【正文】 是歷史使命？ 是社會(huì)責(zé)任感？ 精細(xì)化管理首先是一種態(tài)度，是一種意識(shí)，是一種心力，是一種堅(jiān)定的意志力！是正確高效地把工作做好，是內(nèi)心的足夠強(qiáng)大和堅(jiān)持不懈的努力！ 綠城為什么推行精細(xì)化管理 ？ 是營銷團(tuán)隊(duì)管理的需要 。 控制上菜順序、速度，處理任何突發(fā)事故。鋪上剛熨過的臺(tái)布；確定椅子的位置。 至少設(shè)計(jì)兩條路線，預(yù)防堵車。保護(hù)主人上車時(shí)，管家要面向車頭，打開車門之前要左右環(huán)視一下。 團(tuán)隊(duì)管理是本體建設(shè)部的事 團(tuán)隊(duì)管理就是考核 團(tuán)隊(duì)管理就是優(yōu)勝劣汰 團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)過多過雜 團(tuán)隊(duì)溝通不徹底、不連續(xù) 團(tuán)隊(duì)管理認(rèn)識(shí)的誤區(qū) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ——民主集中制 先人后事 善用人長，發(fā)揮優(yōu)勢 避免人短，貴在組合 分類管理，區(qū)別對(duì)待 善待 “ 羅文 ” “ 熱爐”法則 不斷認(rèn)可 新目標(biāo)和愿景 榮譽(yù)和頭銜 適度授權(quán) 開展活動(dòng) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法 真誠贊美 傳遞激情 樹立榜樣 特別指導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)聚合 人心齊，泰山移 服務(wù)精神 尊重個(gè)人的興趣和成就 向心力 凝聚力 團(tuán)隊(duì)精神 大局意識(shí) 協(xié)作精神 服務(wù)精神 團(tuán)隊(duì)管理的理想狀態(tài) 形 整 神 聚 精細(xì)化管理 目 錄 一個(gè)私人管家的 24小時(shí) 綠城為什么推行精細(xì)化管理？ 精細(xì)化管理的定義 精細(xì)化管理語錄 一個(gè)私人管家的 24小時(shí) 6:007:00 熨報(bào)紙 ，制定一天的菜譜。 高度互信、彼此尊重。 溝通、激蕩、磨合。 團(tuán)隊(duì)不僅強(qiáng)調(diào)個(gè)人的業(yè)務(wù)成果，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績。 面對(duì)如此的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)，我們堅(jiān)定地坦然面對(duì)，迎難而上。從無到有，從有到優(yōu)，構(gòu)建營銷新格局，開創(chuàng)營銷新局面。團(tuán)隊(duì)是在集體討論研究和決策以及信息共享和標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)通過隊(duì)員奮斗得到勝利果實(shí)，這些果實(shí)超過個(gè)人業(yè)績的總和。 穩(wěn)定期 團(tuán)隊(duì)形成親密的關(guān)系，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出一定的凝聚力。整個(gè)團(tuán)隊(duì)熟練掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，通過合作追求團(tuán)隊(duì)的成功。 叫主人起床。 打開車門后管家應(yīng)站在車門的后面，這樣如果有緊急情況前面有車門擋著，后面有管家擋著，可以確保主人的安全。路線的安排中一定要有醫(yī)院，如果有突發(fā)情況比如小孩受傷，馬上可以送去就醫(yī)。擺放鮮花和燭臺(tái)。 17:3019:30 19:3021:00 21:0022:00 送別客人，安排小時(shí)工或保姆整理房間。 