【文章內(nèi)容簡介】 價方案最終審定 。 通過整個團隊的緊密配合和各司其職 ， 深挖房源潛力 ， 依托國運昌盛之勢 ， 努力增加項目收益 。 截止到 2022年 11月 30日 ， 綠城 桂花園銷售收入預(yù)算在 2022年度經(jīng)營計劃的估算值的基礎(chǔ)上 ， 增加銷售額 。 項目營銷部負責(zé)人主要在以下 5個工作界面來整體協(xié)調(diào)管理項目營銷策劃工作，并最終實現(xiàn)項目銷售。 三、工作的五個界面 項目整體開發(fā)的推進 項目營銷策劃工作管理 案場銷售管理 營銷外協(xié)資源整合與管理 營銷人才培養(yǎng)與團隊建設(shè) （一）項目整體開發(fā)的推進 比如：參與項目開發(fā)各階段經(jīng)營目標計劃的制訂與實施； 整合營銷公司、集團公司相關(guān)部門、項目公司各部門資源，全面促進全員銷售與樹立精品服務(wù)意識。 項目營銷部與 營銷公司 接受公司各項制度及工作紀律等方面的督查、考核 接受其對會議議定事項的督辦 完成項目各類計劃、報告的上報 完成各類審批流程的上報 完成固定資產(chǎn)申購報審 完成日常部門工作行政審批手續(xù) 配合完成對員工招聘、調(diào)動、加薪、晉升的管理工作 接受各類合同、協(xié)議條款評審與指導(dǎo) 接受各類合同變更或糾紛的處理指導(dǎo) 項目營銷部與 集團法律事務(wù)部 協(xié)調(diào)溝通客戶投訴內(nèi)容，配合處理投訴工作 項目營銷部與 集團客戶服務(wù)部 配合完成項目定位期間園區(qū)服務(wù)項目及用房設(shè)置的 調(diào)查工作 配合園區(qū)客戶活動制定、開展和落實 營銷部與 集團園區(qū)服務(wù)事業(yè)部 接受其公司制度、工作紀律等方面的督查 接受其對會議議定事項的督辦 配合完成營銷部固定資產(chǎn)申購報審 配合完成營銷部管理工具、日常易耗品等申購報審 配合完成營銷部業(yè)務(wù)招待發(fā)生前的申報工作 配合完成項目年度經(jīng)營計劃、管理者報告的匯總 項目營銷部與 項目公司綜合管理部 配合完成地名辦申報工作 配合完成預(yù)售證的申領(lǐng)工作 配合完成項目面積預(yù)測、實測工作 項目營銷部與 項目公司前期部 配合完成項目工程《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》的編寫、評審和報批工作 配合完成銷售中心、樣板房設(shè)計裝修工作 配合完成對業(yè)主提出的工程質(zhì)量方面的意見和設(shè)計更改內(nèi)容的報批和整改工作，并接受檢查 配合參與項目交付之前的一房一驗工作 配合完成合同相關(guān)條款擬定 項目營銷部與 項目公司工程部 配合完成項目營銷管理相關(guān)表格、數(shù)據(jù)填報工作 配合完成項目營銷費用支付相關(guān)工作 配合完成銷售數(shù)據(jù)核對、統(tǒng)計、填報工作 配合完成應(yīng)收款催繳、合同移交工作 配合完成營銷公司費用結(jié)算工作 營銷部與 項目公司財務(wù)管理部 （二）項目營銷策劃工作管理 例如：項目營銷部負責(zé)人需站在推進項目整體開發(fā) 、 實施 “ 精品戰(zhàn)略 ” 的高度 ， 從項目整合推廣和項目全程營銷的角度 ， 在按照房地產(chǎn)營銷行業(yè)的專業(yè)要求集聚營銷能力的基礎(chǔ)上 ， 嚴格執(zhí)行好 《 綠城標準 》 《 質(zhì)量管理體系 》 等相關(guān)制度和標準 ， 以確保項目營銷的具體成效 。 （三）案場銷售管理 《 項目銷售接待流程 與案場管理要點 》 用于實現(xiàn)案場有效管理，不斷提高成交比例，以 “ 客戶接待、客戶分析、客戶追訪、客戶維護 ” 為核心內(nèi)容 《 項目銷售統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)模板 》 《 項目月度銷售分析報告 》 用于階段性銷售統(tǒng)計分析及推廣價值評估 《 ISO9000質(zhì)量保證體系 》 用于規(guī)范銷售流程，確保服務(wù)品質(zhì)，防范和控制因銷售而產(chǎn)生風(fēng)險 《 銷售案場業(yè)務(wù)管理手冊 》 用于項目案場銷售綜合管理 （四）營銷外協(xié)資源整合與管理 整合以廣告服務(wù)公司為主的策劃外協(xié)資源，把控策劃推廣品質(zhì)，確保推廣奏效，提高策劃推廣與案場銷售關(guān)聯(lián)度的 《 項目營銷策劃分析執(zhí)行流程 》 。 Add Your Title 廣告分承包方的管理 維護和發(fā)展與各級政府、同行、媒體良好的關(guān)系，不斷提升集團品牌和項目形象的知名度和美譽度。 Add Your Title 輿論管理 與綠城品牌相匹配的各行業(yè)的品牌公司建立聯(lián)盟，形成綠城會商家聯(lián)盟，園區(qū)服務(wù)體系商家聯(lián)盟，客戶資源聯(lián)盟，并充分整合管理，形成互動互助的狀態(tài)，構(gòu)建共贏的格局。 Add Your Title 品牌聯(lián)盟管理 從營銷的角度通觀全局，進行全程細節(jié)把控，組織項目公司內(nèi)外部資源的整合利用，提高組織管理績效。 管理能力意味著資源整合的能力。在工作實踐中對各類資源進行不斷梳理最終形成資源庫，并根據(jù)工作內(nèi)容和目標的不同，對這些優(yōu)勢資源進行組合、搭配、運用，從而形成合力，發(fā)揮其潛在價值，創(chuàng)造新的價值，有效提高組織管理績效。 （五）營銷人才培養(yǎng)與團隊建設(shè) 例如：按照市場、行業(yè)、職業(yè)、企業(yè)以及項目營銷特點制訂和實施 《 員工培訓(xùn)計劃 》 ； 按照 “ 服務(wù)支撐、管理把控 ” 的原則，充分結(jié)合項目營銷各階段的具體工作，以通過各種不同形式的“傳幫帶”使每位營銷人員樹立起參與項目經(jīng)營和配合實施 “ 精品戰(zhàn)略 ” 的意識，珍惜和服務(wù)客戶、研究和分析客戶、培育和挖掘客戶的意識以及志在成為營銷專家的意識。 這是做為一名項目營銷負責(zé)人最具深遠價值的工作界面。 制度保障體系 本體建設(shè)體系 綜合行政體系 質(zhì)量管理體系 質(zhì)量管理體系的文件架構(gòu) ⑴ 質(zhì)量手冊 — 企業(yè)管理的綱領(lǐng)性文件； ⑵ 程序文件 — 描述資源整合過程的文件； ⑶ 工作規(guī)程 — 規(guī)定具體工作流程的文件； ⑷ 質(zhì)量記錄 — 推薦的質(zhì)量記錄表格范本； ⑸ 支持文件 — 各職能系統(tǒng)的相關(guān)規(guī)定 。 程序文件 工作規(guī)程 質(zhì)量記錄 支持性文件 質(zhì)量手冊 文檔中心 共享文檔 制度文檔 綠城標準 記錄模板 質(zhì)量管理體系 本體建設(shè) 如何提高團隊執(zhí)行力 “帕金森定律“ —— 時間管理 如果工作目標不明確，任務(wù)不精確，進度不緊湊，團隊的工作效率會非常低下。即使在彈性很大的松弛環(huán)境中，人還是會感到疲累。 帕金森當年講過的一個例子：一位老太太可能把一天的時間都花在給她侄女寄明信片上。用一個小時找明信片，又用一個小時選擇明信片，找侄女的地址又花了半個小時，一個半小時用來寫賀詞，決定寄明信片時是否帶雨傘又花去 20分鐘。這位老太太做的事，一般人可能只用 3分鐘就可以做完。如果人們按她的辦法去做，一定會感到這天的工作苦悶、勞累和精疲力竭。 