【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是由訂單到貨款回收的循環(huán) 。 第二是市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)，可為市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理提供外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的日常信息。來(lái)自銷售員、調(diào)查公司的資料以及其他資料，可以提高營(yíng)銷情報(bào)的質(zhì)量。 第三 是市場(chǎng)調(diào)查，可收集公司所面臨的特定市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題有關(guān)的信息，市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程步驟：確定問(wèn)題和調(diào)查目標(biāo)；制定調(diào)查計(jì)劃；收集信息；分析信息和報(bào)告結(jié)果。 第四 是市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)，由統(tǒng)計(jì)技術(shù)和決策模型構(gòu)成，可以輔助市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理更好地進(jìn)行決策。 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷經(jīng)理 分析 規(guī)劃 執(zhí)行 控制 內(nèi)部信息系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) 決策與分析系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)查 評(píng)估信息需求 發(fā)布信息 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷渠道 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 宏觀環(huán)境因素 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 決 策 和 溝 通 內(nèi)部信息系統(tǒng)的組成 應(yīng)付賬款 存貨水平 訂單 內(nèi)部信息 系統(tǒng) 銷售額 價(jià)格 應(yīng)收賬款 內(nèi)部信息系統(tǒng)是營(yíng)銷信息在重要組成部分，其核心是由訂單到貨款回收的循環(huán)。包括訂單、銷售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等等。通過(guò)分析這些信息，能夠發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會(huì)和隱藏的問(wèn)題。 可以得到如下的好處： ?運(yùn)營(yíng)效率提高 ?提高客戶的滿意度 ?及時(shí)交貨 ?隨時(shí)補(bǔ)充貨源 內(nèi)部信息系統(tǒng)的應(yīng)用 訂單 應(yīng)付賬款 銷售額 應(yīng)收賬款 年度、季度、月度平均訂購(gòu)量的訂購(gòu)預(yù)測(cè)、及時(shí)交貨 基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 分析內(nèi)容 執(zhí)行部門 市場(chǎng)運(yùn)作部 應(yīng)付賬款額的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行信用管理 對(duì)客戶的應(yīng)收賬款額進(jìn)行催收和分析，為客戶合理制定信用額度 年度 /季度 /月度銷售額的分析，進(jìn)行經(jīng)銷商分級(jí)，制定激勵(lì)性的銷售政策 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 銷售部 存貨水平 掌握不同產(chǎn)品在廠家及公司內(nèi)部存貨量的變動(dòng)情況，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量的分析 供應(yīng)管理部 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（一） 情報(bào)信息 分析內(nèi)容 管理應(yīng)用 執(zhí)行部門 客戶的檔案 收集經(jīng)銷商 /顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營(yíng)銷工作的針對(duì)性。 信用管理 銷售部 訂貨紀(jì)錄 深入了解客戶購(gòu)買行為，為客戶提供針對(duì)性極強(qiáng)的信息與定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意程度。 供應(yīng)管理 市場(chǎng)運(yùn)作部 服務(wù)報(bào)告 解決客戶的抱怨投訴，企業(yè)可通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，與顧客建立并保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高顧客的購(gòu)買率。 