【正文】 第三階段 （ 34個(gè)月） 開始參與客 戶初次接待 、客戶后續(xù) 服務(wù)等工作； 第四階段 經(jīng)考核晉 升為正式 置業(yè)顧問。 績(jī)效 月度考核 項(xiàng)目營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人 營(yíng)銷公司銷售管理中心 （分管領(lǐng)導(dǎo)或銷售總監(jiān)或銷售副總監(jiān)） 本部門員工 項(xiàng)目營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人 為激勵(lì)置業(yè)顧問多創(chuàng)佳績(jī)，完成個(gè)人月度（年度）指標(biāo)且合同金額最高者，當(dāng)月（年度）無有效銷售服務(wù)投訴的員工可評(píng)選為月度、年度銷售冠軍，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為 1000元、 10000元。 薪酬體系 薪酬體系 置業(yè)顧問及以上崗位 薪酬、福利根據(jù)公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； 置業(yè)助理崗位 試用期內(nèi)薪酬 、 福利按照試用期標(biāo)準(zhǔn) 轉(zhuǎn)正后按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 在這種互幫互助的“結(jié)對(duì)子”工作模式下，兩人都取得了良好的銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)年兩人業(yè)績(jī)?cè)谄呷藞F(tuán)隊(duì)中占總業(yè)績(jī)的 37%以上。 由于桐廬房屋合同簽定均為手簽本，容易發(fā)生信息抄寫錯(cuò)誤現(xiàn)象，平常 S和 C就相互檢查合同，以確保每份合同的信息在提交審核前準(zhǔn)確無誤。 因?yàn)椤敖Y(jié)對(duì)子”， S和 C對(duì)彼此的客戶信息都非常熟悉，確保了其中一人有事離開銷售服務(wù)中心時(shí)，其客戶來訪便由另一名組員接待 ，確?？蛻艚哟钠椒€(wěn)過渡。 在熱銷期客戶來訪量較多的時(shí)候，往往會(huì)碰到同時(shí)多組客戶來訪，于是兩人根據(jù)接待風(fēng)格不同做好分工， C負(fù)責(zé)在銷售部接待客戶，推薦房源； S負(fù)責(zé)在工地帶客戶看 C所推薦的房源，說服客戶下定；等客戶決定下單，再由 C負(fù)責(zé)在銷售服務(wù)中心為其簽約。 分管領(lǐng)導(dǎo)看到此情況，提出“自由組合結(jié)對(duì)子”的合作模式。 置業(yè)顧問 C是當(dāng)時(shí)剛進(jìn)公司半年的新員工，工作積極努力，在銷售方面，具有能夠快速的讓客戶鎖定房源，下定購(gòu)買的優(yōu)勢(shì)，并且在售后服務(wù)方面也有自己獨(dú)特的處理方式。 銷售服務(wù)小組組員 置業(yè)顧問職責(zé) 置業(yè)顧問具備獨(dú)立開展客戶接待、客戶拓展的能力 ； 協(xié)助組長(zhǎng)做好客戶服務(wù)銜接、補(bǔ)臺(tái)等工作； 置業(yè)助理職責(zé) 置業(yè)助理在組長(zhǎng)及部門負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下分四個(gè)階段逐步展開銷售服務(wù)工作 ； “ 1+1” 銷售服務(wù)小組 工作案例 【 工作案例 】 取長(zhǎng)補(bǔ)短 合作博贏 銷售主管 S是部門最早的一位同事，客戶資源積累豐富，與老客戶之間的情感也維系得非常好，經(jīng)常有老客戶介紹新的客戶前來看房。 非主持部門工作的副經(jīng)理（置業(yè)經(jīng)理） 置業(yè)顧問 + 置業(yè)助理經(jīng)理 上年度銷售冠軍 歷年業(yè)績(jī)突出的置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 崗位配置缺編狀態(tài)的項(xiàng)目營(yíng)銷部 備注：特殊重點(diǎn)項(xiàng)目可在營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批后適當(dāng)配置 12名置業(yè)助理 。 表 2 單個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷部人員動(dòng)態(tài)配置標(biāo)準(zhǔn) 備注：同一團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)銷售多個(gè)項(xiàng)目且在同一案場(chǎng)的 ， 每增加一個(gè)項(xiàng)目 ， 根據(jù)實(shí)際情況增加 12個(gè) “ 1+1” 銷售服務(wù)小組 。 （ “ 小公司 ” ） 營(yíng)銷管理 客戶服務(wù) 項(xiàng)目拓展 本體建設(shè) 項(xiàng)目營(yíng)銷工作 營(yíng)銷 管理 客戶 服務(wù) 項(xiàng)目 拓展 本體 建設(shè) 案場(chǎng) 管理 市場(chǎng) 調(diào)研 行政 管理 策劃 推廣 數(shù)據(jù) 檔案 可研 分析 資源庫(kù) 建立 培訓(xùn) 考核 梯隊(duì) 建設(shè) 綠城會(huì)員服務(wù) 客戶 維護(hù) 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部組織架構(gòu) “ 1+1”銷售服務(wù)模式 營(yíng)銷部經(jīng)理 營(yíng)銷部副經(jīng)理 置業(yè)顧問 / 策劃執(zhí)行 置業(yè)顧問 / 業(yè)務(wù)行政 置業(yè)顧問 / 綠城會(huì) 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)助理 置業(yè)顧問 營(yíng)銷部助理經(jīng)理 行政管理組織架構(gòu)圖 1 業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)圖 2 營(yíng)銷部經(jīng)理 /副經(jīng)理 1+1銷售服務(wù)小組 1+1銷售服務(wù)小組 1+1銷售服務(wù)小組 置業(yè)助理經(jīng)理 / 置 業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 1+1銷售服務(wù)小組 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問/ 業(yè)務(wù)行政 置業(yè)顧問/ 策劃執(zhí)行 置業(yè)顧問/ 綠城會(huì) 置業(yè)助理 說明： “ 1+1” 銷售服務(wù)小組把業(yè)務(wù)行政 、 策劃執(zhí)行 、 綠城會(huì)等工作分解兼任 ， 分解后由組長(zhǎng)負(fù)責(zé) ， 組員配合執(zhí)行 。 精細(xì)化管理語錄 精 不是從無到有，而是從有到優(yōu) 是對(duì)精致的追求 細(xì) 注重工作的整體性、系統(tǒng)性與專業(yè)性 是對(duì)完美的堅(jiān)持 精細(xì)化的終極目標(biāo)是人性化，關(guān)照人的感受。 大膽用人，小心保護(hù)，允許出錯(cuò)，改過則進(jìn)。 不要責(zé)怪辭職的人不忠，要誠(chéng)懇地請(qǐng)教他為何離開公司。 沒有考核就等于沒有制度，不與分配銜接就等于沒有考核。 規(guī)則提高一次做對(duì)的概率，流程減少銜接的摩擦。 管理包括“管”和“理”，“管”是監(jiān)督和控制， “理”是指導(dǎo)和服務(wù)。 每天問一遍：是你解決了問題，還是你成了問題的一部分？ 中國(guó)決不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行 者；決不缺少各類管理制度，缺少的是對(duì)規(guī)章條款不折不扣 的執(zhí)行。 把小事做細(xì)，把細(xì)事做透。 精細(xì)化管理， 將公司的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、制度執(zhí)行到位， 而且更進(jìn)一步，更深入細(xì)致一點(diǎn)。 精細(xì)化管理到什么 程度 算是精細(xì)化管理呢？ 精細(xì)化管理評(píng)判的 標(biāo)準(zhǔn) 是什么？ 把 集團(tuán)的規(guī)定動(dòng)作全部做到位 就算是精細(xì)化？ 70分 精細(xì)化 VS標(biāo)準(zhǔn)化 精細(xì)化不是標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化容易同質(zhì)化。 是營(yíng)銷 “ 公司化 ” 進(jìn)程的需要 。 22:006:00 休息。 17:3019:30 19:3021:00 21:0022:00 送別客人，安排小時(shí)工或保姆整理房間。 熟記各位客人的姓名及喜好。擺放鮮花和燭臺(tái)。確定菜單及飲料。路線的安排中一定要有醫(yī)院，如果有突發(fā)情況比如小孩受傷，馬上可以送去就醫(yī)。 7:308:00 8:009:30 9:3015:00 15:0017:30 陪同主人出行。 打開車門后管家應(yīng)站在車門的后面，這樣如果有緊急情況前面有車門擋著，后面有管家擋著，可以確保主人的安全。 護(hù)衛(wèi)主人上班。 叫主人起床。 最后，對(duì)改革措施實(shí)現(xiàn)跟蹤評(píng)價(jià)，并作必要的調(diào)整。整個(gè)團(tuán)隊(duì)熟練掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，通過合作追求團(tuán)隊(duì)的成功。 高產(chǎn)期 養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。 穩(wěn)定期 團(tuán)隊(duì)形成親密的關(guān)系，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出一定的凝聚力。 動(dòng)蕩期 成員與成員之間、成員與環(huán)境之間、新舊觀念與行為之間三方面的激蕩。團(tuán)隊(duì)是在集體討論研究和決策以及信息共享和標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)通過隊(duì)員奮斗得到勝利果實(shí)，這些果實(shí)超過個(gè)人業(yè)績(jī)的總和。 