【文章內容簡介】 行；負責進行報關、單證、貨物配載、運輸、業(yè)務統(tǒng)計等工作。 考核指標及權重： 交貨及時率、貨運及時率 貨運差錯次數 運輸成本下降率 統(tǒng)計任務完成及時率 銷售收入 、市場占有率 市場推廣方案實施效果 市場分析報告質量 新產品立項數量 重要任務完成情況 市場運作部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設崗位： 市場運作部經理 服務專員 單證員、配載員 客訴專員 品牌運作 平面設計 信息統(tǒng)計員 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產品價格制定流程 市場推廣流程 新產品開發(fā)立項流程 供貨流程 配載流程 部門職責： 1. 負責制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產品推廣和公關策劃方案并組織實施 3. 實施客戶滿意率調查和經銷商滿意率調查，并作相應處理 4. 收集、匯總市場信息，進行市場調研，并遞交相關報告 5. 負責產品規(guī)劃、新產品開發(fā)建議 6. 負責公司的品牌及注冊商標的管理與保護 7. 公司對外網站內容的更新和管理 8. 負責接收經銷商投訴電話，組織協(xié)調相應部門解決 9. 負責銷售合同履行的全過程協(xié)調工作，確保合同履行 10. 安排貨物運輸、配載，辦理單證、報關手續(xù) 11. 業(yè)務相關數據統(tǒng)計并報送有關部門 12. 制定并完善各項市場運作和業(yè)務支持相關制度 市場運作部 部門名稱 市場運作部 職能： 負責公司營銷規(guī)劃與推廣；負責客戶投訴的處理。 考核指標及權重： 統(tǒng)計任務完成及時率 銷售收入 、市場占有率 市場推廣方案實施效果 市場分析報告質量 新產品立項數量 重要任務完成情況 市場部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設崗位： 市場部經理 品牌運作 客戶關系專員 平面設計 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產品價格制定流程 市場推廣流程 新產品開發(fā)立項流程 部門職責： 1. 負責制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產品推廣和公關策劃方案并組織實施 3. 實施客戶滿意率調查和經銷商滿意率調查，并作相應處理 4. 收集、匯總市場信息，進行市場調研，并遞交相關報告 5. 負責產品規(guī)劃、新產品開發(fā)建議 6. 負責公司的品牌及注冊商標的管理與保護 7. 公司對外網站內容的更新和管理 8. 負責接收經銷商投訴電話，組織協(xié)調相應部門解決 9. 業(yè)務相關數據統(tǒng)計并報送有關部門 10. 制定并完善各項市場相關制度 市場部 部門名稱 市場運作部 職能： 負責協(xié)調銷售合同的履行；負責進行報關、單證、貨物配載、運輸、業(yè)務統(tǒng)計等工作。 考核指標及權重： 交貨及時率、貨運及時率 貨運差錯次數 運輸成本下降率 重要任務完成情況 運作支持部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設崗位： 運作支持部經理 服務專員 單證員 配載員 涉及流程名稱： 供貨流程 配載流程 部門職責： 1. 負責銷售合同履行的全過程協(xié)調工作，確保合同履行 2. 安排貨物運輸、配載，辦理單證、報關手續(xù) 3. 制定并完善各項市場運作和業(yè)務支持相關制度 運作支持部 建立以營銷管理會議制度為決策機構的非正式組織形式保障供應管理科學決策 營銷管理會議 參加人員構成 總經理 、 營銷中心總監(jiān) 、 技術中心總監(jiān) 、 管理部總監(jiān) 、 供應管理部經理 、 市場運作部經理 、 財務部經理 、 品管部經理 、 銷售區(qū)域經理等 職責 負責制定公司營銷戰(zhàn)略、代理商資格審查、長期合作協(xié)議洽談及公司年度營銷計劃審批，協(xié)調解決營銷與技術、供應中實際問題 工作方式 ?營銷管理會議由營銷總監(jiān)主持； ?市場運作部經理兼任營銷管理會議秘書，營銷管理會議秘書負責組織召開會議，準備會議資料，處理、落實營銷管理會議決議； ?