【文章內(nèi)容簡介】 和對哪些信用狀況指標進行評分以及各指標的權(quán)數(shù)如何確定 是此方法運用的關(guān)鍵和難點。 （二）信用條件 信用條件 (Credit Conditions)是企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用的付款要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限。信用條件的基本表示方式為“ 2/10， N/30”，也就是說，如果客戶在購貨并取得發(fā)票后 10天內(nèi)付款，則可享受 2%的現(xiàn)金折扣；如果 10天內(nèi)未能付款，則不能享受現(xiàn)金折扣，且應(yīng)將全部貨款在 30天內(nèi)付清。其中， 10天為折扣期， 30天為信用期， 2%為現(xiàn)金折扣率。 企業(yè)在確定信用條件時，應(yīng)當權(quán)衡利弊得失，即考察改變信用條件所帶來的銷售收入的增加同因此付出的成本代價的關(guān)系，尋找使企業(yè)收益最大化，而不是銷售額最大化的信用條件。下面舉例加以說明。 【 例 10— 4】 某企業(yè)預(yù)計年度賒銷收入凈額為 960萬元， 其信用條件是： N/30，變動成本率為 60%，資本成本率為 10%。假定固定成本總額不變，該企業(yè)準備了三個信用條件 的備選方案： A：維持現(xiàn)行“ N/30”的信用條件； B：將信用條 件放寬到“ N/60”； C：將信用條件放寬到“ N/90”。各種備選方 案估計的賒銷收入、壞賬損失率和收賬費用等有關(guān)數(shù)據(jù)見表 10— 1。 項 目 A（ N/30） B(N/60) C(N/90) 年賒銷額 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)（次數(shù)） 應(yīng)收賬款平均余額 維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金 壞賬損失率 壞賬損失 收賬費用 960/12= 80 60%= 2% 960 2%= 1 1 080/6= 180 60%=108 3% 1 080 3%= 1 1 200/4= 300 60%=180 6% 1 200 6%= （表 10— 1） 信用政策備選方案 單位：萬元 項 目 A（ N/30） B(N/60) C(N/90) ① 年賒銷額 ②變動成本 ③信用成本前收益（① ② ） ④信用成本 應(yīng)收賬款的機會成本 壞賬損失 收賬費用 小計 ⑤信用成本后收益（③ ④ ） 48 10%=4.8 1 080. 108 10%=10.8 1 180 10%=18 （表 10— 2） 信用成本與收益比較 (A， B， C三方案 ) 根據(jù)上述資料，分別評價各種方案下的信用成本和收益，見表 10— 2。 根據(jù)表 10— 2的資料計算可知，在這三種方案中， B方 案 (n/60)獲利最大，它比 A 方案 (N/30)增加收益 ；比 C方案 (N/90)增加收益 。因此，在其他條件不變的情 況下，應(yīng)選擇 B方案。 【 例 10— 5】 承上例，如果企業(yè)采用了 B方案，但為了加 速應(yīng)收賬款的收回，企業(yè)打算推出新的信用條件，即： “ 2/10， 1/20， N/60”（ D方案），估計約有 40%的客戶將利 用 2%的折扣， 10%的客戶將利用 1%的折扣，預(yù)計壞賬損失 率降為 2%，收賬費用降為 10萬元。根據(jù)上述資料， D方案的 有關(guān)指標計算如下： 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期 =10 40%+20 10%+60 50%=36（天） 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 =360/36=10（次） 應(yīng)收賬款平均余額 =1 080/10=108（萬元） 維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金 =108 60%=（萬元） 應(yīng)收賬款機會成本 = 10%=（萬元） 壞賬損失 =1 080 2%=（萬元） 現(xiàn)金折扣 =1 080 （ 2% 40%+1% 10%） =（萬元） 根據(jù)上述計算結(jié)果，對兩個信用條件方案對比分析見表 10— 3。 