【正文】 可以保持空氣清新干燥 。 【 公司內(nèi)部的口碑營造 】 充分挖掘項目價值 ， 揚長避短 ， 分階段整理銷 售應(yīng)對說辭 ， 在公司內(nèi)分層級分專業(yè)組織全員銷售說辭培訓(xùn)和考核 ， 并組織話題營銷 。 政府官員 、公務(wù)員的口碑效應(yīng)對項目的成敗起到至關(guān)重要的作用 。 每周舉行例會 ， 通報整改進(jìn)度 ，排布后續(xù)計劃 ， 明確分工 ， 統(tǒng)一管理 ， 協(xié)作配合 。 通過合理的人員搭配 ， 做到專業(yè)知識 、 溝通表達(dá)能力等方面的互補 ， 確保每個交付小組整體能力均衡 。 同時 ， 針對重點客戶 、 難點客戶擬定專項服務(wù)方案 ， 以及各項細(xì)節(jié)預(yù)案 。 ?認(rèn)真梳理交付客戶和房源 ， 對交付可能存在的問題早發(fā)現(xiàn)早糾正 ， 對于可能存在的無法調(diào)整的問題及早做好應(yīng)對預(yù)案 。適合和不適合，不能單純以能力大小來衡量。 不僅促進(jìn)了現(xiàn)場觀望客戶的下單決心 ， 部分購買實力較強的客戶也為開盤氣氛所帶動 ， 在置業(yè)顧問的引導(dǎo)下 ， 額外購房 。 當(dāng)認(rèn)購客戶積累到開盤房源的預(yù)期比例時 ， 結(jié)合營銷節(jié)點 ， 采用 “ 零存整取 ” 的銷售策略 ， 團(tuán)隊協(xié)作 ， 集中一天將零散簽署認(rèn)購協(xié)議的客戶同時轉(zhuǎn)簽合同 ， 舉辦開盤簽約活動 ， 人為營造項目熱銷氣氛 ， 促進(jìn)項目口碑宣傳 ， 實現(xiàn)銷售目標(biāo) 。 【 引進(jìn)合作銀行對比機制，積極促進(jìn)資金回籠工作案例 】 合作銀行 受理 套數(shù) 星級評定 評定理由 興業(yè)清泰支行 6 服務(wù)態(tài)度良好，放款快速，政策變化時期加班辦理審批，確保受理按揭及時放款。 3） 在公司內(nèi)部組織建立客服聯(lián)席工作制度 ， 明確公司客服工作組織架構(gòu)和相關(guān)工作職責(zé) 。 整個案場的接待流程有章可依 ， 有律可循 ， 輔以硬件和軟件的支持 ， 客戶服務(wù)的工作品質(zhì)才能得以把控 。每周部門周例會公布銷售排行榜，對階段性業(yè)績排名前列的員工褒獎。 營銷團(tuán)隊成員為攝影大賽的獲獎?wù)哳C獎。業(yè)余時間我們多次組織“講笑話”和“對臺詞”，針對一對一、多對一、一對多的場景，設(shè)置相應(yīng)的服務(wù)模式，編排銷售說辭，并多次模擬演練和考核，使內(nèi)向型員工的溝通方式改善得更誠懇更值得信賴，外向型員工更加充滿激情，提高置業(yè)顧問把控接待節(jié)奏和調(diào)和接待氛圍的能力。 面對這一現(xiàn)狀 ， 在項目公司人力資源部的支持下 ， 我們選擇招聘認(rèn)同綠城企業(yè)文化和價值觀 ， 有潛質(zhì)肯學(xué)的人員 ， 確定依托綠城集團(tuán)這所大學(xué) ， 多花時間和精力 ， 自主培養(yǎng)的策略 。置業(yè)顧問需具備的素質(zhì)如下： 項目營銷部團(tuán)隊管理要點 系統(tǒng)把控，專項分工，做好補臺 本著凡事預(yù)則立的原則，對各項營銷工作進(jìn)行系統(tǒng)把控，明確策略與方向，在此前提下，對各項工作流程進(jìn)行細(xì)節(jié)分解，根據(jù)部門員工能力和特性，明確執(zhí)行人員。 成熟團(tuán)隊最重要的工作之一是不斷輸出人才。 考核周期比較長 ,一般在半年左右 ,底薪設(shè)計較高 ,讓營銷人員有相對穩(wěn)定發(fā)展的環(huán)境。(3)超額要重獎。最后如何向客戶推動這五個關(guān)鍵步驟 ,把這五個步驟拆開 ,每個步驟進(jìn)行反復(fù)地去演練 ,要求置業(yè)顧問非常熟練地掌握這五個步驟的一些核心技巧 ,反復(fù)應(yīng)用在每一個客戶身上 )。 注意事項：按周梳理檢查各崗位的工作執(zhí)行情況，在某項工作重要節(jié)點時，甚至按日檢查督導(dǎo)工作的進(jìn)程。 