【正文】 4） 建立銷售案場配置及工作協(xié)同服務(wù)制度 。 緊抓制度和流程 ， 有效加強團隊管理 1） 《 績效考核制度 》 制定項目 《 績效考核制度 》 ， 以穩(wěn)定團隊為基石 ， 確定各崗位績效系數(shù) ， 并從促進車庫 /車位銷售 、提高資金回籠率 、 項目交付率 、 優(yōu)化細節(jié)管理為出發(fā)點增加獎懲細則 ， 為銷售案場的有序管理和有效實現(xiàn)銷售目標提供制度保障 。 采訪設(shè)計師何兼 采訪總工陳銀海 采訪陳維 請建筑設(shè)計師講解項目戶型 在工地現(xiàn)場實地踏勘戶型 工程管理人員就設(shè)計變更交底 。通過目標總控和任務(wù)細項分解執(zhí)行的有機結(jié)合，力求合適的人做合適的事，在確保各項營銷工作通過團隊合作有效推進、達到預(yù)期目標的同時，也提升了部門員工的管理水平和執(zhí)行能力。部分新 團隊人員建制不完整、 平均 司齡偏低，業(yè)務(wù)經(jīng)驗不足，面臨繁重的銷售任務(wù)等諸多困難。 如在探詢客戶的背景的時候，需要用到三種不同類型的提問方式 ,八種最佳問問題的角度等等 ,這些技巧都需要反復(fù)地運用。 定考核 很多執(zhí)行之所以不力，很多時候往往跟沒有考核，或考核不到位有關(guān)。即使在彈性很大的松弛環(huán)境中，人還是會感到疲累。 通過整個團隊的緊密配合和各司其職 ， 深挖房源潛力 ， 依托國運昌盛之勢 ， 努力增加項目收益 。 物力：采購、保管、供應(yīng)、分配。 置業(yè)助理晉級機制 每六個月置業(yè)助理進行晉級考核 個人業(yè)績占 50%權(quán)重 業(yè)務(wù)水平測試，測評權(quán)重占 20%； 部門經(jīng)理評議，占 15%權(quán)重 組長評議，占 10%權(quán)重 營銷部其它成員評議，占 5%權(quán)重。但是作為新進員工，客戶資源的相對缺乏讓 C很是苦惱，一定程度上挫傷工作積極性。 聘用或起用新人：考察時多發(fā)現(xiàn)缺點，使用時多了解優(yōu)點。 為什么公司要實施團隊精細化管理？ 是折騰？ 是和自己較勁？ 每天這么繁忙，報告、報表、客戶、成交、投訴 ? 工作基本面能維持就不錯了！ 是所追求的工作目標？ 是歷史使命？ 是社會責(zé)任感？ 精細化管理首先是一種態(tài)度，是一種意識，是一種心力，是一種堅定的意志力！是正確高效地把工作做好，是內(nèi)心的足夠強大和堅持不懈的努力！ 綠城為什么推行精細化管理 ？ 是營銷團隊管理的需要 。保護主人上車時，管家要面向車頭，打開車門之前要左右環(huán)視一下。 團隊不僅強調(diào)個人的業(yè)務(wù)成果，更強調(diào)團隊的整體業(yè)績。 穩(wěn)定期 團隊形成親密的關(guān)系，團隊表現(xiàn)出一定的凝聚力。路線的安排中一定要有醫(yī)院，如果有突發(fā)情況比如小孩受傷，馬上可以送去就醫(yī)。 精細化管理， 將公司的規(guī)范、標準、制度執(zhí)行到位， 而且更進一步，更深入細致一點。 精細化管理語錄 精 不是從無到有，而是從有到優(yōu) 是對精致的追求 細 注重工作的整體性、系統(tǒng)性與專業(yè)性 是對完美的堅持 精細化的終極目標是人性化，關(guān)照人的感受。 因為“結(jié)對子”， S和 C對彼此的客戶信息都非常熟悉，確保了其中一人有事離開銷售服務(wù)中心時，其客戶來訪便由另一名組員接待 ，確?？蛻艚哟钠椒€(wěn)過渡。 在部分重點項目中 ， 可根據(jù)實際情況由項目營銷部提出申請 ， 經(jīng)公司審批后 ， 增加 12名置業(yè)助理 。 