【文章內容簡介】 面的建議 d) 撥腿就走 104 （ Max Plausible Position）的應價技巧 1. 爭取談判空間 2. 有可能得到 3. 提升價值 4. 避免僵局 5. 營造“贏”的感覺 105 案例 8: 博安公司進退兩難 106 案例 8：開價太低使博安公司進退兩難 案例背景：博安公司正在與科銳公司競標一個咨詢工程項目。從技術 水平、咨詢資質及經驗來看，兩家公司不相上下，甚至在定價上也頗 為一致。很顯然，這兩家公司成為強有力的競爭對手，為了打敗對手， 博安一開始就向客戶提供了 10%的折扣。 博安公司 客戶 科銳公司 底線： 20%折扣 底線： 20%折扣 開價： 10%折扣 讓 2% 8% 11% 另提出在工作 實施要在現(xiàn)場， 要博安承擔 4% 開價 5% 讓步 4% 107 市場承受力決定價格 －－沃頓商學院教授的定價課 價格與成本無關！市場承受力決定價格！ ? 成本－－盈虧平衡點 ? 競品或替代品價格－－參考標定點 ? 目標客戶心理承受價－－贏得投注點－－定價標準 108 自我測試： 1. 你打算買下一家要價 192 000元的小店。還價時，你認為開價多少為宜？ a) 190 000鎊 b) 192 000鎊 c) 182 000鎊 d) 194 000鎊 2. 你打算更新 ERP系統(tǒng)，某供應商報價 35 0， 000元，這是目錄價。 你希望能打多少折扣？ a) 5% b) 不打折扣 c) 15% d) 20% 109 自我測試： 3. 你看中了一輛待售的二手貨“別克”牌小轎車。同樣型號的新車，據廣告上稱，價格為 25 0， 000元。你向賣主說， 愿出價 200， 000元，一次付清。你以為賣主會 a) 經過侃價接受它 b) 經過侃價拒絕它 c) 拒絕考慮 4. 你是一位傳真機銷售代理人，應邀去談購機問題。對方表示想買一臺目錄價為 2 200元的機器，只是公司撥給的購機款規(guī)定，最高不得超過 1 755元。你是： a) 不無遺憾地婉言謝絕 b) 運用自己的 “ 相機處理 ” 權，使買賣成交 c) 建議對方改買價格比較便宜的型號 110 3.“大驚失色”技巧 111 ? YES ? BUT ? NO “敵對性”局面技巧的應價技巧 112 自我測試： 1. 你是一家公司的財務經理，正與一主要客戶的財務主管商討為該客戶聯(lián)系一家交易的事宜。該主管一上來就疾言厲色地指責你所報服務費要價太高。隨著談判的進展，他更變本加厲，態(tài)度越來越不像話，威脅要另找他人代辦該項交易，對你的業(yè)務能力表示輕蔑，還不斷打斷你的發(fā)言。這時你是： a) 以牙還牙，報以同樣的態(tài)度 b) 態(tài)度與之截然相反，仍舊心平氣和地與之商量 c) 不理他的所作所為，繼續(xù)向之施壓要他接受你方所提 的服務費要求 113 自我測試： 2. 你的同事處事專橫，行為粗暴，動輒冷嘲熱諷。對這種人你是： a) 找他私下交談，告訴他如此行為令你無法容忍 b) 視若無睹，繼續(xù)干你的工作 114 “ 不樂意 ” 的買賣者技巧 115 案例 9: 買畫 116 案例 9：畫家與三個不同的買家 (1) “15美元起價” 畫家答道。 “這畫多少錢？” 第一個美國人問。 結果，這位美國人以 30美元買 了一幅帶框的大畫。 117 案例 9：畫家與三個不同的買家 (2) “這畫多少錢？” 第二個美國人問。 “15美元起價” 畫家答道。 結果，這位美國人以 15美元買 了一幅帶框的大畫。 “咦，隔壁才賣 12元， 你怎么賣 15元！畫得 又不比別人好 ……” 第二個美國人大聲嚷嚷 118 案例 9：畫家與三個不同的買家 (3) 貴了，不值！ “15美元起 價。”畫家答道。 