【正文】 賬款額進(jìn)行催收和分析，為客戶合理制定信用額度 年度 /季度 /月度銷(xiāo)售額的分析，進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)，制定激勵(lì)性的銷(xiāo)售政策 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 銷(xiāo)售部 存貨水平 掌握不同產(chǎn)品在廠家及公司內(nèi)部存貨量的變動(dòng)情況，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量的分析 供應(yīng)管理部 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)（一） 情報(bào)信息 分析內(nèi)容 管理應(yīng)用 執(zhí)行部門(mén) 客戶的檔案 收集經(jīng)銷(xiāo)商 /顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營(yíng)銷(xiāo)工作的針對(duì)性。包括訂單、銷(xiāo)售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等等。 第四 是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)，由統(tǒng)計(jì)技術(shù)和決策模型構(gòu)成，可以輔助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理更好地進(jìn)行決策。來(lái)自銷(xiāo)售員、調(diào)查公司的資料以及其他資料，可以提高營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的質(zhì)量。 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是由訂單到貨款回收的循環(huán) 。 考核指標(biāo)及權(quán)重： 交貨及時(shí)率、貨運(yùn)及時(shí)率 貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù) 運(yùn)輸成本下降率 重要任務(wù)完成情況 運(yùn)作支持部 上級(jí)： 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 運(yùn)作支持部經(jīng)理 服務(wù)專(zhuān)員 單證員 配載員 涉及流程名稱： 供貨流程 配載流程 ? 部門(mén)職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同履行的全過(guò)程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行 2. 安排貨物運(yùn)輸、配載，辦理單證、報(bào)關(guān)手續(xù) 3. 制定并完善各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度 運(yùn)作支持部 ? 建立以營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議制度為決策機(jī)構(gòu)的非正式組織形式保障供應(yīng)管理科學(xué)決策 營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議 參加人員構(gòu)成 總經(jīng)理 、 營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān) 、 技術(shù)中心總監(jiān) 、 管理部總監(jiān) 、 供應(yīng)管理部經(jīng)理 、 市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理 、 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 、 品管部經(jīng)理 、 銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理等 職責(zé) 負(fù)責(zé)制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、代理商資格審查、長(zhǎng)期合作協(xié)議洽談及公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃審批，協(xié)調(diào)解決營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)、供應(yīng)中實(shí)際問(wèn)題 工作方式 ?營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)主持； ?市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理兼任營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議秘書(shū)，營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議秘書(shū)負(fù)責(zé)組織召開(kāi)會(huì)議，準(zhǔn)備會(huì)議資料，處理、落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議決議； ?每月定期開(kāi)會(huì)（可與其它管理會(huì)議同時(shí)進(jìn)行） ?特殊情況，市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理提議并經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時(shí)召開(kāi)會(huì)議。 考核指標(biāo)及權(quán)重： 交貨及時(shí)率、貨運(yùn)及時(shí)率 貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù) 運(yùn)輸成本下降率 統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時(shí)率 銷(xiāo)售收入 、市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)推廣方案實(shí)施效果 市場(chǎng)分析報(bào)告質(zhì)量 新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量 重要任務(wù)完成情況 市場(chǎng)運(yùn)作部 上級(jí)： 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理 服務(wù)專(zhuān)員 單證員、配載員 客訴專(zhuān)員 品牌運(yùn)作 平面設(shè)計(jì) 信息統(tǒng)計(jì)員 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產(chǎn)品價(jià)格制定流程 市場(chǎng)推廣流程 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)流程 供貨流程 配載流程 ? 部門(mén)職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并督促銷(xiāo)售部門(mén)貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施 3. 實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷(xiāo)商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理 4. 收集、匯總市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并遞交相關(guān)報(bào)告 5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議 6. 負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊(cè)商標(biāo)的管理與保護(hù) 7. 