定標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的制定要遵循 SMART法則，既要科學(xué)、量化、具體、實際、可執(zhí)行、可考核、要有時間性。 即使有不理解的地方，也要做一個不折不扣的執(zhí)行者 。 制度保障體系 本體建設(shè)體系 綜合行政體系 質(zhì)量管理體系 質(zhì)量管理體系的文件架構(gòu) ⑴ 質(zhì)量手冊 — 企業(yè)管理的綱領(lǐng)性文件； ⑵ 程序文件 — 描述資源整合過程的文件； ⑶ 工作規(guī)程 — 規(guī)定具體工作流程的文件； ⑷ 質(zhì)量記錄 — 推薦的質(zhì)量記錄表格范本； ⑸ 支持文件 — 各職能系統(tǒng)的相關(guān)規(guī)定 。 （三）案場銷售管理 《 項目銷售接待流程 與案場管理要點 》 用于實現(xiàn)案場有效管理，不斷提高成交比例，以 “ 客戶接待、客戶分析、客戶追訪、客戶維護(hù) ” 為核心內(nèi)容 《 項目銷售統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)模板 》 《 項目月度銷售分析報告 》 用于階段性銷售統(tǒng)計分析及推廣價值評估 《 ISO9000質(zhì)量保證體系 》 用于規(guī)范銷售流程，確保服務(wù)品質(zhì)，防范和控制因銷售而產(chǎn)生風(fēng)險 《 銷售案場業(yè)務(wù)管理手冊 》 用于項目案場銷售綜合管理 （四）營銷外協(xié)資源整合與管理 整合以廣告服務(wù)公司為主的策劃外協(xié)資源，把控策劃推廣品質(zhì)，確保推廣奏效，提高策劃推廣與案場銷售關(guān)聯(lián)度的 《 項目營銷策劃分析執(zhí)行流程 》 。 項目公司分管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)房源收入數(shù)據(jù)模型 、 后續(xù)房源推盤計劃 、 市場形勢綜合考量 ， 擬定調(diào)價節(jié)奏和幅度 。 經(jīng)營目標(biāo)：均價、銷售速度。 角色定位和角色轉(zhuǎn)換 項目營銷部負(fù)責(zé)人 銷售主管 銷售冠軍 組織管理 知識結(jié)構(gòu) 觀念視野 統(tǒng)籌協(xié)調(diào) 資源整合 人力：育人、選人、用人。 個別項目確有設(shè)立專職內(nèi)務(wù)要求的 ， 部門負(fù)責(zé)人可通過團(tuán)獎分配的方式進(jìn)行整體平衡 。 月度銷售冠軍 年度銷售冠軍 獎勵 1000元 獎勵 10000元 置業(yè)助理成長階段和晉級機制 置業(yè)助理成長階段 具備 1年及以上 行業(yè)經(jīng)驗的新員工 （ 36個月） 第一階段 （ 12個月） 以項目熟悉、 后勤服務(wù) 保障為主要 工作； 無行業(yè)經(jīng)驗的 新員工 （ 912個月） 第二階段 （ 12個月） 開始專項沙 盤講解、樣 板房講解等 工作； 第三階段 （ 12個月） 開始參與客戶 初次接待 、客戶后續(xù) 服務(wù)等工作； 第四階段 經(jīng)考核晉 升為正式 置業(yè)顧問。 在實施業(yè)主和陌生客戶的上門拜訪時， 2人也是預(yù)排推介說辭，相互補臺，共同完成拜訪工作。項目熱銷期間， S往往一整天跑在工地現(xiàn)場忙著帶客戶看房源，因而經(jīng)常沒有時間更好得處理客戶的簽約工作和各種售后服務(wù)。 實行剛性的制度，規(guī)范人的行為，以形成優(yōu)良的執(zhí)行文化，創(chuàng)造愉悅的工作環(huán)境與豐盛的人生！ 第二部分 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部 目 錄 □ 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部工作職能 □ 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部組織架構(gòu) □ 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部人員動態(tài)配置表 □ “ 1+1” 銷售服務(wù)模式組合原則 □ “ 1+1” 銷售服務(wù)小組成員職責(zé) □ 置業(yè)助理成長階段和晉級機制 □ 薪酬體系 □ “ 1+1” 銷售服務(wù)小組模式實施注意事項 □ 工作案例 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部工作職能 項目營銷部日常工作職能主要分為 4個模塊 。 