【正文】 上 部門(mén)經(jīng)理 1人 1人 1人 1人 1人 1人 部門(mén)副經(jīng)理 0 1人 1人 0 1人 1人 置業(yè)助理經(jīng)理 1人 1人 1人 1人 1人 1人 置業(yè)顧問(wèn) （含兼職人員及置業(yè)助理） 56人 67人 89人 5人 56人 7人 合 計(jì) 78人 910人 1112人 7人 89人 10人 備注：營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位配置受項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段影響較大 ， 銷(xiāo)售中心開(kāi)放 ， 開(kāi)盤(pán)及項(xiàng)目交付等階段都是影響營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位配置的重要節(jié)點(diǎn) 。 產(chǎn)品 類(lèi)別 項(xiàng)目規(guī)模 前期 階段 銷(xiāo)售中心開(kāi)放 開(kāi)盤(pán)持續(xù)銷(xiāo)售 尾盤(pán)期 （末次銷(xiāo)售） 交付期 注銷(xiāo)期 公寓及城市綜合體 15萬(wàn)㎡以下 2人 6人 78人 6人 4人 1人 1550萬(wàn)㎡ 2人 6人 910人 6人 45人 1人 50萬(wàn)㎡以上 2人 7人 1112人 7人 56人 1人 別墅 10萬(wàn)㎡以?xún)?nèi) 2人 6人 7人 5人 4人 1人 1020萬(wàn)㎡ 2人 6人 89人 6人 45人 1人 20萬(wàn)㎡以上 2人 6人 10人 6人 45人 1人 “ 1+1” 銷(xiāo)售服務(wù)模式組合原則 “ 1+1” 銷(xiāo)售服務(wù)組長(zhǎng)人員候選資格 非主持部門(mén)工作的副經(jīng)理（置業(yè)經(jīng)理） 置業(yè)助理經(jīng)理 上年度銷(xiāo)售冠軍 歷年業(yè)績(jī)突出的置業(yè)顧問(wèn) “ 1+1” 銷(xiāo)售服務(wù)組長(zhǎng)確認(rèn)流程 由部門(mén)負(fù)責(zé)人提名 營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理審批 或 “ 1+1” 銷(xiāo)售服務(wù)組員人員候選資格 2022年前入職的置業(yè)顧問(wèn) 2022年 1月 1日后入職的置業(yè)助理 或 “ 1+1” 置業(yè)助理 2022年新進(jìn)公司員工（已有一年及以上房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)）工作未滿(mǎn) 3個(gè)月者或未經(jīng)考核晉升為置業(yè)顧問(wèn)的為置業(yè)助理； 或 2022年校園招聘新員工（無(wú)房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)）工作未滿(mǎn) 12個(gè)月或未經(jīng)考核晉升為置業(yè)顧問(wèn)的為置業(yè)助理； 崗位配置滿(mǎn)員狀態(tài)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部 備注：如當(dāng)?shù)赜行马?xiàng)目拓展需要 ， 可適當(dāng)配置 12名置業(yè)助理 。 非主持部門(mén)工作的副經(jīng)理 普通置業(yè)顧問(wèn) + 置業(yè)助理經(jīng)理 上年度銷(xiāo)售冠軍 歷年業(yè)績(jī)突出的置業(yè)顧問(wèn) 普通置業(yè)顧問(wèn) 普通置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)助理（新員工） “ 1+1” 銷(xiāo)售服務(wù)小組成員職責(zé) 銷(xiāo)售服務(wù)小組組長(zhǎng)職責(zé) 職責(zé) 完成自我日?？蛻?hù)接待工作； 協(xié)助、輔導(dǎo)組員對(duì)重點(diǎn)難點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行背景調(diào)研、需求分析； 制定個(gè)性化置業(yè)方案并對(duì)最終成交進(jìn)行推進(jìn)與指導(dǎo)； 職責(zé) 對(duì)組員進(jìn)行“傳、幫、帶”培養(yǎng)及指導(dǎo)，分階段提高組員各項(xiàng)業(yè)務(wù)能力； 在限定時(shí)間內(nèi) （根據(jù)集團(tuán) 《 新員工輔導(dǎo)辦法 》 ）帶培出合格的置業(yè)顧問(wèn)。