【正文】 度和效果評估，并時刻做好補(bǔ)臺準(zhǔn)備。 、 互敬互重的培訓(xùn)方式 針對每位新員工的個人情況制訂培訓(xùn)計(jì)劃 ， 在執(zhí)行輔導(dǎo)員制度的基礎(chǔ)上 ， 充分運(yùn)用 “ 以老帶新 ”的方式 ， 依靠團(tuán)隊(duì)力量完成新員工的部門入職培訓(xùn) ，不僅提高工作效率 ， 也有效發(fā)揮老員工在專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)方面的特長 ， 在部門內(nèi)形成教學(xué)相長 、 互敬互重的良好團(tuán)隊(duì)氛圍 。 來訪接待模擬 5.“去設(shè)計(jì)公司，下工地” 為了幫助置業(yè)顧問盡快熟悉和理解產(chǎn)品，我們采取了去設(shè)計(jì)公司采訪設(shè)計(jì)師、聽建筑設(shè)計(jì)師授課；在工地現(xiàn)場，請工程人員講解施工流程和工藝，并多次組織逐套戶型介紹的考核；平時通過參加戶型評審、戶型歸類、工地現(xiàn)場復(fù)核、設(shè)計(jì)變更交底、以及戶型優(yōu)劣勢分析討論等方式，幫助置業(yè)顧問了解產(chǎn)品設(shè)計(jì)營造的過程，將對產(chǎn)品的認(rèn)識，從平面圖紙過渡到立體三維、有生命力的生活空間。 【 璀璨珠寶秀 】 【 璀璨綠城 2022年，部門內(nèi) 3位 “ 億元戶 ”置業(yè)顧問形成第一方陣，以微小的差距輪流坐莊，始終保持你追我趕的態(tài)勢，極大地促進(jìn)了部門內(nèi)部的良性競爭。 4） 接待成果月度或每周評估制度 為有效提升置業(yè)顧問客戶接待能力 ， 建立銷售代表接待工作月度評估制度 ， 從來電 、 來訪登記率 、 老客戶再訪率 、 協(xié)助接待率 、 成交率 、 交付率等各方面予以評估 ， 并采用會議討論 、 個別溝通等方式幫助置業(yè)顧問攻克談判弱勢 ， 提升銷售引導(dǎo)技巧和商務(wù)談判能力 。 項(xiàng)目未交付時 ， 按月定期召開由營銷策劃部 、綜合管理部 、 工程管理部和物管公司等各職能相關(guān)部門客服工作聯(lián)席會議 ， 項(xiàng)目交付后 ， 按周定期召開客服聯(lián)系會議 ， 并建立周報(bào)和月報(bào)客服工作報(bào)表管理制度 ， 整體客服工作井然有序 ， 服務(wù)品質(zhì)得到保障 ， 客服工作處于積極的受控狀態(tài) 。 招行解放支行 3 服務(wù)態(tài)度良好，放款快速，政策變化時期加班辦理審批，確保受理按揭及時放款。 【 工作案例 】 桐廬多層 +平層官邸房源組合開盤 經(jīng)過前期近 4個月的客戶蓄水 、 認(rèn)購和價格引導(dǎo)試水工作 ， 2022年 10月 18日 ， 綠城 通過上述策略 ， 借國運(yùn)昌盛和湖區(qū)實(shí)景呈現(xiàn)之力 ， 2022年 10月 ， 綠城 合適的人如果放在合適的位置上，他就是人才。 桐廬桂花園三期春曉苑 多層房源于 2022年 6月底交付 。 交付期重點(diǎn)：營造交付氛圍 ， 把控客服品質(zhì) ， 注重部門配合和相互補(bǔ)臺 ， 力求順利交付 。 交付前通過模擬演練 ， 增強(qiáng)小組成員配合度 ，互相補(bǔ)臺 ， 揚(yáng)長避短 。 工程管理部組建維修小組 ， 規(guī)范工作流程 ， 指定專人負(fù)責(zé)維修工作協(xié)調(diào)和督導(dǎo) 。 通過舉辦活動和上門拜訪 ， 打開政府官員的關(guān)系網(wǎng) ， 進(jìn)行情感交流 ， 擴(kuò)大政府官員的口碑宣傳 。 客戶永遠(yuǎn)是我們的老師 目前集團(tuán)公寓和別墅類產(chǎn)品 ， 大多數(shù)有下躍一層或帶地下室的戶型 ， 客戶和業(yè)主對此類戶型是又愛又憂 ， 既喜歡這樣一個比較實(shí)惠自由的空間 ， 又擔(dān)憂它的潮濕 、 悶熱和不透氣 。 這位業(yè)主是長沙一家大型裝修企業(yè)的董事長 ， 室內(nèi)裝修管理經(jīng)驗(yàn)豐富老到 ， 人很熱心也很熱情 ， 很歡迎青竹園的客戶或業(yè)主去參觀她家的地下室 ， 在她的影響下 ， 原來對地下室心存疑慮的客戶打消了疑慮 ，業(yè)主找到了裝修辦法 ， 公司此類房源的銷售大有促進(jìn) 。 選擇電腦板控制的小型家用自動除濕機(jī) ， 吸量大 ， 靜音 ， 輕便 ， 可以隨處搬動 。 