【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為準(zhǔn)，注重細(xì)節(jié)實(shí)施，確保外立面不變型。n 裙樓外墻：建議用整幅大玻璃，配以少量石材進(jìn)行搭配，使其通透性較強(qiáng)（可參照碧海金都裙樓部分裝修）。n 室外廣場(chǎng)：已確定的室外廣場(chǎng)裝修方案。n 裙樓部分第一層：大堂裝修建議裝修風(fēng)格可照已確定的大堂裝修方案進(jìn)行裝修；商務(wù)中心建議可用玻璃半隔斷或使用售房部的前臺(tái)。第一、二、三層：商場(chǎng)式專業(yè)市場(chǎng)，招商后再定裝修。第四層：是規(guī)劃為休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，建議室內(nèi)部分采用暖色調(diào)的裝飾材料，以體現(xiàn)室內(nèi)浪漫溫馨的休閑氛圍，由于室外是露天場(chǎng)所貼近自然，建議采用用清新自然的淺色調(diào)裝飾風(fēng)格，再配以適量的綠色植物和藝術(shù)裝飾品，以體現(xiàn)出回歸自然和高品位的休閑場(chǎng)所。第五至頂層：清水房，戶內(nèi)地面建議為水泥沙漿找平n 公共過(guò)道：由于采光不是很好，它的地面和吊頂、墻面建議用淺色調(diào)的材料進(jìn)行裝飾，頂部全吊頂，紙面石膏板，墻面淺色涂料，地面淺色防滑拋光磚，局部拼花。在頂部布置冷光源的燈光，以緩解過(guò)道黑暗壓抑的感覺(jué)。n 安全通道：抹灰、找平、刷白即可。n 內(nèi)墻：分戶墻、衛(wèi)生間、廚房初級(jí)抹灰n 外窗：結(jié)合外立面，用優(yōu)質(zhì)深色鋁合金窗，注重窗型的選擇，并用內(nèi)開(kāi)窗。n 門(mén)扇：建議把各單元入戶門(mén)擴(kuò)寬為1－，大戶，1500雙面門(mén)。建議用玻璃門(mén)，可提高項(xiàng)目的檔次，并作不銹鋼門(mén)套。n 入口大堂：按已定大堂裝修方案為準(zhǔn)n 標(biāo)準(zhǔn)層電梯間：天頂面石膏板吊頂，墻面內(nèi)墻磚到頂，地面?；u，設(shè)強(qiáng)弱兩組燈。n 燈光工程：專業(yè)燈光設(shè)計(jì)，突出頂部特色，并設(shè)置大堂標(biāo)志。在項(xiàng)目大堂入口出設(shè)置射燈，能夠引起夜間路過(guò)項(xiàng)目的人們的關(guān)注和樹(shù)立良好的形象。n 大樓標(biāo)識(shí)系統(tǒng)：大樓室外牌、室內(nèi)樓層等，建議統(tǒng)一設(shè)計(jì)，利用高技術(shù)材料制作。n 環(huán)境工程：在項(xiàng)目周邊進(jìn)行一定的環(huán)境營(yíng)造工程時(shí)，綠化能夠體現(xiàn)出層次感和立體感，并布置相應(yīng)的動(dòng)景和水景，使項(xiàng)目體現(xiàn)出現(xiàn)代動(dòng)感的形象。n 會(huì)議室：建議地面為地毯，頂部適當(dāng)?shù)蹴?，墻面墻紙，室?nèi)配置全套桌椅（可參照帝豪名都會(huì)議室）。3．需進(jìn)入宣傳資料的交房標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：n 裙樓外墻：花崗石＋玻璃n 塔樓外墻：外墻面磚n 入口電梯大堂：地面花崗石，墻面花崗石結(jié)合鋁塑板，頂部吊頂。n 電梯：知名品牌電梯；塔樓三部，裙樓一部；載客量15人／部，／Sn 電量：電表容量10－40An 水表量徑：φ35n 標(biāo)準(zhǔn)層電梯間：（見(jiàn)上敘述）n 入戶門(mén)：，帶不銹鋼門(mén)套n 內(nèi)墻：只做分戶墻，初級(jí)抹灰n 室內(nèi)樓面：現(xiàn)澆樓面n 廚房：窗為優(yōu)質(zhì)鋁合金窗；墻面初級(jí)抹灰，地面防水處理，并預(yù)留孔洞。n 衛(wèi)生間：（同廚房）4．項(xiàng)目公共部分裝修改造成本控制建議：標(biāo)準(zhǔn)層公共部分裝修：11萬(wàn)左右/層，分?jǐn)偟矫科椒矫卒N售面積成本約增加100元/平方米左右。（該價(jià)格差可以通過(guò)裝修提升項(xiàng)目形象檔次并在銷售中體現(xiàn)）第六章 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 一、 總體營(yíng)銷策略本項(xiàng)目營(yíng)銷以塑造產(chǎn)品形象、快速回籠資金為核心來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)，這將是本項(xiàng)目營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的總方針。（一） 揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)整合項(xiàng)目營(yíng)銷應(yīng)走產(chǎn)品差異化道路，利用自身的特性在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中吸引潛在目標(biāo)客戶，使其產(chǎn)生興趣，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。