【正文】 1 主講老師：朱栩 2 分組活動(dòng) 分組目的： 有利于課程研討組織，保障課程效果更佳。 組織原則： 以小組為團(tuán)隊(duì)，以組長(zhǎng)為 “ 核心 ” 。 組織職責(zé)： 維持組內(nèi)秩序，激勵(lì)組員參與，維護(hù)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)。 組長(zhǎng)條件： 無(wú)需任何條件。 選舉方法： 看誰(shuí)順眼就選誰(shuí)；或者，看誰(shuí)不順眼就選誰(shuí)。 投票方法： “ 一、二、三 ” 指向被選者，誰(shuí)得的 “ 票 ” 多， 誰(shuí)就是組長(zhǎng)。 3 記分方法 目 的： 鼓勵(lì)參與，表彰貢獻(xiàn)。 原 則： 參與態(tài)度第一，參與質(zhì)量第二。 得分標(biāo)準(zhǔn)： 針對(duì)學(xué)員每次參與，講師可根據(jù)情況給該小組 加 15分。 積 分 榜： “ 團(tuán)隊(duì)精神積分榜 ” 表彰對(duì)象： 得分較多的學(xué)員，及得分較多的小組。 4 團(tuán)隊(duì)精神積分榜 組號(hào) 組長(zhǎng) 組名 積分榜 1 2 3 4 5 共同語(yǔ)言 一、掌聲 — 愛的鼓勵(lì) II： XXX XXX XXX XO ： II 二、問好 — 非常好！ 三、感覺 — 好極了！ 棒極了！ 爽極了！ 6 共同語(yǔ)言 積極參與 空杯心態(tài) 相互信賴 保持秩序 7 主講老師：朱栩 8 七人分粥 －－團(tuán)隊(duì)決策與溝通 5’ 9 1. 指定一個(gè)人負(fù)責(zé)分粥，成為專業(yè)人士。 2. 一個(gè)分粥，一個(gè)監(jiān)督。 3. 誰(shuí)都信不過，每人輪一天主持分粥。 4. 大家民主選舉一個(gè)信得過的人主持分粥。 5. 民主選舉一個(gè)分粥委員會(huì)，一個(gè)監(jiān)督委員會(huì)。 6. 每人均有一票否決權(quán)。 7. 每人輪分一天，分粥人要最后領(lǐng)粥。 七人分粥 10 談 判？ 11 談判的定義 通過反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在 有些利益上達(dá)成一致，而有些利 益則被放棄。 12 談判的定義 ?是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)但有一定沖突的雙方或更多 方，通過共同制定協(xié)議來尋求改善的過程。 ?談判是一個(gè)以機(jī)會(huì)互動(dòng)（協(xié)作的困境）為特 點(diǎn)的決策過程。 －－ Roy 13 什么是優(yōu)勢(shì)談判 14 什么是優(yōu)勢(shì)談判？ 有效處理爭(zhēng)端或非和諧因素 的一種溝通處理手段 15 游戲： 角 力 1’ 16 優(yōu)勢(shì)談判的特點(diǎn) 17 優(yōu)勢(shì)談判的“優(yōu)勢(shì)”特點(diǎn)： 雙方得到想要的 結(jié)果 或 感覺 18 為何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判？ 19 為何進(jìn)行談判？ 新世紀(jì)的三個(gè)變化 ? 激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境加速合作與結(jié)盟 ? 買方（賣方）技巧顯著提高 ? 對(duì)方提升利潤(rùn)的目標(biāo)就是犧牲 我方的利潤(rùn) 20 為何進(jìn)行談判？ 幫助實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo) ? 銷售（購(gòu)入）更多產(chǎn)品 ? 降低營(yíng)運(yùn)成本 ? 輕松提升利潤(rùn) 21 為何進(jìn)行談判？ 企業(yè)家每天一定關(guān)注的兩件事 開源 節(jié)流 22 為何進(jìn)行談判？ 優(yōu)勢(shì)談判－－ 直接提升利潤(rùn)，并非營(yíng)業(yè)額 23 100萬(wàn) (收入 )90萬(wàn) (成本 )=10萬(wàn) (利潤(rùn) ) 100萬(wàn) (收入 )80萬(wàn) (成本 )=20萬(wàn) (利潤(rùn) ) 利潤(rùn) 提升 100% 20:10=200% 24 課程目的： 1. 