【正文】 3. 經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理華能產(chǎn)品的經(jīng)營能力 ，對其市場區(qū)域的長期發(fā)展趨勢有充分認識，并能及時調(diào)整。 7. 考慮在核心經(jīng)銷商處設(shè)置服務及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化華能產(chǎn)品在市場的滲透率。 建立長期的伙伴關(guān)系 ，給予其經(jīng)營管理實務的指導與支援。 9. 考察經(jīng)銷商的 代理動機 ，選擇愿意長期合作、穩(wěn)定發(fā)展的對象。 5. 業(yè)務的拓展能力 ，自有倉庫的面積，銷售員的獎勵，售后服務的開展等。 渠道選擇： 重點選擇培養(yǎng)能與華能共同成長的經(jīng)銷商 激勵渠道成員 選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道 舉措 ： 1. 注重經(jīng)銷商在當?shù)氐?商譽 ，而非看重他實力的強弱。 根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定 20222022年為快速增長期， 20222022為鞏固期 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =77% 960 1697 3000 3464 06 4000 市場占有率： MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個重點市場應占小型民用泵目標市場 10%份額，總體市場份額達到 34%左右的份額，銷售金額為 3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為 %，銷售金額為 1000萬美元左右。 品牌知名度： 前五名 鞏固期 年遞增率 =15% 水泵目標市場定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場 非洲（ 10%） 400萬美元 中東（ 30%） 1200萬美元 東南亞（ 35%） 1400萬美元 南美洲（ 20%） 800萬美元 其它（ 5%） 200萬美元 銷售目標分解（一） 東南亞： 2022年銷售目標 :1400萬美元 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =% 392 642 1050 1212 06 1400 中東： 2022年銷售目標 :1200萬美元 鞏固期 年遞增率 =% 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =55% 375 582 900 1040 06 1200 鞏固期 年遞增率 =% 銷售目標分解（二） 南美： 2022年銷售目標 :800萬美元 非洲： 2022年銷售目標 :400萬美元 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =155% 46 117 300 347 06 400 鞏固期 年遞增率 =% 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =305% 37 150 600 693 06 800 鞏固期 年遞增率 =% 工具目標體系 2022年銷售目標 :2022萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =54% 500 780 1000 1650 06 2022 市場占有率： 以東南亞、南美電動 工具市場為主，達到 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約 1400萬元，占華能全部銷量的七成） 品牌知名度： 前十名 3％ 目標市場約 5億 工具目標市場定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方 4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場 印尼（ 25%） 500萬美元 南方 4國（ 30%） 600萬美元 其它（ 10%） 200萬美元 歐盟 （ 30%） 600萬美元 泰國（ 5%） 100萬美元 工具銷售目標分解 印尼： 2022年銷售目標 :500萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =58% 50 150 300 460 06 500 泰國： 2022年銷售目標 :100萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =38% 45 60 75 06 100 20 工具銷售目標分解 南方 4國： 2022年銷售目標 :600萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =43% 100 250 380 460 06 600 歐盟： 2022年銷售目標 :600萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =38% 120 200 350 480 06 600 產(chǎn)品 ——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線 價格定位 目標市場 Marquis 已有產(chǎn)品線 家用泵： MKP系列（ ） MCP系列（ .5馬力 ） MHF系列（ 15馬力） 潛水泵 中低價位 中東、東南亞已有市場 Marquis 新產(chǎn)品線 家用泵： MKP系列（ 13馬力）、MCP系列（ 1 .5 –4馬力） 多級離心泵 深井潛水泵 中高價位 中東、東南亞、 南美、非洲及其它區(qū)域 Pedrollo 產(chǎn)品線 家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等 高價位 全球 140個國家 產(chǎn)品 ——Marquis目標市場產(chǎn)品線規(guī)劃 市場特征（用戶、價格、技術(shù)） 已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 中東 缺水地區(qū)，水泵消費量巨大，用戶具備相當?shù)馁徺I力 MKP系列（ ） MCP系列（ .5馬力 ） MHF系列（ 15馬力） 其它 …… 家用泵： MKP系列（ 13馬力）、MCP系列（ 1 .5 –4馬力） 多級離心泵 深井潛水泵 東南亞 水泵消費量巨大，對產(chǎn)品的價格相當敏感 MQDP125 MQS130 MKP系列（ ） MCP系列（ .5馬力 ） MHF系列（ 15馬力） 其它 …… 家用泵： MKP系列（ 13馬力）、MCP系列（ 1 .5 –4馬力） 多級離心泵 深井潛水泵 南美、非洲及其它市場 水泵消費量巨大 據(jù)市場需求而定 產(chǎn)品 ——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線 價格定位 目標市場 WAL 已有產(chǎn)品線 DIY系列： 充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類 其它電動工具工具系列 低價位 歐盟、南美、東南亞已有市場 WAL 新產(chǎn)品線 專業(yè)電動工具為主： 鉆類：沖擊鉆、電鉆等 ?