一個成功的團(tuán)隊沒有輸家，一個失敗的團(tuán)隊沒有贏家。 24 精細(xì)化管理的定義 復(fù)雜的事情簡單化 簡單的事情流程化 流程的事情定量化 定量的事情信息化 精細(xì)化管理 =具體明確的工作目標(biāo) =精準(zhǔn)衡量每一階段的工作進(jìn)程和可能達(dá)到的效果 使人疲憊不堪的不是遠(yuǎn)方的高山，而是鞋里的一粒沙子。提醒主人轉(zhuǎn)天的事務(wù)，挑選相應(yīng)的服裝。 安排晚宴。進(jìn)門后先把早餐放下，然后把報紙遞給主人，把窗簾拉開。逐步克服團(tuán)隊建設(shè)中碰到的一系列阻力，新的行為規(guī)范得到確立并為大家所信任。 今天我與大家共同來探討分享團(tuán)隊精細(xì)化管理的一些學(xué)習(xí)、思考和感悟，以期對我們今后的工作、企業(yè)的發(fā)展有所幫助，不妥之處還請大家海涵、指正。 目 錄 第一部分 團(tuán)隊和精細(xì)化管理的內(nèi)涵 第二部分 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部 第三部分 項目營銷部負(fù)責(zé)人角色素描 第四部分 項目營銷部團(tuán)隊管理 第一部分 團(tuán)隊和精細(xì)化管理的內(nèi)涵 團(tuán)隊和團(tuán)隊管理 目 錄 □ 團(tuán)隊的定義 □ 團(tuán)隊發(fā)展的生命周期 □ 團(tuán)隊管理認(rèn)識的誤區(qū) □ 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 □ 團(tuán)隊激勵方法 □ 團(tuán)隊精神 □ 團(tuán)隊管理的理想狀態(tài) 團(tuán)隊的定義 由兩個以上具備知識與技能互補，具有共同的目標(biāo)和價值體系， 互助互利、團(tuán)結(jié)一致為統(tǒng)一目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)而堅毅奮斗到底的一群人。 高產(chǎn)期 養(yǎng)兵千日，用兵一時。 護(hù)衛(wèi)主人上班。確定菜單及飲料。 22:006:00 休息。 把小事做細(xì)，把細(xì)事做透。 沒有考核就等于沒有制度，不與分配銜接就等于沒有考核。 （ “ 小公司 ” ） 營銷管理 客戶服務(wù) 項目拓展 本體建設(shè) 項目營銷工作 營銷 管理 客戶 服務(wù) 項目 拓展 本體 建設(shè) 案場 管理 市場 調(diào)研 行政 管理 策劃 推廣 數(shù)據(jù) 檔案 可研 分析 資源庫 建立 培訓(xùn) 考核 梯隊 建設(shè) 綠城會員服務(wù) 客戶 維護(hù) 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部組織架構(gòu) “ 1+1”銷售服務(wù)模式 營銷部經(jīng)理 營銷部副經(jīng)理 置業(yè)顧問 / 策劃執(zhí)行 置業(yè)顧問 / 業(yè)務(wù)行政 置業(yè)顧問 / 綠城會 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)助理 置業(yè)顧問 營銷部助理經(jīng)理 行政管理組織架構(gòu)圖 1 業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)圖 2 營銷部經(jīng)理 /副經(jīng)理 1+1銷售服務(wù)小組 1+1銷售服務(wù)小組 1+1銷售服務(wù)小組 置業(yè)助理經(jīng)理 / 置 業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 1+1銷售服務(wù)小組 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問/ 業(yè)務(wù)行政 置業(yè)顧問/ 策劃執(zhí)行 置業(yè)顧問/ 綠城會 置業(yè)助理 說明： “ 1+1” 銷售服務(wù)小組把業(yè)務(wù)行政 、 策劃執(zhí)行 、 綠城會等工作分解兼任 ， 分解后由組長負(fù)責(zé) ， 組員配合執(zhí)行 。 