公司對(duì)外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理 8. 負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷(xiāo)商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門(mén)解決 9. 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同履行的全過(guò)程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行 10. 安排貨物運(yùn)輸、配載，辦理單證、報(bào)關(guān)手續(xù) 11. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送有關(guān)部門(mén) 12. 制定并完善各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度 市場(chǎng)運(yùn)作部 ? 部門(mén)名稱 市場(chǎng)運(yùn)作部 職能： 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理。 8. 負(fù)責(zé)制定并完善成套項(xiàng)目管理制度。 6. 收集和整理市場(chǎng)情報(bào)并反饋給公司有關(guān)部門(mén)。 4. 負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開(kāi)發(fā)與管理。 2. 完成年度銷(xiāo)售任務(wù)，并負(fù)責(zé)帳款回收。 8. 負(fù)責(zé)制定并完善銷(xiāo)售管理制度，保證服務(wù)質(zhì)量。 5. 提出市場(chǎng)推廣建議，并負(fù)責(zé)實(shí)施市場(chǎng)推廣方案 6. 收集和整理市場(chǎng)情報(bào)并反饋給公司有關(guān)部門(mén)。 3. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用戶培訓(xùn)、技術(shù)支持、貨物退換和維修等售后服務(wù)。根據(jù) 保持一定比例的零配件庫(kù)存量 普通經(jīng)銷(xiāo)商 其它 簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾 華能產(chǎn)品維修服務(wù) 保持一定比例的零配件庫(kù)存量 ? 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)組織 營(yíng)銷(xiāo)管理 銷(xiāo)售管理 營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)流程 ? 華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（現(xiàn)行） 董 事 會(huì) 董 事 長(zhǎng) 監(jiān) 事 會(huì) 總 經(jīng) 理 戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì) 技術(shù)中心 營(yíng)銷(xiāo)中心 管理中心 技術(shù)品管部 辦公室 財(cái)務(wù)部 人力資源部 投資管理部 東南亞銷(xiāo)售部 歐洲銷(xiāo)售部 中東銷(xiāo)售部 美洲銷(xiāo)售部 成套部 管理委員會(huì) 供應(yīng)管理部 市場(chǎng)運(yùn)作部 ? 華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（下一步） 董 事 會(huì) 董 事 長(zhǎng) 監(jiān) 事 會(huì) 總 經(jīng) 理 戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì) 技術(shù)中心 營(yíng)銷(xiāo)中心 管理中心 技術(shù)品管部 辦公室 財(cái)務(wù)部 人力資源部 投資管理部 東南亞銷(xiāo)售部 歐洲銷(xiāo)售部 中東銷(xiāo)售部 美洲銷(xiāo)售部 成套部 管理委員會(huì) 供應(yīng)管理部 市場(chǎng)部 運(yùn)作支持部 ? 部門(mén)名稱 地區(qū)銷(xiāo)售部 職能： 實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)，組織和實(shí)施售前、售中、售后服務(wù) 考核指標(biāo)及權(quán)重： 銷(xiāo)售收入 市場(chǎng)占有率 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù) 客戶滿意度 、客戶投訴率 預(yù)生產(chǎn)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 重要任務(wù)完成情況 地區(qū)銷(xiāo)售部 上級(jí)： 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 涉及流程名稱： 產(chǎn)品銷(xiāo)售流程 貨款回收流程 經(jīng)銷(xiāo)商選擇流程 銷(xiāo)售支持流程 銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程 國(guó)外客戶檔案管理流程 ? 部門(mén)職責(zé)： 1. 根據(jù)公司銷(xiāo)售計(jì)劃制定年度工作計(jì)劃并組織實(shí)施。 ? 推廣組合 —— 市調(diào)、廣告、促銷(xiāo)、公關(guān) 廣告 目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立與主要市場(chǎng)相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來(lái) 途徑： 2023年華能主要投入專(zhuān)業(yè)報(bào)刊，支持代理商投入 TV、報(bào)紙、廣播等，了解各媒體情況； 2023年以后主要市場(chǎng)以華能為主，聯(lián)合代理商進(jìn)行各媒體廣告投入 促銷(xiāo) 目標(biāo)： 形成終端促銷(xiāo)能力，建立實(shí)效的終端推廣系統(tǒng) 途徑： 2023年通過(guò)代理商對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的重要售點(diǎn)投入單張、 POP產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品展架和進(jìn)行銷(xiāo)售員培訓(xùn)；針對(duì)渠道商進(jìn)貨的 SP活動(dòng)； 2023年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷(xiāo)體系 市調(diào) 目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立完善的市場(chǎng)調(diào)查體系和市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù) 途徑： 2023年構(gòu)建市場(chǎng)調(diào)查體系，立足于主要市場(chǎng)用戶與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關(guān)系，結(jié)合業(yè)務(wù)員市場(chǎng)走訪； 2023年面向全部市場(chǎng)建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時(shí)組織專(zhuān)業(yè)調(diào)查 公關(guān) 目標(biāo)： 在當(dāng)?shù)亟⒘己玫纳鐣?huì)關(guān)系，招攬成套工程項(xiàng)目。同時(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)?TV、報(bào)紙、廣播的媒體組合進(jìn)行消費(fèi)者的教育。 