【正文】 “ 1+1” 銷售服務組長人員候選資格 非主持部門工作的副經理（置業(yè)經理） 置業(yè)助理經理 上年度銷售冠軍 歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問 “ 1+1” 銷售服務組長確認流程 由部門負責人提名 營銷公司總經理審批 或 “ 1+1” 銷售服務組員人員候選資格 2022年前入職的置業(yè)顧問 2022年 1月 1日后入職的置業(yè)助理 或 “ 1+1” 置業(yè)助理 2022年新進公司員工（已有一年及以上房產銷售經驗）工作未滿 3個月者或未經考核晉升為置業(yè)顧問的為置業(yè)助理； 或 2022年校園招聘新員工（無房產銷售經驗）工作未滿 12個月或未經考核晉升為置業(yè)顧問的為置業(yè)助理； 崗位配置滿員狀態(tài)的項目營銷部 備注：如當地有新項目拓展需要 ， 可適當配置 12名置業(yè)助理 。項目熱銷期間， S往往一整天跑在工地現場忙著帶客戶看房源，因而經常沒有時間更好得處理客戶的簽約工作和各種售后服務。 2022年 10月份，在營銷策劃部內，全面展開營銷人員老帶新或強強組合，結為對子的工作模式，兩個人在工作上互相協(xié)助，互相補臺，互相督促，共同完成銷售任務。 在實施業(yè)主和陌生客戶的上門拜訪時， 2人也是預排推介說辭，相互補臺，共同完成拜訪工作。 【 案例分析 】 在一個銷售部門中，每個置業(yè)顧問都有自己特別擅長的方面，比如有人擅長接待某一年齡段或某一職業(yè)的客戶，有人擅長短時間內讓客戶下單，有人對客服工作特別有辦法 … … 當然每個人也會有工作短板，通過團結協(xié)作，以期達到優(yōu)劣勢的互補。 月度銷售冠軍 年度銷售冠軍 獎勵 1000元 獎勵 10000元 置業(yè)助理成長階段和晉級機制 置業(yè)助理成長階段 具備 1年及以上 行業(yè)經驗的新員工 （ 36個月） 第一階段 （ 12個月） 以項目熟悉、 后勤服務 保障為主要 工作； 無行業(yè)經驗的 新員工 （ 912個月） 第二階段 （ 12個月） 開始專項沙 盤講解、樣 板房講解等 工作； 第三階段 （ 12個月） 開始參與客戶 初次接待 、客戶后續(xù) 服務等工作； 第四階段 經考核晉 升為正式 置業(yè)顧問。 各營銷部根據項目實際編制 ， 對現有人員進行篩選組合 ，嚴格控制人數 。 個別項目確有設立專職內務要求的 ， 部門負責人可通過團獎分配的方式進行整體平衡 。 培訓記錄方式 ：按實際培訓情況填寫 《 員工培訓登記表 》等表單，年終統(tǒng)計以做考核依據之一。 角色定位和角色轉換 項目營銷部負責人 銷售主管 銷售冠軍 組織管理 知識結構 觀念視野 統(tǒng)籌協(xié)調 資源整合 人力：育人、選人、用人。 管理的對象 空間：學科領域、技術服務項目。 經營目標：均價、銷售速度。 費效比 =投入 /來訪 關鍵指標 財務成本、人工、行政費用往往高于利潤。 項目公司分管領導根據房源收入數據模型 、 后續(xù)房源推盤計劃 、 市場形勢綜合考量 ， 擬定調價節(jié)奏和幅度 。 桂花園銷售收入預算在 2022年度經營計劃的估算值的基礎上 ， 增加銷售額 。 （三）案場銷售管理 《 項目銷售接待流程 與案場管理要點 》 用于實現案場有效管理，不斷提高成交比例，以 “ 客戶接待、客戶分析、客戶追訪、客戶維護 ” 為核心內容 《 項目銷售統(tǒng)計分析數據模板 》 《 項目月度銷售分析報告 》 用于階段性銷售統(tǒng)計分析及推廣價值評估 《 ISO9000質量保證體系 》 用于規(guī)范銷售流程，確保服務品質，防范和控制因銷售而產生風險 《 銷售案場業(yè)務管理手冊 》 用于項目案場銷售綜合管理 （四）營銷外協(xié)資源整合與管理 整合以廣告服務公司為主的策劃外協(xié)資源，把控策劃推廣品質，確保推廣奏效，提高策劃推廣與案場銷售關聯度的 《 項目營銷策劃分析執(zhí)行流程 》 。 管理能力意味著資源整合的能力。 制度保障體系 本體建設體系 綜合行政體系 質量管理體系 質量管理體系的文件架構 ⑴ 質量手冊 — 企業(yè)管理的綱領性文件； ⑵ 程序文件 — 描述資源整合過程的文件； ⑶ 工作規(guī)程 — 規(guī)定具體工作流程的文件； ⑷ 質量記錄 — 推薦的質量記錄表格范本； ⑸ 支持文件 — 各職能系統(tǒng)的相關規(guī)定 。