項 目 現(xiàn)行方案（ N/60） 新方案（ 2/10， 1/20， N/60） 年賒銷額 1 1 減：現(xiàn)金折扣 年賒銷凈額 1 1 變動成本 信用成本前收益 信用成本： 應(yīng)收賬款機會成本 壞賬損失 收賬費用 小計 信用成本后收益 （表 10— 3） 信用條件分析評價表 單位：萬元 結(jié)果表明，企業(yè)實行新的信用條件后，收益可增加 萬元，因此，該企業(yè)應(yīng)采取 D方案。 （三）收賬政策 收賬政策 （ Collection Policy）是指企業(yè)為了催收已超過信用期的欠款而采取的相關(guān)程序和方法的組合。收賬政策的內(nèi)容主要包括兩個方面：一是選擇收賬費用的投入量；二是制定收賬程序。 1. 收賬費用投入量的選擇。 企業(yè)對于客戶拖欠的應(yīng)收賬款，無論采用何種方式進行催 收，都需要付出一定的代價，即收賬費用。一般來說，企業(yè)制 定嚴格的收賬政策，則可以減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款上的 資金占用，但是投入的收賬費用也增加，因此，要制定合理的 收賬政策就要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款 上的資金占用之間進行權(quán)衡，若前者小于后者，則說明制定的 收賬政策是可取的。但是，值得大家注意的是，收賬費用的投 入與其所產(chǎn)生的效益之間并不是線性關(guān)系，二者之間的關(guān)系如 圖 10— 5所示。 0 A B 收賬費用 壞 賬損失 （圖 10— 5） 收賬費用與壞賬損失的關(guān)系 由圖 10— 5我們可以看到，企業(yè)一開始投入的收賬費用通 常只能減少很少的壞賬損失，但當收賬費用投入量增值到一定 水平（ A點）時，進一步增加收賬費用則開始對壞賬損失減少 有顯著的作用，然而當收賬費用增至另一水平（ B點）時，再 增加收賬費用則對減少壞賬損失幾乎不再起作用，因此 B點稱 為飽和點，它表明一定量的壞賬損失是無法避免的。 為了催收已過期的應(yīng)收賬款，企業(yè)必須采取一定的收賬措施，但是在收賬過程中一定要遵循一定的收賬程序，一般來說，企業(yè)對未如期付款的客戶，通常采用如下的程序進行收賬： (1)信函通知，向客戶發(fā)出一封措辭婉轉(zhuǎn)的信件，提示其應(yīng)付賬款逾期的情況； (2)電話催收； (3)派專人與客戶當面洽談； (4)對客戶采取法律行動。為了維護和客戶的良好關(guān)系，企業(yè)在催收賬款時，應(yīng)針對不同情況采取相應(yīng)的程序和方法，如果企業(yè)的收賬努力程度過大，采用的收賬方式過于激進，則會損害與客戶的關(guān)系，使企業(yè)的銷售受到不利的影響。 2. 制定收賬程序 四、應(yīng)收賬款的日常控制 應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，企業(yè)需加強對應(yīng)收賬款的日常控制，使 得企業(yè)在應(yīng)收賬款上的投資取得良好的收益。為此，企業(yè)應(yīng)采 取以下幾項控制措施： （一）建立客戶信用檔案 企業(yè)是否決定對某一特定的客戶提供商業(yè)信用，是建立在對客戶的信用狀況分析的基礎(chǔ)之上的。為此，企業(yè)需要為每一位客戶建立一個信用檔案，搜集記錄其有關(guān)信用方面的詳細資料，包括； （ 1）客戶的基本情況，如客戶名稱，經(jīng)營范圍，銀行往來賬戶，不動產(chǎn)資料、不動產(chǎn)抵押狀況以及客戶可能的其他投資和轉(zhuǎn)投資資料； （ 2）客戶與本企業(yè)的往來情況，如定單數(shù)量、每月的采購金額、該客戶的付款記錄等； （ 3）客戶的資信情況，如信用評估的專門機構(gòu)定期發(fā)布的有關(guān)企業(yè)信用等級的報告，基于客戶的資產(chǎn)負債表和利潤表等計算的有關(guān)財務(wù)比率、客戶的實際經(jīng)營情況及發(fā)展趨勢信息，客戶即期及延期的付款情況、近期有無拒絕付款的情況等。