【正文】 額、產(chǎn)品價格、渠道、推廣行為、服務水平等供應管理 市場運作部服務報告 可以得到如下的好處：?運營效率提高?提高客戶的滿意度?及時交貨?隨時補充貨源內部信息系統(tǒng)的應用訂單應付賬款銷售額應收賬款年度、季度、月度平均訂購量的訂購預測、及時交貨基礎數(shù)據(jù) 分析內容 執(zhí)行部門市場運作部應付賬款額的統(tǒng)計分析，對供應商進行信用管理對客戶的應收賬款額進行催收和分析，為客戶合理制定信用額度年度 /季度 /月度銷售額的分析，進行經(jīng)銷商分級，制定激勵性的銷售政策財務部財務部銷售部存貨水平 掌握不同產(chǎn)品在廠家及公司內部存貨量的變動情況，進行經(jīng)濟訂購量的分析供應管理部市場營銷情報系統(tǒng)（一）情報信息 分析內容 管理應用 執(zhí)行部門客戶的檔案 收集經(jīng)銷商 /顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營銷工作的針對性。包括訂單、銷售額、價格、存貨水平、應收賬款、應付賬款等等。通內部信息系統(tǒng)的組成應付賬款存貨水平訂單內部信息系統(tǒng)銷售額價格應收賬款溝 和 策 決 銷 營 場 市場營銷信息系統(tǒng) 第四 第三 第二是市場營銷情報系統(tǒng)，可為市場營銷經(jīng)理提供外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息。 內部報告系統(tǒng)的核心是由訂單到貨款回收的循環(huán) 。銷售控制程序營銷網(wǎng)絡設計與管理模式營銷資源整合模式設計（ 4P）品牌運作及管理模式一、企業(yè)營銷信息系統(tǒng) 市場調研、分析程序及模式 使用 4P組合策略進行營銷規(guī)劃細分市場分析工具應用（舉例）2023 2006發(fā)達國家不發(fā)達國家2023 2023單位：億美元生產(chǎn)企業(yè)流通企業(yè)一般貿易加工貿易目標市場選擇分析工具應用舉例大小市場吸引力弱 強競爭力重點扶持–集中最好的資產(chǎn)設備–保證業(yè)務單元的銷售–優(yōu)化人員配置獲取回報–避免過多的追加投資–獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元重點開發(fā)–擁有最好的研究開發(fā)力量–迅速開發(fā)業(yè)務–優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展–以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出–有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務市場 1市場 2市場 5市場 3 市場 4營銷管理模式設計使用吸引力 \企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進行分析216。使用吸引力 \企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進行分析對市場根據(jù)各種方式進行劃分，找出不同市場的市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、市場特點根據(jù)華能發(fā)展目標和優(yōu)勢，在細分市場中選擇華能主要目標市場根據(jù)華能的優(yōu)劣勢與競爭對手比較，在目標市場中針對華能產(chǎn)品的主要客戶群，進行客戶群與客戶價值定位針對客戶群與價值定位制定產(chǎn)品、價格、渠道、促銷規(guī)劃216。統(tǒng)計分析：按區(qū)域、收入水平、民族、年齡、身份、職業(yè)等特點進行多次交叉統(tǒng)計分析216。會議管理技巧會議議題確定會議人員準備會議材料準備會議過程控制會議組織者應確定會議主題、重點討論事項會議目標確定 會議組織者應明確制定出會議所應達到的目標，如所應解決的問題、達成決議的事項會議組織者應明確協(xié)調好與會人員時間安排，確保與會人員到會，發(fā)放正式開會通知，對重要參會人員進行口頭或書面確認會議組織者應事先準備好會議相關資料與會議議程，并提前足夠的時間傳遞到所有與會者手中，確保其會前了解情況?會議組織者應明確每項議題時間，嚴格控制時間，每一事項時間不多于或少于預計時間 25%?會議進行中確保不離主題會議結果控制會議組織者應做好會議記錄，對達成的決議要有相關人員簽字認定，會后積極協(xié)調落實，并確定責任人營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關流程營銷規(guī)劃模式市場細分 目標市場 客戶定位 營銷策略216。涉及流程名稱：供貨流程配載流程部門職責：1. 負責銷售合同履行的全過程協(xié)調工作，確保合同履行2. 安排貨物運輸、配載，辦理單證、報關手續(xù)3. 