一個部門后，相互之間的感情與文化交流會較以往更多。 財務(wù)產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品，也是未來進入管理軟件市場的一個橋梁，無論從客戶的角度看，還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看，將財務(wù)產(chǎn)品價值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的。 事業(yè)部的設(shè)立，正是我們由財務(wù)軟件向行業(yè) ERP過渡的關(guān)鍵的第一步，我們必須在財務(wù)的基礎(chǔ)上，逐漸提高其他主要行業(yè)產(chǎn)品的獨立性與專業(yè)性（如石化與金融），也必須要使行業(yè)管理軟件能從極度依賴財務(wù)產(chǎn)品發(fā)展到部分依賴財務(wù)產(chǎn)品，由公司協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)算協(xié)調(diào)是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一。 財務(wù)事業(yè)部的成立具有深遠(yuǎn)的意義 組織模式 主報告 —摘自遠(yuǎn)卓顧問給研發(fā)本部任甲林經(jīng)理的信 46 通軟實施目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)需完成的主要任務(wù) ? 職能部室的改組、調(diào)整與新建 ? 職能部室的人員與功能調(diào)整 ? 市場部的功能加強 ? 有步驟地建立區(qū)域公司 財務(wù) ERP事業(yè)部的組建 金融事業(yè)部以及流通事業(yè)部的組建 其它各產(chǎn)品組織進行重組和整合以形成業(yè)務(wù)清晰、資源共享的板塊 組織過渡原則及任務(wù) 主報告 47 為確保通軟組織機構(gòu)的順利轉(zhuǎn)換，必須成立高層領(lǐng)導(dǎo)下的過渡期職能機構(gòu) ? 總經(jīng)理和某位高層經(jīng)理分別任組長和副組長 ? 其它成員由總經(jīng)理提名組成，工作人員主要來自人力資源部、市場部、研發(fā)本部、分公司代表 ? 批準(zhǔn)組織調(diào)整過程中具體的工作方案 ? 決定方案的起動時間，聽取執(zhí)行過程中 各階段的結(jié)果匯報并作相應(yīng)指示和 部署 ? 決定成立過渡期各部門，并任命部門負(fù)責(zé)人 ? 制定和實施整個調(diào)整過程中人員配置計劃 ? 對各區(qū)域分公司辦事處采取措施或維持、 或轉(zhuǎn)型、或撤出、或合并 ? 在各子公司進行調(diào)查研究 ? 針對可能形成的業(yè)務(wù)板塊設(shè)計詳細(xì)的重 組方案 ? 推動方案的實施 組織調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)小組 組 成 職 能 組織過渡原則及任務(wù) 主報告 48 財務(wù) ERP事業(yè)部的組成 財務(wù) ERP事業(yè)部 財務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理 ERP產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 事業(yè)部過渡方案 主報告 由原財務(wù)及行業(yè)ERP產(chǎn)品主要維護與二次開發(fā)力量組成 ? 財務(wù)及 ERP產(chǎn)品的重大升級 由原財務(wù)產(chǎn)品部主要售前人員以及市場部主要財務(wù)高級銷售人員組成 研發(fā)本部 由原 ERP產(chǎn)品部主要售前人員以及市場部主要 ERP高級銷售人員組成 49 金融事業(yè)部的組成 金融事業(yè)部 (原 ) 金融事業(yè)部 所有職能 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 自動轉(zhuǎn)成新的金融事業(yè)部的職能 (原 ) 市場本部 ?市場本部金融產(chǎn)品全國性大客戶售前支持（包括區(qū)域金融產(chǎn)品銷售精英） 增強其市場推廣力量 金融事業(yè)部建議放在上海或北京 事業(yè)部過渡方案 主報告 50 商品流通事業(yè)部的組成 商品流通事業(yè)部 (原 )商品流通事業(yè)部 ?開發(fā)維護職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 部門由原來歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為事業(yè)部，由總經(jīng)理直接管轄，形成以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織 事業(yè)部過渡方案 主報告 51 北京區(qū)域公司的組建 北京區(qū)域公司 (原 ) 北京分公司 ?開發(fā)維護職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 自動轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能 研發(fā)本部 事業(yè)部 其他華北分支機構(gòu) 行政管理職能 研發(fā)本部加強對區(qū)域公司的開發(fā)維護支持 區(qū)域公司過渡方案 主報告 52 華東區(qū)域公司的組建 華東區(qū)域公司 (原 ) 上海分公司 ?開發(fā)維護職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 研發(fā)本部 (原 ) 南京辦事處 ?售前支持職能 (原 ) 杭州辦事處 ?開發(fā)維護職能 事業(yè)部 ?銷售推廣