【正文】 賬款額進行催收和分析，為客戶合理制定信用額度 年度 /季度 /月度銷售額的分析，進行經(jīng)銷商分級，制定激勵性的銷售政策 財務(wù)部 財務(wù)部 銷售部 存貨水平 掌握不同產(chǎn)品在廠家及公司內(nèi)部存貨量的變動情況，進行經(jīng)濟訂購量的分析 供應(yīng)管理部 ? 市場營銷情報系統(tǒng)（一） 情報信息 分析內(nèi)容 管理應(yīng)用 執(zhí)行部門 客戶的檔案 收集經(jīng)銷商 /顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營銷工作的針對性。包括訂單、銷售額、價格、存貨水平、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等等。 第四 是市場營銷決策支持系統(tǒng)，由統(tǒng)計技術(shù)和決策模型構(gòu)成，可以輔助市場營銷經(jīng)理更好地進行決策。來自銷售員、調(diào)查公司的資料以及其他資料，可以提高營銷情報的質(zhì)量。 內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是由訂單到貨款回收的循環(huán) 。 考核指標(biāo)及權(quán)重： 交貨及時率、貨運及時率 貨運差錯次數(shù) 運輸成本下降率 重要任務(wù)完成情況 運作支持部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 運作支持部經(jīng)理 服務(wù)專員 單證員 配載員 涉及流程名稱： 供貨流程 配載流程 ? 部門職責(zé)： 1. 負責(zé)銷售合同履行的全過程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行 2. 安排貨物運輸、配載，辦理單證、報關(guān)手續(xù) 3. 制定并完善各項市場運作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度 運作支持部 ? 建立以營銷管理會議制度為決策機構(gòu)的非正式組織形式保障供應(yīng)管理科學(xué)決策 營銷管理會議 參加人員構(gòu)成 總經(jīng)理 、 營銷中心總監(jiān) 、 技術(shù)中心總監(jiān) 、 管理部總監(jiān) 、 供應(yīng)管理部經(jīng)理 、 市場運作部經(jīng)理 、 財務(wù)部經(jīng)理 、 品管部經(jīng)理 、 銷售區(qū)域經(jīng)理等 職責(zé) 負責(zé)制定公司營銷戰(zhàn)略、代理商資格審查、長期合作協(xié)議洽談及公司年度營銷計劃審批，協(xié)調(diào)解決營銷與技術(shù)、供應(yīng)中實際問題 工作方式 ?營銷管理會議由營銷總監(jiān)主持； ?市場運作部經(jīng)理兼任營銷管理會議秘書，營銷管理會議秘書負責(zé)組織召開會議，準備會議資料，處理、落實營銷管理會議決議； ?每月定期開會（可與其它管理會議同時進行） ?特殊情況，市場運作部經(jīng)理提議并經(jīng)營銷總監(jiān)批準，可臨時召開會議。 考核指標(biāo)及權(quán)重： 交貨及時率、貨運及時率 貨運差錯次數(shù) 運輸成本下降率 統(tǒng)計任務(wù)完成及時率 銷售收入 、市場占有率 市場推廣方案實施效果 市場分析報告質(zhì)量 新產(chǎn)品立項數(shù)量 重要任務(wù)完成情況 市場運作部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 市場運作部經(jīng)理 服務(wù)專員 單證員、配載員 客訴專員 品牌運作 平面設(shè)計 信息統(tǒng)計員 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產(chǎn)品價格制定流程 市場推廣流程 新產(chǎn)品開發(fā)立項流程 供貨流程 配載流程 ? 部門職責(zé)： 1. 負責(zé)制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實施 3. 實施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理 4. 收集、匯總市場信息，進行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報告 5. 負責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議 6. 負責(zé)公司的品牌及注冊商標(biāo)的管理與保護 7. 公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理 8. 負責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決 9. 負責(zé)銷售合同履行的全過程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行 10. 安排貨物運輸、配載，辦理單證、報關(guān)手續(xù) 11. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關(guān)部門 12. 制定并完善各項市場運作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度 市場運作部 ? 部門名稱 市場運作部 職能： 負責(zé)公司營銷規(guī)劃與推廣；負責(zé)客戶投訴的處理。 8. 負責(zé)制定并完善成套項目管理制度。 6. 收集和整理市場情報并反饋給公司有關(guān)部門。 4. 負責(zé)成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。 2. 完成年度銷售任務(wù)，并負責(zé)帳款回收。 8. 