王建明04商務談判中的思維、心理和倫理(編輯修改稿)
2025-02-14 18:56 本頁面
【文章內容簡介】 最高的 ” 了。而事實是，即使 “ 張三不是單位里最高的 ” 這一論點成立，也不能否定 “ 張三比李四高 ” 這一論點的正確性。 ? 甲每天跑步 20分鐘，覺得效果不大，請示教練后決定增加時間，跑 40分鐘；乙反駁說： “ 如果你一天跑 24小時，就累死了。 ”這里，乙就是把甲提出的增加到 40分鐘，先推到增加到 24小時這一錯誤的極端，再來批判。這既是偷換論題，也是強加于人。 ? （ 2）庸俗類推 ? 由此及彼的類比，是一種正當?shù)耐评?，但?“ 此、彼 ” 之間必須存在著實質性的聯(lián)系，這時才能進行類推，倘若根本沒有聯(lián)系，硬要強拉硬扯地進行推理，就是庸俗類推的詭辯了。 案例 ? 某紡織廠 1989年初與某原料供應基地初步商定于當年夏季購進 100噸初級麻，在簽訂經濟合同時， 由于 生產廠家 商品暫處滯銷狀態(tài)，故要求賣方延期半年交貨。供貨單位同意這一提議，但認為須相應改動合同中的價格條款。理由是： 1988年我國物價上升指數(shù)為 20個百分點，貨物順延半年交貨，則原料價格也應上漲 20％。對賣方的這種漲價要求，買方如何答復呢 ? 案例分析 ? 堅持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭辯術基礎上的漲價論的根本方法。買方應向對方闡明如下觀點： ? 其一， 1988年通貨膨脹率并不能說明 1989年的通貨膨脹率，因此，對方以此為基礎的漲價要求是沒有客觀依據(jù)的。 ? 其二，由于國內消費市場處于疲軟狀態(tài)，麻制產品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，以發(fā)展的眼光來看，生產廠家不景氣的直接后果必然使原料供應處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過于求，則其降價勢在必行； ? 其三，如對方一定堅持上浮價格，那么條款中應作如此規(guī)定：至交貨之日，如果國內生產麻原料價格上漲，則買方相應補足其差價部分，反之價格相應下降。價格上浮與下降的幅度，以半年后國內市場此類商品浮動的實際程度為準。買方在做出這種具體分析以后，賣方就無法再行堅持漲價 20％的要求了。 ? （ 3）以偏概全 ? 把在一定條件下，或是在一個局部中，才是可靠的某一論題，當成是一切條件下，或是在整體中都絕對可靠的論據(jù)來進行論證，就是以偏概全的詭辯。 ? （ 4）循環(huán)論證 ? 辯論中的論點是要靠論據(jù)去證明的，循環(huán)論證的詭辯術，卻是在用論據(jù)證明論點時，這個論據(jù)還需要用論點去證明，這樣循環(huán)論證下去，其實什么也沒有論證，只不過是欺騙而已。 ? （ 5）平行論證 ? 當你論證他的某個弱點時，他虛晃一招，另辟戰(zhàn)場，故意提出新的論題，在談判桌上同時論證，使談判改變原來的方向，他乘機逃脫，繼續(xù)堅持其不合理的立場。 ? （ 7）以相對為絕對 ? 談判者在講問題時將相對的概念與絕對的概念混合使用，并以相對代替絕對，用以掩飾自己命題的錯誤，從而獲取有利的談判條件。 ? （ 6）以現(xiàn)象代替本質 ? 強調問題的表現(xiàn)形式，或掩蓋自己真意圖、虛張無關緊要的利害關系的做法。 ? 談判者只強調問題的表面形式、表面現(xiàn)象，而不涉及問題的實質，從而掩蓋自己的真實企圖。 案例
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