【正文】 高 ?提高客戶的滿意度 ?及時(shí)交貨 ?隨時(shí)補(bǔ)充貨源 內(nèi)部信息系統(tǒng)的應(yīng)用 訂單 應(yīng)付賬款 銷售額 應(yīng)收賬款 年度、季度、月度平均訂購(gòu)量的訂購(gòu)預(yù)測(cè)、及時(shí)交貨 基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 分析內(nèi)容 執(zhí)行部門 市場(chǎng)運(yùn)作部 應(yīng)付賬款額的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行信用管理 對(duì)客戶的應(yīng)收賬款額進(jìn)行催收和分析，為客戶合理制定信用額度 年度 /季度 /月度銷售額的分析，進(jìn)行經(jīng)銷商分級(jí)，制定激勵(lì)性的銷售政策 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 銷售部 存貨水平 掌握不同產(chǎn)品在廠家及公司內(nèi)部存貨量的變動(dòng)情況，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量的分析 供應(yīng)管理部 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（一） 情報(bào)信息 分析內(nèi)容 管理應(yīng)用 執(zhí)行部門 客戶的檔案 收集經(jīng)銷商 /顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營(yíng)銷工作的針對(duì)性。包括訂單、銷售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等等。 第四 是市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)，由統(tǒng)計(jì)技術(shù)和決策模型構(gòu)成，可以輔助市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理更好地進(jìn)行決策。來(lái)自銷售員、調(diào)查公司的資料以及其他資料，可以提高營(yíng)銷情報(bào)的質(zhì)量。 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是由訂單到貨款回收的循環(huán) 。 考核指標(biāo)及權(quán)重： 交貨及時(shí)率、貨運(yùn)及時(shí)率 貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù) 運(yùn)輸成本下降率 重要任務(wù)完成情況 運(yùn)作支持部 上級(jí)： 營(yíng)銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 運(yùn)作支持部經(jīng)理 服務(wù)專員 單證員 配載員 涉及流程名稱： 供貨流程 配載流程 部門職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)銷售合同履行的全過(guò)程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行 2. 安排貨物運(yùn)輸、配載，辦理單證、報(bào)關(guān)手續(xù) 3. 制定并完善各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度 運(yùn)作支持部 建立以營(yíng)銷管理會(huì)議制度為決策機(jī)構(gòu)的非正式組織形式保障供應(yīng)管理科學(xué)決策 營(yíng)銷管理會(huì)議 參加人員構(gòu)成 總經(jīng)理 、 營(yíng)銷中心總監(jiān) 、 技術(shù)中心總監(jiān) 、 管理部總監(jiān) 、 供應(yīng)管理部經(jīng)理 、 市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理 、 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 、 品管部經(jīng)理 、 銷售區(qū)域經(jīng)理等 職責(zé) 負(fù)責(zé)制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略、代理商資格審查、長(zhǎng)期合作協(xié)議洽談及公司年度營(yíng)銷計(jì)劃審批，協(xié)調(diào)解決營(yíng)銷與技術(shù)、供應(yīng)中實(shí)際問(wèn)題 工作方式 ?營(yíng)銷管理會(huì)議由營(yíng)銷總監(jiān)主持； ?市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理兼任營(yíng)銷管理會(huì)議秘書，營(yíng)銷管理會(huì)議秘書負(fù)責(zé)組織召開會(huì)議，準(zhǔn)備會(huì)議資料，處理、落實(shí)營(yíng)銷管理會(huì)議決議； ?每月定期開會(huì)（可與其它管理會(huì)議同時(shí)進(jìn)行） ?特殊情況，市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理提議并經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時(shí)召開會(huì)議。 考核指標(biāo)及權(quán)重： 交貨及時(shí)率、貨運(yùn)及時(shí)率 貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù) 運(yùn)輸成本下降率 統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時(shí)率 銷售收入 、市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)推廣方案實(shí)施效果 市場(chǎng)分析報(bào)告質(zhì)量 新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量 重要任務(wù)完成情況 市場(chǎng)運(yùn)作部 上級(jí)： 營(yíng)銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理 服務(wù)專員 單證員、配載員 客訴專員 品牌運(yùn)作 平面設(shè)計(jì) 信息統(tǒng)計(jì)員 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產(chǎn)品價(jià)格制定流程 市場(chǎng)推廣流程 新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程 供貨流程 配載流程 部門職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施 3. 實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理 4. 收集、匯總市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并遞交相關(guān)報(bào)告 5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議 6. 