【正文】 ， 項目營銷部負(fù)責(zé)人要注重綠城企業(yè)文化的導(dǎo)入和團隊建設(shè) ， 培養(yǎng)團隊積極樂觀的工作態(tài)度 ， 提倡 “ 認(rèn)真工作 ， 快樂生活 ” 的理念 ， 既突出個人分工又強調(diào)團結(jié)與協(xié)作 ， 營造良好的團隊氛圍 。 例如：銷售和策劃崗位互為策動和聯(lián)動的工作流程 方案策劃 工作階段 提交市場需求，客戶信息。在執(zhí)行過程中對各崗位工作進行階段性進度和效果評估，并時刻做好補臺準(zhǔn)備。同時，置業(yè)顧問也是市場信息的反饋者，客戶信息通過置業(yè)顧問的收集，整理反饋給企業(yè)作為營銷決策的參考，他們的銷售業(yè)績直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟效益，因此在企業(yè)中起到至關(guān)重要的作用。 善于總結(jié)與思考 擁有坦誠的心態(tài) 臨時應(yīng)變與決策能力 較強的協(xié)調(diào)與溝通 高尚的職業(yè)道德 考慮問題的全面性 管理人員必備素質(zhì) 管理人員是一個團隊的核心組成部分，除了帶領(lǐng)團隊完成銷售計劃，還承擔(dān)與開發(fā)商、物業(yè)管理公司、銀行等單位的溝通協(xié)調(diào)，而最重要的是如何協(xié)調(diào)團隊內(nèi)部關(guān)系，使之目標(biāo)一致，共同出色的完成銷售任務(wù)。 項目營銷部團隊基本素質(zhì) 項目營銷團隊的必備素質(zhì) 一個高效運作的團隊不僅可以出色的完成銷售計劃，還會為企業(yè)培養(yǎng)大批優(yōu)秀的營銷人才，為企業(yè)在未來的銷售帶來更大的利潤。 區(qū)域團隊的并行工作能力有待提升，要形成區(qū)域集團軍作戰(zhàn)模式 經(jīng)過綠城多年的努力，我們可喜的看到，在部分區(qū)域形成了較好的品牌和市場影響力，形成了一定的區(qū)域開發(fā)規(guī)模，具備了區(qū)域公司相應(yīng)的態(tài)勢，比如省內(nèi)的舟山、紹興地區(qū)，省外的安徽等地區(qū)?？刹扇《囗椖柯?lián)合研究的方式，比如“法式合院” 這一課題由無錫、合肥、蘇州三地項目案組合作攻關(guān)。部分在售項目產(chǎn)品升級了，客戶群發(fā)生變化，但應(yīng)對之策較為單薄；部分團隊將操盤新的物業(yè)類型或?qū)?dān)負(fù)集團新品類的試點任務(wù)，但尚未全面具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)能力，需要一定的磨合周期。 各新團隊要突破傳統(tǒng)的培養(yǎng)模式，切勿 “ 悶頭孤軍奮戰(zhàn) ” ，要有 “ 全司概念 ” ，要善于借用兄弟公司的成熟成果，盡快熟悉各項標(biāo)準(zhǔn)化文本及優(yōu)秀案例，同時依托集團及片區(qū)進行有效的資源協(xié)調(diào)，在片區(qū)內(nèi)或同品類項目間采取協(xié)同培訓(xùn)、關(guān)鍵節(jié)點支援等互助措施 。 項目營銷部本體建設(shè)及業(yè)務(wù)能力亟待提升 新團隊 務(wù)必加快成熟，在短時間內(nèi)形成作戰(zhàn)能力 2022年新項目較多， 特別是 首次進入城市的首個項目，面臨巨大挑戰(zhàn)。 置業(yè)顧問、部門負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理，有時候還需要工程或設(shè)計人員的技術(shù)支持，打好配合 ,才能完美地實現(xiàn)成交 . 4. 注重長線和穩(wěn)定的管理方式。 2. 注重激發(fā)營銷人員個性的能力和創(chuàng)造力。(3)議價 。 別墅和高端公寓類產(chǎn)品營銷團隊管理的側(cè)重點 1. 更注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) , 關(guān)鍵環(huán)節(jié)注重四點 : (1)接觸的時候 。