切割類：云石機、金屬切割機等 ?研磨類：角磨、砂光機等 專業(yè)電動工具中等價位 DIY系列低價位 專業(yè)電動工具以東南亞、南美為主 DIY以歐盟為主 MAKITA 產(chǎn)品線 充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、 中高價位 全球市場 產(chǎn)品 ——WAL產(chǎn)品目標市場產(chǎn)品線規(guī)劃 市場特征（用戶、價格、技術(shù)） 已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 東南亞（印尼、泰國） 南美 4國 專業(yè)電動工具市場，低檔產(chǎn)品與國外品牌產(chǎn)品的價格空間大，用戶具備相當?shù)馁徺I力，強調(diào)產(chǎn)品售后服務 充電系列 研磨系列 鉆類、切割類 園藝類 其它電動工具系列 專業(yè)電動工具為主： 鉆類：沖擊鉆、電鉆等 ?切割類：云石機、金屬切割機等 ?研磨類：角磨、砂光機等 歐盟 DIY市場巨大，存在相當?shù)臉I(yè)務空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務競爭激烈 充電系列 研磨系列 鉆類、切割類 園藝類 其它電動工具系列 DIY系列產(chǎn)品 渠道：華能渠道形式演進（目前適宜采用獨家代理制） 華能 經(jīng)銷商 二、三級 終端 獨家代理 華能 經(jīng)銷商 終端 多家代理 經(jīng)銷商 華能 辦事處 二、三級 終端 二、三級 經(jīng)銷商 自己分銷 2022年 2022年 2022年 前期采取水泵帶動工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點開發(fā) 華能 水泵工具 經(jīng)銷商 終端 共用渠道 華能 工具 經(jīng)銷商 終端 混合渠道 水泵 經(jīng)銷商 水泵工具 經(jīng)銷商 2022年 2022年 2022年 華能 工具 經(jīng)銷商 終端 水泵 經(jīng)銷商 專用渠道 現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強經(jīng)銷商的管理與引導，深化網(wǎng)絡 華能 經(jīng)銷商 二、三級 終端 管理和引導： 采用正面的鼓勵，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎金發(fā)放、合作性廣告補助、 POP支持和陳列獎勵等手段刺激經(jīng)銷商。 2. 考慮其 營業(yè)規(guī)模 的大?。撼闪r間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等。 6. 其必須具備一定的 財務能力 ，擁有足夠的營運資金。 10. 考察經(jīng)銷商對華能產(chǎn)品的 業(yè)務拓展計劃 ，可每年每季度或每年審查。 4. 進行華能產(chǎn)品的 經(jīng)銷商教育 ，包括華能的企業(yè)目標、實力、遠景目標、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸華能文化。 渠道的評價：財務指標與戰(zhàn)略指標雙重評價標準 激勵渠道成員 選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道 舉措 1. 銷售目標， 能否實現(xiàn)計劃的銷售目標 ，確立了華能產(chǎn)品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助華能產(chǎn)品爭取了較高的市場占有率。對我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務特性和品質(zhì)有充分的了解。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定者予以處罰。同樣，“金利來”是“男人的世界”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。同時，聯(lián)合當?shù)卮砩碳尤脒m當?shù)?TV、報紙、廣播的媒體組合進行消費者的教育。根據(jù) 保持一定比例的零配件庫存量 普通經(jīng)銷商 其它 簽訂服務協(xié)議，讓其承諾 華能產(chǎn)品維修服務 保持一定比例的零配件庫存量 營銷戰(zhàn)略 營銷組織 營銷管理 銷售管理 營銷相關(guān)流程 華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（現(xiàn)行） 董 事 會 董 事 長 監(jiān) 事 會 總 經(jīng) 理 戰(zhàn)略規(guī)劃委員會 技術(shù)中心 營銷中心 管理中心 技術(shù)品管部 辦公室 財務部 人力資源部 投資管理部 東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部 成套部 管理委員會 供應管理部 市場運作部 華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（下一步） 董 事 會 董 事 長 監(jiān) 事 會 總 經(jīng) 理 戰(zhàn)略規(guī)劃委員會 技術(shù)中心 營銷中心 管理中心 技術(shù)品管部 辦公室 財務部 人力資源部 投資管理部 東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部 成套部 管理委員會 供應管理部 市場部 運作支持部 部門名稱 地區(qū)銷售部 職能： 實現(xiàn)公司銷售目標，組織和實施售前、售中、售后服務 考核指標及權(quán)重： 銷售收入 市場占有率 應收帳款壞賬率及延誤天數(shù) 客戶滿意度 、客戶投訴率 預生產(chǎn)需求預測準確性 重要任務完成情況 地區(qū)銷售部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 地區(qū)銷售經(jīng)理 業(yè)務員 涉及流程名稱： 產(chǎn)品銷售流程 貨款回收流程 經(jīng)銷商選擇流程 銷售支持流程 銷售計劃制定流程 國外客戶檔案管理流程 部門職責： 1. 根據(jù)公司銷售計劃制定年度工作計劃并組織實施。 5. 提出市場推廣建議，并負責實施市場推廣方案 6. 收集和整理市場情報并反饋給公司有關(guān)部門。 2. 完成年度銷售任務，并負責帳款回收。 6. 收集和整理市場情報并反饋給公司有關(guān)部門。 考核指標及權(quán)重： 交貨及時率、貨運及時率 貨運差錯次數(shù) 運輸成本下降率 統(tǒng)計任務完成及時率 銷售收入 、市場占有率 市場推廣方案實施效果 市場分析報告質(zhì)量 新產(chǎn)品立項數(shù)量 重要任務完成情況 市場運作部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 市場運作部經(jīng)理 服務專員 單證員、配載員