【文章內(nèi)容簡介】 、預(yù)熱期、物料：除“點(diǎn)火期“的條件外，還應(yīng)有樣板房及期環(huán)境、所有銷售物料、牧業(yè)管理人員等。：（分兩個階段） ：□ 【麗水?新天地】 “——環(huán)境、樣板房與公園一樣的設(shè)施，遂寧市首個公園一樣的家。□ 戶型——私家花園、空中花園，遂寧市首家經(jīng)典躍層設(shè)計；□ 智能化——小區(qū)智能化系統(tǒng)展示；□ 【麗水?新天地】日志——從施工之日起向客戶報告每月工程進(jìn)度；□ 交房承諾——保質(zhì)、按時的完成建設(shè)；□ 付款方式——以靈活多種的付款方式緩減購房壓力，加上地產(chǎn)顧問極具說服務(wù)力的投資理財方式說服客戶；□ 為【麗水?新天地】定價——讓消費(fèi)者有被認(rèn)可、尊重的感受，并為項(xiàng)目進(jìn)行市場摸底調(diào)查，以便及時調(diào)整策略。 推廣方式：除一階段所采取方式外，還有現(xiàn)場推廣活動等。 此階段應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)：□ 全面展現(xiàn)【麗水?新天地】最優(yōu)秀的一面；□ 讓消費(fèi)者融入【麗水?新天地】的每一步成長中來，使之關(guān)注【麗水?新天地】，并忠誠于本項(xiàng)目；□ 緩減消費(fèi)者對工程進(jìn)度的畏縮，為開盤奠定基礎(chǔ)；□ 以現(xiàn)場交果及付款方式、開發(fā)商信譽(yù)度弱化開盤期將推出的相對高價位。最終讓消費(fèi)者認(rèn)為我們推出的價格比其想像的低，使其有實(shí)惠的感覺以促使其在開盤時下定。注：詳見“段性營銷推廣策略”開盤強(qiáng)銷期（分三個階段） 第一沖擊波第二沖擊波第三沖擊波□ 開盤搶購熱潮——開盤期適當(dāng)制造搶購氣氛，以引導(dǎo)其他觀望者增強(qiáng)購買信心；□ 居家環(huán)境——分散前期賣點(diǎn)組合，逐一詳細(xì)展現(xiàn)給消費(fèi)者，如區(qū)位、戶型等?！?把項(xiàng)目賣點(diǎn)向消費(fèi)者娓娓道來，以一些持續(xù)性促銷活動、政策吸引消費(fèi)者，并作小幅價格提升的預(yù)告，以促使一部分人下定。：購房者與項(xiàng)目開發(fā)商面對面交流的方式，如：具參與性質(zhì)的活動和項(xiàng)目單方面展示活動。：完成一期間30%以上的住宅銷售。銷售期 持續(xù)時間：（分四個階段） 業(yè)主聯(lián)誼活動 春節(jié)促銷期 工程進(jìn)度宣傳期 形象鑄造 推廣內(nèi)容此時期可稍作休整，補(bǔ)充直銷隊(duì)伍進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊區(qū)域的直銷宣傳。利用春節(jié)促銷，且此時主體快完工，按照遂寧市一部分人的購房慣例將通過直銷積累客戶將再次達(dá)成旺銷。按計劃一期工程主體已完工，著重把工程進(jìn)度或前期銷售作為主要推廣內(nèi)容。通過業(yè)主活動、生活方式宣傳、冠名等鑄造小區(qū)高貴品牌形象，提升項(xiàng)目價值。 推廣方式：直銷、促銷、活動、口碑傳頌等 此隊(duì)段應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)：完成一期工程50%的住宅銷售。第四章 競爭物業(yè)分析銀河嘉園 銷售價格：1080元/㎡總價范圍： 14萬元24萬元主力總價范圍： 15萬元18萬元第五章 項(xiàng)目SWOT分析及市場應(yīng)對，突出賣點(diǎn) 一、優(yōu)勢（S）：半封閉式圍合布局，側(cè)面臨街，噪音小，較為安靜；緊鄰銀河嘉園，與大盤同處一地段，享受大社區(qū)完整配套；在戶型設(shè)計、采光、通風(fēng)上相對銀河嘉園有一定的優(yōu)勢；二、劣勢（W）規(guī)模小、配套不全、物管上不了檔次；本項(xiàng)目應(yīng)對市場的風(fēng)險能力較小。