制定并完善各項市場運作和業(yè)務支持相關制度運作支持部建立以營銷管理會議制度為決策機構的非正式組織形式保障供應管理科學決策營銷管理會議參加人員構成總經(jīng)理、營銷中心總監(jiān)、技術中心總監(jiān)、管理部總監(jiān)、供應管理部經(jīng)理、市場運作部經(jīng)理、財務部經(jīng)理、品管部經(jīng)理、銷售區(qū)域經(jīng)理等職責 負責制定公司營銷戰(zhàn)略、代理商資格審查、長期合作協(xié)議洽談及公司年度營銷計劃審批，協(xié)調解決營銷與技術、供應中實際問題 配載員單證員服務專員考核指標及權重：交貨及時率、貨運及時率貨運差錯次數(shù)運輸成本下降率重要任務完成情況運作支持部上級： 營銷總監(jiān)擬設崗位： 運作支持部經(jīng)理信息統(tǒng)計員涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價格制定流程市場推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項流程供貨流程配載流程部門職責：1. 負責制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關策劃方案并組織實施3. 實施客戶滿意率調查和經(jīng)銷商滿意率調查，并作相應處理4. 收集、匯總市場信息，進行市場調研，并遞交相關報告5. 負責產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議6. 負責公司的品牌及注冊商標的管理與保護7. 公司對外網(wǎng)站內容的更新和管理8. 負責接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調相應部門解決9. 負責銷售合同履行的全過程協(xié)調工作，確保合同履行10. 安排貨物運輸、配載，辦理單證、報關手續(xù)11. 業(yè)務相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關部門12. 制定并完善各項市場運作和業(yè)務支持相關制度市場運作部部門名稱 市場運作部職能：負責公司營銷規(guī)劃與推廣；負責客戶投訴的處理。平面設計品牌運作客訴專員單證員、配載員服務專員考核指標及權重：交貨及時率、貨運及時率貨運差錯次數(shù)運輸成本下降率統(tǒng)計任務完成及時率銷售收入 、市場占有率市場推廣方案實施效果市場分析報告質量新產(chǎn)品立項數(shù)量重要任務完成情況市場運作部上級： 營銷總監(jiān)擬設崗位： 市場運作部經(jīng)理8. 負責制定并完善成套項目管理制度。6. 收集和整理市場情報并反饋給公司有關部門。4. 負責成套業(yè)務代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。2. 完成年度銷售任務，并負責帳款回收。投標實現(xiàn)公司成套銷售目標，組織和實施成套售前、售中、售后服務考核指標及權重：中標額合同額利潤額合同收款額應收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度 重要任務完成情況 成套部上級： 營銷總監(jiān)擬設崗位： 8. 負責制定并完善銷售管理制度，保證服務質量。5. 提出市場推廣建議，并負責實施市場推廣方案6. 收集和整理市場情報并反饋給公司有關部門。3. 負責協(xié)調用戶培訓、技術支持、貨物退換和維修等售后服務。業(yè)務員涉及流程名稱：產(chǎn)品銷售流程貨款回收流程經(jīng)銷商選擇流程銷售支持流程銷售計劃制定流程國外客戶檔案管理流程部門職責：1. 根據(jù)公司銷售計劃制定年度工作計劃并組織實施。實現(xiàn)公司銷售目標，組織和實施售前、售中、售后服務考核指標及權重：銷售收入 市場占有率 應收帳款壞賬率及延誤天數(shù) 客戶滿意度 、客戶投訴率 預生產(chǎn)需求預測準確性 重要任務完成情況 地區(qū)銷售部上級： 營銷總監(jiān)擬設崗位： 營銷中心 理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會總 事 長會董 營銷中心 理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會總 事 長會董 TOOLS服務 —— 依托當?shù)卮砩踢M行售后服務類別 經(jīng)銷商 服務內容核心經(jīng)銷商 銷售達到 200萬美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排 12名專職售后服務人員，由華能進行一定的專業(yè)培訓，用于當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品維修服務，深化華能產(chǎn)品在市場的品牌滲透率。