【正文】 徑，加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場(chǎng)開發(fā)投入， 通過產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)MARQUIS品牌認(rèn)同和消費(fèi)者對(duì) MARQUIS品牌認(rèn)知 華能水泵在發(fā)展中國(guó)家達(dá)到一定占有率，重點(diǎn)在于突出品牌價(jià)值進(jìn)行針對(duì)性市場(chǎng)推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場(chǎng)推廣與售后服務(wù)投入，形成消費(fèi)者對(duì) MARQUIS品牌從品牌產(chǎn)品認(rèn)知向品牌價(jià)值認(rèn)同轉(zhuǎn)化 MARQUIS家用水泵主要目標(biāo)客戶群達(dá)到較高占有率，重點(diǎn)在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機(jī)進(jìn)入歐美市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng) 2022年以前 20222022年 20222022年 2022年以后 客戶開發(fā) 代理商開發(fā) 市場(chǎng)開發(fā) 品牌開發(fā) 華能 WAL品牌戰(zhàn)略運(yùn)作規(guī)劃 品牌混沌階段 品牌認(rèn)知階段 品牌認(rèn)同階段 品牌延伸階段 主要目標(biāo)客戶群不確定，無主導(dǎo)產(chǎn)品，重點(diǎn)在于尋找和認(rèn)定目標(biāo)客戶群，以貿(mào)易方式篩選重點(diǎn)客戶群 主要目標(biāo)客戶群基本確定，重點(diǎn)在于針對(duì)目標(biāo)客戶群完善產(chǎn)品線，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸途徑，加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場(chǎng)開發(fā)投入， 通過產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)銷商對(duì) WAL品牌認(rèn)同和消費(fèi)者對(duì) WAL品牌認(rèn)知 華能工具在發(fā)展中國(guó)家達(dá)到一定占有率，重點(diǎn)在于突出品牌價(jià)值進(jìn)行針對(duì)性市場(chǎng)推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場(chǎng)推廣與售后服務(wù)投入，形成消費(fèi)者對(duì) WAL品牌從品牌產(chǎn)品認(rèn)知向品牌價(jià)值認(rèn)同轉(zhuǎn)化 WAL工具主要目標(biāo)客戶群達(dá)到較高占有率，重點(diǎn)在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機(jī)進(jìn)入歐美市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng) 2022年 20222022年 20222022年 2022年以后 客戶開發(fā) 代理商開發(fā) 市場(chǎng)開發(fā) 品牌開發(fā) 華能 MARQUIS與 WAL品牌長(zhǎng)期沉淀的理念 對(duì)消費(fèi)者 ?用更經(jīng)濟(jì)的方式實(shí)現(xiàn)提高生活品質(zhì)的要求 ?用 MARQUIS或 WAL意味著精明而體面的選擇 ?隨時(shí)可以買到 ?可依賴的公司 ?安全、可靠 對(duì)員工 ?我們?cè)趧?chuàng)造世界品牌 ?我們?cè)谔岣咧袊?guó)產(chǎn)品的世界聲譽(yù) ?我們?cè)趧?chuàng)造長(zhǎng)期的財(cái)富 對(duì)合作伙伴 ?誠(chéng)信 ?雙贏 ?共同成長(zhǎng) 對(duì)社會(huì) ?為世界提供優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品 推廣 ——推廣策略 推廣策略： 圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級(jí)經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。在市場(chǎng)的終端拉動(dòng)銷售，不斷蠶食國(guó)外知名廠商的市場(chǎng)份額，達(dá)成華能品牌產(chǎn)品的目標(biāo)銷量，實(shí)現(xiàn)在發(fā)展中國(guó)家達(dá)到知名品牌的目標(biāo)。 途徑： 2022年通過代理商走訪主要市場(chǎng)政府相關(guān)管理部門，建立初步關(guān)系；2022年與主要市場(chǎng)政府相關(guān)部門建立融洽關(guān)系和長(zhǎng)期聯(lián)系機(jī)制 Marquis WAL TOOLS 服務(wù) ——依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù) 類別 經(jīng)銷商 服務(wù)內(nèi)容 核心經(jīng)銷商 銷售達(dá)到 200萬美元經(jīng)銷商 與其協(xié)議安排 12名專職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定的專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場(chǎng)的品牌滲透率。 2. 完成地區(qū)年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)貨款回收。 4. 經(jīng)銷商開發(fā)和管理。 7. 及時(shí)跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。 地區(qū)銷售部 部門名稱 成套部 職能： 實(shí)現(xiàn)公司成套銷售目標(biāo)，組織和實(shí)施成套售前、售中、售后服務(wù) 考核指標(biāo)及權(quán)重： 中標(biāo)額 合同額 利潤(rùn)額 合同收款額 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度 重要任務(wù)完成情況 成套部 上級(jí)： 營(yíng)銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 成套部經(jīng)理 投標(biāo) 項(xiàng)目執(zhí)行 涉及流程名稱： 投標(biāo)過程管理流程 中標(biāo)后跟蹤管理流程 部門職責(zé)： 1. 根據(jù)公司營(yíng)銷目標(biāo)制定年度工作計(jì)劃。 3. 負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目投標(biāo)工作，負(fù)責(zé)中標(biāo)后追蹤和簽訂合同。 5. 負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目的實(shí)施工作。 7. 及時(shí)跟蹤項(xiàng)目質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。 成套部 部門名稱 市場(chǎng)運(yùn)作部 職能： 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。 