真正了解談判 2. 檢驗(yàn)自身談判風(fēng)格 3. 學(xué)會(huì)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)談判模式 ，達(dá)至雙贏結(jié)果 4. 掌握常見優(yōu)勢(shì)談判策略及反擊策略 25 自我測(cè)試： 1. “我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。這句話就你而言是： 2. “談判者惟一感興趣的事只有取勝。” 26 自我測(cè)試： 3. 要是對(duì)方不接受我的合理建議，我就立即拔腿 離開談判桌。 27 談判必須樹立的觀念： ?先入之見： 我們只有在明確無(wú)誤地得到允許的情況下才能談判。 ?現(xiàn)實(shí)： 人們經(jīng)常失去談判的機(jī)會(huì)。 ?先入之見： 要想贏得談判，我必須保持強(qiáng)硬立場(chǎng)，盡可能威脅對(duì)手， 而且通常還要做一些不道德的事。 ?現(xiàn)實(shí)： 不管你相信與否，從長(zhǎng)期來看，如果能以一種溫和的、靈活的、 公正的、合乎道德的方式進(jìn)行，你會(huì)做的更好。 －－不應(yīng)該有的先入之見 28 ?先入之見： 對(duì)手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。 ?現(xiàn)實(shí)： 大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使得雙方 都比較滿意。 ?先入之見： 談判技巧只適用于商業(yè)事務(wù)中。 ?現(xiàn)實(shí)： 這些技巧適用于所有的關(guān)系。 ?先入之見： “我不具備一個(gè)好談判者的素質(zhì)。” ?現(xiàn)實(shí)： 任何人都可以通過訓(xùn)練和練習(xí)提高這方面的技巧。 29 什么時(shí)候該談判 30 什么時(shí)候該談判 ?當(dāng)你購(gòu)買一個(gè)新商品的時(shí)候 ?當(dāng)你已經(jīng)或者將要與供應(yīng)商進(jìn)行更多業(yè)務(wù)，但仍然 只獲得小規(guī)模交易的報(bào)價(jià)時(shí)。 ?當(dāng)新的供應(yīng)商試圖與你建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并且給你相對(duì) 有吸引力的報(bào)價(jià)。 31 什么時(shí)候該談判 ?當(dāng)你知道將來會(huì)需要這種材料服務(wù)，但現(xiàn)在并不急于 下訂單的時(shí)候。 ?當(dāng)處于買方市場(chǎng)。 ?當(dāng)媒介有報(bào)道說，你現(xiàn)在采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格將下降， 但你并沒有從供應(yīng)商那里獲得價(jià)格減讓時(shí)。 ?當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品，交易廠商和市場(chǎng)狀況有充分信息時(shí)。 ?當(dāng)供應(yīng)商急于與你快速達(dá)成協(xié)議時(shí)。 32 什么時(shí)候不該談判 33 什么時(shí)候不該談判 ?當(dāng)你急需一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)。 ?當(dāng)你非常匆忙，沒有多少寬余時(shí)間時(shí)。 ?當(dāng)處于賣方市場(chǎng)。 ?當(dāng)你掌握的情況不夠完整時(shí)。 34 什么時(shí)候不該談判 ?當(dāng)你對(duì)交易廠商一無(wú)所知時(shí)。 ?當(dāng)你疲勞，壓力大或情緒低落時(shí)。 ?當(dāng)你不了解交易對(duì)手的權(quán)限時(shí)。 ?當(dāng)你不知道自己有多少讓步的權(quán)限時(shí)。 ?當(dāng)供貨商知道你的業(yè)務(wù)正在滑坡時(shí)。 ?當(dāng)你沒有受到足夠的有關(guān)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和程序的 訓(xùn)練時(shí)。 