【正文】 市場(chǎng)費(fèi)用有助于形成企業(yè)營(yíng)銷成本優(yōu)勢(shì)。只立足于當(dāng)期交易的推廣其投入延伸價(jià)值被浪費(fèi)。ALLPKU_ NHN2023119Page60產(chǎn)品推廣無(wú)策劃，只以賣貨和當(dāng)期盈利為目的原因?無(wú)市場(chǎng) /產(chǎn)品的詳細(xì)推廣計(jì)劃？?推廣中沒(méi)有鮮明的策略?推廣計(jì)劃中的競(jìng)爭(zhēng)性不夠?策劃人員專業(yè)性不強(qiáng)，無(wú)相應(yīng)部門或?qū)Ｂ毴藛T?效果沒(méi)有測(cè)算結(jié)果?簡(jiǎn)單的賣貨?產(chǎn)品定位不清?費(fèi)用投入少?推廣計(jì)劃的專業(yè)程度受到質(zhì)疑?投入產(chǎn)出沒(méi)有衡量容易造成浪費(fèi)?有的產(chǎn)品推廣僅立足于經(jīng)銷商事后口頭說(shuō)明（如印尼水泵客戶），缺乏投入目的，無(wú)法判斷投入效果。缺乏市場(chǎng)調(diào)研的支持只能是閉門造車，在市場(chǎng)變化不大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不強(qiáng)時(shí)，其后果尚不嚴(yán)重，當(dāng)危機(jī)到來(lái)時(shí)，往往會(huì)造成企業(yè)應(yīng)對(duì)不及。ALLPKU_ NHN2023119Page58市場(chǎng)調(diào)研功能嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致品牌策略無(wú)依據(jù)，只能憑經(jīng)驗(yàn)或印象功能作用市場(chǎng)調(diào)查 HN業(yè)務(wù)部門現(xiàn)狀? 市場(chǎng)調(diào)研? 廣告策劃? 市場(chǎng)工作規(guī)劃?了解市場(chǎng)各方面現(xiàn)狀，承上啟下的交流溝通各方面信息?公司品牌廣告的整體策劃，支持銷售客戶信息了解很少?對(duì)終端客戶狀況缺乏了解，僅靠經(jīng)銷商講述（組成、分布、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、利益、購(gòu)買行為、方式、習(xí)慣等）?對(duì)公司產(chǎn)品的潛在客戶及開發(fā)缺乏認(rèn)識(shí)?對(duì)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及市場(chǎng)潛力缺乏認(rèn)識(shí)?對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)缺乏了解 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況缺乏了解?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和目標(biāo)市場(chǎng)（ Pederollo?格蘭富等）?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和動(dòng)態(tài)?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)品牌的策略是針對(duì)滿足市場(chǎng)需求和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)而采取的策略。?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。?渠道覆蓋面小，對(duì)渠道的控制力不強(qiáng)。?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢(shì)品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。ALLPKU_ NHN2023119Page56營(yíng)銷管理分析?營(yíng)銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。ALLPKU_ NHN2023119Page55業(yè)務(wù)部門之間無(wú)法共享市場(chǎng)信息，造成營(yíng)銷資源的浪費(fèi)工具部 輕紡部水泵部市場(chǎng)區(qū)域成套部中東 東南亞 南美 歐洲市場(chǎng)資源業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度……一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商人力資源 促銷推廣 ……業(yè)務(wù)部門高度相關(guān) 高度相關(guān) 相關(guān)零售終端市場(chǎng)信息在公司各業(yè)務(wù)部門規(guī)模不足夠大，共享資源帶來(lái)的價(jià)值高于部門間協(xié)作的成本時(shí)，業(yè)務(wù)部門需要進(jìn)行資源共享，協(xié)作的方式和內(nèi)容取決于其協(xié)作成本與產(chǎn)生價(jià)值的差值。ALLPKU_ NHN2023119Page53市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)圍繞原有的貿(mào)易模式展開，實(shí)際以合同運(yùn)作為主要內(nèi)容，造成 營(yíng)銷職能 的 薄弱促銷服務(wù)業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)二部 業(yè)務(wù)七部 業(yè)務(wù) ……單一業(yè)務(wù)員導(dǎo)向職能的組織設(shè)置時(shí)間： 9396年渠道調(diào)研工具部 輕紡部 成套部水泵部公關(guān) ……小型事業(yè)部職能的組織設(shè)置時(shí)間： 9701年任何業(yè)務(wù)部門都不具備完整的執(zhí)行戰(zhàn)略的營(yíng)銷職能！！業(yè)務(wù)部門更多的時(shí)間和精力放在如何完成客戶合同，而非如何開發(fā)市場(chǎng)與客戶，長(zhǎng)期滿足客戶需求。