負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊(cè)商標(biāo)的管理與保護(hù) 7. 公司對(duì)外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理 8. 負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決 9. 負(fù)責(zé)銷售合同履行的全過(guò)程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行 10. 安排貨物運(yùn)輸、配載，辦理單證、報(bào)關(guān)手續(xù) 11. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送有關(guān)部門 12. 制定并完善各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度 市場(chǎng)運(yùn)作部 部門名稱 市場(chǎng)運(yùn)作部 職能： 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理。 8. 負(fù)責(zé)制定并完善成套項(xiàng)目管理制度。 6. 收集和整理市場(chǎng)情報(bào)并反饋給公司有關(guān)部門。 4. 負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。 2. 完成年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)帳款回收。 8. 負(fù)責(zé)制定并完善銷售管理制度，保證服務(wù)質(zhì)量。 5. 提出市場(chǎng)推廣建議，并負(fù)責(zé)實(shí)施市場(chǎng)推廣方案 6. 收集和整理市場(chǎng)情報(bào)并反饋給公司有關(guān)部門。 3. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用戶培訓(xùn)、技術(shù)支持、貨物退換和維修等售后服務(wù)。根據(jù) 保持一定比例的零配件庫(kù)存量 普通經(jīng)銷商 其它 簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾 華能產(chǎn)品維修服務(wù) 保持一定比例的零配件庫(kù)存量 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷管理 銷售管理 營(yíng)銷相關(guān)流程 華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（現(xiàn)行） 董 事 會(huì) 董 事 長(zhǎng) 監(jiān) 事 會(huì) 總 經(jīng) 理 戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì) 技術(shù)中心 營(yíng)銷中心 管理中心 技術(shù)品管部 辦公室 財(cái)務(wù)部 人力資源部 投資管理部 東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部 成套部 管理委員會(huì) 供應(yīng)管理部 市場(chǎng)運(yùn)作部 華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（下一步） 董 事 會(huì) 董 事 長(zhǎng) 監(jiān) 事 會(huì) 總 經(jīng) 理 戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì) 技術(shù)中心 營(yíng)銷中心 管理中心 技術(shù)品管部 辦公室 財(cái)務(wù)部 人力資源部 投資管理部 東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部 成套部 管理委員會(huì) 供應(yīng)管理部 市場(chǎng)部 運(yùn)作支持部 部門名稱 地區(qū)銷售部 職能： 實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，組織和實(shí)施售前、售中、售后服務(wù) 考核指標(biāo)及權(quán)重： 銷售收入 市場(chǎng)占有率 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù) 客戶滿意度 、客戶投訴率 預(yù)生產(chǎn)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 重要任務(wù)完成情況 地區(qū)銷售部 上級(jí)： 營(yíng)銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 地區(qū)銷售經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 涉及流程名稱： 產(chǎn)品銷售流程 貨款回收流程 經(jīng)銷商選擇流程 銷售支持流程 銷售計(jì)劃制定流程 國(guó)外客戶檔案管理流程 部門職責(zé)： 1. 根據(jù)公司銷售計(jì)劃制定年度工作計(jì)劃并組織實(shí)施。 推廣組合 ——市調(diào)、廣告、促銷、公關(guān) 廣告 目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立與主要市場(chǎng)相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來(lái) 途徑： 2022年華能主要投入專業(yè)報(bào)刊，支持代理商投入 TV、報(bào)紙、廣播等，了解各媒體情況； 2022年以后主要市場(chǎng)以華能為主，聯(lián)合代理商進(jìn)行各媒體廣告投入 促銷 目標(biāo)： 形成終端促銷能力，建立實(shí)效的終端推廣系統(tǒng) 途徑： 2022年通過(guò)代理商對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的重要售點(diǎn)投入單張、 POP產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品展架和進(jìn)行銷售員培訓(xùn)；針對(duì)渠道商進(jìn)貨的 SP活動(dòng)； 2022年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系 市調(diào) 目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立完善的市場(chǎng)調(diào)查體系和市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù) 途徑： 2022年構(gòu)建市場(chǎng)調(diào)查體系，立足于主要市場(chǎng)用戶與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關(guān)系，結(jié)合業(yè)務(wù)員市場(chǎng)走訪； 2022年面向全部市場(chǎng)建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時(shí)組織專業(yè)調(diào)查 公關(guān) 目標(biāo)： 在當(dāng)?shù)亟⒘己玫纳鐣?huì)關(guān)系，招攬成套工程項(xiàng)目。