(2)強調(diào)小組競賽 。 。使?fàn)I銷人員很好地運用這些技巧 ,更好地提升銷售效率。 2. 注重細節(jié)的固化。如何有效地處理客戶的典型反對意見 。如何探詢客戶的背景 。 管理手法 A D B C E 標(biāo)桿典范 工作會議 行政發(fā)文 深入一線 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 第四部分 項目營銷部團隊管理 原則 ?整體全局觀 ?分工不分家 ?對工作的本源負(fù)責(zé) 項目營銷部管理側(cè)重點 五、管理工具運用 普通公寓類營銷團隊管理的側(cè)重點 1. 注重整體過程。常規(guī)工作通過月度會議或聯(lián)席工作會議的方式推進。 關(guān)鍵詞：閉合 PDCA Action完善 Do 執(zhí)行 Plan 計劃 Check 檢核 2022/2/8 討 論 事必躬親 VS職能分工 2022/2/8 職能分工為了能夠在工作中各盡其責(zé)，提高效率；并且層級劃分，有助于案場有效管理，加強 執(zhí)行力 。 明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，責(zé)任到人，目標(biāo)綁定，一竿子插到底的考核，讓執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)，有考核，貫徹始終。關(guān)鍵是考核。 具體的可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)制定出來了，執(zhí)行的內(nèi)容才有了依據(jù)，如果在執(zhí)行中出現(xiàn)偏差，可以參照標(biāo)準(zhǔn)，及時糾偏，避免偏向目標(biāo)太久而不可挽回。 確定責(zé)任人，還要注意一個問題，那就是要找 合適的人做合適的事 ，并善于將目標(biāo)準(zhǔn)確無誤地予以傳達和貫徹。 例如：把銷售目標(biāo)分解到每個置業(yè)顧問、每個市場、每個客戶，每個品種上，銷售目標(biāo)才能真正地實現(xiàn)。 六精五細 六精 培養(yǎng)企業(yè)精神、運用管理精髓、掌握技術(shù)精華、追求質(zhì)量精品、精通營銷之道、精于財務(wù)核（預(yù)）算； 五細 細分市場和客戶、細分企業(yè)組織職能和崗位、細化分解每一個戰(zhàn)略目標(biāo)、細化企業(yè)管理制度、細控成本。 要在理解中執(zhí)行，在執(zhí)行中理解， 避免成為 “偽執(zhí)行者 ”。 打造團隊的三個關(guān)鍵點 樹立 職業(yè)的 觀念 堅持四定法則 使用好一個工具 樹立職業(yè)的觀念 在其位，謀其政 正確理解執(zhí)行內(nèi)容 ，并 履行自己的職責(zé) 。這位老太太做的事，一般人可能只用 3分鐘就可以做完。 帕金森當(dāng)年講過的一個例子：一位老太太可能把一天的時間都花在給她侄女寄明信片上。 程序文件 工作規(guī)程 質(zhì)量記錄 支持性文件 質(zhì)量手冊 文檔中心 共享文檔 制度文檔 綠城標(biāo)準(zhǔn) 記錄模板 質(zhì)量管理體系 本體建設(shè) 如何提高團隊執(zhí)行力 “帕金森定律“ —— 時間管理 如果工作目標(biāo)不明確，任務(wù)不精確，進度不緊湊，團隊的工作效率會非常低下。 這是做為一名項目營銷負(fù)責(zé)人最具深遠價值的工作界面。在工作實踐中對各類資源進行不斷梳理最終形成資源庫，并根據(jù)工作內(nèi)容和目標(biāo)的不同，對這些優(yōu)勢資源進行組合、搭配、運用，從而形成合力，發(fā)揮其潛在價值，創(chuàng)造新的價值，有效提高組織管理績效。 Add Your Title 品牌聯(lián)盟管理 從營銷的角度通觀全局，進行全程細節(jié)把控，組織項目公司內(nèi)外部資源的整合利用，提高組織管理績效。 