哎，你怎么連句 話都不說，想不 想買呀？ 結果，日本人以 10美元成交。 “這畫多少錢？” 日本人問。 小貼士：當你不了解對方的需求、預算和承受力時，不要匆忙出價，不要過早進入價格談判， 否則會陷自己于極其被動的局面。如果你把價格當成實現(xiàn)交易的惟一理由，而不去認真分析 對方與你交易的真實動機和目的，其結果是對方將以價格為基準，把你引入他設下的伏擊圈。 119 案例 10: 提價 －－ 用提價打消對方降價企圖 120 案例 10：用提價打消對方降價企圖 案例背景：這是繼電器技術與設備談判。雙方已進行了技術交流，并談 好了技術費，但設備費僅有報價，尚未進行談判。賣方是一家德國公司， 技術水平高，適于軍用，且價格比其他公司都便宜，總報價為 360萬美元， 其中技術費和服務費 110萬美元，設備費 250萬美元。買方是一家中國公司， 認為此價格可以接受，工廠急等該項目上馬投產。 不曾想，在第一天商務談判中，賣方卻提出將設備價提高 8%。買方頗感意 外，為此做出以下談判策略調整： 確保技術費不變，使談判的范圍限定于設備款。 為了盡早簽訂合同，可以接受 2%－－ 4%的提價。但在談判中，要盡可以讓對方在原報價基礎上降 5%。 為確保技術轉讓成功，要求在支付條件上扣對方 10%合同金額作為保證金。 面對買方的新策略，賣方又會作何反應呢？ 121 賣方 買方 同意 10%保證金 設備費提高 4% 設備費維持原價 設備費可不提高 4%，但10%保證金太高，要求降低 堅持 10%保證金，但在合同文字上讓步，避免無理扣留 結果：設備成交為 250USD 122 自我測試： 1. 你是一位從事“全包旅游”（主辦者負責旅途的交通食宿全部服務）的主辦人，正與澳洲一家連鎖飯店就下個旅游季節(jié)的預訂客房問題進行談判。對方要價是每人每周 300美圓，比現(xiàn)行價格高出甚多。談判中，對方提出個折衷方案，“我讓一點，你添一點”，將差價各讓一半。這時你是： a) 說可以，只是得 55對 45，對方多讓一些 b) 不接受折衷辦法 c) 同意對方意見 d) 要求按 75對 25的比例折衷，對方更多讓一些 123 自我測試： 2. 你認為談判是為了： a) 達成公平、對等的交易 b) 達成妥協(xié) c) 與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧雙方利益 3. 你與一家銀行進行極為艱苦的談判。經過討價還價，對方在所談的建設項目財務問題上，對貸款底線單方面做了一點微小讓步。此時你是： a) 注意到這個讓步，但是認為太少 b) 以己方的讓步作為回報 124 6. “不均攤差價 ” 技巧 125 “折中的后手策略” 善用“折中的后手策略”，將擴大你的談判 成果。當雙方在價格上相差不大時，可以采用 “折中法”，取平均數來打破僵局。 126 7. “物歸原主 ” 技巧 —辨別是誰的問題 127 8.“服務保值 ” 技巧 價值在服務后迅速遞減 128 1. “模糊的上級權力機構 （ Higher Authority）”策略 中盤－－角力的兩大策略 129 自我測試： 1. 你是一名房地產經紀人。有人請你代其出售一處位于城區(qū)的產業(yè)，叫你“盡量賣個最高價?！蹦闶牵? a) 馬上為他四處尋買主 b) 要求他把要求說具體一點 c) 回絕這一委托 2. 你打算處理掉一架已在閑置多年的舊鋼琴。有人想買，問你想賣多少錢。你是： a) 按期望值的上限向他要價 b) 問他打算出多少錢 c) 把你太太想要的賣價告訴他 d) 一見對方轉身想走，便趕忙開個低價 130 自我測試： 3. 你想買二手房，于是向房主問價。那女人告訴你，她的老公說了，起碼得賣 1 40萬?？礃幼?，她不大情愿對價錢做出讓步。