是營銷 “ 公司化 ” 進(jìn)程的需要 。 精細(xì)化管理， 將公司的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、制度執(zhí)行到位， 而且更進(jìn)一步，更深入細(xì)致一點(diǎn)。 每天問一遍：是你解決了問題，還是你成了問題的一部分？ 中國決不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行 者；決不缺少各類管理制度，缺少的是對(duì)規(guī)章條款不折不扣 的執(zhí)行。 規(guī)則提高一次做對(duì)的概率，流程減少銜接的摩擦。 不要責(zé)怪辭職的人不忠，要誠懇地請教他為何離開公司。 精細(xì)化管理語錄 精 不是從無到有，而是從有到優(yōu) 是對(duì)精致的追求 細(xì) 注重工作的整體性、系統(tǒng)性與專業(yè)性 是對(duì)完美的堅(jiān)持 精細(xì)化的終極目標(biāo)是人性化，關(guān)照人的感受。 表 2 單個(gè)項(xiàng)目營銷部人員動(dòng)態(tài)配置標(biāo)準(zhǔn) 備注：同一團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)銷售多個(gè)項(xiàng)目且在同一案場的 ， 每增加一個(gè)項(xiàng)目 ， 根據(jù)實(shí)際情況增加 12個(gè) “ 1+1” 銷售服務(wù)小組 。 銷售服務(wù)小組組員 置業(yè)顧問職責(zé) 置業(yè)顧問具備獨(dú)立開展客戶接待、客戶拓展的能力 ； 協(xié)助組長做好客戶服務(wù)銜接、補(bǔ)臺(tái)等工作； 置業(yè)助理職責(zé) 置業(yè)助理在組長及部門負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下分四個(gè)階段逐步展開銷售服務(wù)工作 ； “ 1+1” 銷售服務(wù)小組 工作案例 【 工作案例 】 取長補(bǔ)短 合作博贏 銷售主管 S是部門最早的一位同事，客戶資源積累豐富，與老客戶之間的情感也維系得非常好，經(jīng)常有老客戶介紹新的客戶前來看房。 分管領(lǐng)導(dǎo)看到此情況，提出“自由組合結(jié)對(duì)子”的合作模式。 因?yàn)椤敖Y(jié)對(duì)子”， S和 C對(duì)彼此的客戶信息都非常熟悉，確保了其中一人有事離開銷售服務(wù)中心時(shí)，其客戶來訪便由另一名組員接待 ，確?？蛻艚哟钠椒€(wěn)過渡。 在這種互幫互助的“結(jié)對(duì)子”工作模式下，兩人都取得了良好的銷售業(yè)績，當(dāng)年兩人業(yè)績在七人團(tuán)隊(duì)中占總業(yè)績的 37%以上。 績效 月度考核 項(xiàng)目營銷部負(fù)責(zé)人 營銷公司銷售管理中心 （分管領(lǐng)導(dǎo)或銷售總監(jiān)或銷售副總監(jiān)） 本部門員工 項(xiàng)目營銷部負(fù)責(zé)人 為激勵(lì)置業(yè)顧問多創(chuàng)佳績，完成個(gè)人月度（年度）指標(biāo)且合同金額最高者，當(dāng)月（年度）無有效銷售服務(wù)投訴的員工可評(píng)選為月度、年度銷售冠軍，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為 1000元、 10000元。 “ 1+1” 銷售服務(wù)小組模式 實(shí)施注意事項(xiàng) “ 1+1” 銷售服務(wù)小組模式實(shí)施注意事項(xiàng) 項(xiàng)目營銷部負(fù)責(zé)人作為 “ 1+1” 銷售服務(wù)小組執(zhí)行的第一責(zé)任人 ， 負(fù)責(zé)人員篩選分組 ， 并在實(shí)施過程中密切關(guān)注小組成員工作狀態(tài)并及時(shí)進(jìn)行調(diào)解和優(yōu)化 。 