項(xiàng)目熱銷(xiāo)期間， S往往一整天跑在工地現(xiàn)場(chǎng)忙著帶客戶(hù)看房源，因而經(jīng)常沒(méi)有時(shí)間更好得處理客戶(hù)的簽約工作和各種售后服務(wù)。但是作為新進(jìn)員工，客戶(hù)資源的相對(duì)缺乏讓 C很是苦惱，一定程度上挫傷工作積極性。 2022年 10月份，在營(yíng)銷(xiāo)策劃部?jī)?nèi)，全面展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員老帶新或強(qiáng)強(qiáng)組合，結(jié)為對(duì)子的工作模式，兩個(gè)人在工作上互相協(xié)助，互相補(bǔ)臺(tái)，互相督促，共同完成銷(xiāo)售任務(wù)。整個(gè)流程中，兩人不斷用電話溝通，互相配合，促進(jìn)客戶(hù)成交。 在實(shí)施業(yè)主和陌生客戶(hù)的上門(mén)拜訪時(shí)， 2人也是預(yù)排推介說(shuō)辭，相互補(bǔ)臺(tái)，共同完成拜訪工作。通過(guò)一段時(shí)間的合作，從“結(jié)對(duì)子”服務(wù)客戶(hù)模式逐漸演變成“結(jié)對(duì)子”工作模式。 【 案例分析 】 在一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)中，每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都有自己特別擅長(zhǎng)的方面，比如有人擅長(zhǎng)接待某一年齡段或某一職業(yè)的客戶(hù)，有人擅長(zhǎng)短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)下單，有人對(duì)客服工作特別有辦法 … … 當(dāng)然每個(gè)人也會(huì)有工作短板，通過(guò)團(tuán)結(jié)協(xié)作，以期達(dá)到優(yōu)劣勢(shì)的互補(bǔ)。 職 級(jí) 本年 基準(zhǔn)提成系數(shù) 備注 個(gè)人提成系數(shù)（ ‰ ） 崗位總基準(zhǔn)提成系數(shù)（ ‰ ） 部門(mén)經(jīng)理 /副經(jīng)理 （主持部門(mén)工作） / / 個(gè)人提成系數(shù) 人數(shù) 按總銷(xiāo)額提成 置業(yè)助理經(jīng)理 / / 個(gè)人提成系數(shù) 按個(gè)人銷(xiāo)售額提成 置業(yè)顧問(wèn) 兼策劃執(zhí)行 / / 個(gè)人提成系數(shù) 人數(shù) 按個(gè)人銷(xiāo)售額和 總銷(xiāo)額提成 置業(yè)顧問(wèn) 兼業(yè)務(wù)行政 / / 個(gè)人提成系數(shù) 人數(shù) 按個(gè)人銷(xiāo)售額和 總銷(xiāo)額提成 其他置業(yè)顧問(wèn) 類(lèi)崗位 （含置業(yè)助理） / / 個(gè)人提成系數(shù) 按個(gè)人銷(xiāo)售額提成 合計(jì) / / / / 2022年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部人員銷(xiāo)售提成系數(shù)分配例表 【 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況另行報(bào)審 】 部門(mén)經(jīng)理 /副經(jīng)理 (主持部門(mén)工作） 副經(jīng)理 置業(yè)顧問(wèn)兼職策劃 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部人員銷(xiāo)售提成系數(shù)分配指導(dǎo)原則 置業(yè)顧問(wèn)兼職業(yè)務(wù)行政 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)助理經(jīng)理 （非管理類(lèi)） 18%22% 1012% 8%12% 6%8% 50%55% 績(jī)效 提成獎(jiǎng) 平抑基金 個(gè)獎(jiǎng)?wù)?70% 交付提留占 15% 團(tuán)獎(jiǎng)?wù)?15% 崗位 銷(xiāo)售總監(jiān) 銷(xiāo)售副總監(jiān) 部門(mén)管理崗位 置業(yè)顧問(wèn)類(lèi) 免提額（萬(wàn)元） 50 30 15 設(shè)定項(xiàng)目各崗位員工年度平抑基金免提額，超過(guò)免提額的提成獎(jiǎng)提取 30%平抑基金。 