負責(zé)制定并完善銷售管理制度，保證服務(wù)質(zhì)量。 5. 提出市場推廣建議，并負責(zé)實施市場推廣方案 6. 收集和整理市場情報并反饋給公司有關(guān)部門。 3. 負責(zé)協(xié)調(diào)用戶培訓(xùn)、技術(shù)支持、貨物退換和維修等售后服務(wù)。根據(jù) 保持一定比例的零配件庫存量 普通經(jīng)銷商 其它 簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾 華能產(chǎn)品維修服務(wù) 保持一定比例的零配件庫存量 ? 營銷戰(zhàn)略 營銷組織 營銷管理 銷售管理 營銷相關(guān)流程 ? 華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（現(xiàn)行） 董 事 會 董 事 長 監(jiān) 事 會 總 經(jīng) 理 戰(zhàn)略規(guī)劃委員會 技術(shù)中心 營銷中心 管理中心 技術(shù)品管部 辦公室 財務(wù)部 人力資源部 投資管理部 東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部 成套部 管理委員會 供應(yīng)管理部 市場運作部 ? 華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（下一步） 董 事 會 董 事 長 監(jiān) 事 會 總 經(jīng) 理 戰(zhàn)略規(guī)劃委員會 技術(shù)中心 營銷中心 管理中心 技術(shù)品管部 辦公室 財務(wù)部 人力資源部 投資管理部 東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部 成套部 管理委員會 供應(yīng)管理部 市場部 運作支持部 ? 部門名稱 地區(qū)銷售部 職能： 實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，組織和實施售前、售中、售后服務(wù) 考核指標(biāo)及權(quán)重： 銷售收入 市場占有率 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù) 客戶滿意度 、客戶投訴率 預(yù)生產(chǎn)需求預(yù)測準確性 重要任務(wù)完成情況 地區(qū)銷售部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 地區(qū)銷售經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 涉及流程名稱： 產(chǎn)品銷售流程 貨款回收流程 經(jīng)銷商選擇流程 銷售支持流程 銷售計劃制定流程 國外客戶檔案管理流程 ? 部門職責(zé)： 1. 根據(jù)公司銷售計劃制定年度工作計劃并組織實施。 ? 推廣組合 —— 市調(diào)、廣告、促銷、公關(guān) 廣告 目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立與主要市場相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來 途徑： 2023年華能主要投入專業(yè)報刊，支持代理商投入 TV、報紙、廣播等，了解各媒體情況； 2023年以后主要市場以華能為主，聯(lián)合代理商進行各媒體廣告投入 促銷 目標(biāo)： 形成終端促銷能力，建立實效的終端推廣系統(tǒng) 途徑： 2023年通過代理商對重點市場的重要售點投入單張、 POP產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品展架和進行銷售員培訓(xùn)；針對渠道商進貨的 SP活動； 2023年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系 市調(diào) 目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立完善的市場調(diào)查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫 途徑： 2023年構(gòu)建市場調(diào)查體系，立足于主要市場用戶與主要競爭對手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關(guān)系，結(jié)合業(yè)務(wù)員市場走訪； 2023年面向全部市場建立信息數(shù)據(jù)庫，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時組織專業(yè)調(diào)查 公關(guān) 目標(biāo)： 在當(dāng)?shù)亟⒘己玫纳鐣P(guān)系，招攬成套工程項目。同時，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)?TV、報紙、廣播的媒體組合進行消費者的教育。 企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小 如杭州華立集團在機械電子類使用 ―華立 ‖品牌，而在食品類則用 ―太一 ‖品牌 單品牌 技術(shù)進步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短 選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。同樣， ―金利來 ‖是 ―男人的世界 ‖這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標(biāo)。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定者予以處罰。 5. 顧客 ，在解決華能產(chǎn)品的各類問題上，能否為當(dāng)?shù)氐挠脩?/顧客提供良好的支持。