考核指標(biāo)及權(quán)重： 統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時(shí)率 銷售收入 、市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)推廣方案實(shí)施效果 市場(chǎng)分析報(bào)告質(zhì)量 新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量 重要任務(wù)完成情況 市場(chǎng)部 上級(jí)： 營(yíng)銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 市場(chǎng)部經(jīng)理 品牌運(yùn)作 客戶關(guān)系專員 平面設(shè)計(jì) 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產(chǎn)品價(jià)格制定流程 市場(chǎng)推廣流程 新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程 部門職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施 3. 實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理 4. 收集、匯總市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并遞交相關(guān)報(bào)告 5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議 6. 負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊(cè)商標(biāo)的管理與保護(hù) 7. 公司對(duì)外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理 8. 負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決 9. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送有關(guān)部門 10. 制定并完善各項(xiàng)市場(chǎng)相關(guān)制度 市場(chǎng)部 部門名稱 市場(chǎng)運(yùn)作部 職能： 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。 會(huì)議管理技巧 會(huì)議議題確定 會(huì)議人員準(zhǔn)備 會(huì)議材料準(zhǔn)備 會(huì)議過程控制 會(huì)議組織者應(yīng)確定會(huì)議主題、重點(diǎn)討論事項(xiàng) 會(huì)議目標(biāo)確定 會(huì)議組織者應(yīng)明確制定出會(huì)議所應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)，如所應(yīng)解決的問題、達(dá)成決議的事項(xiàng) 會(huì)議組織者應(yīng)明確協(xié)調(diào)好與會(huì)人員時(shí)間安排，確保與會(huì)人員到會(huì)，發(fā)放正式開會(huì)通知，對(duì)重要參會(huì)人員進(jìn)行口頭或書面確認(rèn) 會(huì)議組織者應(yīng)事先準(zhǔn)備好會(huì)議相關(guān)資料與會(huì)議議程，并提前足夠的時(shí)間傳遞到所有與會(huì)者手中，確保其會(huì)前了解情況 ?會(huì)議組織者應(yīng)明確每項(xiàng)議題時(shí)間，嚴(yán)格控制時(shí)間，每一事項(xiàng)時(shí)間不多于或少于預(yù)計(jì)時(shí)間 25% ?會(huì)議進(jìn)行中確保不離主題 會(huì)議結(jié)果控制 會(huì)議組織者應(yīng)做好會(huì)議記錄，對(duì)達(dá)成的決議要有相關(guān)人員簽字認(rèn)定，會(huì)后積極協(xié)調(diào)落實(shí)，并確定責(zé)任人 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷管理 銷售管理 營(yíng)銷相關(guān)流程 營(yíng)銷規(guī)劃模式 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 客戶定位 營(yíng)銷策略 ?所需信息 ?各種劃分類型下各市場(chǎng)歷史銷售信息 ?未來影響各市場(chǎng)需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等 ?統(tǒng)計(jì)分析：按區(qū)域、收入水平、民族、年齡、身份、職業(yè)等特點(diǎn)進(jìn)行多次交叉統(tǒng)計(jì)分析 ?所需信息 ?華能自身產(chǎn)品市場(chǎng)信息收集 ?華能主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)信息收集 ?未來影響各市場(chǎng)需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等 ?使用吸引力 \企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析 對(duì)市場(chǎng)根據(jù)各種方式進(jìn)行劃分，找出不同市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)特點(diǎn) 根據(jù)華能發(fā)展目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)，在細(xì)分市場(chǎng)中選擇華能主要目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)華能的優(yōu)劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，在目標(biāo)市場(chǎng)中針對(duì)華能產(chǎn)品的主要客戶群，進(jìn)行客戶群與客戶價(jià)值定位 針對(duì)客戶群與價(jià)值定位制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷規(guī)劃 ?所需信息 ?華能自身客戶信息、營(yíng)銷管理信息收集 ?華能主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶信息、營(yíng)銷管理信息收集 ?未來影響各客戶群需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等 ?消費(fèi)者行為調(diào)研 ?使用吸引力 \企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析 ?所需信息 ?華能自身產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷歷史信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷歷史信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷行為預(yù)測(cè) ?消費(fèi)者行為分析與預(yù)測(cè) ?使用 4P組合策略進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃 細(xì)分市場(chǎng)分析工具應(yīng)用（舉例） 192325704658182022 2006 發(fā)達(dá)國(guó)家 不發(fā)達(dá)國(guó)家 13752261105111272022 2022 單位：億美元 生產(chǎn)企業(yè) 流通企業(yè) 一般貿(mào)易 加工貿(mào)易 目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析工具應(yīng)用舉例 大 小 市場(chǎng)吸引力 弱 強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)力 重點(diǎn)扶持 –集中最好的資產(chǎn)設(shè)備 –保證業(yè)務(wù)單元的銷售 –優(yōu)化人員配置 獲取回報(bào) –避免過多的追加投資 –獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開發(fā) –擁有最好的研究開發(fā)力量 –迅速開發(fā)業(yè)務(wù) –優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 –以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出 –有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 市場(chǎng) 1 市場(chǎng) 2 市場(chǎng) 5 市場(chǎng) 3 市場(chǎng) 4 營(yíng)銷管理模式設(shè)計(jì) 企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)研、分析程序及模式 銷售人員管理 客戶關(guān)系（ CRM）管理 銷售控制程序 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與管理模式 營(yíng)銷資源整合模式設(shè)計(jì) （ 4P） 品牌運(yùn)作及管理模式 一、企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 市場(chǎng)信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)組成： 第一是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：提供有關(guān)訂單、銷售、價(jià)格、庫(kù)存狀況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。 第二是市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)，可為市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理提供外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的日常信息。 第三 是市場(chǎng)調(diào)查，可收集公司所面臨的特定市場(chǎng)營(yíng)銷問題有關(guān)的信息，市場(chǎng)調(diào)查過程步驟：確定問題和調(diào)查目標(biāo)；制定調(diào)查計(jì)劃；收集信息；分析信息和報(bào)告結(jié)果。 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷經(jīng)理 分析 規(guī)劃 執(zhí)行 控制 內(nèi)部信息系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) 決策與分析系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)查 評(píng)估信息需求 發(fā)布信息 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷渠道 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 宏觀環(huán)境因素 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 決 策 和 溝 通 內(nèi)部信息系統(tǒng)的組成 應(yīng)付賬款 存貨水平 訂單 內(nèi)部信息 系統(tǒng) 銷售額 價(jià)格 應(yīng)收賬款 內(nèi)部信息系統(tǒng)是營(yíng)銷信息在重要組成部分，其核心是由訂單到貨款回收的循環(huán)。通過分析這些信息，能夠發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會(huì)和隱藏的問題。 信用管理 銷售部 訂貨紀(jì)錄 深入了解客戶購(gòu)買行為，為客戶提供針對(duì)性極強(qiáng)的信息與定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意程度。 服務(wù) 市場(chǎng)運(yùn)作部 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)的所有情況，包括銷售額、產(chǎn)品價(jià)格、渠道、推廣行為、服務(wù)水平等 市場(chǎng)規(guī)劃 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)運(yùn)作部制定調(diào)查計(jì)劃 銷售部實(shí)施 銷售報(bào)告 華能公司產(chǎn)品系列的銷售統(tǒng)計(jì) 市場(chǎng)推廣 銷售部 對(duì)促銷的各種反應(yīng) 華能公司舉辦促銷活動(dòng)帶來銷售的上升、知名度的提高比率 市場(chǎng)推廣 銷售部 市場(chǎng)研究結(jié)果 對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查研究 市場(chǎng)規(guī)劃 市場(chǎng)推廣 銷售部 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（二）：數(shù)據(jù)來源 華能銷售人員 經(jīng)銷商 組織調(diào)研 ?技術(shù)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、供應(yīng)等各部門根據(jù)自身數(shù)據(jù)分析要求，向銷售部人員提出信息需求框架，經(jīng)統(tǒng)一制定規(guī)范信息收集表，列入銷售人員工作內(nèi)容 ?銷售人員通過定期市場(chǎng)走訪親自調(diào)查：直接用戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息、經(jīng)銷商信息等 ?制定統(tǒng)一用戶調(diào)查表、經(jīng)銷商調(diào)查表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表等，定期要求經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù) ?調(diào)查表要求簡(jiǎn)捷，填寫方便，同時(shí)要求長(zhǎng)期持續(xù)執(zhí)行 ? ?海關(guān)、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)報(bào)刊中獲得信息 ?市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（三）： 數(shù)據(jù)庫(kù)程序 數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)交換 數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)分類 進(jìn)行客戶的檔案、訂貨紀(jì)錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)、銷售報(bào)告等市場(chǎng)信息的收集 在數(shù)據(jù)收集工作中，企業(yè)必須嚴(yán)格遵守公開性原則。 企業(yè)通過數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，交換消費(fèi)者數(shù)據(jù)，實(shí)行數(shù)據(jù)共享。 重視數(shù)據(jù)精確性。 針對(duì)最有興趣購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動(dòng)，可減少其他企業(yè)廣告的干擾。 企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買行為、購(gòu)買態(tài)度、生活方式、人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)，劃分細(xì)分市場(chǎng)。因此，企業(yè)應(yīng)做好消費(fèi)者數(shù)據(jù)分類工作和市場(chǎng)細(xì)分工作，以便了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為。目前此類信息軟件在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用比較少見。