服務(wù) 市場(chǎng)運(yùn)作部 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)的所有情況，包括銷售額、產(chǎn)品價(jià)格、渠道、推廣行為、服務(wù)水平等 市場(chǎng)規(guī)劃 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)運(yùn)作部制定調(diào)查計(jì)劃 銷售部實(shí)施 銷售報(bào)告 威爾曼公司產(chǎn)品系列的銷售統(tǒng)計(jì) 市場(chǎng)推廣 銷售部 對(duì)促銷的各種反應(yīng) 威爾曼公司舉辦促銷活動(dòng)帶來(lái)銷售的上升、知名度的提高比率 市場(chǎng)推廣 銷售部 市場(chǎng)研究結(jié)果 對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查研究 市場(chǎng)規(guī)劃 市場(chǎng)推廣 銷售部 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（二）：數(shù)據(jù)來(lái)源 偉哥銷售人員 經(jīng)銷商 組織調(diào)研 ?技術(shù)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、供應(yīng)等各部門根據(jù)自身數(shù)據(jù)分析要求，向銷售部人員提出信息需求框架，經(jīng)統(tǒng)一制定規(guī)范信息收集表，列入銷售人員工作內(nèi)容 ?銷售人員通過(guò)定期市場(chǎng)走訪親自調(diào)查：直接用戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息、經(jīng)銷商信息等 ?制定統(tǒng)一用戶調(diào)查表、經(jīng)銷商調(diào)查表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表等，定期要求經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù) ?調(diào)查表要求簡(jiǎn)捷，填寫方便，同時(shí)要求長(zhǎng)期持續(xù)執(zhí)行 ?公司聘請(qǐng)國(guó)外本地調(diào)研公司、在校學(xué)生等直接進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 ?品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)信息表制作 ?銷售部負(fù)責(zé)調(diào)查 ?品牌經(jīng)理制作需求表 ?銷售部負(fù)責(zé)組織經(jīng)銷商數(shù)據(jù)呈報(bào) ?市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)責(zé)調(diào)研需求、調(diào)研工具、調(diào)研方案 ?銷售部組織實(shí)施 數(shù)據(jù)來(lái)源 內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門 二手信息 ?直接從一些專門從事市場(chǎng)研究的公司購(gòu)買信息。 ?海關(guān)、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)報(bào)刊中獲得信息 ?市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（三）： 數(shù)據(jù)庫(kù)程序 數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)交換 數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)分類 進(jìn)行客戶的檔案、訂貨紀(jì)錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)、銷售報(bào)告等市場(chǎng)信息的收集 在數(shù)據(jù)收集工作中，企業(yè)必須嚴(yán)格遵守公開(kāi)性原則。企業(yè)應(yīng)向消費(fèi)者明確說(shuō)明數(shù)據(jù)收集目的和數(shù)據(jù)使用方法，經(jīng)消費(fèi)者同意之后，才可儲(chǔ)存和使用消費(fèi)者私人數(shù)據(jù)。 企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，交換消費(fèi)者數(shù)據(jù)，實(shí)行數(shù)據(jù)共享。全面分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 重視數(shù)據(jù)精確性。企業(yè)對(duì)消費(fèi)者私人數(shù)據(jù)進(jìn)行檢索、核對(duì)、修改其，以便提高數(shù)據(jù)精確性。 針對(duì)最有興趣購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動(dòng)，可減少其他企業(yè)廣告的干擾。要提高促銷針對(duì)性，企業(yè)必須高度重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，做好數(shù)據(jù)管理工作。 企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買行為、購(gòu)買態(tài)度、生活方式、人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)，劃分細(xì)分市場(chǎng)。 消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)、購(gòu)買態(tài)度、生活條件不同，購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)也不同。