企業(yè)建立了客戶信用檔案后，有關(guān)人員還應(yīng)對檔案資料定期審查，不斷更新，以保證所獲得的信用資料及時、完整和可靠，為企業(yè)制定或調(diào)整信用政策提供有用的信息。 （二）利用信用額度控制 信用額度就是在任何時候允許客戶欠款的最大限額，從本質(zhì)上講，它表示企業(yè)對一個客戶所愿意承擔的最大風險。一般來說，企業(yè)對于初次提供賒銷的客戶要進行信用分析，從而制定合理的信用政策，但如果企業(yè)與該客戶繼續(xù)進行業(yè)務(wù)往來，則企業(yè)可以為客戶制定一個信用額度，以便在每次收到定單時不必重新評價是否提供信用，從而提高了發(fā)貨程序的效率。具體做法是，企業(yè)只需確定一筆定單能否使客戶的欠款總額超過其限額。如果不能，則按定單發(fā)貨；否則必須做出是否提高信用額度的決策。信用額度雖然不一定能提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞賬損失。 （三）應(yīng)收賬款監(jiān)控 企業(yè)在向客戶提供賒銷之后，應(yīng)加強對應(yīng)收賬款的監(jiān)控， 包括： （ 1）隨時了解和掌握客戶的信用狀況，經(jīng)常測算和分析應(yīng)收賬款的占用、回收情況，為企業(yè)的信用政策提出改進意見； （ 2）通過將實際發(fā)生的應(yīng)收賬款與合理持有額度進行比較和分析，判斷應(yīng)收賬款在總額上是否合理； （ 3）通過應(yīng)收賬款的賬齡分析，判斷應(yīng)收賬款內(nèi)部結(jié)構(gòu)是否合理，信用標準的制定是否準確； （ 4）對超過信用期限時間不等的過期賬款制定不同的收賬策略、采用不同的收賬方法進行催收。 在應(yīng)收賬款的監(jiān)控過程中，可供采用的主要方法有： 賬齡分析法是根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡的長短來分析反映應(yīng)收賬 款占用和還款時間及數(shù)額分配情況，并據(jù)此估計壞賬損失的大 小，從而對應(yīng)收賬款實施監(jiān)督控制的一種方法。賬齡分析法通 常要通過編制賬齡分析表來實現(xiàn)，賬齡分析表是顯示應(yīng)收賬款 在外天數(shù)（賬齡）長短、以及不同賬齡應(yīng)收賬款的余額占應(yīng)收 賬款總額的比重的報告，具體格式見表 10— 4。 1．賬齡分析法 應(yīng)收賬款賬齡 賬戶數(shù)量 應(yīng)收賬款余額（萬元） 金額比例（ %） 信用期內(nèi) 80 800 38 超過信用期一個月 40 500 24 超過信用期兩個月 30 400 19 超過信用期三個月 20 200 10 超過信用期六個月 15 100 5 超過信用期一年 8 50 2 超過信用期兩年 6 30 1 超過信用期三年以上 2 20 1 合 計 201 2 100 100 （表 10— 4） 賬齡分析表 通過賬齡分析，可以使企業(yè)了解到有多少賬款在信用期 內(nèi)，有多少賬款超出信用期，不同賬齡的過期賬款各占多少比 例以及有多少應(yīng)收賬款可能會因拖欠時間太長而發(fā)生壞賬損 失。一般來說，信用期內(nèi)的賬款屬于正常欠款，但到期后能否 收回還應(yīng)具體分析、及時監(jiān)控。對于超出信用期的賬款，要具 體分析其超出的時間及所占的比重，如果欠款的賬齡較長、比 重較大，其壞賬的可能性越大，這就需要企業(yè)提前做出準備， 并針對不同的客戶采取相應(yīng)的收賬方法、制定經(jīng)濟可行的收賬 政策，防止出現(xiàn)不良債權(quán)。 平均收賬期法是通過計算應(yīng)收賬款的平均收賬期指標，然 后將其與目標值（如同行業(yè)有關(guān)數(shù)據(jù)等）進行比較分析，以便 為加強應(yīng)收賬款的監(jiān)控提供依據(jù)的一種方法。其計算公式為： 企業(yè)利用平均收賬期指標與同行業(yè)進行對比，可以及時發(fā) 現(xiàn)信用政策方面存在的問題，并采取必要的措施，加強應(yīng)收賬 款的日?？刂?。