Add Your Title 廣告分承包方的管理 維護和發(fā)展與各級政府、同行、媒體良好的關(guān)系，不斷提升集團品牌和項目形象的知名度和美譽度。 項目營銷部與 營銷公司 接受公司各項制度及工作紀(jì)律等方面的督查、考核 接受其對會議議定事項的督辦 完成項目各類計劃、報告的上報 完成各類審批流程的上報 完成固定資產(chǎn)申購報審 完成日常部門工作行政審批手續(xù) 配合完成對員工招聘、調(diào)動、加薪、晉升的管理工作 接受各類合同、協(xié)議條款評審與指導(dǎo) 接受各類合同變更或糾紛的處理指導(dǎo) 項目營銷部與 集團法律事務(wù)部 協(xié)調(diào)溝通客戶投訴內(nèi)容，配合處理投訴工作 項目營銷部與 集團客戶服務(wù)部 配合完成項目定位期間園區(qū)服務(wù)項目及用房設(shè)置的 調(diào)查工作 配合園區(qū)客戶活動制定、開展和落實 營銷部與 集團園區(qū)服務(wù)事業(yè)部 接受其公司制度、工作紀(jì)律等方面的督查 接受其對會議議定事項的督辦 配合完成營銷部固定資產(chǎn)申購報審 配合完成營銷部管理工具、日常易耗品等申購報審 配合完成營銷部業(yè)務(wù)招待發(fā)生前的申報工作 配合完成項目年度經(jīng)營計劃、管理者報告的匯總 項目營銷部與 項目公司綜合管理部 配合完成地名辦申報工作 配合完成預(yù)售證的申領(lǐng)工作 配合完成項目面積預(yù)測、實測工作 項目營銷部與 項目公司前期部 配合完成項目工程《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》的編寫、評審和報批工作 配合完成銷售中心、樣板房設(shè)計裝修工作 配合完成對業(yè)主提出的工程質(zhì)量方面的意見和設(shè)計更改內(nèi)容的報批和整改工作，并接受檢查 配合參與項目交付之前的一房一驗工作 配合完成合同相關(guān)條款擬定 項目營銷部與 項目公司工程部 配合完成項目營銷管理相關(guān)表格、數(shù)據(jù)填報工作 配合完成項目營銷費用支付相關(guān)工作 配合完成銷售數(shù)據(jù)核對、統(tǒng)計、填報工作 配合完成應(yīng)收款催繳、合同移交工作 配合完成營銷公司費用結(jié)算工作 營銷部與 項目公司財務(wù)管理部 （二）項目營銷策劃工作管理 例如：項目營銷部負(fù)責(zé)人需站在推進項目整體開發(fā) 、 實施 “ 精品戰(zhàn)略 ” 的高度 ， 從項目整合推廣和項目全程營銷的角度 ， 在按照房地產(chǎn)營銷行業(yè)的專業(yè)要求集聚營銷能力的基礎(chǔ)上 ， 嚴(yán)格執(zhí)行好 《 綠城標(biāo)準(zhǔn) 》 《 質(zhì)量管理體系 》 等相關(guān)制度和標(biāo)準(zhǔn) ， 以確保項目營銷的具體成效 。 項目營銷部負(fù)責(zé)人主要在以下 5個工作界面來整體協(xié)調(diào)管理項目營銷策劃工作，并最終實現(xiàn)項目銷售。 截止到 2022年 11月 30日 ， 綠城 項目公司總經(jīng)理依據(jù)公司經(jīng)營計劃通盤考慮 ， 對調(diào)價方案最終審定 。 處于一線的營銷經(jīng)理細密梳理未售房源價格 ， 及時踏看現(xiàn)場 ，提出調(diào)價建議 。 【 工作案例 】 建立桐廬綠城兩個項目的房源收入數(shù)據(jù)模型 ，有效把控交易利潤 。 清盤目標(biāo)： 時間 。 銷售目標(biāo)：來電量、 來訪量 、客戶積累數(shù)量、 去化率、推廣費預(yù)算、首次到訪成本。 成本意識、財務(wù)意識、策略意識、全局意識 經(jīng)濟目標(biāo)：毛利率、凈利率。 信息：搜集、分析、利用和反饋。 時間：合理分配。 財力：生財、聚財、用財。 自我學(xué)習(xí)，不斷進步，打造學(xué)習(xí)型團隊。 