因此，企業(yè)應(yīng)做好消費(fèi)者數(shù)據(jù)分類工作和市場(chǎng)細(xì)分工作，以便了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 市場(chǎng)營(yíng)銷決策與分析系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)（ MDSS），指由軟件與硬件支持下的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)等組成的協(xié)調(diào)的集合，組織可以利用它收集和解釋業(yè)務(wù)與環(huán)境方面的信息，并用于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。目前此類信息軟件在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用比較少見(jiàn)。 市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù) 評(píng)價(jià)和決策 統(tǒng)計(jì)庫(kù) 回歸分析 相關(guān)分析 因子分析 判斷分析 聚類分析 連接分析 …… 產(chǎn)品涉及模型 定價(jià)模型 位置選擇模型 媒體綜合模型 廣告預(yù)算模型 …… 模型庫(kù) 二、市場(chǎng)調(diào)研、分析程序及模式 確定 目標(biāo) 制定 計(jì)劃 分析 信息 報(bào)告 結(jié)果 收集 信息 確定調(diào)查目標(biāo) 目標(biāo) 評(píng)價(jià)指標(biāo) 市場(chǎng)需求調(diào)查 市場(chǎng)規(guī)模、盈利性、增長(zhǎng)率 消費(fèi)行為調(diào)查 購(gòu)買行為、時(shí)間、地點(diǎn)、購(gòu)買數(shù)量、媒體接觸情況 產(chǎn)品調(diào)查 產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平 分銷渠道調(diào)查 渠道長(zhǎng)度、二三級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量、管理方式、各渠道扣率 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 產(chǎn)品特點(diǎn)、推廣方法、銷售情況 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 政治、經(jīng)濟(jì)、文化等區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境情況 市場(chǎng)信息一：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表 序號(hào) 調(diào)查內(nèi)容 備注 1 主要競(jìng)爭(zhēng)者概況、數(shù)量 2 競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率 3 主導(dǎo)產(chǎn)品種類、特色、質(zhì)量、銷量 4 年度促銷費(fèi)用投入、促銷主題 5 競(jìng)爭(zhēng)者代理商概況 6 渠道政策：促銷、禮品、返點(diǎn)支持 7 終端鋪貨率 8 一二級(jí)批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、促銷價(jià) 9 產(chǎn)品售后服務(wù)、維修率 10 其他競(jìng)爭(zhēng)者情況 市場(chǎng)信息二：經(jīng)銷商調(diào)查表 序號(hào) 調(diào)查內(nèi)容 備注 1 經(jīng)銷商概況、財(cái)務(wù)狀況及管理水平 2 下屬二三級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量、分銷價(jià)格 3 對(duì)下屬經(jīng)銷商的管理與支持情況 4 對(duì)威爾曼戰(zhàn)略的貫徹：有無(wú)竄貨、價(jià)格政策、促銷政策的執(zhí)行 5 威爾曼產(chǎn)品的年度、季度、月度銷量 6 威爾曼產(chǎn)品的終端鋪貨率 7 對(duì)促銷政策的執(zhí)行、活動(dòng)效果的記錄 8 威爾曼產(chǎn)品的售后服務(wù)支持、產(chǎn)品療效 9 其他代理產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策 10 其他情況 市場(chǎng)信息三：用戶調(diào)查表 序號(hào) 調(diào)查內(nèi)容 備注 1 消費(fèi)者概況，收入、年齡、職業(yè)、 2 消費(fèi)行為調(diào)查 ，購(gòu)買行為、時(shí)間、場(chǎng)所、購(gòu)買數(shù)量、金額 3 消費(fèi)行為調(diào)查 ，購(gòu)買的決策人、購(gòu)買的決策因素 4 消費(fèi)者日常媒體接觸情況，主要接觸的媒體（電視、報(bào)紙、廣播、路牌）、喜歡的版面 5 消費(fèi)者對(duì)促銷方式、促銷主題的喜好與選擇 6 對(duì)售前、售中、售后服務(wù)的要求， 7 對(duì)威爾曼產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品的使用的感受及評(píng)價(jià)， 8 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)各方面 改進(jìn)建議、 9 對(duì)行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況 10 其他消費(fèi)者情況 市場(chǎng)調(diào)研程序一 1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo) 市場(chǎng)調(diào)研的目的在于幫助企業(yè)準(zhǔn)確地做出經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷決策，在市場(chǎng)調(diào)研 之前，須先針對(duì)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀和亟待解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品壽命、廣告效果等，確定市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)和范圍。 