【正文】 務范圍太廣泛而使自己的力量太分散時，面對市場競爭者的 進攻應該收縮戰(zhàn)線，將力量集中到企業(yè)應該保持的業(yè)務范圍或領域內。具體運用時必須把握好拓寬的度，過度拓寬會分散力量，難以應付。這種方法主要通過市場拓寬和市場多樣化的創(chuàng)新活動來進行，形成一定的戰(zhàn)略深度。4．側翼防御是指市場領先者不僅應該保衛(wèi)好自身的領域，而且應該在側翼或易受攻擊處建立防御陣地，不給對手可乘之機。其中有效的反攻是侵入攻擊者的主要經(jīng)營領域，逼迫其回師自保。2．反擊式防御是指在對手發(fā)動進攻時，不僅僅采取單純防御的辦法，而是主動組織進攻以挫敗對手。在競爭中采取防御戰(zhàn)略的大多是市場領先者，如信息行業(yè)的IBM公司、汽車行業(yè)的通用汽車公司、攝影行業(yè)的柯達公司、軟飲料行業(yè)的可口可樂公司、快餐行業(yè)的麥當勞公司等，因為它們的市場份額大，處于行業(yè)第一的位置，守住原有陣地很不容易。 集中化戰(zhàn)略策劃既具有成本領先戰(zhàn)略以廉取勝、以低價獲取市場的謀略，也具有差異化戰(zhàn)略以與眾不同取勝、以滿足消費者特殊需求而占領市場的思考。（三）集中化戰(zhàn)略策劃：聚焦顯優(yōu)特定細分于市場可以是特定的顧客群，可以是特定用途的產(chǎn)品，也可以是特定的地區(qū)。世界上有許 多名牌產(chǎn)品之所以在激烈的市場競爭中盡顯風流，就在于其鮮明的產(chǎn)品特色。差異化可以從多方面體現(xiàn)出來，如產(chǎn)品質量特色、外觀造型、包裝、品牌形象、獨特的服務等。要降低成本，企業(yè)必須苦練“內功”，提高經(jīng)營管理水平，提高設備利用率、產(chǎn)品合格率，降低庫存數(shù)，控制費用開支。（一）成本領先戰(zhàn)略策劃：以廉取勝 成本領先戰(zhàn)略是指企業(yè)在追求產(chǎn)量規(guī)模經(jīng)濟效益基礎上努力降低成本，使產(chǎn)品在同行中成本最低，居于領先水平。一般情況下，這種定位目的在于擺脫困境，重新獲得增長與活力。企業(yè)對已經(jīng)上市的產(chǎn)品實施再定位就是重新定位策略。在這一彈丸之地，各銀行使出全身解數(shù)，走出了一條細分市場、利用定位策略、突出各自優(yōu)勢的道路，使香港的金融業(yè)呈現(xiàn)出一派百家爭鳴、百花齊放的繁榮景象。填補空隙策略也叫避強定位策略，指企業(yè)盡力避免與實力較強的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內，使自己產(chǎn)品的某些屬性或特性與較強的對手有比較明顯的區(qū)別。采用這種策略時，企業(yè)與競爭對手在產(chǎn)品、價格、分銷及促銷等方面基本沒有差別。十三、市場定位策略策劃(1)針鋒相對的定位策略。⑥權威人士推介法。⑤利益吸引法。人是有感情的，在做購買決策時勢必要受到感情因素的影響。通過各種形式的公關活動如專項活動、開業(yè)慶典、贊助公益事業(yè)、策劃新聞等贏得目標市場上公眾的信賴和支持。這種方式可以減少企業(yè)經(jīng)營的盲目性及由此帶來的風險。②產(chǎn)品試銷法。 (2)切入目標市場的方法①廣告宣傳法。企業(yè)間的合作可以是生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)合作，也可以是生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)合作。這種方式適用于下列情況：對于鞏固該企業(yè)的市場地位有利；設有適當?shù)钠髽I(yè)可供收購或收購價格過高；收購現(xiàn)有產(chǎn)品或企業(yè)的障礙太多等。