推廣組合 —— 市調、廣告、促銷、公關廣告目標： 在兩年內建立與主要市場相關媒體的良好關系和業(yè)務往來途徑： 2023年華能主要投入專業(yè)報刊，支持代理商投入 TV、報紙、廣播等，了解各媒體情況； 2023年以后主要市場以華能為主，聯(lián)合代理商進行各媒體廣告投入促銷目標： 形成終端促銷能力，建立實效的終端推廣系統(tǒng)途徑： 2023年通過代理商對重點市場的重要售點投入單張、 POP產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品展架和進行銷售員培訓；針對渠道商進貨的 SP活動； 2023年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系市調目標： 在兩年內建立完善的市場調查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫途徑： 2023年構建市場調查體系，立足于主要市場用戶與主要競爭對手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關系，結合業(yè)務員市場走訪； 2023年面向全部市場建立信息數(shù)據(jù)庫，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時組織專業(yè)調查公關目標： 在當?shù)亟⒘己玫纳鐣P系，招攬成套工程項目。同時，聯(lián)合當?shù)卮砩碳尤脒m當?shù)?TV、報紙、廣播的媒體組合進行消費者的教育。代理商開發(fā)市場開發(fā)品牌開發(fā)華能 WAL 品牌戰(zhàn)略運作規(guī)劃品牌混沌階段品牌認知階段品牌認同階段品牌延伸階段主要目標客戶群不確定，無主導產(chǎn)品，重點在于尋找和認定目標客戶群，以貿易方式篩選重點客戶群主要目標客戶群基本確定，重點在于針對目標客戶群完善產(chǎn)品線，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務質量，擴大產(chǎn)品與消費者接觸途徑，加強區(qū)域市場開發(fā)，加大產(chǎn)品質量保障、市場開發(fā)投入， 通過產(chǎn)品促進經(jīng)銷商對MARQUIS品牌認同和消費者對 MARQUIS品牌認知華能水泵在發(fā)展中國家達到一定占有率，重點在于突出品牌價值進行針對性市場推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場推廣與售后服務投入，形成消費者對 MARQUIS品牌從品牌產(chǎn)品認知向品牌價值認同轉化MARQUIS家用水泵主要目標客戶群達到較高占有率，重點在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機進入歐美市場和中國市場2023年以前 20232023年 20232023年 2023年以后客戶開發(fā) pumpworld 以產(chǎn)品使用功能性為導向的感性訴求Grofos Leaderswith譬如移動電話和計算機等行業(yè)的產(chǎn)品?品牌資源投入比較集中，品牌成功率高?已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關聯(lián)性強，一旦其中一個單品牌不能成功，會直接影響主品牌，風險性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產(chǎn)品，而且該市場競爭激烈，產(chǎn)品使用周期長如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國洗衣機、冰箱、空調等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌價值定位 :這也是施樂公司歷經(jīng) 25年，投入 20億美元，仍難以打入計算機市場的原因。 客戶信用：進行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應的客戶信用客戶類型 分類標準（水泵）分類標準（工具）管理手段核心經(jīng)銷商 年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎勵、服務優(yōu)先、根據(jù)信用狀況提供適當信用普通經(jīng)銷商 年平均交易額 10—50 萬美元以下 年平均交易額 50萬美元以下一定的銷售獎勵、服務優(yōu)先品牌戰(zhàn)略：華能采取多品牌戰(zhàn)略選擇原則 選擇原因 優(yōu)勢弱勢 成功品牌案例 建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費者滋生 “品牌轉換 ”心理，而多品牌認知率較高，單品牌認知率較低?品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一?避免 “株連風險?多品牌間的關聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護性小；?多品種發(fā)展投入大、成長周期長、成功率低、風險大?今日集團原旗下有樂百氏、反斗羅等數(shù)個品牌，分別針對不同