某藥企otc事業(yè)部營銷方案(編輯修改稿)
2025-02-27 19:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 醫(yī)療機構(gòu)為主。而珠三角等中心城市則剛好相反，導(dǎo)致消費群體兩級分化很嚴(yán)重 ① .廣州市場簡介廣州是中國第三大城市，廣東省省會，全省政治、經(jīng)濟、科技、教育和文化中心；位于廣東省中部 ,珠江三角洲北緣，東連惠州、東莞 ,西接佛山、中山，北通清遠(yuǎn)、韶關(guān)，南瀕南海；下轄 10個區(qū)和 2個縣級市；土地面積，現(xiàn)常住人口為 。從經(jīng)濟角度來看， 2023年廣州市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP） ，人均 GDP為 81233元，按常住人口平均數(shù)計算已經(jīng)超過 1萬美元，成為全國首批進入發(fā)達(dá)國家水平的城市。城市居民家庭人均可支配收入 25317元，城市居民家庭人均消費性支出 20836元，城市居民恩格爾系數(shù)為 %，根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)接近最富裕水平。 廣州是中國藥品零售市場發(fā)展最為成熟的市場之一，根據(jù)廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計，截至 2023年 4月 30日，廣州共有 6405家藥店，連鎖企業(yè)有 35家，主城區(qū)的連鎖率達(dá)到 %，其中有 16家連鎖企業(yè)的門店數(shù)量超過 30家，店面數(shù)量超過 100個的有 6家。市場成熟度同時還表現(xiàn)在藥品零售企業(yè)的競爭力上，在近期發(fā)布的 2023年中國連鎖藥店百強（銷售額）排行榜上，總部設(shè)在廣州的藥品零售企業(yè)占 5席之多，其銷售額占百強的 10%以上，直營店（數(shù)量）百強排行榜也有 6家廣州藥品零售企業(yè)上榜。雖然，廣州藥品零售業(yè)態(tài)較為成熟，但至今仍然沒有能在廣州形成壟斷優(yōu)勢的連鎖企業(yè)，整個市場的企業(yè)實力呈現(xiàn)多梯隊型分布。 ② .廣州醫(yī)藥市場格局根據(jù)國家十二五規(guī)劃，全國將培養(yǎng)三個或以上年銷售額千億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，作為廣東市場的核心城市廣州，渠道競爭將更加激烈。廣州市流通配送主要企業(yè)：企業(yè)名稱 業(yè)務(wù)區(qū)域 業(yè)務(wù)特性 商業(yè)及終端數(shù)量一致恒心 全省 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 一萬多家諾爾康 全省 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 大約一萬九州通廣州分公司 廣州及清遠(yuǎn)地區(qū) 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 一萬多家英達(dá)爾 廣佛地區(qū) 終端配送 三千多家東澤 廣州 終端配送 二千多家方和 廣州 終端配送 二千多家根據(jù) 廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至 2023年 4月 30日，廣州共有 6405家藥店，其中連鎖門店 2562家，總體連鎖率為 40%，主城區(qū)的連鎖率達(dá)到 %，連鎖門店數(shù)量（包括加盟店）超過 30個的連鎖企業(yè)有 16家，店面數(shù)量（包括加盟店）超過 150家的有國藥醫(yī)藥、林和、仁和堂、濟和堂、海王星辰、本草 5家連鎖企業(yè)，在藥店總體規(guī)模上處于第一集團；但是仁和堂、濟和堂、國藥醫(yī)藥、林和等還是以加盟店為主，直營店的數(shù)量有限，由于相對直營而言，加盟店的市場控制和執(zhí)行能力較弱，其市場競爭力也要打些折扣。