成本意識、財務(wù)意識、策略意識、全局意識 經(jīng)濟目標：毛利率、凈利率。 項目營銷部與 營銷公司 接受公司各項制度及工作紀律等方面的督查、考核 接受其對會議議定事項的督辦 完成項目各類計劃、報告的上報 完成各類審批流程的上報 完成固定資產(chǎn)申購報審 完成日常部門工作行政審批手續(xù) 配合完成對員工招聘、調(diào)動、加薪、晉升的管理工作 接受各類合同、協(xié)議條款評審與指導(dǎo) 接受各類合同變更或糾紛的處理指導(dǎo) 項目營銷部與 集團法律事務(wù)部 協(xié)調(diào)溝通客戶投訴內(nèi)容，配合處理投訴工作 項目營銷部與 集團客戶服務(wù)部 配合完成項目定位期間園區(qū)服務(wù)項目及用房設(shè)置的 調(diào)查工作 配合園區(qū)客戶活動制定、開展和落實 營銷部與 集團園區(qū)服務(wù)事業(yè)部 接受其公司制度、工作紀律等方面的督查 接受其對會議議定事項的督辦 配合完成營銷部固定資產(chǎn)申購報審 配合完成營銷部管理工具、日常易耗品等申購報審 配合完成營銷部業(yè)務(wù)招待發(fā)生前的申報工作 配合完成項目年度經(jīng)營計劃、管理者報告的匯總 項目營銷部與 項目公司綜合管理部 配合完成地名辦申報工作 配合完成預(yù)售證的申領(lǐng)工作 配合完成項目面積預(yù)測、實測工作 項目營銷部與 項目公司前期部 配合完成項目工程《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》的編寫、評審和報批工作 配合完成銷售中心、樣板房設(shè)計裝修工作 配合完成對業(yè)主提出的工程質(zhì)量方面的意見和設(shè)計更改內(nèi)容的報批和整改工作，并接受檢查 配合參與項目交付之前的一房一驗工作 配合完成合同相關(guān)條款擬定 項目營銷部與 項目公司工程部 配合完成項目營銷管理相關(guān)表格、數(shù)據(jù)填報工作 配合完成項目營銷費用支付相關(guān)工作 配合完成銷售數(shù)據(jù)核對、統(tǒng)計、填報工作 配合完成應(yīng)收款催繳、合同移交工作 配合完成營銷公司費用結(jié)算工作 營銷部與 項目公司財務(wù)管理部 （二）項目營銷策劃工作管理 例如：項目營銷部負責(zé)人需站在推進項目整體開發(fā) 、 實施 “ 精品戰(zhàn)略 ” 的高度 ， 從項目整合推廣和項目全程營銷的角度 ， 在按照房地產(chǎn)營銷行業(yè)的專業(yè)要求集聚營銷能力的基礎(chǔ)上 ， 嚴格執(zhí)行好 《 綠城標準 》 《 質(zhì)量管理體系 》 等相關(guān)制度和標準 ， 以確保項目營銷的具體成效 。 打造團隊的三個關(guān)鍵點 樹立 職業(yè)的 觀念 堅持四定法則 使用好一個工具 樹立職業(yè)的觀念 在其位，謀其政 正確理解執(zhí)行內(nèi)容 ，并 履行自己的職責(zé) 。 關(guān)鍵詞：閉合 PDCA Action完善 Do 執(zhí)行 Plan 計劃 Check 檢核 2022/2/8 討 論 事必躬親 VS職能分工 2022/2/8 職能分工為了能夠在工作中各盡其責(zé)，提高效率；并且層級劃分，有助于案場有效管理，加強 執(zhí)行力 。(2)強調(diào)小組競賽 ?？刹扇《囗椖柯?lián)合研究的方式，比如“法式合院” 這一課題由無錫、合肥、蘇州三地項目案組合作攻關(guān)。 