【正文】 信任只需一次。 成功取決于你的信念與耐力。 別人怎樣對(duì)待我，我就怎樣對(duì)待別人，人皆盡知； 希望別人怎樣對(duì)待我，我就怎樣對(duì)待別人， 是一種人生修煉與境界。 200 游 戲 啟 示 單贏一定是暫時(shí)的 , 雙贏才是永久的唯一的出路 。 201 五種未能公開(kāi)的策略 ? 錯(cuò)誤引誘 ? 假消息 ? 假出價(jià) ? 修改文字 ? 失蹤法 202 自我測(cè)試： 1. 你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司登出招工廣告。廣告說(shuō)，請(qǐng)應(yīng)征者于星期五下午兩點(diǎn)到公司人事處面談。當(dāng)你在一點(diǎn)五十分趕到那里時(shí)，只見(jiàn)屋里已經(jīng)排起了長(zhǎng)隊(duì)。你認(rèn)為自己成功的機(jī)會(huì)是： a) 變小了 b) 不會(huì)受影響 c) 更多了 2. 你在南非的約翰內(nèi)斯堡，打算乘坐開(kāi)往城區(qū)的“黑人車(chē)”。找到一輛后，開(kāi)車(chē)的司機(jī)對(duì)你說(shuō)，只等一人坐滿就馬上開(kāi)車(chē)。你見(jiàn)車(chē)上只剩下一個(gè)空座就交錢(qián)上了車(chē)。你說(shuō)這車(chē)會(huì)在什么時(shí)候開(kāi)？ a) 馬上 b) 還是得晚一些時(shí)候 203 自我測(cè)試： 3. 你是一宗二手車(chē)交易的中間商。買(mǎi)主用支票付款，賣(mài)主說(shuō)只要價(jià)款撥進(jìn)他的賬戶，車(chē)馬上便可開(kāi)走。此時(shí)，你的好處費(fèi)該如何支付？ a) 要求付現(xiàn)金 b) 寄去賬單 c) 接受支票 4. 一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來(lái)到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫(xiě)的告示板“水管夠，價(jià)錢(qián)一頭駱駝！”你認(rèn)為認(rèn)更有力量？ a) 牽駱駝的 b) 站在泉眼旁的 c) 難說(shuō) 204 八種控制對(duì)方而不被對(duì)手所控的力量－－ No tricks ? Need (誰(shuí)的需求大 ?) ? Option (誰(shuí)有備胎、選擇 ?) ? Time (時(shí)間壓力 ? ) ? Relationships (不對(duì)等關(guān)系 ? ) ? Investment (誰(shuí)的投入大 ? ) ? Credibility (信用和價(jià)值觀 ? ) ? Knowledge (專(zhuān)業(yè)知識(shí)與資訊 ) ? Skill (勝利或讓步的技能 ) 205 自我測(cè)試： 1. 如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將： 任擇其一： a) 考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改已方的建議 b)要求對(duì)方提出建議 c) 駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分 2. 即使對(duì)方聲稱(chēng)某個(gè)問(wèn)題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話： a) 對(duì) b) 不對(duì) c) 有時(shí)不對(duì) 3. 提出最后期限有助于談判的進(jìn)行。這句話： a) 對(duì) b) 錯(cuò) 206 自我測(cè)試： 1. 你是一家軟飲料公司的銷(xiāo)售主管。一家國(guó)內(nèi)最大的連鎖店采購(gòu)員對(duì)你說(shuō)，你的每聽(tīng)要價(jià)必須減少一角，否則就不從你那兒進(jìn)貨。他們“銷(xiāo)售你公司所產(chǎn)的飲料每年都達(dá)一百萬(wàn)瓶。此時(shí)你是： a) 對(duì)他笑笑，回答一聲 “ 不行 ” b) 同意 c) 提出折衷建議 2. 