某藥企otc事業(yè)部營(yíng)銷方案(編輯修改稿)
2025-02-27 19:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主。而珠三角等中心城市則剛好相反，導(dǎo)致消費(fèi)群體兩級(jí)分化很嚴(yán)重 ① .廣州市場(chǎng)簡(jiǎn)介廣州是中國(guó)第三大城市，廣東省省會(huì)，全省政治、經(jīng)濟(jì)、科技、教育和文化中心；位于廣東省中部 ,珠江三角洲北緣，東連惠州、東莞 ,西接佛山、中山，北通清遠(yuǎn)、韶關(guān)，南瀕南海；下轄 10個(gè)區(qū)和 2個(gè)縣級(jí)市；土地面積，現(xiàn)常住人口為 。從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看， 2023年廣州市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP） ，人均 GDP為 81233元，按常住人口平均數(shù)計(jì)算已經(jīng)超過(guò) 1萬(wàn)美元，成為全國(guó)首批進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家水平的城市。城市居民家庭人均可支配收入 25317元，城市居民家庭人均消費(fèi)性支出 20836元，城市居民恩格爾系數(shù)為 %，根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)接近最富裕水平。 廣州是中國(guó)藥品零售市場(chǎng)發(fā)展最為成熟的市場(chǎng)之一，根據(jù)廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計(jì)，截至 2023年 4月 30日，廣州共有 6405家藥店，連鎖企業(yè)有 35家，主城區(qū)的連鎖率達(dá)到 %，其中有 16家連鎖企業(yè)的門店數(shù)量超過(guò) 30家，店面數(shù)量超過(guò) 100個(gè)的有 6家。市場(chǎng)成熟度同時(shí)還表現(xiàn)在藥品零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力上，在近期發(fā)布的 2023年中國(guó)連鎖藥店百?gòu)?qiáng)（銷售額）排行榜上，總部設(shè)在廣州的藥品零售企業(yè)占 5席之多，其銷售額占百?gòu)?qiáng)的 10%以上，直營(yíng)店（數(shù)量）百?gòu)?qiáng)排行榜也有 6家廣州藥品零售企業(yè)上榜。雖然，廣州藥品零售業(yè)態(tài)較為成熟，但至今仍然沒有能在廣州形成壟斷優(yōu)勢(shì)的連鎖企業(yè)，整個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)實(shí)力呈現(xiàn)多梯隊(duì)型分布。 ② .廣州醫(yī)藥市場(chǎng)格局根據(jù)國(guó)家十二五規(guī)劃，全國(guó)將培養(yǎng)三個(gè)或以上年銷售額千億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，作為廣東市場(chǎng)的核心城市廣州，渠道競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。廣州市流通配送主要企業(yè)：企業(yè)名稱 業(yè)務(wù)區(qū)域 業(yè)務(wù)特性 商業(yè)及終端數(shù)量一致恒心 全省 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 一萬(wàn)多家諾爾康 全省 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 大約一萬(wàn)九州通廣州分公司 廣州及清遠(yuǎn)地區(qū) 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 一萬(wàn)多家英達(dá)爾 廣佛地區(qū) 終端配送 三千多家東澤 廣州 終端配送 二千多家方和 廣州 終端配送 二千多家根據(jù) 廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至 2023年 4月 30日，廣州共有 6405家藥店，其中連鎖門店 2562家，總體連鎖率為 40%，主城區(qū)的連鎖率達(dá)到 %，連鎖門店數(shù)量（包括加盟店）超過(guò) 30個(gè)的連鎖企業(yè)有 16家，店面數(shù)量（包括加盟店）超過(guò) 150家的有國(guó)藥醫(yī)藥、林和、仁和堂、濟(jì)和堂、海王星辰、本草 5家連鎖企業(yè)，在藥店總體規(guī)模上處于第一集團(tuán)；但是仁和堂、濟(jì)和堂、國(guó)藥醫(yī)藥、林和等還是以加盟店為主，直營(yíng)店的數(shù)量有限，由于相對(duì)直營(yíng)而言，加盟店的市場(chǎng)控制和執(zhí)行能力較弱，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也要打些折扣。