月度銷(xiāo)售冠軍 年度銷(xiāo)售冠軍 獎(jiǎng)勵(lì) 1000元 獎(jiǎng)勵(lì) 10000元 置業(yè)助理成長(zhǎng)階段和晉級(jí)機(jī)制 置業(yè)助理成長(zhǎng)階段 具備 1年及以上 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新員工 （ 36個(gè)月） 第一階段 （ 12個(gè)月） 以項(xiàng)目熟悉、 后勤服務(wù) 保障為主要 工作； 無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的 新員工 （ 912個(gè)月） 第二階段 （ 12個(gè)月） 開(kāi)始專(zhuān)項(xiàng)沙 盤(pán)講解、樣 板房講解等 工作； 第三階段 （ 12個(gè)月） 開(kāi)始參與客戶(hù) 初次接待 、客戶(hù)后續(xù) 服務(wù)等工作； 第四階段 經(jīng)考核晉 升為正式 置業(yè)顧問(wèn)。 置業(yè)助理晉級(jí)機(jī)制 每六個(gè)月置業(yè)助理進(jìn)行晉級(jí)考核 個(gè)人業(yè)績(jī)占 50%權(quán)重 業(yè)務(wù)水平測(cè)試，測(cè)評(píng)權(quán)重占 20%； 部門(mén)經(jīng)理評(píng)議，占 15%權(quán)重 組長(zhǎng)評(píng)議，占 10%權(quán)重 營(yíng)銷(xiāo)部其它成員評(píng)議，占 5%權(quán)重。 各營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際編制 ， 對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行篩選組合 ，嚴(yán)格控制人數(shù) 。 “ 1+1” 置業(yè)服務(wù)小組組合初期的磨合 、 調(diào)整時(shí)間最長(zhǎng)不能超過(guò) 2個(gè)月 ， 2個(gè)月后各營(yíng)銷(xiāo)部 “ 1+1” 銷(xiāo)售服務(wù)小組趨于穩(wěn)定 。 個(gè)別項(xiàng)目確有設(shè)立專(zhuān)職內(nèi)務(wù)要求的 ， 部門(mén)負(fù)責(zé)人可通過(guò)團(tuán)獎(jiǎng)分配的方式進(jìn)行整體平衡 。 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部培訓(xùn)制度 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部培訓(xùn)目標(biāo) 提高銷(xiāo)售率 3 強(qiáng)化銷(xiāo)售技能 2 完善客戶(hù)服務(wù) 1 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部培訓(xùn)通過(guò)理論與實(shí)踐相結(jié)合、培訓(xùn)與考核相結(jié)合、晉升與退出相結(jié)合等方式提高員工工作技能、鍛煉員工單兵做戰(zhàn)能力。 培訓(xùn)記錄方式 ：按實(shí)際培訓(xùn)情況填寫(xiě) 《 員工培訓(xùn)登記表 》等表單，年終統(tǒng)計(jì)以做考核依據(jù)之一。 銷(xiāo)售做得好，營(yíng)銷(xiāo)管理不一定做得好。 角色定位和角色轉(zhuǎn)換 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售冠軍 組織管理 知識(shí)結(jié)構(gòu) 觀念視野 統(tǒng)籌協(xié)調(diào) 資源整合 人力：育人、選人、用人。 物力：采購(gòu)、保管、供應(yīng)、分配。 管理的對(duì)象 空間：學(xué)科領(lǐng)域、技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目。 企業(yè)文化 制度 人 資源整合 過(guò)于感性 事必躬親 判斷失誤 溝通不力 目標(biāo)錯(cuò)位 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 五大認(rèn)識(shí)誤區(qū) 精神領(lǐng)袖 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部 負(fù)責(zé)人 角色定位 業(yè)務(wù)精英 心理 疏導(dǎo)師 規(guī)劃者 大法官 好家長(zhǎng) 教練員 二、經(jīng)營(yíng)意識(shí) 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人需要具備 “ 精品戰(zhàn)略 ” 和 經(jīng)營(yíng)意識(shí)， 圍繞項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各流程環(huán)節(jié)，有重點(diǎn)地抓好項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，并努力 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更多附加值 和 項(xiàng)目利潤(rùn)最大化 。 