每月定期開會（可與其它管理會議同時進行） ?特殊情況，市場運作部經理提議并經營銷總監(jiān)批準，可臨時召開會議。 會議管理技巧 會議議題確定 會議人員準備 會議材料準備 會議過程控制 會議組織者應確定會議主題、重點討論事項 會議目標確定 會議組織者應明確制定出會議所應達到的目標，如所應解決的問題、達成決議的事項 會議組織者應明確協(xié)調好與會人員時間安排，確保與會人員到會，發(fā)放正式開會通知，對重要參會人員進行口頭或書面確認 會議組織者應事先準備好會議相關資料與會議議程，并提前足夠的時間傳遞到所有與會者手中，確保其會前了解情況 ?會議組織者應明確每項議題時間，嚴格控制時間，每一事項時間不多于或少于預計時間 25% ?會議進行中確保不離主題 會議結果控制 會議組織者應做好會議記錄，對達成的決議要有相關人員簽字認定，會后積極協(xié)調落實，并確定責任人 營銷戰(zhàn)略 營銷組織 營銷管理 銷售管理 營銷相關流程 營銷規(guī)劃模式 市場細分 目標市場 客戶定位 營銷策略 ?所需信息 ?各種劃分類型下各市場歷史銷售信息 ?未來影響各市場需求變動的政策因素、經濟因素、社會因素、技術因素等 ?統(tǒng)計分析：按區(qū)域、收入水平、民族、年齡、身份、職業(yè)等特點進行多次交叉統(tǒng)計分析 ?所需信息 ?華能自身產品市場信息收集 ?華能主要競爭對手產品市場信息收集 ?未來影響各市場需求變動的政策因素、經濟因素、社會因素、技術因素等 ?使用吸引力 \企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進行分析 對市場根據各種方式進行劃分，找出不同市場的市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、市場特點 根據華能發(fā)展目標和優(yōu)勢，在細分市場中選擇華能主要目標市場 根據華能的優(yōu)劣勢與競爭對手比較，在目標市場中針對華能產品的主要客戶群，進行客戶群與客戶價值定位 針對客戶群與價值定位制定產品、價格、渠道、促銷規(guī)劃 ?所需信息 ?華能自身客戶信息、營銷管理信息收集 ?華能主要競爭對手客戶信息、營銷管理信息收集 ?未來影響各客戶群需求變動的政策因素、經濟因素、社會因素、技術因素等 ?消費者行為調研 ?使用吸引力 \企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進行分析 ?所需信息 ?華能自身產品線、價格、渠道、促銷歷史信息 ?競爭對手產品線、價格、渠道、促銷歷史信息 ?競爭對手產品線、價格、渠道、促銷行為預測 ?消費者行為分析與預測 ?使用 4P組合策略進行營銷規(guī)劃 細分市場分析工具應用（舉例） 192325704658182022 2006 發(fā)達國家 不發(fā)達國家 13752261105111272022 2022 單位：億美元 生產企業(yè) 流通企業(yè) 一般貿易 加工貿易 目標市場選擇分析工具應用舉例 大 小 市場吸引力 弱 強 競爭力 重點扶持 –集中最好的資產設備 –保證業(yè)務單元的銷售 –優(yōu)化人員配置 獲取回報 –避免過多的追加投資 –獲得短期現金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元 重點開發(fā) –擁有最好的研究開發(fā)力量 –迅速開發(fā)業(yè)務 –優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 –以破產、兼并等方式逐步退出 –有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務 市場 1 市場 2 市場 5 市場 3 市場 4 營銷管理模式設計 企業(yè)營銷信息系統(tǒng) 市場調研、分析程序及模式 銷售人員管理 客戶關系（ CRM）管理 銷售控制程序 營銷網絡設計與管理模式 營銷資源整合模式設計 （ 4P） 品牌運作及管理模式 一、企業(yè)營銷信息系統(tǒng) 市場信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)組成： 第一是內部報告系統(tǒng)：提供有關訂單、銷售、價格、庫存狀況、成本、投資、現金流量、應收、應付的最新數據。 