在部分重點(diǎn)項(xiàng)目中 ， 可根據(jù)實(shí)際情況由項(xiàng)目營銷部提出申請 ， 經(jīng)公司審批后 ， 增加 12名置業(yè)助理 。 編制《 項(xiàng)目 營銷部年度培訓(xùn)計(jì)劃書》 培訓(xùn)內(nèi)容 師資力量 考核方式 上報(bào)營銷公司備案 營銷公司 檢查執(zhí)行情況 編制 《 項(xiàng)目營銷部年度培訓(xùn)計(jì)劃書 》 《 營銷部年度培訓(xùn)計(jì)劃書 》 的執(zhí)行情況 將作為營銷部負(fù)責(zé)人重要考核指標(biāo)之一 營銷部培訓(xùn)內(nèi)容 企業(yè)文化類 主要培訓(xùn)教材 ?《 綠城企業(yè)文化理念讀本 》 ?《 綠城管理者論述 》 ?《 綠城講堂 》 ?《 綠城員工每月一文集 》 ?《 金字招牌生意經(jīng) 》 ?《 松下幸之助自傳 》 等 學(xué)習(xí)形式 ?授課 ?內(nèi)部互教互學(xué) ?座談 ?讀后感寫作 ?工作心得交流和討論 營銷部培訓(xùn)內(nèi)容 業(yè)務(wù)技能類 主要培訓(xùn)范圍 公司內(nèi)部資料 ?公司管理制度 ?營銷 ISO9000流程文件 ?標(biāo)準(zhǔn)化管理文件（標(biāo)準(zhǔn)營銷 部管理手冊等） ?銷售操作流程 ?項(xiàng)目情況及說辭 ?綠城集團(tuán)發(fā)展歷史及各類品 特點(diǎn) ?《營銷部應(yīng)知應(yīng)會(huì)培訓(xùn)手冊（試題庫）》等 專業(yè)知識(shí) ?禮儀培訓(xùn) ?房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ?市場調(diào)查知識(shí) ?按揭或貸款程序 ?建筑基礎(chǔ)知識(shí) ?房地產(chǎn)基礎(chǔ)法律知識(shí) ?客戶關(guān)系管理 ?客戶心理 ?銷售技巧等 營銷部培訓(xùn)內(nèi)容 管理技能類 主要培訓(xùn)教材 ?管理學(xué)基礎(chǔ) ?時(shí)間管理 ?計(jì)劃管理 ?壓力與情緒管理 ?財(cái)務(wù)及稅務(wù)知識(shí)管理等 營銷部培訓(xùn)方式 、項(xiàng)目公司或營銷公司組織的專項(xiàng)培訓(xùn) 重要銷售節(jié)點(diǎn)前集中培訓(xùn)工作 設(shè)立部門 “ 員工天地 ” 營銷部培訓(xùn)方式 培訓(xùn)考核方式 筆試 :營銷部要在公司本體建設(shè)部的組織下，參與業(yè)務(wù)考試，成績累計(jì)排名，作為員工考核晉升和部門評(píng)優(yōu)的依據(jù)； 情景演練 ：由營銷部負(fù)責(zé)人對(duì)每位置業(yè)顧問進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)練習(xí)或沙盤演練，以員工實(shí)際應(yīng)對(duì)情況考核培訓(xùn)效果； 工地拉練 ：由營銷部負(fù)責(zé)人定期組織工地拉練，訓(xùn)練置業(yè)顧問在陪同客戶去工地的過程中說辭的合理運(yùn)用， 演講 ：設(shè)定主題進(jìn)行部門內(nèi)部演講比賽，鍛煉員工演說表達(dá)能力，從討論中可以間接評(píng)價(jià)出員工培訓(xùn)整體效果。 自我學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。 時(shí)間：合理分配。 成本意識(shí)、財(cái)務(wù)意識(shí)、策略意識(shí)、全局意識(shí) 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：毛利率、凈利率。 清盤目標(biāo)： 時(shí)間 。 處于一線的營銷經(jīng)理細(xì)密梳理未售房源價(jià)格 ， 及時(shí)踏看現(xiàn)場 ，提出調(diào)價(jià)建議 。 