用一個小時找明信片，又用一個小時選擇明信片，找侄女的地址又花了半個小時，一個半小時用來寫賀詞，決定寄明信片時是否帶雨傘又花去 20分鐘。 即使有不理解的地方，也要做一個不折不扣的執(zhí)行者 。 堅持四定法則 定目標 定責任人 A B 定考核 D 定標準 C 定目標 要提高和強化執(zhí)行力，首先明確執(zhí)行內容，即 制定執(zhí)行目標 。 定標準 執(zhí)行標準的制定要遵循 SMART法則，既要科學、量化、具體、實際、可執(zhí)行、可考核、要有時間性。 考核的關鍵是落實，通過有目標，有標準，有檢查，有落實，注重過程，要通過建立公平、公開、公正的，不斷樹立正反兩方面的典型，讓執(zhí)行落到實處。 注意事項：按周梳理檢查各崗位的工作執(zhí)行情況，在某項工作重要節(jié)點時，甚至按日檢查督導工作的進程。 如對于案場模型講解的置業(yè)顧問 ,要控制每個細節(jié)的動作 (如何問候客戶 。最后如何向客戶推動這五個關鍵步驟 ,把這五個步驟拆開 ,每個步驟進行反復地去演練 ,要求置業(yè)顧問非常熟練地掌握這五個步驟的一些核心技巧 ,反復應用在每一個客戶身上 )。 五、管理工具運用 普通公寓類營銷團隊管理的側重點 ，讓團隊保持一種亢奮的狀態(tài)。(3)超額要重獎。(4)促單和成交。 考核周期比較長 ,一般在半年左右 ,底薪設計較高 ,讓營銷人員有相對穩(wěn)定發(fā)展的環(huán)境。 成熟團隊的復合業(yè)務能力及學習能力亟待提升 隨著新項目的大量涌入及產品升級換代，大部分成熟團隊面臨復合能力提升的瓶頸。 成熟團隊最重要的工作之一是不斷輸出人才。營銷團隊是具有可塑性的，它不像銷售中心、樣板間一旦完成不易改變，營銷團隊將在專業(yè)的培訓和實際工作中的磨練成長，從小變大、由弱到強，成為企業(yè)不可或缺的重要組成部分。置業(yè)顧問需具備的素質如下： 項目營銷部團隊管理要點 系統(tǒng)把控，專項分工，做好補臺 本著凡事預則立的原則，對各項營銷工作進行系統(tǒng)把控，明確策略與方向，在此前提下，對各項工作流程進行細節(jié)分解，根據部門員工能力和特性，明確執(zhí)行人員。 根據反饋信息，策劃活動內容，形成活動方案 活動籌備 組織部門評審、情景模擬、修正方案、組織報審 客戶邀約 現場模擬、交底，明確人員分工 活動準備，物料制作 活動實施 活動實施 客戶服務 銷售 策劃 活動后續(xù) 客戶回訪 活動宣傳、信息發(fā)布 活動總結、效果評估 總結、評估 踐行企業(yè)文化 ， 營造 “ 認真工作 ， 快樂生活 ”的團隊氛圍 。 面對這一現狀 ， 在項目公司人力資源部的支持下 ， 我們選擇招聘認同綠城企業(yè)文化和價值觀 ， 有潛質肯學的人員 ， 確定依托綠城集團這所大學 ， 多花時間和精力 ， 自主培養(yǎng)的策略 。 員工來自全國不同的房產公司，對綠城產品不熟悉，我們多次組織對綠城旗下項目的參觀學習，開啟員工對綠城的認識之門，安排跟崗培訓，增強對高端房產項目的了解和鑒別能力，通過項目比照，梳理項目優(yōu)劣勢，使員工對公司產品和園區(qū)氛圍具備了感性認識。業(yè)余時間我們多次組織“講笑話”和“對臺詞”，針對一對一、多對一、一對多的場景，設置相應的服務模式，編排銷售說辭，并多次模擬演練和考核，使內向型員工的溝通方式改善得更誠懇更值得信賴，外向型員工更加充滿激情，提高置業(yè)顧問把控接待節(jié)奏和調和接待氛圍的能力。 新員工入職后 ， 根據部門人員到崗情況 ， 考慮每個人的特長和經驗 ， 適時調整員工的崗位職責分配 ， 注重補臺 ， 做到因崗設人 ， 用人所長 ， 實行案場值班經理制 ， 并結合晨會 、 周例會 、 聯席會議和案場管理制度 ， 為每位員工創(chuàng)造管理平臺 。 營銷團隊成員為攝影大賽的獲獎者頒獎。 桐廬公司營銷策劃部自 2022年 4月組建 ， 從 1名策劃人員和 2名房產行業(yè)新手開始 ， 到如今 ， 1名內務成長為置業(yè)助理經理 ， 1名初涉房產行業(yè)的新手成長為銷售冠軍和營銷副經理 ， 1名銷售主管成長為營銷經理 ， 2名策劃人員分別成長為廣告策劃公司策劃副總監(jiān)和策劃經理 。