置業(yè)顧問 C是當(dāng)時剛進(jìn)公司半年的新員工，工作積極努力，在銷售方面，具有能夠快速的讓客戶鎖定房源，下定購買的優(yōu)勢，并且在售后服務(wù)方面也有自己獨特的處理方式。 由于桐廬房屋合同簽定均為手簽本，容易發(fā)生信息抄寫錯誤現(xiàn)象，平常 S和 C就相互檢查合同，以確保每份合同的信息在提交審核前準(zhǔn)確無誤。 第一階段 （ 34個月） 以項目熟悉 、后勤服務(wù) 保障為 主要工作； 第二階段（ 3 4開始專項 沙盤講解、 樣板房講解等工作； 第三階段 （ 34個月） 開始參與客 戶初次接待 、客戶后續(xù) 服務(wù)等工作； 第四階段 經(jīng)考核晉 升為正式 置業(yè)顧問。 從 2022年 4月 15日起全面實施 “ 1+1” 銷售服務(wù)模式 ， 半年度進(jìn)行該模式實施的階段性經(jīng)驗總結(jié)和優(yōu)化研討 。 財力：生財、聚財、用財。 銷售目標(biāo)：來電量、 來訪量 、客戶積累數(shù)量、 去化率、推廣費預(yù)算、首次到訪成本。 項目公司總經(jīng)理依據(jù)公司經(jīng)營計劃通盤考慮 ， 對調(diào)價方案最終審定 。 Add Your Title 廣告分承包方的管理 維護(hù)和發(fā)展與各級政府、同行、媒體良好的關(guān)系，不斷提升集團(tuán)品牌和項目形象的知名度和美譽度。 程序文件 工作規(guī)程 質(zhì)量記錄 支持性文件 質(zhì)量手冊 文檔中心 共享文檔 制度文檔 綠城標(biāo)準(zhǔn) 記錄模板 質(zhì)量管理體系 本體建設(shè) 如何提高團(tuán)隊執(zhí)行力 “帕金森定律“ —— 時間管理 如果工作目標(biāo)不明確，任務(wù)不精確，進(jìn)度不緊湊，團(tuán)隊的工作效率會非常低下。 要在理解中執(zhí)行，在執(zhí)行中理解， 避免成為 “偽執(zhí)行者 ”。 具體的可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)制定出來了，執(zhí)行的內(nèi)容才有了依據(jù)，如果在執(zhí)行中出現(xiàn)偏差，可以參照標(biāo)準(zhǔn)，及時糾偏，避免偏向目標(biāo)太久而不可挽回。常規(guī)工作通過月度會議或聯(lián)席工作會議的方式推進(jìn)。 2. 注重細(xì)節(jié)的固化。 別墅和高端公寓類產(chǎn)品營銷團(tuán)隊管理的側(cè)重點 1. 更注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) , 關(guān)鍵環(huán)節(jié)注重四點 : (1)接觸的時候 。 項目營銷部本體建設(shè)及業(yè)務(wù)能力亟待提升 新團(tuán)隊 務(wù)必加快成熟，在短時間內(nèi)形成作戰(zhàn)能力 2022年新項目較多， 特別是 首次進(jìn)入城市的首個項目，面臨巨大挑戰(zhàn)。 區(qū)域團(tuán)隊的并行工作能力有待提升，要形成區(qū)域集團(tuán)軍作戰(zhàn)模式 經(jīng)過綠城多年的努力，我們可喜的看到，在部分區(qū)域形成了較好的品牌和市場影響力，形成了一定的區(qū)域開發(fā)規(guī)模，具備了區(qū)域公司相應(yīng)的態(tài)勢，比如省內(nèi)的舟山、紹興地區(qū)，省外的安徽等地區(qū)。在執(zhí)行過程中對各崗位工作進(jìn)行階段性進(jìn)