【 新聞媒體社會輿論口碑的營造 】 目的：提高項(xiàng)目在市場上的熱度 結(jié)合各類營銷活動 ， 邀請新聞媒體工作人員來參與體驗(yàn) ， 加大項(xiàng)目曝光率 ， 持續(xù)保持項(xiàng)目在市場中的新鮮度 ， 以達(dá)到項(xiàng)目口碑在市場中的持續(xù)宣傳 。 【 園區(qū)交付氛圍布置 】 【 園區(qū)交付氛圍布置 】 【 園區(qū)交付氛圍布置 】 【 交付現(xiàn)場 】 【 交付禮盒 】 群策群力 營造口碑 【 政府圈層口碑的營造 】 在城市的建設(shè)與發(fā)展中 ， 當(dāng)?shù)卣缪莸慕巧浅鞘羞\(yùn)營規(guī)則的制定者與指揮者 。 針對交付后整改工作 ， 各相關(guān)部門指定組成聯(lián)合客戶服務(wù)小組 。 銷售能力和表達(dá)能力較強(qiáng)的置業(yè)顧問 ， 配合內(nèi)向和專業(yè)的工程物管人員 ， 表達(dá)能力和管理能力強(qiáng)的工程 、 物管人員 ， 配合年輕 、 經(jīng)驗(yàn)不豐富的置業(yè)顧問 。 營銷策劃部對客戶信息進(jìn)行細(xì)致梳理 ， 比照房源整改計(jì)劃 ， 排布交付順序 ， 盡可能為整改工作爭取時間 。 ?請進(jìn)來 邀請集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)深入項(xiàng)目進(jìn)行交付前的各項(xiàng)檢查 、 開展專項(xiàng)交付培訓(xùn) 。 每個人都有缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，而且優(yōu)點(diǎn)突出的人常常缺點(diǎn)也很突出。 不少與綠城項(xiàng)目有著較為深厚感情聯(lián)系的當(dāng)?shù)仡I(lǐng)袖級客戶 ， 都于開盤當(dāng)日帶來多組新客戶 ， 并自動充當(dāng)推薦者 ， 實(shí)現(xiàn)一帶多 、 多帶更多的口耳相傳效應(yīng) 。 開盤前展開房源順位活動 ， 適當(dāng)進(jìn)行內(nèi)部銷控 ， 充分順勢而為 ， 利用產(chǎn)品 、售價 、 客戶群的差異性和互補(bǔ)性聚人氣 ， 將不同類型房源組合推售 ， 鎖定意向客戶 ， 促進(jìn)銷售 。 合作銀行對比機(jī)制為桃花源的銷售及資金回籠起到助力作用， 2022年 14月份桃花源新簽合同資金回籠率達(dá) %。 截止 2022年 11月 30日 ， 桐廬綠城項(xiàng)目綠城會會員成功推薦銷售 131套房源 ， 成交金額達(dá) 萬元 。 從客戶專線的無忙音電話服務(wù) ， 到案場茶點(diǎn)菜單式的選擇服務(wù) ， 從關(guān)鍵詞式的產(chǎn)品講解服務(wù) ， 到電子和書面結(jié)合的道具演示 ， 直至最后送別客戶 ， 均有詳盡規(guī)范的規(guī)定 。 例如，每套房源成交，當(dāng)日值班經(jīng)理會立即以恭賀短信的形式向部門同仁和公司領(lǐng)導(dǎo)通報(bào)，既在第一時間完成銷控，也大大增強(qiáng)了員工的榮譽(yù)感。精彩的古典中國風(fēng)、現(xiàn)代摩登潮等主題時裝秀，將時尚的主題演繹得淋漓盡致。 首次接待客戶時，能否為客戶留下深刻印象？ 互動型銷售將有效幫助置業(yè)顧問得到客戶的信任和記憶。 營銷人員的培養(yǎng) 【 工作案例 】 桐廬營銷團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng) 關(guān)鍵詞：組合拳 師徒制 項(xiàng)目營銷部組建期面臨：項(xiàng)目所在地雖屬大杭州圈 ， 距杭州 1個小時左右的路程 ， 但當(dāng)?shù)厝肆Y源缺乏 ， 能和綠城樓盤品質(zhì)匹配的營銷人員 ， 尤其是具有高檔品質(zhì)樓盤營銷經(jīng)驗(yàn)的人員缺乏 ， 給人才招聘造成一定的難度 。同時，置業(yè)顧問也是市場信息的反饋者，客戶信息通過置業(yè)顧問的收集，整理反饋給企業(yè)作為營銷決策的參考，他們的銷售業(yè)績直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，因此在企業(yè)中起到至關(guān)重要的作用。可采取多項(xiàng)目聯(lián)合研究的方式，比如“法式合院” 這一課題由無錫、合肥、蘇州三地項(xiàng)目案組合作攻關(guān)。 