目 錄 第一部分 團(tuán)隊(duì)和精細(xì)化管理的內(nèi)涵 第二部分 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部 第三部分 項(xiàng)目營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人角色素描 第四部分 項(xiàng)目營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)管理 第一部分 團(tuán)隊(duì)和精細(xì)化管理的內(nèi)涵 團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)管理 目 錄 □ 團(tuán)隊(duì)的定義 □ 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的生命周期 □ 團(tuán)隊(duì)管理認(rèn)識(shí)的誤區(qū) □ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 □ 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法 □ 團(tuán)隊(duì)精神 □ 團(tuán)隊(duì)管理的理想狀態(tài) 團(tuán)隊(duì)的定義 由兩個(gè)以上具備知識(shí)與技能互補(bǔ)，具有共同的目標(biāo)和價(jià)值體系， 互助互利、團(tuán)結(jié)一致為統(tǒng)一目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)而堅(jiān)毅奮斗到底的一群人。從無到有，從有到優(yōu)，構(gòu)建營(yíng)銷新格局，開創(chuàng)營(yíng)銷新局面。項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 精細(xì)化管理 二 O一一年五月二十九日 引 言 各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁：大家好！ 2022年，面臨國(guó)家房地產(chǎn)市場(chǎng)“限購(gòu)”、“限貸”甚至“限價(jià)”的“三限”嚴(yán)峻形勢(shì)，同時(shí)，集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)正步入公司化轉(zhuǎn)型的開創(chuàng)階段。 面對(duì)如此的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)，我們堅(jiān)定地坦然面對(duì)，迎難而上。 今天我與大家共同來探討分享團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理的一些學(xué)習(xí)、思考和感悟，以期對(duì)我們今后的工作、企業(yè)的發(fā)展有所幫助，不妥之處還請(qǐng)大家海涵、指正。 團(tuán)隊(duì)不僅強(qiáng)調(diào)個(gè)人的業(yè)務(wù)成果，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)。 1+12甚至 3 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的生命周期 組建期 所有團(tuán)隊(duì)成員明白： “人們對(duì)我的期望如何？我如何才能融入團(tuán)隊(duì)？我們?cè)撟鍪裁?？有什么?guī)矩？ 形成團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)框架，建立團(tuán)隊(duì)與外界的初步聯(lián)系。 溝通、激蕩、磨合。逐步克服團(tuán)隊(duì)建設(shè)中碰到的一系列阻力，新的行為規(guī)范得到確立并為大家所信任。 高度互信、彼此尊重。 調(diào)整期 思考已形成的規(guī)范，經(jīng)過民主討論，制定系統(tǒng)的改革方案，包括責(zé)任、信息交流、反饋、獎(jiǎng)勵(lì)和招收新員工等。 團(tuán)隊(duì)管理是本體建設(shè)部的事 團(tuán)隊(duì)管理就是考核 團(tuán)隊(duì)管理就是優(yōu)勝劣汰 團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)過多過雜 團(tuán)隊(duì)溝通不徹底、不連續(xù) 團(tuán)隊(duì)管理認(rèn)識(shí)的誤區(qū) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ——民主集中制 先人后事 善用人長(zhǎng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 避免人短，貴在組合 分類管理，區(qū)別對(duì)待 善待 “ 羅文 ” “ 熱爐”法則 不斷認(rèn)可 新目標(biāo)和愿景 榮譽(yù)和頭銜 適度授權(quán) 開展活動(dòng) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法 真誠(chéng)贊美 傳遞激情 樹立榜樣 特別指導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)聚合 人心齊，泰山移 服務(wù)精神 尊重個(gè)人的興趣和成就 向心力 凝聚力 團(tuán)隊(duì)精神 大局意識(shí) 協(xié)作精神 服務(wù)精神 團(tuán)隊(duì)管理的理想狀態(tài) 形 整 神 聚 精細(xì)化管理 目 錄 一個(gè)私人管家的 24小時(shí) 綠城為什么推行精細(xì)化管理？ 