你是： a) 把你的電話號碼告訴她，要她在改變了主意時和你聯(lián)系 b) 經過一翻討價還價后，仍按她的要價成交 c) 要求和她的老公面談 4. 你從商業(yè)報刊上登載的廣告中得知，有一處二手房出售。廣告上特別指出：“只和買主本人談”。經過接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對方只是業(yè)主的代理人。這是你是： a) 堅持與業(yè)主直接談 b) 問對方是否有權拍板 c) 抱著等著瞧的心態(tài)和對方談下去 131 1. “模糊的上級權力機構 （ Higher Authority）”策略 中盤－－角力的兩大策略 ? 模糊的名片 ? 模糊的上級 ? 模糊的下級 132 “模糊的上級權力機構”策略 ? 無法避免對方請示上級： ? 刺激其自我意識 ? 要求對方承諾說好話 ? 先斬后奏 ? 剝奪對方請示上級的機會： “如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作 決定嗎？” 133 “乒乓球”策略 134 自我測試： 閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對”或“錯”。 “面對艱難的對手，較好的辦法是先做出微小的讓步，以換取對方的善意?！? 對 錯 135 2.“乒乓球”策略 1. 可能真的獲得某些好處 2. 提高讓步的價值 3. 避免對方蠶食 4. 產生贏的感覺 136 ? 黑臉、白臉策略及反擊策略 收盤－－四種無沖突施壓絕招 137 ? 滾雪球策略 138 反擊對方“滾雪球”策略 139 ? 遞減成交策略 —魔“數” A 100元 80元 60元 40元 B 100元 90元 80元 40元 C 100元 90元 88元 140 ? “走人”策略及無風險“走人”策略 141 主講老師：朱栩 142 消化與吸收 143 什么是優(yōu)勢談判？ 有效處理爭端或非和諧因素 的一種溝通處理手段 144 優(yōu)勢談判的特點 145 優(yōu)勢談判的“優(yōu)勢”特點： 雙方得到想要的 結果 或 感覺 146 優(yōu)勢談判學習之前必須樹立的信念： ? 談判是科學不是藝術 ? 說“不”只是談判剛開始的引言 ? “不懂就問”是聰明的做法 ? 聚焦于事務本身 ? 談判就是意志力 ? 追求雙贏的正直態(tài)度 147 銷售談判 148 決 策 錨 149 銷售談判前的 VB模型 銷售工作 的重點 問題，困境 欲望，價值 交易成本 使用成本 商務談判 的重點 買 不買 解決方案 如何提供切實有效的方案？ 150 采購談判 151 采購談判前的供應商選擇原則 技術、質量、價格、服務原則： 即同種物品比質量、同種 質量比價格、同種價格比服務。 供應鏈中 增值力 與市場競爭力貢獻原則 ：供應商在供應鏈 中的增值作用越強，增值潛力越大，市場優(yōu)勢突出，競爭 實力越強，合作的深度和長遠性越高。 采購全流程成本控制原則： 不能只關注采購項目本身的成 本，還要考慮相關方面的利益，譬如：優(yōu)質的服務、及時 的供貨、可靠的貨源保證等；不能只看到 顯性成本 ，還要 考慮與之相關的 隱性成本 。比如：培訓、維修、零部件費用。 152 供應商評估程序 采購物料分類 搜集廠商資料 調查與評估 送樣或小批量試驗 溝通與談判 供應商輔導 考核與篩選 153 采購談判前的供應商甄選方法 系統(tǒng)權重法 剝離報價法 154 項目合作談判 155 項目合作談判前的價值評估 評估項目的三大因素 獲利有多大 項目每年可產生的經營凈現(xiàn)金流是多少 獲利的周期有多長 這種獲利水平能持續(xù)多長時間 風險有多高 收