內部報告系統(tǒng)的核心是由訂單到貨款回收的循環(huán) 。 第二是市場營銷情報系統(tǒng)，可為市場營銷經理提供外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息。來自銷售員、調查公司的資料以及其他資料，可以提高營銷情報的質量。 第三 是市場調查，可收集公司所面臨的特定市場營銷問題有關的信息，市場調查過程步驟：確定問題和調查目標；制定調查計劃；收集信息；分析信息和報告結果。 第四 是市場營銷決策支持系統(tǒng)，由統(tǒng)計技術和決策模型構成，可以輔助市場營銷經理更好地進行決策。 市場營銷信息系統(tǒng) 營銷經理 分析 規(guī)劃 執(zhí)行 控制 內部信息系統(tǒng) 市場營銷情報系統(tǒng) 決策與分析系統(tǒng) 市場調查 評估信息需求 發(fā)布信息 市場營銷環(huán)境 目標市場 營銷渠道 競爭者 公眾 宏觀環(huán)境因素 市 場 營 銷 決 策 和 溝 通 內部信息系統(tǒng)的組成 應付賬款 存貨水平 訂單 內部信息 系統(tǒng) 銷售額 價格 應收賬款 內部信息系統(tǒng)是營銷信息在重要組成部分，其核心是由訂單到貨款回收的循環(huán)。包括訂單、銷售額、價格、存貨水平、應收賬款、應付賬款等等。通過分析這些信息，能夠發(fā)現重要的機會和隱藏的問題。 可以得到如下的好處： ?運營效率提高 ?提高客戶的滿意度 ?及時交貨 ?隨時補充貨源 內部信息系統(tǒng)的應用 訂單 應付賬款 銷售額 應收賬款 年度、季度、月度平均訂購量的訂購預測、及時交貨 基礎數據 分析內容 執(zhí)行部門 市場運作部 應付賬款額的統(tǒng)計分析，對供應商進行信用管理 對客戶的應收賬款額進行催收和分析，為客戶合理制定信用額度 年度 /季度 /月度銷售額的分析，進行經銷商分級，制定激勵性的銷售政策 財務部 財務部 銷售部 存貨水平 掌握不同產品在廠家及公司內部存貨量的變動情況，進行經濟訂購量的分析 供應管理部 市場營銷情報系統(tǒng)（一） 情報信息 分析內容 管理應用 執(zhí)行部門 客戶的檔案 收集經銷商 /顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營銷工作的針對性。 信用管理 銷售部 訂貨紀錄 深入了解客戶購買行為，為客戶提供針對性極強的信息與定制化產品和服務，提高客戶滿意程度。 供應管理 市場運作部 服務報告 解決客戶的抱怨投訴，企業(yè)可通過服務營銷活動，與顧客建立并保持長期合作關系，提高顧客的購買率。 服務 市場運作部 競爭對手情報 競爭對手在市場的所有情況，包括銷售額、產品價格、渠道、推廣行為、服務水平等 市場規(guī)劃 市場推廣 市場運作部制定調查計劃 銷售部實施 銷售報告 華能公司產品系列的銷售統(tǒng)計 市場推廣 銷售部 對促銷的各種反應 華能公司舉辦促銷活動帶來銷售的上升、知名度的提高比率 市場推廣 銷售部 市場研究結果 對各個區(qū)域市場的市場調查研究 市場規(guī)劃 市場推廣 銷售部 市場營銷情報系統(tǒng)（二）：數據來源 華能銷售人員 經銷商 組織調研 ?技術、財務、市場、供應等各部門根據自身數據分析要求，向銷售部人員提出信息需求框架，經統(tǒng)一制定規(guī)范信息收集表，列入銷售人員工作內容 ?銷售人員通過定期市場走訪親自調查：直接用戶信息、競爭對手市場信息、經銷商信息等 ?制定統(tǒng)一用戶調查表、經銷商調查表、競爭對手調查表等，定期要求經銷商提供數據 ?調查表要求簡捷，填寫方便，同時要求長期持續(xù)執(zhí)行 ?公司聘請國外本地調研公司、在校學生等直接進行市場調查 ?品牌經理負責信息表制作 ?銷售部負責調查 ?品牌經理制作需求表 ?銷售部負責組織經銷商數據呈報 ?市場運作部負責調研需求、調研工具、調研方案 ?銷售部組織實施 數據來源 內容 負責部門 二手信息 ?直接從一些專門從事市場研究的公司購買信息。 ?海關、政府機構、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)報刊中獲得信息 ?市場運作部負責 市場營銷情報系統(tǒng)（三）： 數據庫程序 數據收集 數據交換 數據管理 數據分類 進行客戶的檔案、訂貨紀錄、競爭對手情報、銷售報告等市場信息的