【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)部發(fā)展的方式切入市場(chǎng)。企業(yè)依靠自身的科研、設(shè)計(jì)、制造及銷售目標(biāo)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品進(jìn)人市場(chǎng)。這種方式適用于下列情況：對(duì)于鞏固該企業(yè)的市場(chǎng)地位有利；設(shè)有適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)可供收購或收購價(jià)格過高；收購現(xiàn)有產(chǎn)品或企業(yè)的障礙太多等。與其他企業(yè)合作進(jìn)入市場(chǎng)。企業(yè)間的合作可以是生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)合作，也可以是生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)合作。這種方式在企業(yè)界運(yùn)用比較廣泛，因?yàn)椴捎煤献鞯姆绞教厥癸L(fēng)險(xiǎn)由于合作分擔(dān)而降低，合作企業(yè)在技術(shù)上、資源上相互支援，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮出整體組合效應(yīng)，形成新的經(jīng)營能力。 (2)切入目標(biāo)市場(chǎng)的方法①廣告宣傳法。通過精心策劃推出廣告，使目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客知曉企業(yè)、了解產(chǎn)品，激起購買欲望，促成購買行為。②產(chǎn)品試銷法。通過產(chǎn)品小批量試產(chǎn)、試銷，廣泛征求用戶及顧客的意見、建議，為改進(jìn)產(chǎn)品及經(jīng)營提供依據(jù)。這種方式可以減少企業(yè)經(jīng)營的盲目性及由此帶來的風(fēng)險(xiǎn)。①公共關(guān)系法。通過各種形式的公關(guān)活動(dòng)如專項(xiàng)活動(dòng)、開業(yè)慶典、贊助公益事業(yè)、策劃新聞等贏得目標(biāo)市場(chǎng)上公眾的信賴和支持。④感情聯(lián)絡(luò)法。人是有感情的，在做購買決策時(shí)勢(shì)必要受到感情因素的影響。為此，企業(yè)切入目標(biāo)市場(chǎng)就要注意感情投入，加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。⑤利益吸引法。在利益上給購買者以實(shí)惠是切人目標(biāo)市場(chǎng)的有效方法。⑥權(quán)威人士推介法。切人某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)可以巧妙地利用名人效應(yīng)，達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)的目的。十三、市場(chǎng)定位策略策劃(1)針鋒相對(duì)的定位策略。針鋒相對(duì)定位策略又稱競爭性定位策略，指企業(yè)選擇在目標(biāo)市場(chǎng)上與現(xiàn)有的競爭者靠近或重合的市場(chǎng)位置定位，這種策略要與競爭對(duì)手爭奪同樣的目標(biāo)消費(fèi)者。采用這種策略時(shí)，企業(yè)與競爭對(duì)手在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等方面基本沒有差別。 (2)填補(bǔ)空隙策略。填補(bǔ)空隙策略也叫避強(qiáng)定位策略，指企業(yè)盡力避免與實(shí)力較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己產(chǎn)品的某些屬性或特性與較強(qiáng)的對(duì)手有比較明顯的區(qū)別。在金融業(yè)興旺發(fā)達(dá)的香港，“銀行多過米鋪”這句話毫不過分。在這一彈丸之地，各銀行使出全身解數(shù)，走出了一條細(xì)分市場(chǎng)、利用定位策略、突出各自優(yōu)勢(shì)的道路，使香港的金融業(yè)呈現(xiàn)出一派百家爭鳴、百花齊放的繁榮景象。 (3)重新定位策略。企業(yè)對(duì)已經(jīng)上市的產(chǎn)品實(shí)施再定位就是重新定位策略。采用這種策略的企業(yè)必須改變目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)其原有的印象，使目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)其建立新的認(rèn)識(shí)。一般情況下，這種定位目的在于擺脫困境，重新獲得增長與活力。 十四、市場(chǎng)競爭策劃一、一般競爭戰(zhàn)略策劃 一般競爭戰(zhàn)略是指企業(yè)在市場(chǎng)競爭中所采用的那些應(yīng)用比較廣泛、具有基礎(chǔ)地位的戰(zhàn)略，它是企業(yè)與競爭對(duì)手爭奪市場(chǎng)并由此賴以生存的基本工具。（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略策劃：以廉取勝 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)在追求產(chǎn)量規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益基礎(chǔ)上努力降低成本，使產(chǎn)品在同行中成本最低，居于領(lǐng)先水平。 