【正文】 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 1 談判的定義 通過(guò)反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在 有些利益上達(dá)成一致，而有些利 益則被放棄。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 2 談判的定義 是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)但有一定沖突的雙方或更多方，通過(guò)共同制定協(xié)議來(lái)尋求改善的過(guò)程。 －－ Roy 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 3 什么是優(yōu)勢(shì)談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 4 什么是優(yōu)勢(shì)談判？ 有效處理爭(zhēng)端或非和諧因素 的一種溝通處理手段 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 5 優(yōu)勢(shì)談判的特點(diǎn) 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 6 優(yōu)勢(shì)談判的“優(yōu)勢(shì)”特點(diǎn)： 雙方得到想要的 結(jié)果 或 感覺(jué) 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 7 為何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判？ 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 8 談判必須樹(shù)立的觀念： ?先入之見(jiàn)： 要想贏得談判，我必須保持強(qiáng)硬立場(chǎng)，盡可能威脅對(duì)手， 而且通常還要做一些不道德的事。 ?現(xiàn)實(shí)： 不管你相信與否，從長(zhǎng)期來(lái)看，如果能以一種溫和的、靈活的、 公正的、合乎道德的方式進(jìn)行，你會(huì)做的更好。 －－不應(yīng)該有的先入之見(jiàn) 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 9 ?先入之見(jiàn)： 對(duì)手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。 ?現(xiàn)實(shí)： 大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使得雙方 都比較滿意。 ?先入之見(jiàn)： 談判技巧只適用于商業(yè)事務(wù)中。 ?現(xiàn)實(shí)： 這些技巧適用于所有的關(guān)系。 ?先入之見(jiàn)： “我不具備一個(gè)好談判者的素質(zhì)?！? ?現(xiàn)實(shí)： 任何人都可以通過(guò)訓(xùn)練和練習(xí)提高這方面的技巧。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 10 什么時(shí)候該談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 11 什么時(shí)候該談判 ?當(dāng)你購(gòu)買一個(gè)新商品的時(shí)候 ?當(dāng)你已經(jīng)或者將要與供應(yīng)商進(jìn)行更多業(yè)務(wù)，但仍然 只獲得小規(guī)模交易的報(bào)價(jià)時(shí)。 ?當(dāng)新的供應(yīng)商試圖與你建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并且給你相對(duì) 有吸引力的報(bào)價(jià)。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 12 什么時(shí)候該談判 ?當(dāng)你知道將來(lái)會(huì)需要這種材料服務(wù)，但現(xiàn)在并不急于 下訂單的時(shí)候。 ?當(dāng)處于買方市場(chǎng)。 ?當(dāng)媒介有報(bào)道說(shuō)，你現(xiàn)在采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格將下降， 但你并沒(méi)有從供應(yīng)商那里獲得價(jià)格減讓時(shí)。 ?當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品，交易廠商和市場(chǎng)狀況有充分信息時(shí)。 ?當(dāng)供應(yīng)商急于與你快速達(dá)成協(xié)議時(shí)。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 13 什么時(shí)候不該談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 14 什么時(shí)候不該談判 ?當(dāng)你急需一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)。 ?當(dāng)你非常匆忙，沒(méi)有多少寬余時(shí)間時(shí)。 ?當(dāng)處于賣方市場(chǎng)。 ?當(dāng)你掌握的情況不夠完整時(shí)。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 15 什么時(shí)候不該談判 ?當(dāng)你對(duì)交易廠商一無(wú)所知時(shí)。 ?當(dāng)你疲勞，壓力大或情緒低落時(shí)。 ?當(dāng)你不了解交易對(duì)手的權(quán)限時(shí)。 ?