報(bào)紙營(yíng)銷培訓(xùn)(內(nèi)部資料)(編輯修改稿)
2025-02-13 12:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 話。 2．店面陳列的內(nèi)容： 店面陳列是指我們?cè)谏痰甑牡晖狻⒌陜?nèi)、柜臺(tái)內(nèi)、服務(wù)臺(tái)及收銀臺(tái)通過(guò)招牌、燈箱、陳列架、產(chǎn)品陳列、 POP、燈光等元素的組合有效展示我們公司或產(chǎn)品的形象的一切工作。 ① 計(jì)劃及準(zhǔn)備 ：好的計(jì)劃及準(zhǔn)備是成功的開(kāi)始 ， 如果你的計(jì)劃在競(jìng)爭(zhēng)者之前 ， 你就已經(jīng)贏得了一半的勝利 。 海報(bào) 、 貨架吊繩 、 柜臺(tái)陳列物品 、 懸掛物 、 樣品 、 簡(jiǎn)冊(cè) 、 傳單說(shuō)明書(shū) 、 標(biāo)識(shí)標(biāo)貼等 ， 要提前準(zhǔn)備好且特別熟悉 。 ② 客情關(guān)系 ：良好的客情關(guān)系是獲得客戶支持的前提 。 ③ 商品陳列三要素 ： ? 商品的展列位：搶占最好的貨位 ， 使競(jìng)爭(zhēng)者的位勢(shì)處于劣勢(shì)； ? 商品的展列量：俗話說(shuō) ， 貨賣(mài)堆山 ， 使我們的產(chǎn)品在堆放數(shù)量上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者； ? 商品的展列面：商品的展列面就好像對(duì)商品陳列進(jìn)行的廣告設(shè)計(jì) 。 把商品布置得既漂亮整齊 ， 又面向顧客有足夠大的接觸面積是對(duì)商品展列面的雙重要求 。 ④ 商品陳列小秘決 ： ? 不要讓你的客戶不容易取得你的產(chǎn)品 ， 這會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)； ? 不要讓你的海報(bào)或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋住 ， 這會(huì)讓你的對(duì)手搶走你的銷售機(jī)會(huì) 。 ? 不要讓零售商覺(jué)得不容易堆放補(bǔ)貨 ， 零售商覺(jué)得麻煩 ， 會(huì)拒絕你的陳列要求 。 ? 盡量搶占好的陳列位置 ， 客戶經(jīng)常 /必須經(jīng)過(guò)的交通要道是第一選擇 。 ? 在客戶還未走到堆放產(chǎn)品的陳列前 ， 讓客戶知道你的陳列位置 。 比如 ， 運(yùn)用指示牌等 。 ? 單層貨架的擺放 ：主推產(chǎn)品擺在中間 ， 并按市場(chǎng)貢獻(xiàn)安排所占貨架比例 。 低價(jià)產(chǎn)品擺放在左邊 ， 高價(jià)產(chǎn)品擺放在右邊 。 多層貨架的擺放 ：形象產(chǎn)品擺在最上層 ， 主推產(chǎn)品擺在中間 ， 低價(jià)產(chǎn)品擺在下面 。 ? 標(biāo)示卡：品牌 +利益點(diǎn) +價(jià)格 ? 用于陳列格蘭仕的貨架就是我們的陣地，超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象是理想陳列的方向所在，是格蘭仕的業(yè)務(wù)代表責(zé)無(wú)旁貸的使命。 ３、有效的商品陳列的黃金定律 營(yíng)業(yè)主推： ① 經(jīng)銷商主推 。 指經(jīng)銷商對(duì)所經(jīng)營(yíng)各種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌重點(diǎn)推介 。 如對(duì)某品牌向零售商優(yōu)先和重點(diǎn)銷售 。 ② 賣(mài)場(chǎng)主推 。 指賣(mài)場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)各種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌重點(diǎn)推介以及其它支持 。 如提供最佳的場(chǎng)地 、 位置和柜臺(tái) ， 指令柜組和營(yíng)業(yè)員主推該品牌 。 ③ 柜臺(tái)主推：指賣(mài)場(chǎng)的柜組對(duì)某個(gè)品牌的重點(diǎn)推介 。 如提供最佳的柜臺(tái)和陳列位置 ， 要求營(yíng)業(yè)員主推該品牌 。 ④ 營(yíng)業(yè)員主推 。 指營(yíng)業(yè)員對(duì)某個(gè)品牌向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介 。 上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動(dòng)。因此，主推必須兼顧上述各方面的力量。 在分銷密度的基礎(chǔ)上再加上“營(yíng)業(yè)主推”就形成分銷強(qiáng)度。 1．營(yíng)業(yè)主推的種類： ２．形成主推的三大動(dòng)因： ３．如何提高營(yíng)業(yè)員的主推水平。 培訓(xùn)。系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)以及專業(yè)化的銷售技巧培訓(xùn)。 ① 經(jīng)濟(jì)利益 ②人際關(guān)系 ③強(qiáng)勢(shì)品牌 經(jīng)濟(jì)利益：調(diào)查表明，在購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品前，只有 1/3的人持有明顯確定的品牌意圖，另外，大部分人只是在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定。這其中除了賣(mài)場(chǎng)氣氛外，更重要的原因是賣(mài)主的主推。在零售商那里，沒(méi)有名牌產(chǎn)品，只有賺錢(qián)工具。 終端宣傳 影響零售業(yè)績(jī)的因素很多 ， 諸如品牌 、 價(jià)格 、 技術(shù) 、 時(shí)尚 、 終端本身等 ， 業(yè)務(wù)員隊(duì)伍能夠直接參與操作的主要是終端本身 。 終端宣傳主要包括售點(diǎn)廣告和助銷 終端宣傳的七條細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)： ① 產(chǎn)品出樣是否齊全； ② 產(chǎn)品出樣位置是否明顯； ③ 產(chǎn)品的價(jià)位是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)； ④ POP等宣傳品是否到位； ⑤ 營(yíng)業(yè)員是否主推； ⑥ 營(yíng)業(yè)員主推水平； ⑦ 售中和售后服務(wù) 。 這七條標(biāo)準(zhǔn)也是遵循環(huán)節(jié)理論中的乘法法則 即售點(diǎn)銷售業(yè)績(jī) =(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) １、影響終端零售業(yè)績(jī)的重要因素。 2．終端宣傳品和售點(diǎn)廣告陳列的十條原則： ① 區(qū)域經(jīng)理有保護(hù)格蘭仕所有商標(biāo)版權(quán)及形象的責(zé)任； ② 商標(biāo)不可被
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