打造團隊的三個關(guān)鍵點 樹立 職業(yè)的 觀念 堅持四定法則 使用好一個工具 樹立職業(yè)的觀念 在其位，謀其政 正確理解執(zhí)行內(nèi)容 ，并 履行自己的職責(zé) 。 即使有不理解的地方，也要做一個不折不扣的執(zhí)行者 。 要在理解中執(zhí)行，在執(zhí)行中理解， 避免成為 “偽執(zhí)行者 ”。 以身作則，上行下效 做執(zhí)行的表率和榜樣，讓政令暢通 ， 帶動整個團隊的執(zhí)行。 六精五細 六精 培養(yǎng)企業(yè)精神、運用管理精髓、掌握技術(shù)精華、追求質(zhì)量精品、精通營銷之道、精于財務(wù)核（預(yù)）算； 五細 細分市場和客戶、細分企業(yè)組織職能和崗位、細化分解每一個戰(zhàn)略目標、細化企業(yè)管理制度、細控成本。 堅持四定法則 定目標 定責(zé)任人 A B 定考核 D 定標準 C 定目標 要提高和強化執(zhí)行力，首先明確執(zhí)行內(nèi)容，即 制定執(zhí)行目標 。 例如：把銷售目標分解到每個置業(yè)顧問、每個市場、每個客戶，每個品種上，銷售目標才能真正地實現(xiàn)。 定責(zé)任人 明確執(zhí)行目標的具體承擔者，通過將 目標分解到責(zé)任人 ，目標才有了具體的承擔者，目標的實現(xiàn)才有方向和載體。 確定責(zé)任人，還要注意一個問題，那就是要找 合適的人做合適的事 ，并善于將目標準確無誤地予以傳達和貫徹。 定標準 執(zhí)行標準的制定要遵循 SMART法則，既要科學(xué)、量化、具體、實際、可執(zhí)行、可考核、要有時間性。 具體的可執(zhí)行的標準制定出來了，執(zhí)行的內(nèi)容才有了依據(jù)，如果在執(zhí)行中出現(xiàn)偏差，可以參照標準，及時糾偏，避免偏向目標太久而不可挽回。 定考核 很多執(zhí)行之所以不力，很多時候往往跟沒有考核，或考核不到位有關(guān)。關(guān)鍵是考核。 考核的關(guān)鍵是落實，通過有目標，有標準，有檢查，有落實，注重過程，要通過建立公平、公開、公正的，不斷樹立正反兩方面的典型，讓執(zhí)行落到實處。 明確目標和標準，責(zé)任到人，目標綁定，一竿子插到底的考核，讓執(zhí)行有標準，有考核，貫徹始終。 執(zhí)行力工具 PDCA循環(huán) PDCA工具 PDCA循環(huán) 又叫戴明環(huán)，是美國質(zhì)量管理專家戴明博士提出的， 讓執(zhí)行的質(zhì)量更高。 關(guān)鍵詞：閉合 PDCA Action完善 Do 執(zhí)行 Plan 計劃 Check 檢核 2022/2/8 討 論 事必躬親 VS職能分工 2022/2/8 職能分工為了能夠在工作中各盡其責(zé)，提高效率；并且層級劃分，有助于案場有效管理，加強 執(zhí)行力 。 注意事項：按周梳理檢查各崗位的工作執(zhí)行情況，在某項工作重要節(jié)點時，甚至按日檢查督導(dǎo)工作的進程。常規(guī)工作通過月度會議或聯(lián)席工作會議的方式推進。 營銷負責(zé)人 1/5的時間：用于思考。 管理手法 A D B C E 標桿典范 工作會議 行政發(fā)文 深入一線 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 第四部分 項目營銷部團隊管理 原則 ?整體全局觀 ?分工不分家 ?對工作的本源負責(zé) 項目營銷部管理側(cè)重點 五、管理工具運用 普通公寓類營銷團隊管理的側(cè)重點 1. 注重整體過程。 如對于案場模型講解的置業(yè)顧問 ,要控制每個細節(jié)的動作 (如何問候客戶 。如何探詢客戶的背景 。如何有效地進行產(chǎn)品的展示 。如何有效地處理客戶的典型反對意見 。