截止到 2022年 11月 30日 ， 綠城 項(xiàng)目營銷部與 營銷公司 接受公司各項(xiàng)制度及工作紀(jì)律等方面的督查、考核 接受其對(duì)會(huì)議議定事項(xiàng)的督辦 完成項(xiàng)目各類計(jì)劃、報(bào)告的上報(bào) 完成各類審批流程的上報(bào) 完成固定資產(chǎn)申購報(bào)審 完成日常部門工作行政審批手續(xù) 配合完成對(duì)員工招聘、調(diào)動(dòng)、加薪、晉升的管理工作 接受各類合同、協(xié)議條款評(píng)審與指導(dǎo) 接受各類合同變更或糾紛的處理指導(dǎo) 項(xiàng)目營銷部與 集團(tuán)法律事務(wù)部 協(xié)調(diào)溝通客戶投訴內(nèi)容，配合處理投訴工作 項(xiàng)目營銷部與 集團(tuán)客戶服務(wù)部 配合完成項(xiàng)目定位期間園區(qū)服務(wù)項(xiàng)目及用房設(shè)置的 調(diào)查工作 配合園區(qū)客戶活動(dòng)制定、開展和落實(shí) 營銷部與 集團(tuán)園區(qū)服務(wù)事業(yè)部 接受其公司制度、工作紀(jì)律等方面的督查 接受其對(duì)會(huì)議議定事項(xiàng)的督辦 配合完成營銷部固定資產(chǎn)申購報(bào)審 配合完成營銷部管理工具、日常易耗品等申購報(bào)審 配合完成營銷部業(yè)務(wù)招待發(fā)生前的申報(bào)工作 配合完成項(xiàng)目年度經(jīng)營計(jì)劃、管理者報(bào)告的匯總 項(xiàng)目營銷部與 項(xiàng)目公司綜合管理部 配合完成地名辦申報(bào)工作 配合完成預(yù)售證的申領(lǐng)工作 配合完成項(xiàng)目面積預(yù)測、實(shí)測工作 項(xiàng)目營銷部與 項(xiàng)目公司前期部 配合完成項(xiàng)目工程《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》的編寫、評(píng)審和報(bào)批工作 配合完成銷售中心、樣板房設(shè)計(jì)裝修工作 配合完成對(duì)業(yè)主提出的工程質(zhì)量方面的意見和設(shè)計(jì)更改內(nèi)容的報(bào)批和整改工作，并接受檢查 配合參與項(xiàng)目交付之前的一房一驗(yàn)工作 配合完成合同相關(guān)條款擬定 項(xiàng)目營銷部與 項(xiàng)目公司工程部 配合完成項(xiàng)目營銷管理相關(guān)表格、數(shù)據(jù)填報(bào)工作 配合完成項(xiàng)目營銷費(fèi)用支付相關(guān)工作 配合完成銷售數(shù)據(jù)核對(duì)、統(tǒng)計(jì)、填報(bào)工作 配合完成應(yīng)收款催繳、合同移交工作 配合完成營銷公司費(fèi)用結(jié)算工作 營銷部與 項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)管理部 （二）項(xiàng)目營銷策劃工作管理 例如：項(xiàng)目營銷部負(fù)責(zé)人需站在推進(jìn)項(xiàng)目整體開發(fā) 、 實(shí)施 “ 精品戰(zhàn)略 ” 的高度 ， 從項(xiàng)目整合推廣和項(xiàng)目全程營銷的角度 ， 在按照房地產(chǎn)營銷行業(yè)的專業(yè)要求集聚營銷能力的基礎(chǔ)上 ， 嚴(yán)格執(zhí)行好 《 綠城標(biāo)準(zhǔn) 》 《 質(zhì)量管理體系 》 等相關(guān)制度和標(biāo)準(zhǔn) ， 以確保項(xiàng)目營銷的具體成效 。 Add Your Title 品牌聯(lián)盟管理 從營銷的角度通觀全局，進(jìn)行全程細(xì)節(jié)把控，組織項(xiàng)目公司內(nèi)外部資源的整合利用，提高組織管理績效。 這是做為一名項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人最具深遠(yuǎn)價(jià)值的工作界面。 