【文章內(nèi)容簡介】 （二）功能規(guī)劃 地下二層： 時尚品牌主力店、“酷”類服飾專賣、才藝展示中心、明星走秀場。 地下一層： 西式快餐、咖啡茶語、風(fēng)情酒吧、 ４Ｄ 電影院、文秀美甲、桌面舞吧、時尚貼吧。 地下夾層： 明星紀念品、飾品專賣， CD、 DVD 唱片專賣。 （三）經(jīng)營管理 購物中心的經(jīng)營方式 經(jīng)營方式 適用情況 自 營 企業(yè)具有商場經(jīng)營管理能力 自營為主、招租為輔 企業(yè)具有商場經(jīng)營管理能力，但擴大規(guī)模，充實服務(wù)功能，以招租形式引入一些核心經(jīng)營業(yè)務(wù)外的商戶作為補充。 自營為輔、招租為主 企業(yè)缺乏商場經(jīng)營管理能力或營運資金不足 全部招租 企業(yè)具有商場經(jīng)營管理能力 委托管理公司經(jīng)營管理 企業(yè)具有商場經(jīng)營管理能力 推薦經(jīng)營方式 根據(jù)雁塔文化新天地的定位和經(jīng)營特點，結(jié)合嘉匯集團實際，建議整體采用統(tǒng)一管理、自主經(jīng)營形式；在經(jīng)營管理上引入專業(yè)經(jīng)營管理公 中國最大管理資源中心 第 11 頁 共 25 頁 司對商業(yè)實施分層管理。 （四）經(jīng)營策略 商業(yè)經(jīng)營策略的核心是 投資與回報的關(guān)系處理。作為項目的買家，是一種長期的投資行為；而作為項目的開發(fā)商，則渴望在短期內(nèi)資金快速回籠，以求得利潤最大化。通常情況下發(fā)展商必須在投資的短期和長期利益之間尋求平衡，在租售之間做出平衡。從雁塔文化新天地得實際出發(fā)建議：根據(jù)層次和經(jīng)營的不同，采?。赫加兄饕?、抓住有用的、放棄次要的原則。以合作經(jīng)營、出售經(jīng)營、出租經(jīng)營相結(jié)合的策略，用出售的資金和出租的租金回報投資，實現(xiàn)投入與收益的平衡。 具體操作建議如下： 地下二層經(jīng)營定位：以時尚主力店為主體主要是為了帶旺整個雁塔文化新天地的經(jīng)營氛圍，所以 主要以合作經(jīng)營和出租經(jīng)營為主，等到招商成功后再以“投資返租”形式“拆零銷售”；對于主力店周邊的小面積商業(yè)建議在條件成熟時直接售出。 地下一層經(jīng)營定位：地下一層由于近乎三分之一的面積已經(jīng)作為電影院定向開發(fā)銷售，剩余部分由于設(shè)計的緣故自然分割面積比較適中，建議作為回收資金的主要來源，以出售為主。但在出售時必須限定其經(jīng)營的類別范圍。 夾層經(jīng)營定位：夾層部分由于位置和面積優(yōu)勢明顯，出售難度小，建議在限定經(jīng)營類別的前提下，等雁塔文化新天地整體商業(yè)氛圍烘托起來后出售。 三、招商計劃 中國最大管理資源中心 第 12 頁 共 25 頁 （一）招商思路 通過以上分 析，我們初步確立了雁塔文化新天地項目以出售為主、租售并舉，以獲取穩(wěn)定、良好的投資回報的目標。結(jié)合小寨區(qū)域“無大戶不穩(wěn)、無小戶不活”的商業(yè)現(xiàn)狀，建議緊緊圍繞該項目的經(jīng)營策略，引入有號召力的品牌主力店，知名商戶作為項目的牽動性商戶，建議對此商戶主要以租賃為主，并盡量將租賃條件放寬，促其入住，再利用其品牌號召力吸引其它商戶購買、入住。 我們根據(jù)項目各層細化了的功能定位，針對性的提出以下招商建議采取以下兩種招商手法： 方案一：委托專業(yè)的招商機構(gòu)或經(jīng)營管理公司進行招商。 