35 優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前 必須樹立的信念 36 優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前必須樹立的信念： ? 談判是科學(xué)不是藝術(shù) ? 說“不”只是談判剛開始的引言 ? “不懂就問”是聰明的做法 ? 聚焦于事務(wù)本身 ? 談判就是意志力 ? 追求雙贏的正直態(tài)度 37 談判的戰(zhàn)略規(guī)劃 38 從分歧性到共融性 共同需要／互利性 合作的前提 談判的原因 談判的關(guān)鍵 利益分歧 沖突矛盾 達(dá)成共識(shí) 談判成功 解決問題 讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益 39 利益分歧的原因及結(jié)果 利益分歧 調(diào)和各方利益 并創(chuàng)造性解決分歧 膠著于各自利益 導(dǎo)至談判破裂 談判成功 當(dāng)期與長(zhǎng)期利益 絕對(duì)與相對(duì)收益 追求形式，忽視本質(zhì) 尊嚴(yán)／形象與控制權(quán) 傾向性／不確定性結(jié)果 替代方案 退而求其次 無(wú) 利 或 損失 項(xiàng)目擱淺 40 案例 1: 純凈水生產(chǎn)合資談判 41 項(xiàng)目年產(chǎn)： 1億瓶 設(shè)備投資： 8000萬(wàn) 征地： 30畝 A公司（希望）占股： 60% A公司堅(jiān)持采購(gòu)設(shè)備，采購(gòu)價(jià)格 8000萬(wàn) B公司堅(jiān)持采購(gòu)設(shè)備，采購(gòu)價(jià)格為 20223000萬(wàn) 結(jié)果：談判破裂 42 談判的六個(gè)階段 準(zhǔn)備階段 收集分析相關(guān)信息 評(píng)估考量交易方 求同階段 發(fā)掘?qū)Ψ?決策標(biāo)準(zhǔn) 求證對(duì)方是否符合要求 表達(dá)你的合作意向 報(bào)價(jià)階段 談判關(guān)鍵 形成議價(jià)區(qū) 僵持階段 讓步階段 簽約階段 實(shí)力、智慧與耐力的較量 讓步 =交換 +補(bǔ)償 謹(jǐn)訪地雷和陷阱 43 優(yōu)勢(shì)談判實(shí)施模式 44 銷售談判 45 銷售談判前的 VB模型 銷售工作 的重點(diǎn) 問題，困境 欲望，價(jià)值 交易成本 使用成本 商務(wù)談判 的重點(diǎn) 買 不買 解決方案 如何提供切實(shí)有效的方案？ 46 案例 2: 古建筑的網(wǎng)絡(luò)安裝 47 決 策 錨 48 案例：“決策錨”是贏得勝利的關(guān)鍵 有一家公司在郊外購(gòu)置了一棟古建筑作為辦公室，并準(zhǔn)備安裝一套 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。 A公司和 B公司得知后，加入到競(jìng)標(biāo)中。這兩家公司 在產(chǎn)品技術(shù)和性能上相差無(wú)幾。只是 A公司的產(chǎn)品價(jià)格高于 B公司 8%。 不過，為了力爭(zhēng)拿下該項(xiàng)目， A公司給予銷售人員 10%的削價(jià)權(quán)。 在決標(biāo)階段， B公司做出重大的價(jià)格讓步－－給客戶 12%的折扣，使 其價(jià)格低于 A公司 20%。很顯然， A公司縱然使用 10%的削價(jià)權(quán)，仍比 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格高出許多?？蛻魧?duì) B公司有明顯的傾向性，在雙方 即將簽合同時(shí)，客戶提出 …… A公司 B公司 B公司 價(jià)格變動(dòng) 8% 12% 這是非常好的古建筑，希望施工時(shí)，不要損壞它 …… 49 銷售談判前的八個(gè)步驟 銷售 八步 解決方案 售前準(zhǔn)備 接近客戶 產(chǎn)品介紹 狀況把握 策略性謀劃 剪裁銷售方案 觀察、詢問 傾聽、確認(rèn) 讓客戶保持 興奮度 刺激購(gòu)買欲望 異議處理 把客戶分成 ABC三類 需求 預(yù)算 權(quán)限 欲望 +購(gòu)買力 計(jì)劃開支 決策權(quán)或變更 價(jià)格的權(quán)力 產(chǎn)品演示 50 采購(gòu)談判 51 優(yōu)秀采購(gòu)的物資保障作用 優(yōu)秀采購(gòu)的質(zhì)量保障作用 優(yōu)秀采購(gòu)的贏利保障作用 52 采購(gòu)談判前的供應(yīng)商選擇原則 技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)原則： 即同種物品比質(zhì)量、同種 質(zhì)量比價(jià)格、同種價(jià)格比服務(wù)。 