置業(yè)顧問、部門負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理，有時候還需要工程或設(shè)計(jì)人員的技術(shù)支持，打好配合 ,才能完美地實(shí)現(xiàn)成交 . 4. 注重長線和穩(wěn)定的管理方式。(2)強(qiáng)調(diào)小組競賽 。如何有效地處理客戶的典型反對意見 。 關(guān)鍵詞：閉合 PDCA Action完善 Do 執(zhí)行 Plan 計(jì)劃 Check 檢核 2022/2/8 討 論 事必躬親 VS職能分工 2022/2/8 職能分工為了能夠在工作中各盡其責(zé)，提高效率；并且層級劃分，有助于案場有效管理，加強(qiáng) 執(zhí)行力 。 確定責(zé)任人，還要注意一個問題，那就是要找 合適的人做合適的事 ，并善于將目標(biāo)準(zhǔn)確無誤地予以傳達(dá)和貫徹。 打造團(tuán)隊(duì)的三個關(guān)鍵點(diǎn) 樹立 職業(yè)的 觀念 堅(jiān)持四定法則 使用好一個工具 樹立職業(yè)的觀念 在其位，謀其政 正確理解執(zhí)行內(nèi)容 ，并 履行自己的職責(zé) 。 這是做為一名項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人最具深遠(yuǎn)價值的工作界面。 項(xiàng)目營銷部與 營銷公司 接受公司各項(xiàng)制度及工作紀(jì)律等方面的督查、考核 接受其對會議議定事項(xiàng)的督辦 完成項(xiàng)目各類計(jì)劃、報(bào)告的上報(bào) 完成各類審批流程的上報(bào) 完成固定資產(chǎn)申購報(bào)審 完成日常部門工作行政審批手續(xù) 配合完成對員工招聘、調(diào)動、加薪、晉升的管理工作 接受各類合同、協(xié)議條款評審與指導(dǎo) 接受各類合同變更或糾紛的處理指導(dǎo) 項(xiàng)目營銷部與 集團(tuán)法律事務(wù)部 協(xié)調(diào)溝通客戶投訴內(nèi)容，配合處理投訴工作 項(xiàng)目營銷部與 集團(tuán)客戶服務(wù)部 配合完成項(xiàng)目定位期間園區(qū)服務(wù)項(xiàng)目及用房設(shè)置的 調(diào)查工作 配合園區(qū)客戶活動制定、開展和落實(shí) 營銷部與 集團(tuán)園區(qū)服務(wù)事業(yè)部 接受其公司制度、工作紀(jì)律等方面的督查 接受其對會議議定事項(xiàng)的督辦 配合完成營銷部固定資產(chǎn)申購報(bào)審 配合完成營銷部管理工具、日常易耗品等申購報(bào)審 配合完成營銷部業(yè)務(wù)招待發(fā)生前的申報(bào)工作 配合完成項(xiàng)目年度經(jīng)營計(jì)劃、管理者報(bào)告的匯總 項(xiàng)目營銷部與 項(xiàng)目公司綜合管理部 配合完成地名辦申報(bào)工作 配合完成預(yù)售證的申領(lǐng)工作 配合完成項(xiàng)目面積預(yù)測、實(shí)測工作 項(xiàng)目營銷部與 項(xiàng)目公司前期部 配合完成項(xiàng)目工程《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》的編寫、評審和報(bào)批工作 配合完成銷售中心、樣板房設(shè)計(jì)裝修工作 配合完成對業(yè)主提出的工程質(zhì)量方面的意見和設(shè)計(jì)更改內(nèi)容的報(bào)批和整改工作，并接受檢查 配合參與項(xiàng)目交付之前的一房一驗(yàn)工作 配合完成合同相關(guān)條款擬定 項(xiàng)目營銷部與 項(xiàng)目公司工程部 配合完成項(xiàng)目營銷管理相關(guān)表格、數(shù)據(jù)填報(bào)工作 配合完成項(xiàng)目營銷費(fèi)用支付相關(guān)工作 配合完成銷售數(shù)據(jù)核對、統(tǒng)計(jì)、填報(bào)工作 配合完成應(yīng)收款催繳、合同移交工作 配合完成營銷公司費(fèi)用結(jié)算工作 營銷部與 項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)管理部 （二）項(xiàng)目營銷策劃工作管理 例如：項(xiàng)目營銷部負(fù)責(zé)人需站在推進(jìn)項(xiàng)目整體開發(fā) 、 實(shí)施 “ 精品戰(zhàn)略 ” 的高度 ， 從項(xiàng)目整合推廣和項(xiàng)目全程營銷的角度 ， 在按照房地產(chǎn)營銷行業(yè)的專業(yè)要求集聚營銷能力的基礎(chǔ)上 ， 嚴(yán)格執(zhí)行好 《 綠城標(biāo)準(zhǔn) 》 《 質(zhì)量管理體系 》 等相關(guān)制度和標(biāo)準(zhǔn) ， 以確保項(xiàng)目營銷的具體成效 。 