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：均價(jià)、銷(xiāo)售速度。 推廣目標(biāo)： 費(fèi)效比 。 費(fèi)效比 =投入 /來(lái)訪 關(guān)鍵指標(biāo) 財(cái)務(wù)成本、人工、行政費(fèi)用往往高于利潤(rùn)。 通過(guò)日常的熏陶 ， 置業(yè)顧問(wèn)深刻理解調(diào)價(jià)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售的意義 ， 針對(duì)項(xiàng)目相對(duì)市場(chǎng)較高的價(jià)格不畏懼 ， 不發(fā)牢騷 ， 樹(shù)立信心 ， 努力提高談判技巧 ， 促進(jìn)成交 。 項(xiàng)目公司分管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)房源收入數(shù)據(jù)模型 、 后續(xù)房源推盤(pán)計(jì)劃 、 市場(chǎng)形勢(shì)綜合考量 ， 擬定調(diào)價(jià)節(jié)奏和幅度 。 通過(guò)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的緊密配合和各司其職 ， 深挖房源潛力 ， 依托國(guó)運(yùn)昌盛之勢(shì) ， 努力增加項(xiàng)目收益 。 桂花園銷(xiāo)售收入預(yù)算在 2022年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的估算值的基礎(chǔ)上 ， 增加銷(xiāo)售額 。 三、工作的五個(gè)界面 項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)的推進(jìn) 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃工作管理 案場(chǎng)銷(xiāo)售管理 營(yíng)銷(xiāo)外協(xié)資源整合與管理 營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè) （一）項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)的推進(jìn) 比如：參與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃的制訂與實(shí)施； 整合營(yíng)銷(xiāo)公司、集團(tuán)公司相關(guān)部門(mén)、項(xiàng)目公司各部門(mén)資源，全面促進(jìn)全員銷(xiāo)售與樹(shù)立精品服務(wù)意識(shí)。 （三）案場(chǎng)銷(xiāo)售管理 《 項(xiàng)目銷(xiāo)售接待流程 與案場(chǎng)管理要點(diǎn) 》 用于實(shí)現(xiàn)案場(chǎng)有效管理，不斷提高成交比例，以 “ 客戶(hù)接待、客戶(hù)分析、客戶(hù)追訪、客戶(hù)維護(hù) ” 為核心內(nèi)容 《 項(xiàng)目銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)模板 》 《 項(xiàng)目月度銷(xiāo)售分析報(bào)告 》 用于階段性銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析及推廣價(jià)值評(píng)估 《 ISO9000質(zhì)量保證體系 》 用于規(guī)范銷(xiāo)售流程，確保服務(wù)品質(zhì)，防范和控制因銷(xiāo)售而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn) 《 銷(xiāo)售案場(chǎng)業(yè)務(wù)管理手冊(cè) 》 用于項(xiàng)目案場(chǎng)銷(xiāo)售綜合管理 （四）營(yíng)銷(xiāo)外協(xié)資源整合與管理 整合以廣告服務(wù)公司為主的策劃外協(xié)資源，把控策劃推廣品質(zhì)，確保推廣奏效，提高策劃推廣與案場(chǎng)銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)度的 《 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃分析執(zhí)行流程 》 。 