【正文】 完成自我日?？蛻艚哟ぷ?； 協(xié)助、輔導(dǎo)組員對重點難點客戶進行背景調(diào)研、需求分析； 制定個性化置業(yè)方案并對最終成交進行推進與指導(dǎo)； 職責(zé) 對組員進行“傳、幫、帶”培養(yǎng)及指導(dǎo)，分階段提高組員各項業(yè)務(wù)能力； 在限定時間內(nèi) （根據(jù)集團 《 新員工輔導(dǎo)辦法 》 ）帶培出合格的置業(yè)顧問。 銷售服務(wù)小組組員 置業(yè)顧問職責(zé) 置業(yè)顧問具備獨立開展客戶接待、客戶拓展的能力 ； 協(xié)助組長做好客戶服務(wù)銜接、補臺等工作； 置業(yè)助理職責(zé) 置業(yè)助理在組長及部門負責(zé)人的指導(dǎo)下分四個階段逐步展開銷售服務(wù)工作 ； “ 1+1” 銷售服務(wù)小組 工作案例 【 工作案例 】 取長補短 合作博贏 銷售主管 S是部門最早的一位同事，客戶資源積累豐富，與老客戶之間的情感也維系得非常好，經(jīng)常有老客戶介紹新的客戶前來看房。項目熱銷期間， S往往一整天跑在工地現(xiàn)場忙著帶客戶看房源，因而經(jīng)常沒有時間更好得處理客戶的簽約工作和各種售后服務(wù)。 置業(yè)顧問 C是當(dāng)時剛進公司半年的新員工，工作積極努力，在銷售方面，具有能夠快速的讓客戶鎖定房源，下定購買的優(yōu)勢，并且在售后服務(wù)方面也有自己獨特的處理方式。但是作為新進員工，客戶資源的相對缺乏讓 C很是苦惱，一定程度上挫傷工作積極性。 分管領(lǐng)導(dǎo)看到此情況，提出“自由組合結(jié)對子”的合作模式。 2022年 10月份，在營銷策劃部內(nèi)，全面展開營銷人員老帶新或強強組合，結(jié)為對子的工作模式，兩個人在工作上互相協(xié)助，互相補臺，互相督促，共同完成銷售任務(wù)。 在熱銷期客戶來訪量較多的時候，往往會碰到同時多組客戶來訪，于是兩人根據(jù)接待風(fēng)格不同做好分工， C負責(zé)在銷售部接待客戶，推薦房源； S負責(zé)在工地帶客戶看 C所推薦的房源，說服客戶下定；等客戶決定下單，再由 C負責(zé)在銷售服務(wù)中心為其簽約。整個流程中，兩人不斷用電話溝通，互相配合，促進客戶成交。 因為“結(jié)對子”， S和 C對彼此的客戶信息都非常熟悉，確保了其中一人有事離開銷售服務(wù)中心時，其客戶來訪便由另一名組員接待 ，確?？蛻艚哟钠椒€(wěn)過渡。 在實施業(yè)主和陌生客戶的上門拜訪時， 2人也是預(yù)排推介說辭，相互補臺，共同完成拜訪工作。 由于桐廬房屋合同簽定均為手簽本，容易發(fā)生信息抄寫錯誤現(xiàn)象，平常 S和 C就相互檢查合同，以確保每份合同的信息在提交審核前準確無誤。通過一段時間的合作，從“結(jié)對子”服務(wù)客戶模式逐漸演變成“結(jié)對子”工作模式。 在這種互幫互助的“結(jié)對子”工作模式下，兩人都取得了良好的銷售業(yè)績，當(dāng)年兩人業(yè)績在七人團隊中占總業(yè)績的 37%以上。 【 案例分析 】 在一個銷售部門中，每個置業(yè)顧問都有自己特別擅長的方面，比如有人擅長接待某一年齡段或某一職業(yè)的客戶，有人擅長短時間內(nèi)讓客戶下單，有人對客服工作特別有辦法 … … 當(dāng)然每個人也會有工作短板，通過團結(jié)協(xié)作，以期達到優(yōu)劣勢的互補。 薪酬體系 薪酬體系 置業(yè)顧問及以上崗位 薪酬、福利根據(jù)公司統(tǒng)一標(biāo)準執(zhí)行； 置業(yè)助理崗位 試用期內(nèi)薪酬 、 福利按照試用期標(biāo)準 轉(zhuǎn)正后按公司統(tǒng)一標(biāo)準執(zhí)行。 