2．確定所需信息資料 根據(jù)已確定目標(biāo)和范圍收集與之密切相關(guān)的資料 3．確定資料搜集方式 如實(shí)驗(yàn)法、觀察法、調(diào)查法等。 4．搜集現(xiàn)成資料 包括對(duì)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)資料、各級(jí)政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，行業(yè)調(diào)查報(bào)告和學(xué)術(shù)研究成果的搜集和整理。 市場(chǎng)調(diào)研程序二 5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案 市場(chǎng)調(diào)查幾乎都是抽樣調(diào)查，抽樣調(diào)查最核心的問(wèn)題是抽樣對(duì)象的選取和問(wèn)卷的設(shè)計(jì)。如何抽樣，須視調(diào)查目的和準(zhǔn)確性要求而定。而問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，更需要有的放矢，完全依據(jù)要了解的內(nèi)容擬定問(wèn)句。 6．組織實(shí)地調(diào)查 必須對(duì)調(diào)研人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)和理論訓(xùn)練，其次還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)調(diào)查活動(dòng)的規(guī)劃和監(jiān)控，針對(duì)調(diào)查中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)救。 7．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果 須以客觀的態(tài)度和科學(xué)的方法進(jìn)行細(xì)致的統(tǒng)計(jì)計(jì)算，以獲得高度概括性的市場(chǎng)動(dòng)向指標(biāo)，并對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行橫向和縱向的比較、分析和預(yù)測(cè)，以揭示市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)。 8．準(zhǔn)備研究報(bào)告 調(diào)研報(bào)告，一般分專題報(bào)告和全面報(bào)告，闡明針對(duì)既定目標(biāo)所獲結(jié)果，以及建立在這種結(jié)果基礎(chǔ)上的經(jīng)營(yíng)思路、可供選擇的行動(dòng)方案和今后進(jìn)一步探索的重點(diǎn)。 偉哥調(diào)研渠道 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 銷售終端 政府 /行業(yè) 走訪 熱線電話 調(diào)研公司 電子郵件 走訪 熱線電話 調(diào)研公司 電子郵件 走訪 調(diào)研公司 走訪 電話 /傳真 調(diào)研公司 電子郵件 業(yè)務(wù)員 服務(wù)專員 銷售經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 業(yè)務(wù)員 服務(wù)專員 銷售經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 業(yè)務(wù)員 銷售經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 業(yè)務(wù)員 銷售經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 調(diào)研表格一：消費(fèi)者調(diào)查表 消費(fèi)購(gòu)買行為調(diào)查：請(qǐng)問(wèn)您在那里購(gòu)買偉哥藥品 、時(shí)間 、 購(gòu)買數(shù)量 、金額 、購(gòu)買的決策人 、 購(gòu)買的決策因素：您購(gòu)買本產(chǎn)品是因?yàn)椋? 便宜□ 、質(zhì)量穩(wěn)定□、服務(wù)好□、有促銷品□ 、其他 、 消費(fèi)者日常媒體接觸情況： 電視 □、報(bào)紙 □、廣播 □、路牌 □，喜歡的版面（ ） 服務(wù)的要求：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)偉哥藥品售后服務(wù)的要求 用藥咨詢 □、其他要求 、 對(duì)偉哥藥品評(píng)價(jià)： 對(duì)偉哥藥品的質(zhì)量認(rèn)知 、產(chǎn)品的使用評(píng)價(jià) 、 消費(fèi)者對(duì)偉哥藥品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議 、 對(duì)行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況： 、 消費(fèi)者基本概況： 請(qǐng)問(wèn)您的年 /月收入 、年齡 歲、職業(yè) 、 性別：男 □ 女 □ 調(diào)研表格二：經(jīng)銷商調(diào)查表 出貨情況調(diào)查：偉哥藥品的年度 /季 /月度銷量 、終端鋪貨率 、 對(duì)偉哥戰(zhàn)略的貫徹：有無(wú)竄貨（ ）、價(jià)格、促銷政策的執(zhí)行 ：（ ） 對(duì)偉哥促銷政策的執(zhí)行、活動(dòng)效果的記錄： 、 分銷：下屬二三級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量 、分銷價(jià)格