精細(xì)化管理的定義 精細(xì)化管理語錄 一個(gè)私人管家的 24小時(shí) 6:007:00 熨報(bào)紙 ，制定一天的菜譜。進(jìn)門后先把早餐放下，然后把報(bào)紙遞給主人，把窗簾拉開。保護(hù)主人上車時(shí)，管家要面向車頭，打開車門之前要左右環(huán)視一下。 處理日常事務(wù)，安排午餐。 至少設(shè)計(jì)兩條路線，預(yù)防堵車。 安排晚宴。鋪上剛熨過的臺(tái)布；確定椅子的位置。布餐具，根據(jù)上酒的順序來調(diào)整杯子的位置。 控制上菜順序、速度，處理任何突發(fā)事故。提醒主人轉(zhuǎn)天的事務(wù)，挑選相應(yīng)的服裝。 為什么公司要實(shí)施團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理？ 是折騰？ 是和自己較勁？ 每天這么繁忙，報(bào)告、報(bào)表、客戶、成交、投訴 ? 工作基本面能維持就不錯(cuò)了！ 是所追求的工作目標(biāo)？ 是歷史使命？ 是社會(huì)責(zé)任感？ 精細(xì)化管理首先是一種態(tài)度，是一種意識(shí)，是一種心力，是一種堅(jiān)定的意志力！是正確高效地把工作做好，是內(nèi)心的足夠強(qiáng)大和堅(jiān)持不懈的努力！ 綠城為什么推行精細(xì)化管理 ？ 是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的需要 。 是綠城集團(tuán) “ 精品戰(zhàn)略 ” 的核心內(nèi)容 。 精細(xì)化是標(biāo)準(zhǔn)化的深入與升華。 24 精細(xì)化管理的定義 復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化 簡(jiǎn)單的事情流程化 流程的事情定量化 定量的事情信息化 精細(xì)化管理 =具體明確的工作目標(biāo) =精準(zhǔn)衡量每一階段的工作進(jìn)程和可能達(dá)到的效果 使人疲憊不堪的不是遠(yuǎn)方的高山，而是鞋里的一粒沙子。 簡(jiǎn)單的招式練到極致就是“絕招”。 精細(xì)化管理語錄 精細(xì)化管理語錄 1%的錯(cuò)誤會(huì)帶來 100%的失敗；“ 1001=0” 。 規(guī)則包括程序和制度，程序需要訓(xùn)練，制度不必學(xué)習(xí)。 一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)沒有輸家，一個(gè)失敗的團(tuán)隊(duì)沒有贏家。 聘用或起用新人：考察時(shí)多發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)，使用時(shí)多了解優(yōu)點(diǎn)。 領(lǐng)導(dǎo)是有情的，管理是無情的，制度是絕情的。 明確、準(zhǔn)確、精確：必將成為管理者孜孜以求的三級(jí)跳。 實(shí)行剛性的制度，規(guī)范人的行為，以形成優(yōu)良的執(zhí)行文化，創(chuàng)造愉悅的工作環(huán)境與豐盛的人生！ 第二部分 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部 目 錄 □ 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部工作職能 □ 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部組織架構(gòu) □ 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部人員動(dòng)態(tài)配置表 □ “ 1+1” 銷售服務(wù)模式組合原則 □ “ 1+1” 銷售服務(wù)小組成員職責(zé) □ 置業(yè)助理成長(zhǎng)階段和晉級(jí)機(jī)制 □ 薪酬體系 □ “ 1+1” 銷售服務(wù)小組模式實(shí)施注意事項(xiàng) □ 工作案例 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部工作職能 項(xiàng)目營(yíng)銷部日常工作職能主要分為 4個(gè)模塊 。 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部 人員動(dòng)態(tài)配置表 表 1 單個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷部人員配置標(biāo)準(zhǔn) 崗位名稱 公寓及城市綜合體 別墅 15萬㎡以下 1550萬㎡ 50萬㎡以上 10萬㎡以內(nèi) 1020萬㎡ 20萬㎡以