職 級 本年 基準提成系數(shù) 備注 個人提成系數(shù)（ ‰ ） 崗位總基準提成系數(shù)（ ‰ ） 部門經(jīng)理 /副經(jīng)理 （主持部門工作） / / 個人提成系數(shù) 人數(shù) 按總銷額提成 置業(yè)助理經(jīng)理 / / 個人提成系數(shù) 按個人銷售額提成 置業(yè)顧問 兼策劃執(zhí)行 / / 個人提成系數(shù) 人數(shù) 按個人銷售額和 總銷額提成 置業(yè)顧問 兼業(yè)務(wù)行政 / / 個人提成系數(shù) 人數(shù) 按個人銷售額和 總銷額提成 其他置業(yè)顧問 類崗位 （含置業(yè)助理） / / 個人提成系數(shù) 按個人銷售額提成 合計 / / / / 2022年項目營銷部人員銷售提成系數(shù)分配例表 【 根據(jù)項目實際情況另行報審 】 部門經(jīng)理 /副經(jīng)理 (主持部門工作） 副經(jīng)理 置業(yè)顧問兼職策劃 項目營銷部人員銷售提成系數(shù)分配指導(dǎo)原則 置業(yè)顧問兼職業(yè)務(wù)行政 置業(yè)顧問 置業(yè)助理經(jīng)理 （非管理類） 18%22% 1012% 8%12% 6%8% 50%55% 績效 提成獎 平抑基金 個獎?wù)?70% 交付提留占 15% 團獎?wù)?15% 崗位 銷售總監(jiān) 銷售副總監(jiān) 部門管理崗位 置業(yè)顧問類 免提額（萬元） 50 30 15 設(shè)定項目各崗位員工年度平抑基金免提額，超過免提額的提成獎提取 30%平抑基金。 績效 月度考核 項目營銷部負責(zé)人 營銷公司銷售管理中心 （分管領(lǐng)導(dǎo)或銷售總監(jiān)或銷售副總監(jiān)） 本部門員工 項目營銷部負責(zé)人 為激勵置業(yè)顧問多創(chuàng)佳績，完成個人月度（年度）指標(biāo)且合同金額最高者，當(dāng)月（年度）無有效銷售服務(wù)投訴的員工可評選為月度、年度銷售冠軍，獎勵標(biāo)準為 1000元、 10000元。 月度銷售冠軍 年度銷售冠軍 獎勵 1000元 獎勵 10000元 置業(yè)助理成長階段和晉級機制 置業(yè)助理成長階段 具備 1年及以上 行業(yè)經(jīng)驗的新員工 （ 36個月） 第一階段 （ 12個月） 以項目熟悉、 后勤服務(wù) 保障為主要 工作； 無行業(yè)經(jīng)驗的 新員工 （ 912個月） 第二階段 （ 12個月） 開始專項沙 盤講解、樣 板房講解等 工作； 第三階段 （ 12個月） 開始參與客戶 初次接待 、客戶后續(xù) 服務(wù)等工作； 第四階段 經(jīng)考核晉 升為正式 置業(yè)顧問。 第一階段 （ 34個月） 以項目熟悉 、后勤服務(wù) 保障為 主要工作； 第二階段（ 3 4開始專項 沙盤講解、 樣板房講解等工作； 第三階段 （ 34個月） 開始參與客 戶初次接待 、客戶后續(xù) 服務(wù)等工作； 第四階段 經(jīng)考核晉 升為正式 置業(yè)顧問。 置業(yè)助理晉級機制 每六個月置業(yè)助理進行晉級考核 個人業(yè)績占 50%權(quán)重 業(yè)務(wù)水平測試，測評權(quán)重占 20%； 部門經(jīng)理評議，占 15%權(quán)重 組長評議，占 10%權(quán)重 營銷部其它成員評議，占 5%權(quán)重。 “ 1+1” 銷售服務(wù)小組模式 實施注意事項 “ 1+1” 銷售服務(wù)小組模式實施注意事項 項目營銷部負責(zé)人作為 “ 1+1” 銷售服務(wù)小組執(zhí)行的第一責(zé)任人 ， 負責(zé)人員篩選分組 ， 并在實施過程中密切關(guān)注小組成員工作狀態(tài)并及時進行調(diào)解和優(yōu)化 。 