新天地商業(yè)項目招商整體策劃(編輯修改稿)
2025-03-28 10:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 按餐飲行業(yè)、娛樂行業(yè)、休閑行業(yè)、配套性行業(yè)等，是一個由招商容易、商家數(shù)量多的行業(yè)向招商難度大的過程。 ? 后期階段的招商以引導(dǎo)商家進駐項目門面位置為先，非門面和二層以上的位置次之。 ? 后期階段的招商以的租金增加彈性和租金折扣，以保證滿鋪經(jīng)營為主。 ? 后期階段的招商以招商對象的數(shù)量為主，開業(yè)滿鋪經(jīng)營為主。 招商整體思路 四、招商執(zhí)行方案 現(xiàn)代步行街區(qū)和購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多 樣的消費形態(tài)，集中到一個相對統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上。即“統(tǒng) 一管理 ,分散經(jīng)營”的管理模式。 其中“招商管理”又是統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)和起源。這項工作的成敗得失不僅 決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期步行街區(qū)和購物中 心的營銷、商業(yè)運營能否成功。 按照本項目的特點，項目招商有以下幾部分組成：招商策略，招商渠道、 租金設(shè)定，招商推廣等。 招商執(zhí)行方案 （一）、招商策略 先形象，后拓展 在招商工作的籌備階段，應(yīng)著重于本項目整體形象的宣 傳，使商家及目標(biāo)市場市民對長江新天地的市場形象有一 個清晰而深刻的印象，在公開招商工作進行時，重點向商 家宣傳項目所在的城市 — 鎮(zhèn)江的發(fā)展前景、城市地位、功 能規(guī)劃，使商家認同本項目的江鮮主題定位，奠定項目在 商家心目中“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”的“江鮮主 題消費公園”形象與其發(fā)展前景。 招商執(zhí)行方案 先主力 / 核心，后散戶 核心租戶 → 品牌租戶 → 商會租戶 → 散戶 在各版塊的功能依據(jù)“群概念 / 組團概念”的功能劃分后，應(yīng) 先將各目標(biāo)行業(yè)具有號召力的品牌商戶核心，商戶引入本項 目，將核心租戶和品牌分散安排在磁石銷售區(qū)的端點，商會 租戶放在專設(shè)位置，散戶租戶放在兩端點區(qū)的中端，對非散 戶部分商戶盡量將租金放寬，讓其落實進場意向，從而逐漸 使本項目最終得到旺場。按照本項目的定位，主力核心商家 就是江鮮餐飲主力店。 招商執(zhí)行方案 先收緊，后放松 在遵循“高品位，低門檻”等的前提下，對商家的入場條件適 當(dāng)抓緊，但對核心店適當(dāng)放松，而到了開業(yè)前則應(yīng)當(dāng)對所有 商戶適當(dāng)放松，力求在開業(yè)能達到商戶滿場的效果，開業(yè)一 段時間后逐步淘汰不大適合在項目經(jīng)營的商戶。 招商執(zhí)行方案 先需要，后保證 在招商過程中，有必要對每一個承租戶進行評價，預(yù)測它們 的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 招商執(zhí)行方案 先打壓，后拉攏 由于項目的特殊性，必須用“一站式、壟斷性、唯一性、超 前性”來打壓目前的正在經(jīng)營的商家和正在出售的商業(yè)項 目，首先做到江鮮主題消費的 NO1，然后做到江鮮主題消費 Only1。 招商執(zhí)行方案 先“暗”，后“明” 由于項目前期的宣傳重點是整體形象的傳遞和銷售，并且 此時的招商主要是主力店招商，因此，前階段的招商不易 明目張膽，要以人海戰(zhàn)術(shù)為策略，通過各種關(guān)系渠道而招 商，而到了后期，快開業(yè)的階段，銷售接近尾聲，為了滿 場經(jīng)營，需要廣告公關(guān)促銷等整合營銷的大力招商。 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 （二）招商渠道 招商渠道主要分為鎮(zhèn)江境內(nèi)和鎮(zhèn)江境外兩種形式，尤以鎮(zhèn)江境外招商最 為復(fù)雜，鎮(zhèn)江境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動，它是一種跨 地域、跨經(jīng)濟形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及經(jīng)濟、文化領(lǐng)域，前往 地區(qū)的對外投資條例、投資習(xí)性、營商習(xí)慣乃至地區(qū)商會的支持程度都 將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。本項目的招商要根據(jù)項目擬引進的 商家（主力店、次主力店、普通散戶商家）情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈? 根據(jù)本項目的規(guī)模和鋪型特點，建議本項目的招商渠道可從以下方面入 手： 主力店：項目洽談會 招商發(fā)布會 連鎖加盟見面會 行業(yè)協(xié)會推薦 次主力店：發(fā)布會 技術(shù)合作交流會 招商說明會 經(jīng)營研討會 散戶商家：招商說明會 投資研討會 招商座談會 媒體廣告 登門拜訪 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 （三）、對主力 /品牌店的招商步驟和技巧 A: 對主力店的招商步驟和技巧 第一步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、招商會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三大區(qū)域目標(biāo)群。 第一區(qū)域： 2X家 ； 第二區(qū)域： 3X家 ； 第三區(qū)域： 2X家 X表示擬招主力店的個數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開。 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 第二步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。 第三步：視招商懇談會的情況，會后逐個向分層次的目標(biāo)群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標(biāo)群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 B、對品牌店的招商技巧： ? 品牌店本質(zhì)是對主力店的強化和補充。一方面要依托主力店的客源分流，另一方面也能營造自有的客源。 ? 數(shù)個核心主力店適合分散放在經(jīng)營軸線（即步行街與新河西路、步行街與中心湖面連接處）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。品牌店則應(yīng)相對分散錯落在各核心主力店的周圍，形成人流動線的均好性。 ? 品牌店的招商與主力店大致相同，但需要在確定主力店后在進行為宜。
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