三、市場機(jī)會（O）目前本地段附近僅有銀河嘉園一家競爭四、市場威脅（T）金色海岸工期不定，客戶來源較少；樓盤知名度小、目標(biāo)客戶知曉少；同檔次的物業(yè)不久會參與競爭，在均價的基礎(chǔ)上，快速銷售成為樓盤贏利的關(guān)鍵第六章 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目形象定位：安憩身心的經(jīng)典住宅，舒展自由的宜人尺度一、定位前提：定位要符合市場消費(fèi)心理學(xué)中購買過程的AIDAS原理：A：attention引起注意 I: interesting產(chǎn)生興趣D: desire引發(fā)消費(fèi)者欲望 A: action促成購買行為S: satisfaction達(dá)至滿意 二、目標(biāo)客戶定位：職業(yè)特征：通過對遂寧居民收入狀況的調(diào)查，結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際，目標(biāo)客戶群定位在公務(wù)員、銀行職員、小私營業(yè)主等中等收入家庭。收入特征：家庭月收入在1500元左右，年收入在18000元，能承受總價為1015萬元，以銀行7成20年計，能承受35萬元的首付款，月供在500700元。年齡特征：以3045歲的為主家庭結(jié)構(gòu)：以三代同堂和兩代同堂的為主置業(yè)特征：急需改變住房現(xiàn)狀的二次置業(yè)者?，F(xiàn)居住地域要求：居住環(huán)境和居住質(zhì)量要求較高。目標(biāo)客戶群的生活習(xí)慣和消費(fèi)需求：1）過平常的市民生活2）對物管只是要求簡單的清潔和保安3）環(huán)境要求安靜、簡便，對樓盤的綜合素質(zhì)要求不高三、價格定位銷售均價：950980元/㎡第七章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計與環(huán)境景觀設(shè)計修正建議 一、從施工入口到工地圍墻鋪設(shè)水泥路；二、在人行道上栽種樹木（最好采用低矮的樹木），間隔3~5米，在鋪設(shè)道路時留花壇以便栽種樹木，另一方面對栽種的樹木排號，小區(qū)業(yè)主可采取認(rèn)領(lǐng)的方式，擁有對自己認(rèn)領(lǐng)的樹木有維護(hù)權(quán)，使業(yè)主有當(dāng)主人的尊貴感；三、在小區(qū)內(nèi)設(shè)置中庭花園，如下圖所示：在花園A 設(shè)置葡萄架、秋千、木椅、體育設(shè)施（針對兒童）在花園B設(shè)置休閑木椅，石桌石凳（針對中老年人）在綠化區(qū)域附以人工草坪，做到小巧別致四、建議先修小區(qū)道路和環(huán)境，以便客戶看房和體驗(yàn)作業(yè)主的感受。第八章 項(xiàng)目價格定價策略 一、競爭定價策略：在同一地段、同一價位上與【麗水?新天地】競爭的是銀河嘉園，所以我們要把銀河嘉園主要競爭對手，在定價策略上我們采取競爭定價策略，兼顧產(chǎn)品成本和目標(biāo)利潤；銀河嘉園項(xiàng)目現(xiàn)狀（見第三章的競爭物業(yè)分析）二、【麗水?新天地】定價模擬：Pn=Pa ( 1+ B ) ( 1+ D) ( 1+S ) ( 1+ F )Pn為不同樓層的價格Pa為均價B為采光系數(shù)D為朝向系數(shù)S為戶型系數(shù)F為樓層系數(shù)三、付款方式：□原則：積極引導(dǎo)客戶一次性付款，鼓勵按揭和分期付款□一次性付款：9597折，97折是對外價，95底價□分期付款：簽約時付6080%，交房時付2040%，80%是對外價，60%是底價?！醢唇遥簩ν鈨r不打折，底價99折四、銷售控制表：遵循適量投放和分批投放的原則，將24樓及朝向、戶型教好的分批投放市場。在四——1的基礎(chǔ)上，銷售價格采取“低——高——底”的策略，對應(yīng)的是開盤期——現(xiàn)房發(fā)售期——尾盤促銷期。第九章 項(xiàng)目廣告推廣策略 一、廣告推廣分期：第一階段：內(nèi)部認(rèn)購及準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售期（8月20日9月30日）第二階段：現(xiàn)房強(qiáng)勢促銷期（10月1日12月30日）第三階段：尾盤促銷期（1月1日3月31日）二、媒體組合：報紙新聞、短信＋夾報＋DM單＋導(dǎo)視系統(tǒng)＋SP活動＋售房部形象戰(zhàn)略報紙新聞、短信: □內(nèi)容：報道項(xiàng)