第二個(gè)和你談判的人是另一家連鎖店的采購(gòu)員。他對(duì)能碰上你十分高興，因?yàn)樗墓?yīng)商由于工人罷工而無(wú)法供貨，想求你幫忙解決這個(gè)燃眉之急，并希望馬上提供 150000瓶飲料。此時(shí)你是： a) 對(duì)他笑笑，回答： “ 可以 ” b) 告以可以，但有可能另加 5%的緊急供貨費(fèi)用 c) 向他笑笑，但對(duì)他說(shuō)，時(shí)間太緊，恐怕難以辦到 207 自我測(cè)試： 3. 你三星期前剛剛在北京得到了一份新工作，并計(jì)劃在 8月18日星期五結(jié)婚（這事你在求職面試時(shí)沒(méi)有說(shuō)）。未婚妻要求婚后至少要去海南度一個(gè)星期的“蜜月”。今天是 8月 16日，你去向老板請(qǐng)假。老板顯然大出意外，板起臉問(wèn)你“打算請(qǐng)多少天假”。這時(shí)你是： a) 只請(qǐng)婚禮那一天的假 b) 請(qǐng)兩個(gè)星期假 c) 請(qǐng)三天假 208 實(shí)戰(zhàn)談判 : 摩洛哥酸棗 209 如何化解談判僵局 210 ? 障礙 意見(jiàn)分歧造成溝通不和諧 ? 膠著 對(duì)話不斷但無(wú)法找出解決方法 ? 困境 意見(jiàn)的不一致威脅到談判 ? 僵局 對(duì)話減少而且無(wú)法找到解決方法 ? 絕境 雙方非常沮喪找不到任何突破點(diǎn) 211 化解方法 1. 狗狗法則 —放在一邊再來(lái)一次 2. 調(diào)頻法則 ? 時(shí)間、地點(diǎn) ? 第三人 ? 財(cái)務(wù)方法 ? 變更成員 ? 調(diào)整規(guī)格 ? 一體化談判 212 如何在僵持中保持強(qiáng)勢(shì) － 強(qiáng)化我方的立場(chǎng)和要求，保持攻勢(shì)，同時(shí)，增加更多選擇權(quán)，以 提高自己的談判實(shí)力。 － 使出鎩手锏－－ BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)，以威脅對(duì)方，迫使對(duì)方讓步。 － 堅(jiān)持自己的主張，決不輕言讓步。有時(shí)你覺(jué)得再堅(jiān)持無(wú)望時(shí)， 對(duì)方可能與你有相同想法，正準(zhǔn)備讓步，因此，再堅(jiān)持一下，你 將獲得更多。 213 化解方法 聯(lián)合談判的實(shí)施 214 自我測(cè)試： 1. 你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。從對(duì)方的月報(bào)表看，供貨有明顯錯(cuò)誤。本著聯(lián)合談判的思想此時(shí)你該： a) 停付全部貨款 b) 停付有爭(zhēng)議部分的貨款 c) 建議協(xié)商解決雙方的爭(zhēng)議 2. 你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高 20%。那么你將： a) 主動(dòng)提出 “ 合情合理 ” 的建議，提高租金 10% b) 請(qǐng)求公斷仲裁 c) 羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處 215 自我測(cè)試： 3. 你承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。因分包商有一重要機(jī)械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工。此時(shí)你應(yīng)： a) 檢查供貨合同，找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任 b) 責(zé)令現(xiàn)場(chǎng)施工負(fù)責(zé)人列舉該分包商自工程開(kāi)工以 來(lái)的種種失誤，以傳真向分包商的上級(jí)提出投訴 c) 給對(duì)方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承 擔(dān)延遲交工的全部罰款 d) 安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商補(bǔ)救辦法，討論由你方 工程師提出的解決方案 216 聯(lián)合談判的實(shí)施策略 － 將談判各方置于同一水平線上，關(guān)注各方利益，視解決對(duì)方的 問(wèn)題，為解決自己?jiǎn)栴}的途徑。 － 強(qiáng)調(diào)“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”，將合作方捆綁在一起，使合作各方 的投入程度大增，合作成功的幾率提高。 － 短期利益與長(zhǎng)期合作并舉，既減少了當(dāng)期風(fēng)險(xiǎn)，又體現(xiàn)了合作的 誠(chéng)意，并為長(zhǎng)遠(yuǎn)深入的合作奠定基礎(chǔ)。 － 關(guān)注過(guò)程，更關(guān)注結(jié)果；關(guān)注相對(duì)收益，更關(guān)注絕對(duì)收益；不要專(zhuān) 注于立場(chǎng)之爭(zhēng)，而著眼于尋找合作途徑和共同創(chuàng)造價(jià)值的解決方案。 217 “分配性”談判 乙方 30% 甲方 70% 對(duì)固定份額進(jìn)行分配，討價(jià)還價(jià)。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方會(huì)據(jù)理力爭(zhēng)。 專(zhuān)注于相對(duì)收益，卻忽視了絕對(duì)收益！ 特點(diǎn)：你輸－－我贏；你贏－－我輸 218 “一體化”談判 乙方 30% 甲方 70% 乙方 30% 甲方 70% 總收益： 100萬(wàn) 總收益： 1000萬(wàn) 小蛋糕 大蛋糕 不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和 規(guī)則，以創(chuàng)見(jiàn)性策略，使 雙方所得總量擴(kuò)大。 特點(diǎn)：雙贏 專(zhuān)注相對(duì)收益的同時(shí)， 也強(qiáng)調(diào)絕對(duì)收益的重要性。 219 聯(lián)合談判的目標(biāo) 對(duì)甲有利 對(duì)乙有利 通常的做法 雙方做出妥協(xié) A方案 B方案 C方案 甲、乙雙方均有利 聯(lián)合談判 的策略 融合各方利益 更有創(chuàng)見(jiàn)性的方案 聯(lián)合談判的目標(biāo)： 合作成功！但并 不意味著妥協(xié)退 讓?zhuān)歉袆?chuàng) 見(jiàn)的“雙贏”合作。 220 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 221 相機(jī)合同的特點(diǎn) ? 在“共贏”思想指導(dǎo)下，根據(jù)不同的情景制訂相應(yīng)的條款。 ? 利用分歧，不規(guī)避傾向，調(diào)和利益及矛盾，重構(gòu)談判框架。 ? 鼓勵(lì)各方對(duì)未來(lái)不確定事件和結(jié)果下注。 ? 合同條款只有在爭(zhēng)議的不確定事件真正發(fā)生后，才會(huì)生效。 ? 每一方在談判中變得更加靈活而具創(chuàng)造性張力。 222 相機(jī)合同的適用范圍 適 用 范 圍 在未來(lái)不確定因素下 對(duì)未來(lái)預(yù)期有分歧 各方利益相差較大 激勵(lì)合作方 無(wú)法即期履約 223 案例 16：合資公司股權(quán)分配之爭(zhēng) A公司 銷(xiāo)售 B公司產(chǎn)品可達(dá) 1萬(wàn)件 B公司 銷(xiāo)售 A公司產(chǎn)品可達(dá) 1萬(wàn)件 銷(xiāo)量預(yù)測(cè)上的分 歧演變?yōu)楣蓹?quán)分 配之爭(zhēng) 簽訂“相機(jī)合同” ? 合資公司的股權(quán)比例由第一年各公司實(shí)際銷(xiāo)售量決定； ? 如果雙方都達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，或與目標(biāo)差距相同，雙方各占 50%的股份； ? 如果一方實(shí)際銷(xiāo)量少于另一方，就必須將一部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓給另一方。 