方案二：自主組織招商團隊進行招商，具體執(zhí)行方案 如下： 地下二層：是本項目招商的重點，其主力店、品牌店的引進是關(guān)乎項目成敗的關(guān)鍵。 其中主力店如： 新加坡第一時尚品牌 —— ７７街 （ 其經(jīng)營理念是 “充滿活力 ”， 主要顧客群是１４－２９歲的時尚年輕人，在新加坡和馬來西亞取得輝煌成功 ，并于 20xx 年 4 月成功入住西單文化廣場）、 世界名品折扣店 —— 奧特萊斯等，采取直接聯(lián)系 。其它品牌店采取直接聯(lián)系廠商或地區(qū)經(jīng)銷商的形式招商、銷售，也可以輔助傳媒將信息傳達給廠商、經(jīng)銷商及投資者。 地下一層：該層以休閑、娛樂定位經(jīng)營內(nèi)容靈活，建議除了象 賣當(dāng)勞、 肯德基這樣的主力店采取招租經(jīng)營外， 其余的都采取定向缺位銷售（在項目中根據(jù)設(shè)定的經(jīng)營主題，一項經(jīng)營內(nèi)容只銷售給一家經(jīng)營單位） 中國最大管理資源中心 第 13 頁 共 25 頁 形式出售。 夾層：根據(jù)其單位面積小、商鋪數(shù)量希缺的特點，針對目標經(jīng)營戶以拍賣形式直接出售。 （二）招商對象 根據(jù)項目經(jīng)營規(guī)劃，招商對象將涉及滿足年輕時尚一族購物、娛樂、休閑、餐飲、展示自我的各行各業(yè)。 （三）招商方式 在常規(guī)的招商中，一般會采用以下幾種主流的招商方式。在雁塔文化新天地的招商工作中，建議針對不同情況或單項使用，或組合實施，以靈活變通的形式保障發(fā)展商的利益。 純租金 發(fā)展商直接將商鋪租給目標商戶使用，收取 固定的租金，商戶自主經(jīng)營、自擔(dān)風(fēng)險。此法發(fā)展商雖無任何風(fēng)險，但對整體管理服務(wù)要求較高，否則會使項目缺乏統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理形象。 建議在招商工作中主要采取此方法。 合作分成 即從營業(yè)額中提取一部分作為商場的回報（具體額度根據(jù)行業(yè)確定），發(fā)展商跟商戶共同承擔(dān)市場風(fēng)險，共同分享利潤。此法風(fēng)險由發(fā)展商和商戶共同承擔(dān)，可以消除商家的市場顧慮；發(fā)展商可利用此法爭取目標商戶進駐，并與商家共同分享利潤。 建議此方法在面積較大、相對獨立的商鋪的目標客戶引入難度較大的情況下使用。 中國最大管理資源中心 第 14 頁 共 25 頁 代客加盟 由發(fā)展商協(xié)助投資客戶與目標品 牌商家談定加盟協(xié)議，投資客戶自主經(jīng)營；或者發(fā)展商與品牌商家溝通，取得其意向加盟客戶資料邀請其進駐，自主經(jīng)營。此法充分利用內(nèi)外部資源，操作風(fēng)險小。 建議招商工作中廣泛采用此法。 加盟店 由經(jīng)營者向品牌商戶交納一定數(shù)量的加盟費（額度依品牌定），經(jīng)營者即可獲得該品牌或?qū)＠夹g(shù)的使用權(quán)，貨源由品牌商戶以較高的價格折扣提供，經(jīng)營者將貨品買斷，經(jīng)營風(fēng)險由經(jīng)營者負擔(dān)。此法對經(jīng)營者的資金和對市場的把握能力要求頗高。 建議針對一般品牌不宜采取此法，但針對一些知名度很高，在行業(yè)內(nèi)有極大影響力、對商業(yè)其它商戶有巨大吸引的著名 品牌（如賣當(dāng)勞、肯德基等）可以采用。 第三部分：營銷推廣篇 一、推廣主題 (一 )商業(yè)概念設(shè)計 明星走才藝展明星文時尚購休閑品文化娛國內(nèi)首家明星文化體驗廣場 明星體驗 情景式消費 休閑購物 統(tǒng)一裝廣場DJ定期推