各營銷部根據(jù)項目實際編制 ， 對現(xiàn)有人員進行篩選組合 ，嚴格控制人數(shù) 。 如需增加編制 ， 需上報公司批準后方可實行 。 “ 1+1” 置業(yè)服務(wù)小組組合初期的磨合 、 調(diào)整時間最長不能超過 2個月 ， 2個月后各營銷部 “ 1+1” 銷售服務(wù)小組趨于穩(wěn)定 。 在部分重點項目中 ， 可根據(jù)實際情況由項目營銷部提出申請 ， 經(jīng)公司審批后 ， 增加 12名置業(yè)助理 。 個別項目確有設(shè)立專職內(nèi)務(wù)要求的 ， 部門負責(zé)人可通過團獎分配的方式進行整體平衡 。 從 2022年 4月 15日起全面實施 “ 1+1” 銷售服務(wù)模式 ， 半年度進行該模式實施的階段性經(jīng)驗總結(jié)和優(yōu)化研討 。 標(biāo)準項目營銷部培訓(xùn)制度 項目營銷部培訓(xùn)目標(biāo) 提高銷售率 3 強化銷售技能 2 完善客戶服務(wù) 1 項目營銷部培訓(xùn)通過理論與實踐相結(jié)合、培訓(xùn)與考核相結(jié)合、晉升與退出相結(jié)合等方式提高員工工作技能、鍛煉員工單兵做戰(zhàn)能力。 編制《 項目 營銷部年度培訓(xùn)計劃書》 培訓(xùn)內(nèi)容 師資力量 考核方式 上報營銷公司備案 營銷公司 檢查執(zhí)行情況 編制 《 項目營銷部年度培訓(xùn)計劃書 》 《 營銷部年度培訓(xùn)計劃書 》 的執(zhí)行情況 將作為營銷部負責(zé)人重要考核指標(biāo)之一 營銷部培訓(xùn)內(nèi)容 企業(yè)文化類 主要培訓(xùn)教材 ?《 綠城企業(yè)文化理念讀本 》 ?《 綠城管理者論述 》 ?《 綠城講堂 》 ?《 綠城員工每月一文集 》 ?《 金字招牌生意經(jīng) 》 ?《 松下幸之助自傳 》 等 學(xué)習(xí)形式 ?授課 ?內(nèi)部互教互學(xué) ?座談 ?讀后感寫作 ?工作心得交流和討論 營銷部培訓(xùn)內(nèi)容 業(yè)務(wù)技能類 主要培訓(xùn)范圍 公司內(nèi)部資料 ?公司管理制度 ?營銷 ISO9000流程文件 ?標(biāo)準化管理文件（標(biāo)準營銷 部管理手冊等） ?銷售操作流程 ?項目情況及說辭 ?綠城集團發(fā)展歷史及各類品 特點 ?《營銷部應(yīng)知應(yīng)會培訓(xùn)手冊（試題庫）》等 專業(yè)知識 ?禮儀培訓(xùn) ?房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ?市場調(diào)查知識 ?按揭或貸款程序 ?建筑基礎(chǔ)知識 ?房地產(chǎn)基礎(chǔ)法律知識 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶心理 ?銷售技巧等 營銷部培訓(xùn)內(nèi)容 管理技能類 主要培訓(xùn)教材 ?管理學(xué)基礎(chǔ) ?時間管理 ?計劃管理 ?壓力與情緒管理 ?