第三部分 項目營銷部負(fù)責(zé)人 角色素描 目 錄 □ 領(lǐng)頭人 □ 經(jīng)營意識 □ 工作的五個界面 □ 制度保障體系 □ 如何提高團隊執(zhí)行力 □ 執(zhí)行力工具 PDCA循環(huán) 一、領(lǐng)頭人 項目營銷部負(fù)責(zé)人的主要工作職責(zé)是整體協(xié)調(diào)管理項目營銷策劃各項工作，并對此項工作的最終成效擔(dān)負(fù)責(zé)任。 編制《 項目 營銷部年度培訓(xùn)計劃書》 培訓(xùn)內(nèi)容 師資力量 考核方式 上報營銷公司備案 營銷公司 檢查執(zhí)行情況 編制 《 項目營銷部年度培訓(xùn)計劃書 》 《 營銷部年度培訓(xùn)計劃書 》 的執(zhí)行情況 將作為營銷部負(fù)責(zé)人重要考核指標(biāo)之一 營銷部培訓(xùn)內(nèi)容 企業(yè)文化類 主要培訓(xùn)教材 ?《 綠城企業(yè)文化理念讀本 》 ?《 綠城管理者論述 》 ?《 綠城講堂 》 ?《 綠城員工每月一文集 》 ?《 金字招牌生意經(jīng) 》 ?《 松下幸之助自傳 》 等 學(xué)習(xí)形式 ?授課 ?內(nèi)部互教互學(xué) ?座談 ?讀后感寫作 ?工作心得交流和討論 營銷部培訓(xùn)內(nèi)容 業(yè)務(wù)技能類 主要培訓(xùn)范圍 公司內(nèi)部資料 ?公司管理制度 ?營銷 ISO9000流程文件 ?標(biāo)準(zhǔn)化管理文件（標(biāo)準(zhǔn)營銷 部管理手冊等） ?銷售操作流程 ?項目情況及說辭 ?綠城集團發(fā)展歷史及各類品 特點 ?《營銷部應(yīng)知應(yīng)會培訓(xùn)手冊（試題庫）》等 專業(yè)知識 ?禮儀培訓(xùn) ?房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ?市場調(diào)查知識 ?按揭或貸款程序 ?建筑基礎(chǔ)知識 ?房地產(chǎn)基礎(chǔ)法律知識 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶心理 ?銷售技巧等 營銷部培訓(xùn)內(nèi)容 管理技能類 主要培訓(xùn)教材 ?管理學(xué)基礎(chǔ) ?時間管理 ?計劃管理 ?壓力與情緒管理 ?財務(wù)及稅務(wù)知識管理等 營銷部培訓(xùn)方式 、項目公司或營銷公司組織的專項培訓(xùn) 重要銷售節(jié)點前集中培訓(xùn)工作 設(shè)立部門 “ 員工天地 ” 營銷部培訓(xùn)方式 培訓(xùn)考核方式 筆試 :營銷部要在公司本體建設(shè)部的組織下，參與業(yè)務(wù)考試，成績累計排名，作為員工考核晉升和部門評優(yōu)的依據(jù)； 情景演練 ：由營銷部負(fù)責(zé)人對每位置業(yè)顧問進行實戰(zhàn)練習(xí)或沙盤演練，以員工實際應(yīng)對情況考核培訓(xùn)效果； 工地拉練 ：由營銷部負(fù)責(zé)人定期組織工地拉練，訓(xùn)練置業(yè)顧問在陪同客戶去工地的過程中說辭的合理運用， 演講 ：設(shè)定主題進行部門內(nèi)部演講比賽，鍛煉員工演說表達能力，從討論中可以間接評價出員工培訓(xùn)整體效果。 從 2022年 4月 15日起全面實施 “ 1+1” 銷售服務(wù)模式 ， 半年度進行該模式實施的階段性經(jīng)驗總結(jié)和優(yōu)化研討 。 在部分重點項目中 ， 可根據(jù)實際情況由項目營銷部提出申請 ， 經(jīng)公司審批后 ， 增加 12名置業(yè)助理 。 如需增加編制 ， 需上報公司批準(zhǔn)后方可實行 。 “ 1+1” 銷售服務(wù)小組模式 實施注意事項 “ 1+1” 銷售服務(wù)小組模式實施注意事項 項目營銷部負(fù)責(zé)人作為 “ 1+1” 銷售服務(wù)小組執(zhí)行的第一責(zé)任人 ， 負(fù)責(zé)人員篩選分組 ， 并在實施過程中密切關(guān)注小組成員工作狀態(tài)并及時進行調(diào)解和優(yōu)化 。 第一階段 （ 34個月） 以項目熟悉 、后勤服務(wù) 保障為 主要工作； 第二階段（ 3 4開始專項 沙盤講解、 樣板房講解等工作；