對我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特性和品質(zhì)有充分的了解。不合理則在下年的計劃中予以調(diào)整。 ? 渠道的評價：財務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評價標(biāo)準 激勵渠道成員 選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道 舉措 1. 銷售目標(biāo)， 能否實現(xiàn)計劃的銷售目標(biāo) ，確立了華能產(chǎn)品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助華能產(chǎn)品爭取了較高的市場占有率。 6. 每年的 1— 4次的 市場巡查 ，了解管理經(jīng)銷商情況，實施獎懲。 4. 進行華能產(chǎn)品的 經(jīng)銷商教育 ，包括華能的企業(yè)目標(biāo)、實力、遠景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸華能文化。 3. 爭取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補助、終端 POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。 10. 考察經(jīng)銷商對華能產(chǎn)品的 業(yè)務(wù)拓展計劃 ，可每年每季度或每年審查。 8. 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐?社會影響力 ，同業(yè)對其的評價 。 6. 其必須具備一定的 財務(wù)能力 ，擁有足夠的營運資金。 4. 考察其 銷售網(wǎng)絡(luò) ，最好他有自己的零售店、銷售店。 2. 考慮其 營業(yè)規(guī)模 的大?。撼闪r間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等。 懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標(biāo)考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務(wù)或者終止關(guān)系等威脅經(jīng)銷商。 品牌知名度： 前五名 鞏固期 年遞增率 =15% ? 水泵目標(biāo)市場定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場 非洲（ 10%） 400萬美元 中東（ 30%） 1200萬美元 東南亞（ 35%） 1400萬美元 南美洲（ 20%） 800萬美元 其它（ 5%） 200萬美元 ? 銷售目標(biāo)分解（一） 東南亞： 2023年銷售目標(biāo) :1400萬美元 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =% 392 642 1050 1212 06 1400 中東： 2023年銷售目標(biāo) :1200萬美元 鞏固期 年遞增率 =% 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =55% 375 582 900 1040 06 1200 鞏固期 年遞增率 =% ? 銷售目標(biāo)分解（二） 南美： 2023年銷售目標(biāo) :800萬美元 非洲： 2023年銷售目標(biāo) :400萬美元 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =155% 46 117 300 347 06 400 鞏固期 年遞增率 =% 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =305% 37 150 600 693 06 800 鞏固期 年遞增率 =% ? 工具目標(biāo)體系 2023年銷售目標(biāo) :2023萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =54% 500 780 1000 1650 06 2023 市場占有率： 以東南亞、南美電動 工具市場為主，達到 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約 1400萬元，占華能全部銷量的七成） 品牌知名度： 前十名 3％ 目標(biāo)市場約 5億 ? 工具目標(biāo)市場定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方 4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場 印尼（ 25%） 500萬美元 南方 4國（ 30%） 600萬美元 其它（ 10%） 200萬美元 歐盟 （ 30%） 600萬美元 泰國（ 5%） 100萬美元 ? 工具銷售目標(biāo)分解 印尼： 2023年銷售目標(biāo) :500萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =58% 50 150 300 460 06 500 泰國： 2023年銷售目標(biāo) :100萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =38% 45 60 75 06 100 20 ? 工具銷售目標(biāo)分解 南方 4國： 2023年銷售目標(biāo) :600萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =43% 100 250 380 460 06 600 歐盟： 2023年銷售目標(biāo) :600萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =38% 120