帕金森當(dāng)年講過的一個(gè)例子：一位老太太可能把一天的時(shí)間都花在給她侄女寄明信片上。 打造團(tuán)隊(duì)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 樹立 職業(yè)的 觀念 堅(jiān)持四定法則 使用好一個(gè)工具 樹立職業(yè)的觀念 在其位，謀其政 正確理解執(zhí)行內(nèi)容 ，并 履行自己的職責(zé) 。 六精五細(xì) 六精 培養(yǎng)企業(yè)精神、運(yùn)用管理精髓、掌握技術(shù)精華、追求質(zhì)量精品、精通營銷之道、精于財(cái)務(wù)核（預(yù)）算； 五細(xì) 細(xì)分市場和客戶、細(xì)分企業(yè)組織職能和崗位、細(xì)化分解每一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)、細(xì)化企業(yè)管理制度、細(xì)控成本。 確定責(zé)任人，還要注意一個(gè)問題，那就是要找 合適的人做合適的事 ，并善于將目標(biāo)準(zhǔn)確無誤地予以傳達(dá)和貫徹。關(guān)鍵是考核。 關(guān)鍵詞：閉合 PDCA Action完善 Do 執(zhí)行 Plan 計(jì)劃 Check 檢核 2022/2/8 討 論 事必躬親 VS職能分工 2022/2/8 職能分工為了能夠在工作中各盡其責(zé)，提高效率；并且層級(jí)劃分，有助于案場有效管理，加強(qiáng) 執(zhí)行力 。 管理手法 A D B C E 標(biāo)桿典范 工作會(huì)議 行政發(fā)文 深入一線 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 第四部分 項(xiàng)目營銷部團(tuán)隊(duì)管理 原則 ?整體全局觀 ?分工不分家 ?對(duì)工作的本源負(fù)責(zé) 項(xiàng)目營銷部管理側(cè)重點(diǎn) 五、管理工具運(yùn)用 普通公寓類營銷團(tuán)隊(duì)管理的側(cè)重點(diǎn) 1. 注重整體過程。如何有效地處理客戶的典型反對(duì)意見 。使?fàn)I銷人員很好地運(yùn)用這些技巧 ,更好地提升銷售效率。(2)強(qiáng)調(diào)小組競賽 。(3)議價(jià) 。 置業(yè)顧問、部門負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理，有時(shí)候還需要工程或設(shè)計(jì)人員的技術(shù)支持，打好配合 ,才能完美地實(shí)現(xiàn)成交 . 4. 注重長線和穩(wěn)定的管理方式。 各新團(tuán)隊(duì)要突破傳統(tǒng)的培養(yǎng)模式，切勿 “ 悶頭孤軍奮戰(zhàn) ” ，要有 “ 全司概念 ” ，要善于借用兄弟公司的成熟成果，盡快熟悉各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化文本及優(yōu)秀案例，同時(shí)依托集團(tuán)及片區(qū)進(jìn)行有效的資源協(xié)調(diào)，在片區(qū)內(nèi)或同品類項(xiàng)目間采取協(xié)同培訓(xùn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)支援等互助措施 。可采取多項(xiàng)目聯(lián)合研究的方式，比如“法式合院” 這一課題由無錫、合肥、蘇州三地項(xiàng)目案組合作攻關(guān)。 項(xiàng)目營銷部團(tuán)隊(duì)基本素質(zhì) 項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)的必備素質(zhì) 一個(gè)高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)不僅可以出色的完成銷售計(jì)劃，還會(huì)為企業(yè)培養(yǎng)大批優(yōu)秀的營銷人才，為企業(yè)在未來的