某酒業(yè)事業(yè)部團(tuán)購渠道操作(編輯修改稿)
2025-02-10 19:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 消費(fèi)群體和購買群體為紅花郎的品牌顧問、會員； 品牌顧問、會員一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位，在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，在品鑒郎酒后對郎酒喜好并且樂于積極推廣和宣傳郎酒。 目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段 品牌顧問一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù) ， 具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者； ? 顧問營銷具有權(quán)威性 ? 顧問有一定的知名度和可信度，用顧問經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品要比其它產(chǎn)品更值得信賴 ? 顧問有自己的關(guān)系網(wǎng)，單位系統(tǒng)權(quán)威、促銷產(chǎn)品比較容易 ? 選顧問要首選名氣大的、有一定影響力的顧問 ? 顧問必須樂意且熱心推薦 事業(yè)部針對品牌顧問單獨(dú)予以支持，同時要求對品牌顧問的推薦工作進(jìn)行階段性考查。 目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段 VIP會員營銷即是指團(tuán)購大客戶關(guān)系營銷。 主要是針對長期消費(fèi)紅花郎產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。 經(jīng)銷商與公司共同維護(hù)。 目標(biāo)群體 開發(fā) 及維護(hù)手段 開花的櫻桃樹 體驗(yàn)式營銷 —— 紅色之旅（不可復(fù)制的風(fēng)景） 目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段 以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對象，到工廠參觀旅游，目的在于深度培養(yǎng)紅花郎酒的忠實(shí)消費(fèi)者 在開展“紅色之旅”活動之前確定核心消費(fèi)者；以品牌顧問和 VIP會員為主。 每次人數(shù)不能太多，以不超過 20人為好。 注重活動細(xì)節(jié)，安排好行程等，及時與各方溝通。保證活動效果（活動前的準(zhǔn)備、活動中的安排、活動后的跟蹤服務(wù)）。 目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段 事件行銷＋捐贈＋義賣＋團(tuán)購＋品鑒會等多種形式營銷活動的有機(jī)結(jié)合。 事件行銷、捐贈：案例。 義賣的兩種形式： 以公司為主體的義賣活動，全額捐贈及義賣； 以經(jīng)銷商為主的義賣活動，按 50%比例捐贈，事業(yè)部補(bǔ)貼價(jià)差； 第三種形式：與捐贈結(jié)合； 義賣開展的幾個條件 ? 必須有明確且有意義的主題； ? 必須有政府領(lǐng)導(dǎo)出面組織； ? 必須有新聞機(jī)構(gòu)參與宣傳； ? 必須有團(tuán)購單位的參與； ? 是否開展品鑒會可視會議的主題而定； 目標(biāo)群體開發(fā)手段 會議營銷 —— 走出去的品鑒會 贊助以核心目標(biāo)消費(fèi)群為主要參加對象的會議，如人大常委會、政協(xié)會議、各系統(tǒng)的高層會議。 目標(biāo)群體開發(fā)手段 婚壽宴營銷 —— 走出去的品鑒會 主要是贊助或半贊助的形式參與一些有影響力的婚壽宴活動，擴(kuò)大影響，培養(yǎng)紅花郎消費(fèi)者。 目標(biāo)群體開發(fā)手段 后備箱營銷 對重要的領(lǐng)導(dǎo)送酒的一種方式，目的在于培養(yǎng)忠實(shí)的具有引導(dǎo)消費(fèi)和影響能力的核心消費(fèi)者。 目標(biāo)群體開發(fā)手段 針對團(tuán)購渠道的開拓，必須大量開發(fā)團(tuán)購型分銷客戶， 具體的做法和要求如下： ? 打款要求：首單打款 10萬元以上， 可以視具體情況而定。 ? 開發(fā)原則：足夠、豐富的社會關(guān)系資源；有一定的資金實(shí)力。 ? 核心產(chǎn)品：紅花郎十五年陳、二十年青花郎； ? 市場費(fèi)用：直接與 團(tuán)購核心分銷商 對接，具體支持包括小型品鑒會、贈 酒、客情禮品； ? 專 賣 店：開設(shè)郎酒形象店，同樣享受公司形象店政策。 團(tuán)購分銷 團(tuán)購分銷網(wǎng)絡(luò)的建立其目的在于充分利用團(tuán)購分銷商的社會資源，共同開拓 市場，營造紅花郎酒的市場氛圍，以彌補(bǔ)一級經(jīng)銷商在團(tuán)購渠道資源的不足。 目標(biāo)群體開發(fā)手段 大型品鑒推廣會： 1）目的以及意義 A 營造良好的消費(fèi)氛圍 B 提升品牌形象 C 傳遞價(jià)格，在消費(fèi)者心目中建立價(jià)值感 D 整合資源 E 帶動招商 F 促進(jìn)銷售 2）基本原則和要求 “專業(yè)、規(guī)范、大氣、精細(xì)” ☆專業(yè)：主要是指總執(zhí)行人要站在專業(yè)的角度上看問題，處理具體的事務(wù)。方案及其執(zhí)行要有專業(yè)性、全局性、規(guī)劃性、可行性。 ☆規(guī)范：無論是氛圍營造，還是物料準(zhǔn)備，都一定務(wù)必講求規(guī)范
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