企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小 如杭州華立集團(tuán)在機(jī)械電子類(lèi)使用 ―華立 ‖品牌，而在食品類(lèi)則用 ―太一 ‖品牌 單品牌 技術(shù)進(jìn)步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短 選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費(fèi)者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。同樣， ―金利來(lái) ‖是 ―男人的世界 ‖這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標(biāo)。但須規(guī)定雙方的銷(xiāo)售區(qū)域和產(chǎn)品種類(lèi)，違反規(guī)定者予以處罰。 5. 顧客 ，在解決華能產(chǎn)品的各類(lèi)問(wèn)題上，能否為當(dāng)?shù)氐挠脩?/顧客提供良好的支持。對(duì)我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特性和品質(zhì)有充分的了解。不合理則在下年的計(jì)劃中予以調(diào)整。 ? 渠道的評(píng)價(jià)：財(cái)務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 激勵(lì)渠道成員 選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道 舉措 1. 銷(xiāo)售目標(biāo)， 能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的銷(xiāo)售目標(biāo) ，確立了華能產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位，并且有一定比例的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，幫助華能產(chǎn)品爭(zhēng)取了較高的市場(chǎng)占有率。 6. 每年的 1— 4次的 市場(chǎng)巡查 ，了解管理經(jīng)銷(xiāo)商情況，實(shí)施獎(jiǎng)懲。 4. 進(jìn)行華能產(chǎn)品的 經(jīng)銷(xiāo)商教育 ，包括華能的企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸華能文化。 3. 爭(zhēng)取與經(jīng)銷(xiāo)商的緊密合作，采用各種獎(jiǎng)勵(lì)，例如廣告補(bǔ)助、終端 POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷(xiāo)商。 10. 考察經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)華能產(chǎn)品的 業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃 ，可每年每季度或每年審查。 8. 經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐?社會(huì)影響力 ，同業(yè)對(duì)其的評(píng)價(jià) 。 6. 其必須具備一定的 財(cái)務(wù)能力 ，擁有足夠的營(yíng)運(yùn)資金。 4. 考察其 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ，最好他有自己的零售店、銷(xiāo)售店。 2. 考慮其 營(yíng)業(yè)規(guī)模 的大?。撼闪r(shí)間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢(shì)等。 懲罰，用終端鋪貨率、銷(xiāo)售量等指標(biāo)考核經(jīng)銷(xiāo)商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務(wù)或者終止關(guān)系等威脅經(jīng)銷(xiāo)商。 品牌知名度： 前五名 鞏固期 年遞增率 =15% ? 水泵目標(biāo)市場(chǎng)定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國(guó)家和區(qū)域作為水泵的主要銷(xiāo)售市場(chǎng) 非洲（ 10%） 400萬(wàn)美元 中東（ 30%） 1200萬(wàn)美元 東南亞（ 35%） 1400萬(wàn)美元 南美洲（ 20%） 800萬(wàn)美元 其它（ 5%） 200萬(wàn)美元 ? 銷(xiāo)售目標(biāo)分解（一） 東南亞： 2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :1400萬(wàn)美元 02 03 04 05 快速增長(zhǎng)期 年遞增率 =% 392 642 1050 1212 06 1400 中東： 2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :1200萬(wàn)美元 鞏固期 年遞增率 =% 02 03 04 05 快速增長(zhǎng)期 年遞增率 =55% 375 582 900 1040 06 1200 鞏固期 年遞增率 =% ? 銷(xiāo)售目標(biāo)分解（二） 南美： 2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :800萬(wàn)美元 非洲： 2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :400萬(wàn)美元 02 03 04 05 快速增長(zhǎng)期 年遞增率 =155% 46 117 300 347 06 400 鞏固期 年遞增率 =% 02 03 04 05 快速增長(zhǎng)期 年遞增率 =305% 37 150 600 693 06 800 鞏固期 年遞增率 =% ? 工具目標(biāo)體系 2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :2023萬(wàn)美元 02 03 04 05 年遞增率 =54% 500 780 1000 1650 06 2023 市場(chǎng)占有率： 以東南亞、南美電動(dòng) 工具市場(chǎng)為主，達(dá)到 5%左右的份額（按經(jīng)銷(xiāo)商出貨金額統(tǒng)計(jì)約 1400萬(wàn)元，占華能全部銷(xiāo)量的七成） 品牌知名度： 前十名 3％ 目標(biāo)市場(chǎng)約 5億 ? 工具目標(biāo)市場(chǎng)定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國(guó)）、南美（南方 4國(guó)）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷(xiāo)售市場(chǎng) 印尼（ 25%） 500萬(wàn)美元 南方 4國(guó)（ 30%） 600萬(wàn)美元 其它（ 10%） 200萬(wàn)美元 歐盟 （ 30%） 600萬(wàn)美元 泰國(guó)（ 5%） 100萬(wàn)美元 ? 工具銷(xiāo)售目標(biāo)分解 印尼： 2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :500萬(wàn)美元 02 03 04 05 年遞增率 =58% 50 150 300 460 06 500 泰國(guó)： 2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :100萬(wàn)美元 02 03 04 05 年遞增率 =38% 45 60 75 06 100 20 ? 工具銷(xiāo)售目標(biāo)分解 南方 4國(guó)： 2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :600萬(wàn)美元 02 03 04 05 年遞增率 =43% 100 250 380 460 06 600 歐盟： 2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :600萬(wàn)美元 02 03 04 05 年遞增率 =38% 120