經(jīng)過(guò)我司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行深入分析及市場(chǎng)對(duì)比后，提出以下強(qiáng)賣點(diǎn)組合，以做為項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的核心：n 南岸區(qū)全新純商務(wù)形象：目前南岸區(qū)缺乏純商務(wù)定位的寫(xiě)字樓，雖有金臺(tái)大廈和宏聲廣場(chǎng)，但其定價(jià)過(guò)高，使本區(qū)域內(nèi)的中、小型企業(yè)難以接受。而該類企業(yè)又較多，全新商務(wù)形象成為本區(qū)域內(nèi)的空白點(diǎn)。n 高品質(zhì)物業(yè)管理：聘請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)寫(xiě)字樓物管公司進(jìn)行管理，提供專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的物管服務(wù)。 n 完善的商務(wù)配套和硬件設(shè)施：大堂、電梯、公共過(guò)道、電梯廳的裝修，商務(wù)設(shè)施，智能化設(shè)施等。n 增值潛力：項(xiàng)目地處規(guī)劃中的步行街延伸段和門(mén)前廣場(chǎng)，加之會(huì)展中心和浪高凱悅的建設(shè)，必將極大的提升項(xiàng)目所在區(qū)域的商務(wù)形象，此地段將成為南坪黃金商務(wù)地段，具有一定的增值潛力。n 高性價(jià)比：專業(yè)物管、完善的商務(wù)配套，相對(duì)周邊寫(xiě)字樓的較低價(jià)位，體現(xiàn)絕對(duì)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。n 超輕松置業(yè)方式：商務(wù)樓長(zhǎng)年限按揭。首付款分期，并于適當(dāng)采用“九成”按揭，進(jìn)一步降低首付。（二） 渲染造勢(shì)，培植市場(chǎng)將本項(xiàng)目的差異性元素、賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)作為宣傳訴求點(diǎn)，分硬件、軟件進(jìn)行組合，作為分階段推廣主題的基礎(chǔ)。在前期、中期以形象入手，廣泛造勢(shì)，多渠道，多方式發(fā)布消息，培植市場(chǎng)。（三） 營(yíng)銷推廣節(jié)奏安排1．貴司提供的項(xiàng)目工程進(jìn)度資料如下：n 5月中旬——外裝開(kāi)始n 11月底：外裝完成n 2003年3月：交房2．綜合考慮本項(xiàng)目工程進(jìn)度及其他因素以及客戶對(duì)商務(wù)樓購(gòu)買(mǎi)意識(shí)和目標(biāo)客戶消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)，本項(xiàng)目銷售推廣期可持續(xù)為18—20月；營(yíng)銷推廣節(jié)奏安排如下：n 市場(chǎng)預(yù)熱期 n 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期 n 銷售持續(xù)期 n 第一強(qiáng)銷期——房交會(huì)時(shí)機(jī)，同時(shí)外裝部分完成 n 第二強(qiáng)銷期——開(kāi)年時(shí)機(jī)（即交房時(shí)機(jī)）二、分階段營(yíng)銷推廣策略入市時(shí)機(jī)的選擇：項(xiàng)目銷售組進(jìn)場(chǎng)時(shí)間為5月１日，由于停工多年，為保證消費(fèi)者信心，重塑物業(yè)形象，最佳入市即開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)須具備以下條件：——大堂、銷售中心裝修完成并投入使用——室外廣場(chǎng)平整，環(huán)境營(yíng)造工程完工——看房通道形成并由廣告公司完成——銷售物料準(zhǔn)備齊全——現(xiàn)場(chǎng)工程形象熱鬧有序——物業(yè)管理公司確定并配合工作——VI應(yīng)用系統(tǒng)確定——樓書(shū)及宣傳資料上所承諾內(nèi)容基本到位——市場(chǎng)預(yù)熱期有一定量的客戶積累，能保證開(kāi)盤(pán)時(shí)能達(dá)到較好的人氣聚集市場(chǎng)預(yù)熱期：1．推廣主題n 全新商務(wù)形象：純商務(wù)基本元素n 配套優(yōu)勢(shì)n 品牌物管n 區(qū)域商業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀及規(guī)劃發(fā)展n 區(qū)域內(nèi)高性價(jià)比酒店式商務(wù)公寓推廣方式n 現(xiàn)場(chǎng)形象展示n 報(bào)媒廣告，以硬、軟廣告相結(jié)合的方式。