當(dāng)你沒(méi)有受到足夠的有關(guān)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和程序的 訓(xùn)練時(shí)。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 16 優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前 必須樹(shù)立的信念 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 17 優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前必須樹(shù)立的信念： ? 談判是科學(xué)不是藝術(shù) ? 說(shuō)“不”只是談判剛開(kāi)始的引言 ? “不懂就問(wèn)”是聰明的做法 ? 聚焦于事務(wù)本身 ? 談判就是意志力 ? 追求雙贏的正直態(tài)度 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 18 談判的戰(zhàn)略規(guī)劃 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 19 從分歧性到共融性 共同需要／互利性 合作的前提 談判的原因 談判的關(guān)鍵 利益分歧 沖突矛盾 達(dá)成共識(shí) 談判成功 解決問(wèn)題 讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 20 利益分歧的原因及結(jié)果 利益分歧 調(diào)和各方利益 并創(chuàng)造性解決分歧 膠著于各自利益 導(dǎo)至談判破裂 談判成功 當(dāng)期與長(zhǎng)期利益 絕對(duì)與相對(duì)收益 追求形式，忽視本質(zhì) 尊嚴(yán)／形象與控制權(quán) 傾向性／不確定性結(jié)果 替代方案 退而求其次 無(wú) 利 或 損失 項(xiàng)目擱淺 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 21 談判的戰(zhàn)略規(guī)劃 談判的三大戰(zhàn)略 談判的六個(gè)階段 談判的四個(gè)結(jié)果 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 22 三大談判戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略 讓步戰(zhàn)略 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 23 三大戰(zhàn)略特點(diǎn) 項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng) （對(duì)立型談判） 合作 （合作型談判） 讓步談判 收益結(jié)構(gòu) 分享數(shù)目固定的資源 分享數(shù)目可變的資源 分享數(shù)目固定的資源 目標(biāo) 一方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以他方的 損失為基礎(chǔ) 雙方有著共同的目標(biāo) 為迎合他方而將己方的目標(biāo) 置于次要位置 關(guān)系 關(guān)注短期：雙方并不期望 將來(lái)會(huì)有長(zhǎng)久的合作 關(guān)注長(zhǎng)期：雙方希望將 來(lái)長(zhǎng)期合作 也許是短期（讓他方占據(jù)上 風(fēng)以求得和平局勢(shì)），也許 是長(zhǎng)期（讓他方占優(yōu)勢(shì)，以 便為將來(lái)的互惠關(guān)系打下基 礎(chǔ)） 動(dòng)機(jī) 最大化單方收益 最大化聯(lián)合收益 最大化對(duì)方收益，或者甘愿 讓對(duì)方占上風(fēng)，以加強(qiáng)和鞏 固雙方的關(guān)系 信任度與 開(kāi)放性 保密與防御性強(qiáng)，對(duì)已方 信任度高，對(duì)他方信任度 低 信任的，公開(kāi)的，共享 信息與利益 一方完全公開(kāi)，把自己的弱 點(diǎn)完全暴露給對(duì)方 所需的知識(shí) 各方都悉知自己的需求， 但卻秘而不宣；任何一方 都不想讓對(duì)方知道自己的 真正需求 雙方都知道對(duì)方的需求 共同尋求與響應(yīng)對(duì)方的 需要 一方對(duì)另一方的需求過(guò)于響 應(yīng)，反而忽略了自已的需求 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 24 三大戰(zhàn)略特點(diǎn) 項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng) （對(duì)立型談判） 合作 （合作型談判） 讓步談判 可預(yù)測(cè)性 各方都竭力表現(xiàn)出不可預(yù)測(cè) 性，以期迷惑對(duì)主 各方都是可預(yù)測(cè)的，靈活 但卻適當(dāng)?shù)模寂Σ皇? 對(duì)方迷惑 一方的行動(dòng)是可預(yù)測(cè)的，總是在 迎合另一方的需要 積極性 各方采取威脅、要挾等手段， 謀取占上風(fēng) 各方共享信息，理解和尊 重對(duì)方 一方主動(dòng)妥協(xié)，以求息事寧人 尋求解決 方案的途徑 各方努力努力通過(guò)駁斥和操縱 對(duì)方而占領(lǐng)上風(fēng) 各方都進(jìn)行、創(chuàng)造性與建 設(shè)性的努力，尋求令大家 都滿意的解決方案 一方努力尋求能滿足另一方的方 案 成功的衡量 標(biāo)準(zhǔn) 以對(duì)方形象或利益的受損為已 方的勝利；助長(zhǎng)了敵意和小集 團(tuán)現(xiàn)象 成功是以摒棄對(duì)各方形象 的損害和肯定各方的價(jià)值 為標(biāo)志的 最小化或完全避免沖突是成功的 標(biāo)志；為取得和諧的關(guān)系，一方 會(huì)完全忽略自己的感覺(jué) 缺陷與弊端 弊端在零和游戲中表現(xiàn)得很明