供應(yīng)鏈中 增值力 與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力貢獻(xiàn)原則 ：供應(yīng)商在供應(yīng)鏈 中的增值作用越強(qiáng)，增值潛力越大，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)突出，競(jìng)爭(zhēng) 實(shí)力越強(qiáng)，合作的深度和長(zhǎng)遠(yuǎn)性越高。 采購(gòu)全流程成本控制原則： 不能只關(guān)注采購(gòu)項(xiàng)目本身的成 本，還要考慮相關(guān)方面的利益，譬如：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、及時(shí) 的供貨、可靠的貨源保證等；不能只看到 顯性成本 ，還要 考慮與之相關(guān)的 隱性成本 。比如：培訓(xùn)、維修、零部件費(fèi)用。 53 案例 3： 采購(gòu)經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 合作滿意度 技術(shù)實(shí)現(xiàn)度 地理位置 報(bào)價(jià) 交貨期 供應(yīng)商 A 粉末冶金領(lǐng)域巨頭 雙方有過交易，但延遲三周交貨，使東寶公司向客戶賠償違約金 完全達(dá)到技術(shù)精度 距東寶公司 1000英里 5000件： /件 10000件： /件 20220件： /件 每件加運(yùn)費(fèi)： 10周 供應(yīng)商 B 該領(lǐng)域的新手，但公司經(jīng)理積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。 雙方曾經(jīng)合作很愉快 有幾微米的公差，要求適當(dāng)放寬公差要求。 距東寶公司 300英里 供應(yīng)商 C 一家頗具實(shí)力的集團(tuán)公司的子公司 與東寶公司無(wú)合作經(jīng)歷 提交的樣品有一處突起，需機(jī)加工才能保證零件性能。 距東寶公司 900英里 5000件： /件 10000件： /件 20220件： /件 每件加運(yùn)費(fèi)： 10周 東寶公司強(qiáng)調(diào)零件的精度非常重要，必須按原定公司制造， 供應(yīng)商 B表示無(wú)法滿足要求，決定退出報(bào)價(jià)。 5000件： /件 10000件： /件 20220件： /件 每件加運(yùn)費(fèi)： 54 供應(yīng)商評(píng)估程序 采購(gòu)物料分類 搜集廠商資料 調(diào)查與評(píng)估 送樣或小批量試驗(yàn) 溝通與談判 供應(yīng)商輔導(dǎo) 考核與篩選 55 采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法 系統(tǒng)權(quán)重法 剝離報(bào)價(jià)法 56 采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法 －－系統(tǒng)權(quán)重法 評(píng)估指標(biāo) 明細(xì)指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)分 說明 資信 合同執(zhí)行 30% 12 3 4 5 采用 5分制評(píng)分。1分為最差， 5分為最好。 協(xié)作精神 12 3 4 5 能力 技術(shù)水平 50% 12 3 4 5 品質(zhì)保證（合格率） 12 3 4 5 價(jià)格水平 12 3 4 5 交貨期 12 3 4 5 批量柔性 12 3 4 5 服務(wù)支持 12 3 4 5 供貨及產(chǎn)能 12 3 4 5 實(shí)力 財(cái)務(wù)狀況 20% 12 3 4 5 供應(yīng)鏈中的增值力 12 3 4 5 技術(shù)力量（人