n 房交會(huì)的推廣：5月中旬有房交會(huì)的召開(kāi)，可借此提高項(xiàng)目的認(rèn)知度。n 商務(wù)形象推廣活動(dòng)n 戶外燈箱、路牌推廣目的：n 商務(wù)公寓引起群眾觀注，為下階段項(xiàng)目銷售蓄勢(shì)n 項(xiàng)目知名度得到提高n 項(xiàng)目社會(huì)形象得到改善，目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目品牌個(gè)性認(rèn)知得到強(qiáng)化。n 客戶積累，促進(jìn)銷售 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期：推廣主題：n 項(xiàng)目強(qiáng)賣點(diǎn)（純商務(wù)形象、物業(yè)管理、自身配套、高性價(jià)比、增值潛力）n 倡導(dǎo)全新商務(wù)辦公模式n 南坪商業(yè)中心規(guī)劃前景n 開(kāi)盤(pán)售賣信息推廣方式：n 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、形象展示n 報(bào)媒廣告的大量投放，硬、軟廣告相結(jié)合n 戶外燈箱、路牌廣告n 開(kāi)盤(pán)期優(yōu)惠促銷活動(dòng)推廣目的n 渲染造勢(shì)，促進(jìn)銷售n 促成預(yù)熱期積累客戶的成交，并吸引新客戶n 樹(shù)立物業(yè)品牌形象銷售持續(xù)期：該階段主要以銷售現(xiàn)場(chǎng)展示與樣板房實(shí)景和銷售人員熟練專業(yè)規(guī)范的服務(wù)以及較快的工程形象進(jìn)度來(lái)促進(jìn)銷售。以軟性文章炒作為主輔以硬性廣告為輔的平穩(wěn)過(guò)渡期，并為下階段的銷售蓄勢(shì)。此階段項(xiàng)目前期推廣影響力和自身品質(zhì)為主要銷售推動(dòng)力。第一強(qiáng)銷期——房交會(huì)時(shí)機(jī)，同時(shí)外裝部分完成：推廣主題n 項(xiàng)目商務(wù)形象n 性價(jià)比優(yōu)勢(shì)及超輕松付款方式，例如下表：面積（M2）單價(jià)（元／M2）總價(jià)（元）首 付（元）月供（元）50200010000010000（余20000可在簽合同起九個(gè)月內(nèi)分兩次付清）485（七成）（注：上表只是一個(gè)例表；銀行按揭成數(shù)以七成二十年為準(zhǔn)。）n 項(xiàng)目工程進(jìn)度n 高品質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)n 針對(duì)客戶舉辦一定量的商務(wù)活動(dòng)推廣方式n 秋季房地產(chǎn)交易展示會(huì)，展示會(huì)期間將對(duì)購(gòu)房者出臺(tái)許多優(yōu)惠措施，眾多購(gòu)房者將乘此時(shí)機(jī)置業(yè)，項(xiàng)目此時(shí)應(yīng)抓住潛在目標(biāo)客戶的置業(yè)習(xí)慣，適時(shí)出擊，促進(jìn)銷售。同時(shí)擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。n 該階段報(bào)紙廣告以硬廣告為主，輔以軟性文章；推廣目的：利用工程進(jìn)度打消目標(biāo)客戶之疑慮，增強(qiáng)潛在目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，同時(shí)借助輕松的付款方式（措施），降低目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，促成成交。n 擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、提升項(xiàng)目品牌形象。第二強(qiáng)銷期——開(kāi)年時(shí)機(jī)（即交房時(shí)機(jī)）：推廣主題n 告之交房n 超輕松置業(yè)計(jì)劃（輕松付款方式，寬松付款期限）n 向業(yè)主拜年n 業(yè)主新年商務(wù)酒會(huì)n 物管的正式進(jìn)駐推廣方式n 組織迎春酒會(huì)，建立開(kāi)發(fā)商和物管公司與業(yè)主的友好關(guān)系，提升品牌美譽(yù)度，形成良好的口碑傳頌。n 可適當(dāng)投放較大的報(bào)媒廣告，告之交房。n 新年優(yōu)惠活動(dòng)。推廣目的n 提升項(xiàng)目社會(huì)形象n 利用業(yè)主口碑傳播物業(yè)形象，吸引目標(biāo)客戶，促成新客戶成交n 讓客戶了解項(xiàng)目真正的現(xiàn)代商務(wù)和細(xì)致、周到、人性化的物管服務(wù)。n 現(xiàn)房促進(jìn)銷售三、廣告推廣及實(shí)施策略（一） 廣告宣傳基本原則1． 針對(duì)目標(biāo)客戶2． 整體思路的連續(xù)性3． 有序有節(jié)的分階段性4． “賣點(diǎn)”宣傳的獨(dú)特性（二） 廣告效應(yīng)分析1．