Add Your Title 輿論管理 與綠城品牌相匹配的各行業(yè)的品牌公司建立聯(lián)盟，形成綠城會(huì)商家聯(lián)盟，園區(qū)服務(wù)體系商家聯(lián)盟，客戶(hù)資源聯(lián)盟，并充分整合管理，形成互動(dòng)互助的狀態(tài)，構(gòu)建共贏的格局。 管理能力意味著資源整合的能力。 （五）營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 例如：按照市場(chǎng)、行業(yè)、職業(yè)、企業(yè)以及項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)制訂和實(shí)施 《 員工培訓(xùn)計(jì)劃 》 ； 按照 “ 服務(wù)支撐、管理把控 ” 的原則，充分結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)各階段的具體工作，以通過(guò)各種不同形式的“傳幫帶”使每位營(yíng)銷(xiāo)人員樹(shù)立起參與項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)和配合實(shí)施 “ 精品戰(zhàn)略 ” 的意識(shí)，珍惜和服務(wù)客戶(hù)、研究和分析客戶(hù)、培育和挖掘客戶(hù)的意識(shí)以及志在成為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的意識(shí)。 制度保障體系 本體建設(shè)體系 綜合行政體系 質(zhì)量管理體系 質(zhì)量管理體系的文件架構(gòu) ⑴ 質(zhì)量手冊(cè) — 企業(yè)管理的綱領(lǐng)性文件； ⑵ 程序文件 — 描述資源整合過(guò)程的文件； ⑶ 工作規(guī)程 — 規(guī)定具體工作流程的文件； ⑷ 質(zhì)量記錄 — 推薦的質(zhì)量記錄表格范本； ⑸ 支持文件 — 各職能系統(tǒng)的相關(guān)規(guī)定 。即使在彈性很大的松弛環(huán)境中，人還是會(huì)感到疲累。用一個(gè)小時(shí)找明信片，又用一個(gè)小時(shí)選擇明信片，找侄女的地址又花了半個(gè)小時(shí)，一個(gè)半小時(shí)用來(lái)寫(xiě)賀詞，決定寄明信片時(shí)是否帶雨傘又花去 20分鐘。如果人們按她的辦法去做，一定會(huì)感到這天的工作苦悶、勞累和精疲力竭。 即使有不理解的地方，也要做一個(gè)不折不扣的執(zhí)行者 。 以身作則，上行下效 做執(zhí)行的表率和榜樣，讓政令暢通 ， 帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行。 堅(jiān)持四定法則 定目標(biāo) 定責(zé)任人 A B 定考核 D 定標(biāo)準(zhǔn) C 定目標(biāo) 要提高和強(qiáng)化執(zhí)行力，首先明確執(zhí)行內(nèi)容，即 制定執(zhí)行目標(biāo) 。 定責(zé)任人 明確執(zhí)行目標(biāo)的具體承擔(dān)者，通過(guò)將 目標(biāo)分解到責(zé)任人 ，目標(biāo)才有了具體的承擔(dān)者，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才有方向和載體。 定標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的制定要遵循 SMART法則，既要科學(xué)、量化、具體、實(shí)際、可執(zhí)行、可考核、要有時(shí)間性。 定考核 很多執(zhí)行之所以不力，很多時(shí)候往往跟沒(méi)有考核，或考核不到位有關(guān)。 考核的關(guān)鍵是落實(shí)，通過(guò)有目標(biāo)，有標(biāo)準(zhǔn)，有檢查，有落實(shí)，注重過(guò)程，要通過(guò)建立公平、公開(kāi)、公正的，不斷樹(shù)立正反兩方面的典型，讓執(zhí)行落到實(shí)處。 執(zhí)行力工具 PDCA循環(huán) PDCA工具 PDCA循環(huán) 又叫戴明環(huán)，是美國(guó)質(zhì)量管理專(zhuān)家戴明博士提出的， 讓執(zhí)行的質(zhì)量更高。 注意事項(xiàng)：按周梳理檢查各崗位的工作執(zhí)行情況，在某項(xiàng)工作重要節(jié)點(diǎn)時(shí)，甚至按日檢查督導(dǎo)工作的進(jìn)程。 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人 1/5的時(shí)間：用于思考。 如對(duì)于案場(chǎng)模型講解的置業(yè)顧問(wèn) ,