ALLPKU_ NHN2023119Page50營(yíng)銷規(guī)劃功能薄弱，營(yíng)銷工作未能徹底貫徹公司戰(zhàn)略結(jié)果? 最高管理層對(duì)市場(chǎng)信息了解形成滯后，無(wú)法針對(duì)性決策? 公司制度、政策執(zhí)行不到位，缺少監(jiān)督? 營(yíng)銷資源不能集中投入? 用戶的信息無(wú)響應(yīng)? “品牌戰(zhàn)略 ”在大多數(shù)情況下成為一句口號(hào)? 品牌不能得到廣泛的認(rèn)同部門工具部輕紡部水泵部戰(zhàn)略貫徹一般薄弱較強(qiáng)功能實(shí)現(xiàn)不力純貿(mào)易導(dǎo)向，零散的品牌銷售對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和規(guī)范的營(yíng)銷管理不足成套部 薄弱任務(wù)導(dǎo)向， “水工程 ”的戰(zhàn)略意圖未完全發(fā)揮品牌的實(shí)現(xiàn)限于貼上標(biāo)識(shí)ALLPKU_ NHN2023119Page51營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)中缺乏營(yíng)銷管理部門，僅靠總經(jīng)理個(gè)人整合公司營(yíng)銷管理總經(jīng)理總助副總工具部 輕紡部 成套部軸承部 水泵部電機(jī)部?jī)?chǔ)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部輔助職能部門營(yíng)銷職能部門?營(yíng)銷管理職能無(wú)專門部門承擔(dān)，依靠總經(jīng)理的一人管理和各部門的自我管理，管理職能發(fā)揮不足，管理工作重復(fù)，?營(yíng)銷管理的日常性工作無(wú)人承擔(dān)，導(dǎo)致營(yíng)銷過(guò)程缺乏控制ALLPKU_ NHN2023119Page52NBHN的營(yíng)銷觀念從生產(chǎn)觀念及產(chǎn)品觀念逐步轉(zhuǎn)向推銷觀念，但未形成真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念觀點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 推銷觀念 產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念消費(fèi)者會(huì)喜歡那些隨處可以買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品企業(yè)特征生產(chǎn)導(dǎo)向型注意力集中在改進(jìn)生產(chǎn)和銷售效率消費(fèi)者歡迎那些質(zhì)量最優(yōu)、性能最好、特色點(diǎn)最多的產(chǎn)品只有采取大規(guī)模的推銷和促銷活動(dòng)，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品導(dǎo)向型企業(yè)致力于對(duì)產(chǎn)品不斷地進(jìn)行改進(jìn)過(guò)分狹隘地注重自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷近視癥，忽視了替代品競(jìng)爭(zhēng)者銷售導(dǎo)向型推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場(chǎng)需要的產(chǎn)品注重的是做成買賣，而不是與顧客建立長(zhǎng)期的可獲利關(guān)系組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望的正確判斷，并能以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式去滿足消費(fèi)者的要求市場(chǎng)導(dǎo)向型生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小被動(dòng)的以撮合為主的貿(mào)易方式，僅是一種生產(chǎn)觀念。?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。?價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以價(jià)格為主。?市場(chǎng)職能弱化，為做品牌而做品牌。如對(duì)客戶付款，根本目的是為保證公司在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)情況下使客戶按期拿到款，從而體現(xiàn)公司對(duì)客戶的規(guī)范服務(wù)，而非僅僅按程序辦理賬務(wù)。ALLPKU_ NHN2023119Page47橫向部門的協(xié)作以程序?yàn)閷?dǎo)向，而非以責(zé)任為導(dǎo)向客戶 業(yè)務(wù)員 工廠 企劃部 儲(chǔ)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部品控部客戶來(lái)電查詢 聯(lián)絡(luò)是否可行否能否生產(chǎn)起草合同與盈虧表是審核合同與盈虧表合格與否否與客戶、工廠簽合同是生產(chǎn)質(zhì)量檢驗(yàn)檢驗(yàn)是否合格存儲(chǔ)與出票、聯(lián)系航運(yùn)是否辦理票據(jù)業(yè)務(wù)通知檢驗(yàn)通知存儲(chǔ)和航運(yùn)見合同辦理貨運(yùn)根據(jù)簽字程序付款主要審核合同法律內(nèi)容對(duì)業(yè)務(wù)部門提出要求的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)公司為客戶提供價(jià)值的過(guò)程中，各部門應(yīng)承擔(dān)各自價(jià)值創(chuàng)造責(zé)任，并以在整體價(jià)值創(chuàng)造中的責(zé)任來(lái)衡量部門責(zé)任，如此才能保證對(duì)客戶價(jià)值創(chuàng)造的有效、可控實(shí)現(xiàn)。