企業(yè)成本領(lǐng)先的途徑有兩條：一是采取各種措施進(jìn)行成本控制；二是采用先進(jìn)設(shè)備提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。要降低成本，企業(yè)必須苦練“內(nèi)功”，提高經(jīng)營管理水平，提高設(shè)備利用率、產(chǎn)品合格率，降低庫存數(shù)，控制費(fèi)用開支。（二）差異化戰(zhàn)略策劃：與眾不同 所謂差異化戰(zhàn)略就是尋求企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別于其他競爭者的、在同行業(yè)中具有獨(dú)特性的東西。差異化可以從多方面體現(xiàn)出來，如產(chǎn)品質(zhì)量特色、外觀造型、包裝、品牌形象、獨(dú)特的服務(wù)等。策劃差異化戰(zhàn)略并不是忽視成本，因?yàn)橥ㄟ^降低成本獲利并不是惟一的戰(zhàn)略。世界上有許 多名牌產(chǎn)品之所以在激烈的市場(chǎng)競爭中盡顯風(fēng)流，就在于其鮮明的產(chǎn)品特色。應(yīng)當(dāng)特別指出的是，企業(yè)在策劃差異化戰(zhàn)略時(shí)，雖然此時(shí)成本并不是企業(yè)的首要目標(biāo)，但這并不意味著企業(yè)可以完全忽略成本，因?yàn)椴⒉皇撬蓄櫩投荚敢饣蛴心芰χЦ兑虍a(chǎn)品差異而 導(dǎo)致的較高價(jià)格。（三）集中化戰(zhàn)略策劃：聚焦顯優(yōu)特定細(xì)分于市場(chǎng)可以是特定的顧客群，可以是特定用途的產(chǎn)品，也可以是特定的地區(qū)。企業(yè)由于縮小目標(biāo)范圍，集中精力，就有可能創(chuàng)出高的經(jīng)濟(jì)效益。 集中化戰(zhàn)略策劃既具有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以廉取勝、以低價(jià)獲取市場(chǎng)的謀略，也具有差異化戰(zhàn)略以與眾不同取勝、以滿足消費(fèi)者特殊需求而占領(lǐng)市場(chǎng)的思考。二、企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃（一）市場(chǎng)防御策劃在市場(chǎng)中采取防御姿態(tài)，就是面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的主動(dòng)進(jìn)攻穩(wěn)扎穩(wěn)打，保護(hù)自己的市場(chǎng)份額。在競爭中采取防御戰(zhàn)略的大多是市場(chǎng)領(lǐng)先者，如信息行業(yè)的IBM公司、汽車行業(yè)的通用汽車公司、攝影行業(yè)的柯達(dá)公司、軟飲料行業(yè)的可口可樂公司、快餐行業(yè)的麥當(dāng)勞公司等，因?yàn)樗鼈兊氖袌?chǎng)份額大，處于行業(yè)第一的位置，守住原有陣地很不容易。市場(chǎng)防御一般有以下六種方式：1．先發(fā)制人的防御這是一種進(jìn)攻性防御，即在對(duì)手欲發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的領(lǐng)域內(nèi)、或是在其可能發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的方向上先發(fā)制人．在對(duì)手進(jìn)行攻擊前就挫傷它，使其無法再進(jìn)攻或不敢輕舉妄動(dòng)。2．反擊式防御是指在對(duì)手發(fā)動(dòng)進(jìn)攻時(shí)，不僅僅采取單純防御的辦法，而是主動(dòng)組織進(jìn)攻以挫敗對(duì)手。進(jìn)攻時(shí)既可進(jìn)攻對(duì)方側(cè)翼，也可迎頭攻擊，還可以采用鉗形包抄進(jìn)攻。其中有效的反攻是侵入攻擊者的主要經(jīng)營領(lǐng)域，逼迫其回師自保。3．陣地防御采取這種防御方式的典型做法是向市場(chǎng)提供較多的產(chǎn)品品種和采用較大的分銷覆蓋面，并在同行業(yè)中盡可能采取低價(jià)策略。4．側(cè)翼防御是指市場(chǎng)領(lǐng)先者不僅應(yīng)該保衛(wèi)好自身的領(lǐng)域，而且應(yīng)該在側(cè)翼或易受攻擊處建立防御陣地，不給對(duì)手可乘之機(jī)。5．運(yùn)動(dòng)防御 這種戰(zhàn)略不僅防御眼前的陣地，同時(shí)也擴(kuò)展新的市場(chǎng)，作為未來防御和進(jìn)攻的中心。這種方法主要通過市場(chǎng)拓寬和市場(chǎng)多樣化的創(chuàng)新活動(dòng)來進(jìn)行，形成一定的戰(zhàn)略深度。市場(chǎng)拓寬把注意力從現(xiàn)有的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到主要的基本需要和相關(guān)技術(shù)的研究開發(fā)上，如石油公司擴(kuò)展為能源公司，除經(jīng)營石油外還經(jīng)營電力等其他能源。具體運(yùn)用時(shí)必須把握好拓寬的度，過度拓寬會(huì)分散力量，難以應(yīng)付。市場(chǎng)多樣化是指進(jìn)入不相關(guān)的行業(yè)擴(kuò)展經(jīng)營業(yè)務(wù)。6．收縮防御是指市場(chǎng)領(lǐng)先者因?yàn)樽约旱臉I(yè)務(wù)范圍太廣泛而使自己的力量太分散時(shí)，面對(duì)市場(chǎng)競爭者的 進(jìn)攻應(yīng)該收縮戰(zhàn)線，將力量集中到企業(yè)應(yīng)該保持的業(yè)