轟動(dòng)效應(yīng)在廣告推廣過(guò)程中，轟動(dòng)效應(yīng)的產(chǎn)生將使銷售與品牌樹(shù)立更快達(dá)到理想效果，可通過(guò)以下手段實(shí)現(xiàn)：——將社會(huì)關(guān)注信息滲透入廣告——以新穎的廣告引起受眾關(guān)注——有實(shí)際意義的公關(guān)活動(dòng)，引起媒介爭(zhēng)相報(bào)導(dǎo)2． 累加效應(yīng)廣告中推廣達(dá)到一定數(shù)量和發(fā)展度，便會(huì)產(chǎn)生累加效應(yīng)，累加效應(yīng)在后期效果會(huì)尤為重要，項(xiàng)目通過(guò)采取以下方式和手段，以達(dá)到廣告之累加效應(yīng)：——明確宣傳主題，訴求要點(diǎn)——在相對(duì)穩(wěn)定時(shí)期內(nèi)連續(xù)、不間斷發(fā)布（三） 廣告發(fā)布形式n 報(bào)紙廣告：商報(bào)、晨報(bào)為主，晚報(bào)、青年報(bào)為輔，對(duì)項(xiàng)目的賣點(diǎn)和促銷策略進(jìn)行推廣。n 電視廣告：電視專欄（重慶房地產(chǎn)電視節(jié)目，樹(shù)立項(xiàng)目品牌），制作3秒的電視廣告片以樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象，塑造項(xiàng)目現(xiàn)代辦公品質(zhì)。n 軟性文章及新聞：以報(bào)媒的形式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行炒作。n 戶外燈箱及廣告位：南橋頭—工貿(mào)戶外廣告牌一塊，視情況確定戶外燈箱和路牌廣告n 其他宣傳：策劃相關(guān)展示活動(dòng)、酒會(huì)（四） 廣宣費(fèi)用預(yù)算按正常樓盤(pán)推廣思路，為成功的對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行推廣，并使樓盤(pán)的銷售得以正常進(jìn)行，我們根據(jù)以往的樓盤(pán)銷售推廣經(jīng)驗(yàn)，以項(xiàng)目銷售總額的3—5%提取廣告費(fèi)用（不包括大堂、樣板房、售樓處、門(mén)前廣場(chǎng)等費(fèi)用投入），盡量控制在項(xiàng)目銷售總額的2－3％以內(nèi)。（五） 廣告發(fā)布計(jì)劃具體的廣告發(fā)布計(jì)劃由廣告公司制定并由三方共同商討確定。四、 各階段銷售目標(biāo)（注：總銷售額是按3000萬(wàn)為基準(zhǔn)） 開(kāi)盤(pán)期（包括預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期）n 時(shí)間：2002年5月8日至7月底n 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的20％n 要完成本階段銷售目標(biāo)需具備以下條件：168。 大堂、銷售接待中心在進(jìn)場(chǎng)前完成并投入使用168。 室外廣場(chǎng)平整，環(huán)境營(yíng)造工程在進(jìn)場(chǎng)前完工168。 看房通道在進(jìn)場(chǎng)前需施工完成并由廣告公司包裝完成168。 銷售物料在進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備齊全，可投入銷售使用168。 現(xiàn)場(chǎng)工程形象熱鬧、有序168。 物業(yè)管理公司在開(kāi)盤(pán)前確定并配合工作168。 市場(chǎng)預(yù)熱期有一定量的客戶積累，能保證開(kāi)盤(pán)時(shí)能達(dá)到較好的人氣聚集168。 裙樓部分外墻在進(jìn)場(chǎng)前拆掉或遮蓋168。 本階段的報(bào)媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計(jì)劃實(shí)施2．銷售持續(xù)期n 時(shí)間：2002年8月至10月n 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的8％n 由于本階段天氣炎熱，屬房地產(chǎn)市場(chǎng)的淡季，此階段主要作下階段的準(zhǔn)備工作，以備旺期的來(lái)臨n 要完成本階段銷售目標(biāo)需具備以下條件：168。 外墻裝修完工80％左右168。 樣板房裝修完畢，并可投入銷售使用168。 本階段的報(bào)媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計(jì)劃實(shí)施3． 第一強(qiáng)銷期（包括秋季房交會(huì)及春節(jié)期間）n 時(shí)間：2002年11月至2003年2月n 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的20％n 要完成本階段銷售目標(biāo)需具備以下條件：168。 外墻裝飾完成168。 在房交會(huì)期間能夠有各種稅費(fèi)的減免政策及經(jīng)