層級(jí)中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務(wù)權(quán)限實(shí)際失控。ALLPKU_ NHN2023119Page44財(cái)務(wù)權(quán)限有授權(quán)，但無(wú)預(yù)算約束，使管理依賴于管理人員的自覺(jué)性，而非體制的約束部門經(jīng)理總經(jīng)理費(fèi)用執(zhí)行審批權(quán)監(jiān)督權(quán)有有對(duì)下的財(cái)務(wù)審批權(quán)限有有有有預(yù)算權(quán) 無(wú)無(wú)預(yù)算約束從無(wú)授權(quán)到有授權(quán)，擴(kuò)大了部門自主性，但缺乏制約的機(jī)制，短期內(nèi)可以依靠管理人員的自覺(jué)性，長(zhǎng)此以往將形成費(fèi)用失控的弊端ALLPKU_ NHN2023119Page45業(yè)務(wù)決策權(quán)限無(wú)層次劃分，業(yè)務(wù)人員權(quán)力過(guò)大，導(dǎo)致公司對(duì)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)管理權(quán)能弱化部門經(jīng)理 員工總經(jīng)理執(zhí)行權(quán)監(jiān)督權(quán)有有有有有有決策權(quán) 有 有有主要通過(guò)換匯成本決定權(quán)控制產(chǎn)品品種選擇權(quán)、銷售區(qū)域選擇權(quán)、供應(yīng)商選擇權(quán)、進(jìn)出價(jià)格制定權(quán)均掌握業(yè)務(wù)員權(quán)力過(guò)大，使其有機(jī)會(huì)掌握個(gè)人資源，從而使資源游離于公司的控制范圍之外ALLPKU_ NHN2023119Page46組織結(jié)構(gòu)分析NBHN的組織結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)單元為核心設(shè)置和管理，呈現(xiàn)多元小作坊式特點(diǎn)，未發(fā)揮企業(yè)組織資源的規(guī)模效應(yīng)。ALLPKU_ NHN2023119Page43將近一半的管理人員認(rèn)為：在本部門人員調(diào)配、考核 /晉升、年終獎(jiǎng)金方面需要更大的權(quán)力管理的職能中重要的計(jì)劃、組織職能需要相應(yīng)的資源來(lái)支持，人力成本資源是其中最重要的一項(xiàng)資源。合理授權(quán)有利于提高效率、降低風(fēng)險(xiǎn)。橫向部門的協(xié)作以程序?yàn)閷?dǎo)向，而非以責(zé)任為導(dǎo)向ALLPKU_ NHN2023119Page41公司整體管理幅度由于授權(quán)有限而過(guò)寬基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層副總經(jīng)理部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理總經(jīng)理在企業(yè)發(fā)展初期，總經(jīng)理有精力直接管理和控制，效率高、反應(yīng)快。職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責(zé)劃分不明確。ALLPKU_ NHN2023119Page38綜合部門職責(zé)界定不清晰，以事務(wù)劃分，而非以職能劃分總經(jīng)理企業(yè)文化、黨政總經(jīng)理助理副總經(jīng)理成套部?jī)?chǔ)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部輕紡部工具部水泵部1） 人力資源2）文秘、檔案、資產(chǎn)管理3）行政事務(wù)4）后勤事務(wù)5）文化宣傳 ?與人力資源部、企劃部功能重合多1)薪酬體系設(shè)計(jì)2)績(jī)效評(píng)估體系設(shè)計(jì) 實(shí)際工作現(xiàn)以品管部設(shè)置為主，人力資源職能未發(fā)揮1)規(guī)范公司內(nèi)部管理，提高管理效益；2)能及時(shí)準(zhǔn)確反應(yīng)投資項(xiàng)目信息 ；3)對(duì)外處理好公司法律事務(wù)，對(duì)內(nèi)規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。層級(jí)中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務(wù)權(quán)限實(shí)際失控。ALLPKU_ NHN2023119Page35組織結(jié)構(gòu)分析NBHN的組織結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)單元為核心設(shè)置和管理，呈現(xiàn)多元小作坊式特點(diǎn)，未發(fā)揮企業(yè)組織資源的規(guī)模效應(yīng)。?管理控制的不足，導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門有機(jī)會(huì)根據(jù)個(gè)人意愿積累資源（客戶關(guān)系和供應(yīng)商關(guān)系）。業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能在工作中僅有限的發(fā)揮，大部分時(shí)間用于其它工作，造成對(duì)業(yè)務(wù)技能的浪費(fèi)，同時(shí)要求業(yè)務(wù)人員掌握更多的其它技能，不利于業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的積累和提高。在缺乏目標(biāo)導(dǎo)向的情況下，各部門各自發(fā)展，自行控制發(fā)展方向，使公司發(fā)展方向與資源配置方向不統(tǒng)一，各個(gè)業(yè)務(wù)單元成為互不相關(guān)的獨(dú)立主體，組織的最基本的協(xié)同職能未得到發(fā)揮。