每周部門周例會公布銷售排行榜，對階段性業(yè)績排名前列的員工褒獎。 ” 當日值班人員為當日值班經理 ， 負責協(xié)助營銷經理組織當日案場管理和事務協(xié)調 ， 組織召開銷售日例會 ， 督促每日的客戶追訪 、 簽約等客戶服務的具體實施 。 整個案場的接待流程有章可依 ， 有律可循 ， 輔以硬件和軟件的支持 ， 客戶服務的工作品質才能得以把控 。 1） 協(xié)助組織構建園區(qū)服務體系 積極與園區(qū)服務事業(yè)部溝通和交流 ， 聯合致力于園區(qū)服務體系的宣傳推廣 ， 為孩子 、 老人 、以及中青年業(yè)主和客戶分別度身組織園區(qū)服務體驗活動 ， 整合綠城健康公司 、 醫(yī)院 、 綠城物管等集團或外協(xié)資源 ， 促進園區(qū)服務體系的推廣 ， 既可以加強集團品牌和項目形象的美譽度 ， 又能提高客戶滿意度 。 3） 在公司內部組織建立客服聯席工作制度 ， 明確公司客服工作組織架構和相關工作職責 。 綠城項目銷售案場配置及工作協(xié)同方案 逆勢營銷，快速反應，積極應對 對市場的變化，予以及時反應，積極應對，這是項目營銷部負責人的必備素質。 【 引進合作銀行對比機制，積極促進資金回籠工作案例 】 合作銀行 受理 套數 星級評定 評定理由 興業(yè)清泰支行 6 服務態(tài)度良好，放款快速，政策變化時期加班辦理審批，確保受理按揭及時放款。 光大余杭支行 2 按揭額度不足，審批期較長，業(yè)務不熟練，資料需要反復提供。 當認購客戶積累到開盤房源的預期比例時 ， 結合營銷節(jié)點 ， 采用 “ 零存整取 ” 的銷售策略 ， 團隊協(xié)作 ， 集中一天將零散簽署認購協(xié)議的客戶同時轉簽合同 ， 舉辦開盤簽約活動 ， 人為營造項目熱銷氣氛 ， 促進項目口碑宣傳 ， 實現銷售目標 。 開盤采用集中簽約的形式 ， 以現場領取簽約順序號為順序 ， 分批次進場選房 、 簽約 。 不僅促進了現場觀望客戶的下單決心 ， 部分購買實力較強的客戶也為開盤氣氛所帶動 ， 在置業(yè)顧問的引導下 ， 額外購房 。 一盤棋是一個內部相互聯系的有機整體，棋子之間的關系相互制約，棋局的各個階段相互聯系；所謂“一著不慎，滿盤皆輸”。適合和不適合，不能單純以能力大小來衡量。 【 項目首次交付 】 ?在項目公司內成立交付工作小組 ， 總經理掛帥 ，片區(qū)營銷專員深入一線 ， 嚴格按照集團交付流程展開交付準備工作 ， 編排交付計劃 ， 列明完成時間 ，逐項責任到人 。 ?認真梳理交付客戶和房源 ， 對交付可能存在的問題早發(fā)現早糾正 ， 對于可能存在的無法調整的問題及早做好應對預案 。 【 工作案例 】 交付前準備：各部門協(xié)同工作 ， 細致梳理客戶和房源信息 ， 排布交付計劃 ， 做好工作預案 。 同時 ， 針對重點客戶 、 難點客戶擬定專項服務方案 ， 以及各項細節(jié)預案 。 各聯盟商家贊助提供共計 153件 、 價值 50元 —7000元 、 總價值達 ， 為交付業(yè)主現場舉辦抽獎活動 ， 活躍氣氛 。 通過合理的人員搭配 ， 做到專業(yè)知識 、 溝通表達能力等方面的互補 ， 確保每個交付小組整體能力均衡 。 并適時推出一口價特惠房源 ， 促進未銷房源去化 。 每周舉行例會 ， 通報整改進度 ，排布后續(xù)計劃 ， 明確分工 ， 統(tǒng)一管理 ， 協(xié)作配合 。 通過對交付期工作的整體部署 、 部門協(xié)同 、 人員分工 、 統(tǒng)一管理 ， 把控客戶服務品質 ， 確保交付工作的順利推進 ， 最大限度降低客戶投訴率 。 政府官員 、公務員的口碑效應對項目的成敗起到至關重要的作用 。 【 同行和業(yè)內口碑的營造 】 目的：樹立項目品質第一的形象 。 【 公司內部的口碑營造 】 充分挖掘項目價值 ， 揚長避短 ， 分階段整理銷 售應對說辭 ， 在公司內分層級分專業(yè)組織全員銷售說辭培訓和考核 ， 并組織話題營銷 。 我在今年四月份曾經登門拜訪 1位長沙青竹園的業(yè)主 ， 她盛情邀請我參觀她的家 ， 還特別要我到地下室去看看 ， 沒想到她家的地下室里空氣清新 ， 墻面也很干燥 ， 整個氛圍溫馨舒適 ， 一點也沒有地下室的空間感覺 。 可以保持空氣清新干燥