224 案例 17： IBM壟斷訴訟案 IBM壟斷訴訟案解決策略 最好的結(jié)果 最有效的解決方案 最壞的結(jié)果 勝訴或美司法部撤銷(xiāo)訴訟 如果到 1975年， IBM仍像 1969年一樣占有 70%的市場(chǎng)份額，就半支付一筆罰金，并剝離其某些業(yè)務(wù)； 敗訴，業(yè)務(wù)剝離，支付罰金及高昂的訴訟費(fèi) 如果到那時(shí)其市場(chǎng)份額下降到 50%或更低，政府則不再繼續(xù)進(jìn)行反壟斷訴訟； 如果其市場(chǎng)份額下降到 70%或 50%之間，再執(zhí)行其他的機(jī)動(dòng)性計(jì)劃。 觀點(diǎn)：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇， IBM的市場(chǎng)份額將隨之減少。 美國(guó)司法部反壟斷訴訟案預(yù)期結(jié)果 最好的結(jié)果 最有效的解決方案 最壞的結(jié)果 勝訴對(duì) IBM實(shí)施制裁 同上 支付高昂的訴訟費(fèi) 觀點(diǎn)： IBM作為一個(gè)壟斷者在未來(lái)仍占有絕對(duì)數(shù)量的市場(chǎng)份額，這一狀況不會(huì)有太大改變。 225 案例 18：丹尼斯 . 羅德曼新賽季合同 丹尼斯 羅德曼新賽季合同 最高收入 收入明細(xì) 最后的結(jié)果 1010萬(wàn)美元 保底收入 450萬(wàn)美元 羅德曼參加了本賽季 82場(chǎng)比賽中的 80場(chǎng)，贏得了第七個(gè)“籃板王”稱(chēng)號(hào)，獲得總收入 1010萬(wàn)美元。公牛隊(duì)贏得了聯(lián)賽冠軍，老板也大賺了一把。 參加所有付費(fèi)比賽 100萬(wàn)美元 獲美職業(yè)籃球聯(lián)賽“籃板王”稱(chēng)號(hào) 50萬(wàn)美元 第 59場(chǎng)比賽后的每場(chǎng)出場(chǎng)費(fèi) 助攻成功次數(shù)多于失球次數(shù) 10萬(wàn)美元 問(wèn)題：整個(gè)賽季中，羅德曼只參加了芝加哥公牛隊(duì) 82場(chǎng)比賽中的 55場(chǎng)。由于其收益是固定的，對(duì)他沒(méi)參加的比賽，公牛隊(duì)也向其支付了 296萬(wàn)美元。顯然，公牛隊(duì)不愿再續(xù)簽這樣的合同。 為了激勵(lì)這個(gè)天才的籃板球高手和極具爭(zhēng)議的明星前鋒，雙方簽訂了 NBA歷史上最具激勵(lì)性的合同。 226 聯(lián)合談判三大注意事項(xiàng) ? 必須彼此誠(chéng)信，共同投入，相互影響。 ? 必須確保合同有效無(wú)誤的實(shí)施。 ? 信息透明，溝通到位，任何一方都不能暗中操縱 未來(lái)事件。 227 如何應(yīng)對(duì)談判高手 228 一、談判高手的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略 社交型 關(guān)系型 思考型 指導(dǎo)型 直 接 間 接 Indirect direct A B C D 自足 self contained 開(kāi)放 open 229 不同溝通風(fēng)格的行為偏好 指導(dǎo)型 ?獲得立即的成果 ?有目的行為 ?接受挑戰(zhàn) ?決策迅速 ?詢(xún)問(wèn)現(xiàn)況 ?采用權(quán)威 ?主導(dǎo)狀況 ?解決問(wèn)題 社交型 ?與人接觸 ?留下好印象 ?表達(dá)清晰 ?創(chuàng)造激發(fā)人心的環(huán)境 ?熱情 ?自?shī)蕣嗜? ?樂(lè)觀 ?參與團(tuán)體行動(dòng) 230 不同溝通風(fēng)格的行為偏好 關(guān)系型 ?態(tài)度和靄 ?耐心 ?彈性 ?協(xié)助他人 ?傾聽(tīng) ?使人感到快樂(lè) ?創(chuàng)造穩(wěn)定而和諧的環(huán)境 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 思考型 ? 關(guān)注任務(wù)及標(biāo)