處于一線的營銷經(jīng)理細(xì)密梳理未售房源價格 ， 及時踏看現(xiàn)場 ，提出調(diào)價建議 。 成本意識、財(cái)務(wù)意識、策略意識、全局意識 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：毛利率、凈利率。 自我學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。 在部分重點(diǎn)項(xiàng)目中 ， 可根據(jù)實(shí)際情況由項(xiàng)目營銷部提出申請 ， 經(jīng)公司審批后 ， 增加 12名置業(yè)助理 。 績效 月度考核 項(xiàng)目營銷部負(fù)責(zé)人 營銷公司銷售管理中心 （分管領(lǐng)導(dǎo)或銷售總監(jiān)或銷售副總監(jiān)） 本部門員工 項(xiàng)目營銷部負(fù)責(zé)人 為激勵置業(yè)顧問多創(chuàng)佳績，完成個人月度（年度）指標(biāo)且合同金額最高者，當(dāng)月（年度）無有效銷售服務(wù)投訴的員工可評選為月度、年度銷售冠軍，獎勵標(biāo)準(zhǔn)為 1000元、 10000元。 因?yàn)椤敖Y(jié)對子”， S和 C對彼此的客戶信息都非常熟悉，確保了其中一人有事離開銷售服務(wù)中心時，其客戶來訪便由另一名組員接待 ，確?？蛻艚哟钠椒€(wěn)過渡。 銷售服務(wù)小組組員 置業(yè)顧問職責(zé) 置業(yè)顧問具備獨(dú)立開展客戶接待、客戶拓展的能力 ； 協(xié)助組長做好客戶服務(wù)銜接、補(bǔ)臺等工作； 置業(yè)助理職責(zé) 置業(yè)助理在組長及部門負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下分四個階段逐步展開銷售服務(wù)工作 ； “ 1+1” 銷售服務(wù)小組 工作案例 【 工作案例 】 取長補(bǔ)短 合作博贏 銷售主管 S是部門最早的一位同事，客戶資源積累豐富，與老客戶之間的情感也維系得非常好，經(jīng)常有老客戶介紹新的客戶前來看房。 精細(xì)化管理語錄 精 不是從無到有，而是從有到優(yōu) 是對精致的追求 細(xì) 注重工作的整體性、系統(tǒng)性與專業(yè)性 是對完美的堅(jiān)持 精細(xì)化的終極目標(biāo)是人性化，關(guān)照人的感受。 規(guī)則提高一次做對的概率，流程減少銜接的摩擦。 精細(xì)化管理， 將公司的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、制度執(zhí)行到位， 而且更進(jìn)一步，更深入細(xì)致一點(diǎn)。 17:3019:30 19:3021:00 21:0022:00 送別客人，安排小時工或保姆整理房間。路線的安排中一定要有醫(yī)院，如果有突發(fā)情況比如小孩受傷，馬上可以送去就醫(yī)。 叫主人起床。 穩(wěn)定期 團(tuán)隊(duì)形成親密的關(guān)系，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出一定的凝聚力。從無到有，從有到優(yōu)，構(gòu)建營銷新格局，開創(chuàng)營銷新局面。 團(tuán)隊(duì)不僅強(qiáng)調(diào)個人的業(yè)務(wù)成果，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績。 高度互信、彼此尊重。保護(hù)主人上車時，管家要面向車頭，打開車門之前要左右環(huán)視一下。鋪上剛熨過的臺布；確定椅子的位置。 為什么公司要實(shí)施團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理？ 是折騰？ 是和自己較勁？ 每天這么繁忙，報(bào)告、報(bào)表、客戶、成交、投訴 ? 工作基本面能維持就不錯了！ 是所追求的工作目標(biāo)？ 是歷史使命？ 是社會責(zé)任感？ 精細(xì)化管理首先是一種態(tài)度，是一