一般在下列情況下采取這種方式：以內部發(fā)展的方式切入市場。這是指企業(yè)在原有目標市場上拓展或進入非新產(chǎn)業(yè)但屬企業(yè)新選定的目標市場的方式。填補某類市場的空白，就可以大膽地全面切入市場。借助企業(yè)原有的聲譽切入。對于高新技術產(chǎn)業(yè)，企業(yè)必須憑借自身的技術優(yōu)勢切入市場。新產(chǎn)業(yè)市場往往具有經(jīng)營風險大、市場潛力大、科技含量高及進入成本高等特點。十二、切入目標市場的方式與方法(1)目標市場的切入方式。 (7)選定目標市場。 (6)進行檢查分析。 (5)對市場細分初步命名。(4)進行篩選。(3)根據(jù)細分變量進行初步細分。(2)根據(jù)用戶需求狀況，確定市場細分的細分變量。二、市場細分策劃的程序（隨便看看）：(1)明確企業(yè)的經(jīng)營方向和經(jīng)營目標。(3)消費行為心理標準。(2)社會經(jīng)濟標準。十一、市場細分標準及程序一、 (1)地理環(huán)境標準。十、市場細分概念所謂市場細分是指從顧客的不同購買欲望和需求的差異性出發(fā)，按一定標準將一個整體市場劃分為若干個子市場，從而確定企業(yè)目標市場的活動過程。2．通過服務創(chuàng)新實現(xiàn)產(chǎn)品差異化即企業(yè)除向購買者提供產(chǎn)品外，還可向買方提供信息、服務、維修乃至提供信用資助等，在服務上形成產(chǎn)品差異化。1．通過產(chǎn)品實體的創(chuàng)新體現(xiàn)產(chǎn)品的差別化即產(chǎn)品在功能、質量、構造、外觀、包裝等方面與其他企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的差異。要做到這一點必須進行創(chuàng)新策劃，強化產(chǎn)品差別化。但是有些時候初步定位也需要矯正，需對質量、包裝、廣告等方面的策略做相應的改變，這就是重新定位。 (3)對目標市場的正式定位。 (2)目標市場的初步定位。主要通過對目標市場的調查，了解目標市場上的競爭者提供何種產(chǎn)品給顧客、顧客實際需要什么產(chǎn)品。產(chǎn)品定位是基礎、是前提，企業(yè)定位是完成整個企業(yè)營銷定位的最后階段，市場定位則是居于二者之間、承前啟后的中堅階段。企業(yè)定位一般要運用獨特的產(chǎn)品、獨特的企業(yè)文化、企業(yè)的杰出人物、企業(yè)環(huán)境和公共關系手段進行。 (3)企業(yè)定位。⑦文化定位。⑤層次定位。①性別定位。市場定位從總的方面看主要有這樣幾方面內容：①地域定位。市場定位是指確定產(chǎn)品進入的目標市場。具體包括：①產(chǎn)品的質量定位；②產(chǎn)品的功能定位；②產(chǎn)品的造型定位；④產(chǎn)品的體積定位；⑤產(chǎn)品的色彩定位；⑥產(chǎn)品的價格定位，等等。(1)產(chǎn)品定位。但差異定位也有缺點：一是增加了經(jīng)營成本，因為要維持各個細分市場的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售，這無疑將增加產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷、改進、發(fā)展和存貨的成本；二是市場比較脆弱，因為在各個細分市場都要占有一席之地，因而其份額一般都不大，很容易被別人從細分市場上擠掉：三是市場開拓深度不夠，因為資金分散于各個細分市場，因而就很難集中資金對某個細分市場進行深人開發(fā)。這是目前企業(yè)普遍采用的一種定位模式，也稱多角化定位模式。(3)差異定位模式。這種定位模式的優(yōu)點是可以減少市場競爭、節(jié)約資金。(2)集中定位模式。這種定位方式普遍用于物資匱乏、產(chǎn)品