財務(wù)及稅務(wù)知識管理等 營銷部培訓(xùn)方式 、項目公司或營銷公司組織的專項培訓(xùn) 重要銷售節(jié)點前集中培訓(xùn)工作 設(shè)立部門 “ 員工天地 ” 營銷部培訓(xùn)方式 培訓(xùn)考核方式 筆試 :營銷部要在公司本體建設(shè)部的組織下，參與業(yè)務(wù)考試，成績累計排名，作為員工考核晉升和部門評優(yōu)的依據(jù)； 情景演練 ：由營銷部負責(zé)人對每位置業(yè)顧問進行實戰(zhàn)練習(xí)或沙盤演練，以員工實際應(yīng)對情況考核培訓(xùn)效果； 工地拉練 ：由營銷部負責(zé)人定期組織工地拉練，訓(xùn)練置業(yè)顧問在陪同客戶去工地的過程中說辭的合理運用， 演講 ：設(shè)定主題進行部門內(nèi)部演講比賽，鍛煉員工演說表達能力，從討論中可以間接評價出員工培訓(xùn)整體效果。 培訓(xùn)記錄方式 ：按實際培訓(xùn)情況填寫 《 員工培訓(xùn)登記表 》等表單，年終統(tǒng)計以做考核依據(jù)之一。 第三部分 項目營銷部負責(zé)人 角色素描 目 錄 □ 領(lǐng)頭人 □ 經(jīng)營意識 □ 工作的五個界面 □ 制度保障體系 □ 如何提高團隊執(zhí)行力 □ 執(zhí)行力工具 PDCA循環(huán) 一、領(lǐng)頭人 項目營銷部負責(zé)人的主要工作職責(zé)是整體協(xié)調(diào)管理項目營銷策劃各項工作，并對此項工作的最終成效擔(dān)負責(zé)任。 銷售做得好，營銷管理不一定做得好。 自我學(xué)習(xí)，不斷進步，打造學(xué)習(xí)型團隊。 角色定位和角色轉(zhuǎn)換 項目營銷部負責(zé)人 銷售主管 銷售冠軍 組織管理 知識結(jié)構(gòu) 觀念視野 統(tǒng)籌協(xié)調(diào) 資源整合 人力：育人、選人、用人。 財力：生財、聚財、用財。 物力：采購、保管、供應(yīng)、分配。 時間：合理分配。 管理的對象 空間：學(xué)科領(lǐng)域、技術(shù)服務(wù)項目。 信息：搜集、分析、利用和反饋。 企業(yè)文化 制度 人 資源整合 過于感性 事必躬親 判斷失誤 溝通不力 目標(biāo)錯位 營銷團隊管理 五大認識誤區(qū) 精神領(lǐng)袖 項目營銷部 負責(zé)人 角色定位 業(yè)務(wù)精英 心理 疏導(dǎo)師 規(guī)劃者 大法官 好家長 教練員 二、經(jīng)營意識 項目營銷部負責(zé)人需要具備 “ 精品戰(zhàn)略 ” 和 經(jīng)營意識， 圍繞項目開發(fā)各流程環(huán)節(jié)，有重點地抓好項目營銷策劃工作，并努力 實現(xiàn)產(chǎn)品更多附加值 和 項目利潤最大化 。 成本意識、財務(wù)意識、策略意識、全局意識 經(jīng)濟目標(biāo)：毛利率、凈利率。 經(jīng)營目標(biāo)：均價、銷售速度。 銷售目標(biāo)：來電量、 來訪量 、客戶積累數(shù)量、 去化率、推廣費預(yù)算、首次到訪成本。 推廣目標(biāo)： 費效比 。 清盤目標(biāo)： 時間 。 費效比 =投入 /來訪 關(guān)鍵指標(biāo) 財務(wù)成本、人工、行政費用往往高于利潤。 【 工作案例 】 建立桐廬綠城兩個項目的房源收入數(shù)據(jù)模型 ，有效把控交易利潤 。 通過日常的熏陶 ， 置業(yè)顧問深刻理解調(diào)價對項目銷售的意義 ， 針對項目相對市場較高的價格不畏懼 ， 不發(fā)牢騷 ， 樹立信心 ， 努力提高談判技巧 ， 促進成交 。 處于一線的營銷經(jīng)理細密梳理未售房源價格 ， 及時踏看現(xiàn)場 ，提出調(diào)價建議 。 項目公司分管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)房源收入數(shù)據(jù)模型 、 后續(xù)房源推盤計劃 、 市場形勢綜合考量 ， 擬定調(diào)價節(jié)奏和幅度 。 項目公司總經(jīng)理依據(jù)公司經(jīng)營計劃通盤考慮 ， 對調(diào)