營銷人員的培養(yǎng) 【 工作案例 】 桐廬營銷團隊人員培養(yǎng) 關(guān)鍵詞：組合拳 師徒制 項目營銷部組建期面臨：項目所在地雖屬大杭州圈 ， 距杭州 1個小時左右的路程 ， 但當(dāng)?shù)厝肆Y源缺乏 ， 能和綠城樓盤品質(zhì)匹配的營銷人員 ， 尤其是具有高檔品質(zhì)樓盤營銷經(jīng)驗的人員缺乏 ， 給人才招聘造成一定的難度 。精彩的古典中國風(fēng)、現(xiàn)代摩登潮等主題時裝秀，將時尚的主題演繹得淋漓盡致。 從客戶專線的無忙音電話服務(wù) ， 到案場茶點菜單式的選擇服務(wù) ， 從關(guān)鍵詞式的產(chǎn)品講解服務(wù) ， 到電子和書面結(jié)合的道具演示 ， 直至最后送別客戶 ， 均有詳盡規(guī)范的規(guī)定 。 合作銀行對比機制為桃花源的銷售及資金回籠起到助力作用， 2022年 14月份桃花源新簽合同資金回籠率達 %。 不少與綠城項目有著較為深厚感情聯(lián)系的當(dāng)?shù)仡I(lǐng)袖級客戶 ， 都于開盤當(dāng)日帶來多組新客戶 ， 并自動充當(dāng)推薦者 ， 實現(xiàn)一帶多 、 多帶更多的口耳相傳效應(yīng) 。 ?請進來 邀請集團領(lǐng)導(dǎo)深入項目進行交付前的各項檢查 、 開展專項交付培訓(xùn) 。 銷售能力和表達能力較強的置業(yè)顧問 ， 配合內(nèi)向和專業(yè)的工程物管人員 ， 表達能力和管理能力強的工程 、 物管人員 ， 配合年輕 、 經(jīng)驗不豐富的置業(yè)顧問 。 【 園區(qū)交付氛圍布置 】 【 園區(qū)交付氛圍布置 】 【 園區(qū)交付氛圍布置 】 【 交付現(xiàn)場 】 【 交付禮盒 】 群策群力 營造口碑 【 政府圈層口碑的營造 】 在城市的建設(shè)與發(fā)展中 ， 當(dāng)?shù)卣缪莸慕巧浅鞘羞\營規(guī)則的制定者與指揮者 。 選擇電腦板控制的小型家用自動除濕機 ， 吸量大 ， 靜音 ， 輕便 ， 可以隨處搬動 。 客戶永遠是我們的老師 目前集團公寓和別墅類產(chǎn)品 ， 大多數(shù)有下躍一層或帶地下室的戶型 ， 客戶和業(yè)主對此類戶型是又愛又憂 ， 既喜歡這樣一個比較實惠自由的空間 ， 又擔(dān)憂它的潮濕 、 悶熱和不透氣 。 工程管理部組建維修小組 ， 規(guī)范工作流程 ， 指定專人負責(zé)維修工作協(xié)調(diào)和督導(dǎo) 。 交付期重點：營造交付氛圍 ， 把控客服品質(zhì) ， 注重部門配合和相互補臺 ， 力求順利交付 。合適的人如果放在合適的位置上，他就是人才。 【 工作案例 】 桐廬多層 +平層官邸房源組合開盤 經(jīng)過前期近 4個月的客戶蓄水 、 認購和價格引導(dǎo)試水工作 ， 2022年 10月 18日 ， 綠城 項目未交付時 ， 按月定期召開由營銷策劃部 、綜合管理部 、 工程管理部和物管公司等各職能相關(guān)部門客服工作聯(lián)席會議 ， 項目交付后 ， 按周定期召開客服聯(lián)系會議 ， 并建立周報和月報客服工作報表管理制度 ， 整體客服工作井然有序 ， 服務(wù)品質(zhì)得到保障 ， 客服工作處于積極的受控狀態(tài) 。 2022年，部門內(nèi) 3位 “ 億元戶 ”置業(yè)顧問形成第一方陣，以微小的差距輪流坐莊，始終保持你追我趕的態(tài)勢，極大地促進了部門內(nèi)部的良性競爭。 來訪接待模擬 5.