同時(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)?TV、報(bào)紙、廣播的媒體組合進(jìn)行消費(fèi)者的教育。 企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小 如杭州華立集團(tuán)在機(jī)械電子類使用“華立”品牌，而在食品類則用“太一”品牌 單品牌 技術(shù)進(jìn)步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短 選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費(fèi)者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。同樣，“金利來(lái)”是“男人的世界”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標(biāo)。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定者予以處罰。 5. 顧客 ，在解決華能產(chǎn)品的各類問(wèn)題上，能否為當(dāng)?shù)氐挠脩?/顧客提供良好的支持。對(duì)我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特性和品質(zhì)有充分的了解。不合理則在下年的計(jì)劃中予以調(diào)整。 渠道的評(píng)價(jià)：財(cái)務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 激勵(lì)渠道成員 選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道 舉措 1. 銷售目標(biāo)， 能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的銷售目標(biāo) ，確立了華能產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位，并且有一定比例的銷售增長(zhǎng)，幫助華能產(chǎn)品爭(zhēng)取了較高的市場(chǎng)占有率。 6. 每年的 1—4次的 市場(chǎng)巡查 ，了解管理經(jīng)銷商情況，實(shí)施獎(jiǎng)懲。 4. 進(jìn)行華能產(chǎn)品的 經(jīng)銷商教育 ，包括華能的企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸華能文化。 3. 爭(zhēng)取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎(jiǎng)勵(lì)，例如廣告補(bǔ)助、終端 POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。 10. 考察經(jīng)銷商對(duì)華能產(chǎn)品的 業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃 ，可每年每季度或每年審查。 8. 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐?社會(huì)影響力 ，同業(yè)對(duì)其的評(píng)價(jià) 。 6. 其必須具備一定的 財(cái)務(wù)能力 ，擁有足夠的營(yíng)運(yùn)資金。 4. 考察其 銷售網(wǎng)絡(luò) ，最好他有自己的零售店、銷售店。 2. 考慮其 營(yíng)業(yè)規(guī)模 的大?。撼闪r(shí)間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢(shì)等。 懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標(biāo)考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務(wù)或者終止關(guān)系等威脅經(jīng)銷商。 品牌知名度： 前五名 鞏固期 年遞增率 =15% 水泵目標(biāo)市場(chǎng)定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國(guó)家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場(chǎng) 非洲（ 10%） 400萬(wàn)美元 中東（ 30%） 1200萬(wàn)美元 東南亞（ 35%） 1400萬(wàn)美元 南美洲（ 20%） 800萬(wàn)美元 其它（ 5%） 200萬(wàn)美元 銷售目標(biāo)分解（一） 東南亞： 2022年銷售目標(biāo) :1400萬(wàn)美元 02 03 04 05 快速增長(zhǎng)期 年遞增率 =% 392 642 1050 1212 06 1400 中東： 2022年銷售目標(biāo) :1200萬(wàn)美元 鞏固期 年遞增率 =% 02 03 04 05 快速增長(zhǎng)期 年遞增率 =55% 375 582 900 1040 06 1200 鞏固期 年遞增率 =% 銷售目標(biāo)分解（二） 南美： 2022年銷售目標(biāo) :800萬(wàn)美元 非洲： 2022年銷售目標(biāo) :400萬(wàn)美元 02 03 04 05 快速增長(zhǎng)期 年遞增率 =155% 46 117 300 347 06 400 鞏固期 年遞增率 =% 02 03 04 05 快速增長(zhǎng)期 年遞增率 =305% 37 150 600 693 06 800 鞏固期 年遞增率 =% 工具目標(biāo)體系 2022年銷售目標(biāo) :2022萬(wàn)美元 02 03 04 05 年遞增率 =54% 500 780 1000 1650 06 2022 市場(chǎng)占有率： 以東南亞、南美電動(dòng) 工具市場(chǎng)為主，達(dá)到 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約 1400萬(wàn)元，占華能全部銷量的七成） 品牌知名度： 前十名 3％ 目標(biāo)市場(chǎng)約 5億 工具目標(biāo)市場(chǎng)定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國(guó)）、南美（南方 4國(guó)）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場(chǎng) 印尼（ 25%） 500萬(wàn)美元 南方 4國(guó)（ 30%） 600萬(wàn)美元 其它（ 10%） 200萬(wàn)美元 歐盟 （ 30%） 600萬(wàn)美元 泰國(guó)（ 5%） 100萬(wàn)美元 工具銷售目標(biāo)分解 印尼： 2022年銷售目標(biāo) :500萬(wàn)美元 02 03 04 05 年遞增率 =58% 50 150 300 460 06 500 泰國(guó)： 2022年銷售目標(biāo)