NBHN以銷售運(yùn)作為中心的設(shè)置，有利于集中發(fā)揮銷售與運(yùn)作職能，保證業(yè)務(wù)人員的積極性與靈活性，但同時(shí)也使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)滯后，僅依靠業(yè)務(wù)人員的個(gè)人靈活性而非整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)響應(yīng)機(jī)制。低成本地實(shí)現(xiàn)每一個(gè)職能，使企業(yè)形成整體的成本優(yōu)勢(shì)。?所有職能創(chuàng)造的價(jià)值共同形成了對(duì)客戶的價(jià)值。層級(jí)中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務(wù)權(quán)限實(shí)際失控。ALLPKU_ NHN2023119Page26戰(zhàn)略方向的缺乏，還導(dǎo)致公司運(yùn)行體系中缺乏業(yè)務(wù)指導(dǎo)和規(guī)范控制的依據(jù)財(cái)務(wù)策略營(yíng)銷策略采購(gòu)策略人力資源策略無(wú)法進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、渠道建立、推廣手段均無(wú)法進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃，只能由各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)員自己決定，高層缺乏判斷的依據(jù)對(duì)合同的履行無(wú)法規(guī)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，完全因客戶的不同而采取隨意的做法（合同中用語(yǔ) “質(zhì)量好一些 ”）無(wú)法建立長(zhǎng)期的供應(yīng)商關(guān)系，只能需要什么采購(gòu)什么，對(duì)供應(yīng)商的條件因事、因人而異，造成供應(yīng)商與業(yè)務(wù)員的特殊關(guān)系，而與公司產(chǎn)生距離無(wú)法界定對(duì)供應(yīng)商與客戶的信用政策，為防范風(fēng)險(xiǎn)只能統(tǒng)一采取保守的信用政策無(wú)法規(guī)劃需要什么樣的人，需要多少人，如何發(fā)展，只能根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)需要碰到事情再進(jìn)人運(yùn)作策略ALLPKU_ NHN2023119Page27導(dǎo)讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷管理分析采購(gòu)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃ALLPKU_ NHN2023119Page28組織結(jié)構(gòu)分析NBHN的組織結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)單元為核心設(shè)置和管理，呈現(xiàn)多元小作坊式特點(diǎn)，未發(fā)揮企業(yè)組織資源的規(guī)模效應(yīng)。?組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，意味著資源的重新配置，需放棄和再投入某些資源，如無(wú)目標(biāo)的調(diào)整，導(dǎo)致資源的無(wú)目的浪費(fèi)；由于經(jīng)驗(yàn)曲線的存在，新的組織結(jié)構(gòu)有一段適應(yīng)期，效率受到影響。ALLPKU_ NHN2023119Page25戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏，導(dǎo)致組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整隨意性大，降低組織效率新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生業(yè)務(wù)量上升業(yè)務(wù)量下降?組織結(jié)構(gòu)的層級(jí)、規(guī)范性受到挑戰(zhàn)，從心理上導(dǎo)致對(duì)組織控制的弱化?導(dǎo)致長(zhǎng)期權(quán)責(zé)利失衡，只關(guān)注短期目標(biāo)?導(dǎo)致部門職能作用弱化?導(dǎo)致資源的投入隨意，資源浪費(fèi)與重復(fù)設(shè)立新部門，如成套部設(shè)立新部門，如電機(jī)部成立合并部門，如日用品與九部合并人員流失 裁撤部門，如電機(jī)部與軸承部?戰(zhàn)略是隨環(huán)境變化的，組織結(jié)構(gòu)為確保戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)也應(yīng)隨之調(diào)整，并且通過(guò)組織結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，促進(jìn)企業(yè)能力的提高和組織的優(yōu)化。戰(zhàn)略性指標(biāo)保證公司的長(zhǎng)期盈利能力，戰(zhàn)略性指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)也形成了企業(yè)的核心能力，從而保持和增強(qiáng)了企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)地位和份額，也形成了穩(wěn)定的長(zhǎng)期利潤(rùn)來(lái)源。ALLPKU_ NHN2023119Page23對(duì)戰(zhàn)略的理解與認(rèn)同不同，導(dǎo)致各部門對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果的不協(xié)調(diào)單位：萬(wàn)美元資料來(lái)源： 2023年業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)各部門對(duì)品牌建設(shè)的態(tài)度不同，結(jié)果也不同ALLPKU_ NHN2023