“去設(shè)計公司，下工地” 為了幫助置業(yè)顧問盡快熟悉和理解產(chǎn)品，我們采取了去設(shè)計公司采訪設(shè)計師、聽建筑設(shè)計師授課；在工地現(xiàn)場，請工程人員講解施工流程和工藝，并多次組織逐套戶型介紹的考核；平時通過參加戶型評審、戶型歸類、工地現(xiàn)場復(fù)核、設(shè)計變更交底、以及戶型優(yōu)劣勢分析討論等方式，幫助置業(yè)顧問了解產(chǎn)品設(shè)計營造的過程，將對產(chǎn)品的認識，從平面圖紙過渡到立體三維、有生命力的生活空間。在執(zhí)行過程中對各崗位工作進行階段性進度和效果評估，并時刻做好補臺準備。 項目營銷部本體建設(shè)及業(yè)務(wù)能力亟待提升 新團隊 務(wù)必加快成熟，在短時間內(nèi)形成作戰(zhàn)能力 2022年新項目較多， 特別是 首次進入城市的首個項目，面臨巨大挑戰(zhàn)。 2. 注重細節(jié)的固化。 具體的可執(zhí)行的標準制定出來了，執(zhí)行的內(nèi)容才有了依據(jù)，如果在執(zhí)行中出現(xiàn)偏差，可以參照標準，及時糾偏，避免偏向目標太久而不可挽回。 程序文件 工作規(guī)程 質(zhì)量記錄 支持性文件 質(zhì)量手冊 文檔中心 共享文檔 制度文檔 綠城標準 記錄模板 質(zhì)量管理體系 本體建設(shè) 如何提高團隊執(zhí)行力 “帕金森定律“ —— 時間管理 如果工作目標不明確，任務(wù)不精確，進度不緊湊，團隊的工作效率會非常低下。 項目公司總經(jīng)理依據(jù)公司經(jīng)營計劃通盤考慮 ， 對調(diào)價方案最終審定 。 財力：生財、聚財、用財。 第一階段 （ 34個月） 以項目熟悉 、后勤服務(wù) 保障為 主要工作； 第二階段（ 3 4開始專項 沙盤講解、 樣板房講解等工作； 第三階段 （ 34個月） 開始參與客 戶初次接待 、客戶后續(xù) 服務(wù)等工作； 第四階段 經(jīng)考核晉 升為正式 置業(yè)顧問。 置業(yè)顧問 C是當(dāng)時剛進公司半年的新員工，工作積極努力，在銷售方面，具有能夠快速的讓客戶鎖定房源，下定購買的優(yōu)勢，并且在售后服務(wù)方面也有自己獨特的處理方式。 沒有考核就等于沒有制度，不與分配銜接就等于沒有考核。 22:006:00 休息。 護衛(wèi)主人上班。 目 錄 第一部分 團隊和精細化管理的內(nèi)涵 第二部分 標準項目營銷部 第三部分 項目營銷部負責(zé)人角色素描 第四部分 項目營銷部團隊管理 第一部分 團隊和精細化管理的內(nèi)涵 團隊和團隊管理 目 錄 □ 團隊的定義 □ 團隊發(fā)展的生命周期 □ 團隊管理認識的誤區(qū) □ 團隊領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 □ 團隊激勵方法 □ 團隊精神 □ 團隊管理的理想狀態(tài) 團隊的定義 由兩個以上具備知識與技能互補，具有共同的目標和價值體系， 互助互利、團結(jié)一致為統(tǒng)一目標和標準而堅毅奮斗到底的一群人。逐步克服團隊建設(shè)中碰到的一系列阻力，新的行為規(guī)范得到確立并為大家所信任。 安排晚宴。 24 精細化管理的定義 復(fù)雜的事情簡單化 簡單的事情流程化 流程的事情定量化 定量的事情信息化 精細化管理 =具體明確的工作目標 =精準衡量每一階段的工作進程和可能達到的效果 使人疲憊不堪的不是遠方的高山，而是鞋里的一粒沙子。 實行剛性的制度，規(guī)范人的行為，以形成優(yōu)良的執(zhí)行文化，創(chuàng)造愉悅的工作環(huán)境與豐盛的人生！ 第二部分 標準項目營銷部 目 錄