最后如何向客戶推動這五個關(guān)鍵步驟 ,把這五個步驟拆開 ,每個步驟進行反復(fù)地去演練 ,要求置業(yè)顧問非常熟練地掌握這五個步驟的一些核心技巧 ,反復(fù)應(yīng)用在每一個客戶身上 )。 2. 注重細節(jié)的固化。 如在探詢客戶的背景的時候，需要用到三種不同類型的提問方式 ,八種最佳問問題的角度等等 ,這些技巧都需要反復(fù)地運用。使營銷人員很好地運用這些技巧 ,更好地提升銷售效率。 五、管理工具運用 普通公寓類營銷團隊管理的側(cè)重點 ，讓團隊保持一種亢奮的狀態(tài)。 。 (1)強調(diào)末位淘汰 。(2)強調(diào)小組競賽 。(3)超額要重獎。 別墅和高端公寓類產(chǎn)品營銷團隊管理的側(cè)重點 1. 更注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) , 關(guān)鍵環(huán)節(jié)注重四點 : (1)接觸的時候 。(2)產(chǎn)品推介 。(3)議價 。(4)促單和成交。 2. 注重激發(fā)營銷人員個性的能力和創(chuàng)造力。 3. 注重團隊銷售的整體配合。 置業(yè)顧問、部門負責(zé)人、總經(jīng)理，有時候還需要工程或設(shè)計人員的技術(shù)支持，打好配合 ,才能完美地實現(xiàn)成交 . 4. 注重長線和穩(wěn)定的管理方式。 考核周期比較長 ,一般在半年左右 ,底薪設(shè)計較高 ,讓營銷人員有相對穩(wěn)定發(fā)展的環(huán)境。 項目營銷部本體建設(shè)及業(yè)務(wù)能力亟待提升 新團隊 務(wù)必加快成熟，在短時間內(nèi)形成作戰(zhàn)能力 2022年新項目較多， 特別是 首次進入城市的首個項目，面臨巨大挑戰(zhàn)。部分新 團隊人員建制不完整、 平均 司齡偏低，業(yè)務(wù)經(jīng)驗不足，面臨繁重的銷售任務(wù)等諸多困難。 各新團隊要突破傳統(tǒng)的培養(yǎng)模式，切勿 “ 悶頭孤軍奮戰(zhàn) ” ，要有 “ 全司概念 ” ，要善于借用兄弟公司的成熟成果，盡快熟悉各項標準化文本及優(yōu)秀案例，同時依托集團及片區(qū)進行有效的資源協(xié)調(diào)，在片區(qū)內(nèi)或同品類項目間采取協(xié)同培訓(xùn)、關(guān)鍵節(jié)點支援等互助措施 。 成熟團隊的復(fù)合業(yè)務(wù)能力及學(xué)習(xí)能力亟待提升 隨著新項目的大量涌入及產(chǎn)品升級換代，大部分成熟團隊面臨復(fù)合能力提升的瓶頸。部分在售項目產(chǎn)品升級了，客戶群發(fā)生變化，但應(yīng)對之策較為單薄；部分團隊將操盤新的物業(yè)類型或?qū)摷瘓F新品類的試點任務(wù)，但尚未全面具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)能力，需要一定的磨合周期。 成熟團隊要強化學(xué)習(xí)能力的提升，深化對集團全新品類、新業(yè)務(wù)的研究?？刹扇《囗椖柯?lián)合研究的方式，比如“法式合院” 這一課題由無錫、合肥、蘇州三地項目案組合作攻關(guān)。 成熟團隊最重要的工作之一是不斷輸出人才。 區(qū)域團隊的并行工作能力有待提升，要形成區(qū)域集團軍作戰(zhàn)模式 經(jīng)過綠城多年的努力，我們可喜的看到，在部分區(qū)域形成了較好的品牌和市場影響力，形成了一定的區(qū)域開發(fā)規(guī)模，具備了區(qū)域公司相應(yīng)的態(tài)勢，比如省內(nèi)的舟山、紹興地區(qū)，省外的安徽等地區(qū)。而在部分區(qū)域，依舊停留在單個項目的狹隘意識中，未有較完善的區(qū)域聯(lián)動營銷動作，造成營銷力量的分散與不足。