而藥店數(shù)量在 50～ 150家之間的有本草、大參林、二天堂、柏康、采芝林、百源堂、健民和金康，從規(guī)模上可以歸結(jié)為第二集團(tuán)。但是從銷售額來(lái)看，位居前列的卻是大參林、本草、國(guó)藥醫(yī)藥、采芝林、金康、海王星辰等，然而沒有任何一家連鎖藥店的市場(chǎng)份額超過(guò)10%，從整個(gè)市場(chǎng)格局來(lái)看，各企業(yè)實(shí)力呈現(xiàn)多梯隊(duì)型分布，可謂群雄并舉。廣州市主城區(qū)藥店分布區(qū)域 藥店數(shù)量 醫(yī)保店數(shù)量越秀區(qū) 400 92海珠區(qū) 620 134荔灣區(qū) 300 77白云區(qū) 1200 83天河區(qū) 500 85黃埔區(qū) 300 22南沙區(qū) 100 9蘿崗區(qū) 150 13合計(jì) 約 3570家 515家廣州連鎖簡(jiǎn)介名稱 經(jīng)營(yíng)形式 藥店數(shù)量本草 加盟 1119仁和堂 加盟 294海王 直營(yíng) 全國(guó) 2400家，廣州 189家濟(jì)和堂 加盟 187二天堂 直營(yíng) 158大參林 直營(yíng) 全國(guó) 1000家，廣州 131家林和 加盟 82金康 直營(yíng) 80柏康 直營(yíng) 50采芝林 直營(yíng) 38保健堂 加盟 34健民 直營(yíng) 28立豐 直營(yíng) 15老百姓 直營(yíng) 14百源堂 加盟 14 OTC市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析優(yōu)勢(shì)：有多年醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，且每月銷量平穩(wěn)，中標(biāo)價(jià)高，能通過(guò)醫(yī)院帶動(dòng) OTC市場(chǎng)進(jìn)行銷售。 機(jī)會(huì) ：產(chǎn)品面臨重新洗牌，在醫(yī)院有銷售基礎(chǔ)的，進(jìn)入 OTC市場(chǎng)的品種不多。劣勢(shì) ：目前進(jìn)入市場(chǎng)門檻高，推廣費(fèi)用逐年在增多。 威脅 ：醫(yī)藥政策多變，目前市面有部分競(jìng)品在銷售，但價(jià)位相對(duì)較低。品名 廠家 劑型 規(guī)格 供貨價(jià) 零售價(jià)頭孢克洛 廣州白云山 膠囊 6 18廣州白云山 片劑 6 12四川制藥 膠囊 6 22希諾 分散片 12 23魯抗 顆粒 6包 奧美拉唑 海口奇力 腸溶膠囊 14 12許昌 腸溶膠囊 14 38康普 腸溶膠囊 14 20三精 腸溶膠囊 14 海南海靈 腸溶膠囊 14 鄭州海締邦林 腸溶膠囊 14 復(fù)方甲硝唑片 片劑 12 12達(dá)克寧 栓劑 7 16達(dá)克寧 軟膠囊 7 24達(dá)克寧 軟膠囊 14 34莪術(shù)油栓 栓劑 7 28銷售渠道 品類 規(guī)格 公司目前價(jià)格體系 部門價(jià)格體系公司現(xiàn)價(jià) 中標(biāo)價(jià) 零售價(jià) 供貨價(jià) 出貨價(jià) 零售價(jià)商業(yè) 頭孢克洛分散片 6S 7 198S 12S 奧美拉唑腸溶片 7S 0 14S 6 32連鎖 頭孢克洛分散片 6S 8S 2812S 奧美拉唑腸溶片 7S 0 1814S 6 復(fù)方甲硝唑陰道栓劑 7S 第三終端 頭孢克洛分散片 6S 8S 2812S 奧美拉唑腸溶片 7S 0 14S 6 復(fù)方甲硝唑陰道栓劑 7S 25根據(jù)渠道的特性，結(jié)合我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn)，各區(qū)域經(jīng)過(guò)充分的調(diào)研后，應(yīng)確定各區(qū)域重點(diǎn)客戶并重點(diǎn)開發(fā)重點(diǎn)支持，確定重點(diǎn)客戶名單。按品種的特性進(jìn)行分渠道運(yùn)營(yíng)，渠道主要以階段性促銷及節(jié)點(diǎn)活動(dòng)為主。 ① .返點(diǎn)策略連鎖藥店不支持返點(diǎn)直供商業(yè)可根據(jù)區(qū)域特性給予 2%的返點(diǎn)支持分銷商業(yè)不給予返點(diǎn)支持② .節(jié)點(diǎn)活動(dòng)策略連鎖藥店給予客戶總銷售額的 5%的支持商業(yè)客戶給予區(qū)域銷售回款 5%的支持（不含連鎖）部門人員 6人，其中總監(jiān) 1人，銷售助理 1人，城市經(jīng)理 2人，業(yè)務(wù)代表 2人，當(dāng)本區(qū)域月銷售額達(dá)到 10萬(wàn)元以上時(shí)可招聘 1名城市經(jīng)理，月銷
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