而藥店數(shù)量在 50～ 150家之間的有本草、大參林、二天堂、柏康、采芝林、百源堂、健民和金康，從規(guī)模上可以歸結(jié)為第二集團。但是從銷售額來看，位居前列的卻是大參林、本草、國藥醫(yī)藥、采芝林、金康、海王星辰等，然而沒有任何一家連鎖藥店的市場份額超過10%，從整個市場格局來看，各企業(yè)實力呈現(xiàn)多梯隊型分布，可謂群雄并舉。廣州市主城區(qū)藥店分布區(qū)域 藥店數(shù)量 醫(yī)保店數(shù)量越秀區(qū) 400 92海珠區(qū) 620 134荔灣區(qū) 300 77白云區(qū) 1200 83天河區(qū) 500 85黃埔區(qū) 300 22南沙區(qū) 100 9蘿崗區(qū) 150 13合計 約 3570家 515家廣州連鎖簡介名稱 經(jīng)營形式 藥店數(shù)量本草 加盟 1119仁和堂 加盟 294海王 直營 全國 2400家，廣州 189家濟和堂 加盟 187二天堂 直營 158大參林 直營 全國 1000家，廣州 131家林和 加盟 82金康 直營 80柏康 直營 50采芝林 直營 38保健堂 加盟 34健民 直營 28立豐 直營 15老百姓 直營 14百源堂 加盟 14 OTC市場消費者購買行為分析優(yōu)勢：有多年醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，且每月銷量平穩(wěn)，中標(biāo)價高，能通過醫(yī)院帶動 OTC市場進行銷售。 機會 ：產(chǎn)品面臨重新洗牌，在醫(yī)院有銷售基礎(chǔ)的，進入 OTC市場的品種不多。劣勢 ：目前進入市場門檻高，推廣費用逐年在增多。 威脅 ：醫(yī)藥政策多變，目前市面有部分競品在銷售，但價位相對較低。品名 廠家 劑型 規(guī)格 供貨價 零售價頭孢克洛 廣州白云山 膠囊 6 18廣州白云山 片劑 6 12四川制藥 膠囊 6 22希諾 分散片 12 23魯抗 顆粒 6包 奧美拉唑 ?？谄媪?腸溶膠囊 14 12許昌 腸溶膠囊 14 38康普 腸溶膠囊 14 20三精 腸溶膠囊 14 海南海靈 腸溶膠囊 14 鄭州海締邦林 腸溶膠囊 14 復(fù)方甲硝唑片 片劑 12 12達(dá)克寧 栓劑 7 16達(dá)克寧 軟膠囊 7 24達(dá)克寧 軟膠囊 14 34莪術(shù)油栓 栓劑 7 28銷售渠道 品類 規(guī)格 公司目前價格體系 部門價格體系公司現(xiàn)價 中標(biāo)價 零售價 供貨價 出貨價 零售價商業(yè) 頭孢克洛分散片 6S 7 198S 12S 奧美拉唑腸溶片 7S 0 14S 6 32連鎖 頭孢克洛分散片 6S 8S 2812S 奧美拉唑腸溶片 7S 0 1814S 6 復(fù)方甲硝唑陰道栓劑 7S 第三終端 頭孢克洛分散片 6S 8S 2812S 奧美拉唑腸溶片 7S 0 14S 6 復(fù)方甲硝唑陰道栓劑 7S 25根據(jù)渠道的特性，結(jié)合我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的特點，各區(qū)域經(jīng)過充分的調(diào)研后，應(yīng)確定各區(qū)域重點客戶并重點開發(fā)重點支持，確定重點客戶名單。按品種的特性進行分渠道運營，渠道主要以階段性促銷及節(jié)點活動為主。 ① .返點策略連鎖藥店不支持返點直供商業(yè)可根據(jù)區(qū)域特性給予 2%的返點支持分銷商業(yè)不給予返點支持② .節(jié)點活動策略連鎖藥店給予客戶總銷售額的 5%的支持商業(yè)客戶給予區(qū)域銷售回款 5%的支持（不含連鎖）部門人員 6人，其中總監(jiān) 1人，銷售助理 1人，城市經(jīng)理 2人，業(yè)務(wù)代表 2人，當(dāng)本區(qū)域月銷售額達(dá)到 10萬元以上時可招聘 1名城市經(jīng)理，月銷
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