銷售經(jīng)理如何管理銷量(編輯修改稿)
2025-02-14 11:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率 應(yīng)該怎么做？ 還是圍繞四個(gè)指標(biāo)講問題： 首先 ， 你至少要去看終端 ， 看看促銷品有沒有被截流 、海報(bào)有沒有貼出來 、 哪里的銷貨率太低 、 品項(xiàng)不全 ，回來跟經(jīng)銷商商量做鋪貨做促銷 ， 提高鋪貨率和生動(dòng)化； 第二 ， 你讓經(jīng)銷商進(jìn)貨前應(yīng)該看他的庫存吧 。 你連他的庫存有多少貨都不知道憑什么給他下訂單讓他變成活躍客戶； 第三 、 你要了解他的進(jìn)貨價(jià)格和市場(chǎng)上的批發(fā)價(jià)格吧 。否則你怎么知道那個(gè)環(huán)節(jié)通路利潤不夠 ， 要做什么促銷 ， 那里有沖貨砸價(jià)要去冶理 。 三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率 應(yīng)該怎么做？總之 —— 想盡辦法 ， 言傳身教 “ 威逼利誘 ” 讓經(jīng)銷商做好終端配送 ， 促銷資源落實(shí) 。 讓零售商做好終端展示 。 提高鋪貨率和生動(dòng)化 。 隨時(shí)了解價(jià)格秩序 ， 稍有風(fēng)吹草動(dòng)立刻聞風(fēng)而動(dòng) ， 打擊降價(jià)行為讓價(jià)格亂的 “ 少 ” 一點(diǎn) 。 天天關(guān)注客戶庫存 ， 一有積壓立刻想辦法消化 。 讓客戶庫存良性運(yùn)轉(zhuǎn) 。 把簡(jiǎn)單的事重復(fù)一萬次， 慢慢的你會(huì)發(fā)現(xiàn)開始“正循環(huán)”了， 業(yè)務(wù)干的也不那么狼狽了。 銷售沒那么神秘 —— 就是堅(jiān)持把別人知道的 但懶得去做的事做好！ 明年增長(zhǎng)的銷量指標(biāo)如何完成？ 苦惱！ 時(shí)至年底，一年一度的銷量指標(biāo)又下來了。顧名思義，任務(wù)量的增長(zhǎng)是必然的了，銷量指標(biāo)經(jīng)過月、季、年的層層分解，渠道的逐級(jí)細(xì)分，幾個(gè)小時(shí)就完成了，可接下來就要面對(duì)明年 365天的銷量達(dá)成，銷售指標(biāo)怎么完成呢？ 苦惱！ 根據(jù)淡旺季，銷量能達(dá)成的月份，適當(dāng)降低指標(biāo)，保證幾個(gè)月的超額完成，工資獎(jiǎng)金先有保障，其它銷量指標(biāo)全部壓在不能完成的月份，痛苦幾個(gè)月也無妨，畢竟功過參半。 —— 可惜呀！老套路不管用了！公司規(guī)定了各月的任務(wù)比率，銷量指標(biāo)分配的恰到好處，滴水不漏，淡季不淡，旺季更旺。 那也有辦法，就是把費(fèi)用全部用在有希望完成的幾個(gè)月，其它幾個(gè)月自然銷售吧！靠堆積費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)幾個(gè)月的目標(biāo)達(dá)成，這種作法的危害就不用多說了！ —— 這招也不靈了！公司規(guī)定了各月的費(fèi)用額度，不得超支，不得預(yù)借。 會(huì)哭的孩子有奶吃，哭吧！找一大堆困難和理由，反復(fù)和公司進(jìn)行交涉，沒準(zhǔn)就能減輕點(diǎn)負(fù)擔(dān)，讓別人多承擔(dān)點(diǎn)吧！ —— 想的挺好，時(shí)代變了！營銷進(jìn)入了講究執(zhí)行力的年代，和公司討價(jià)還價(jià)就意味著下崗。 完成銷量 天龍八 “ 步 ” 發(fā)牢騷是沒有用的，明知山有虎，偏向虎山行。即使增量指標(biāo)沒有一定的科學(xué)性，只要每個(gè)月實(shí)現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng)，也算是很好的交代，畢竟時(shí)代在進(jìn)步，公司要發(fā)展。 還是靜下心來，客觀的分析一下，明年的銷量指標(biāo)到底怎么完吧！ 第一步，需要考慮今年的銷量怎么實(shí)現(xiàn)的？ 銷量的 80%從哪些渠道里來 （ 二八法則 ） ？ 哪些是銷量的重要渠道 、 次要渠道 、 潛在渠道 ？ 銷量占比各多少 ？ 80%的銷量自然銷售占比多少 ？ 資源支持推廣占比多少 ？ 80%的銷量花費(fèi)了多少費(fèi)用 ？ 這些費(fèi)用投放在渠道的哪些方面 ？ 哪個(gè)方面的費(fèi)用比例較大 ？ 投入和產(chǎn)出成正比嗎 ？ 費(fèi)用使用有沒有浪費(fèi)情況 ？ 在哪些方面的浪費(fèi) ？ 銷量的主要貢獻(xiàn)是哪幾個(gè)品項(xiàng) ？ 哪些產(chǎn)品是主打產(chǎn)品 、 護(hù)翼產(chǎn)品 ？ 今年的市場(chǎng)開發(fā)有新品嗎 ？ 新品給我們帶來增長(zhǎng)了嗎 ？ 增長(zhǎng)多少 ？ 整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)容量在今年增長(zhǎng)了嗎 ？ 增長(zhǎng)了多少 ？ 我們?cè)鲩L(zhǎng)了多少 ？ 沒有增長(zhǎng)的原因是什么 ？ 渠道進(jìn)行細(xì)分了嗎 ？ 哪些是我們的優(yōu)勢(shì)渠道 ？ 哪些是我們的劣勢(shì)渠道 ？ 哪些是我們的空白渠道 ？ 渠道需要整合嗎 ？ 為什么 ？ 渠道可以延伸嗎 ？ 哪部分渠道可以延伸 ？怎么延伸呢 ？ 1 渠道管理有沒有漏洞 ？ 有哪些漏洞 ？ 從哪些方面進(jìn)行彌補(bǔ) ？ 第一步，需要考慮今年的銷量怎么實(shí)現(xiàn)的？ 通過以上問題的綜合分析，確定 明 年的渠道運(yùn)營策略，宗旨就是優(yōu)勢(shì)渠道重點(diǎn)做，成為 明 年的主要產(chǎn)量來源，潛在渠道滲透開發(fā)，空白渠道逐步介入，營銷重心下移，渠道延伸，把費(fèi)用用在該用的地方，使其成為增量來源。 第二步，需要考慮的是我們到底了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少？（ SWOT） 我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰呢 ？ 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道是哪些 ？ 哪些渠道是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要銷量來源 ？ 我們?cè)谶@些渠道的銷量占比多少 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)還是劣于我們 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要渠道的優(yōu)勢(shì)是什么 ？ 我們和它的差距有多大 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道有沒有延伸的可能 ？ 哪些渠道可以延伸 ？對(duì)我們有哪些方面的影響 ？ 為
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