門(mén)店?duì)I銷(xiāo)系統(tǒng)技巧內(nèi)部資料杜絕外傳(編輯修改稿)
2025-02-05 20:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 從使用者類型的角度出發(fā) 從對(duì)抗另一種產(chǎn)品角度出發(fā) 從產(chǎn)品類別的角度出發(fā) 概括的說(shuō)， USP的提煉基本上可以有 6條路徑可以走，第1路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線下某單品。第 2路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品總類和線下某一單品。第 3路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第 4路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線下某單品。第 5路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第 6路徑：優(yōu)先用于總體產(chǎn)品線。 FABE法則 F（ Features)特性：指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。 A（ Advantages)優(yōu)勢(shì)：列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特性的地方可以直接、間接去陳訴。例如：更管用、更高檔、更營(yíng)養(yǎng)、更保險(xiǎn)等 ... B（ Benefits)利益：能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)過(guò)電影構(gòu)圖展示。 E（ Evidence)佐證：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)道具演示，相關(guān)證明文件，品牌效益來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。 是什么 ———— 特性 怎么樣 ———— 優(yōu)勢(shì) 有什么 ———— 利益 為什么 ———— 佐證 FABE 句式 因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)） ........ 從而（功能） ........ 對(duì)您而言（好處） ....... 您看（證據(jù)） ......... USP和 FABE的使用范圍 新產(chǎn)品，打一點(diǎn) ———— USP 老產(chǎn)品。找多點(diǎn)（升級(jí)換代） ———— FABE 問(wèn)答話術(shù) 常見(jiàn)問(wèn)題的問(wèn)與答，這個(gè)話全國(guó)有很多種，但是適合你地區(qū)就選一種！ 核心 DNA 會(huì)議就是企業(yè)文化的主宰 是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)武器 營(yíng)銷(xiāo) =戰(zhàn)爭(zhēng) 促銷(xiāo) =戰(zhàn)役 會(huì)議 =武器 如果組織混亂 就會(huì)在會(huì)議中暴露出來(lái)。 ———— 彼得?？唆斂? 如果想以最快速度了解一個(gè)公司，就參加這個(gè)公司的會(huì)議吧！ 例會(huì) +非例會(huì) 晨會(huì) 氛圍：歡快 激勵(lì) 形式：簡(jiǎn)短 有效 必修課口號(hào) —— 解決新年問(wèn)題 相信自己，相信團(tuán)隊(duì)，相信產(chǎn)品：勵(lì) 志名言、游戲、企業(yè)階段目標(biāo)等！ 任務(wù)課下達(dá) —— 布置工作任務(wù) 分解目標(biāo)。樹(shù)立標(biāo)桿、構(gòu)圖、成功 的畫(huà)面：聯(lián)想喜悅的畫(huà)面。 午會(huì) 口號(hào)提振精神 下午沖鋒上陣 做團(tuán)體精神操 夕會(huì) 氛圍：輕松 無(wú)壓力 形式：總結(jié) 座談 必修課檢查 ———— 不會(huì)做你希望的事 只會(huì)做你檢查的事 檢查任務(wù)完成兌現(xiàn)承諾 必修課分享 ———— 允許一到兩個(gè)質(zhì)變跨越式分享 目標(biāo)管理 討論課焦點(diǎn) : 焦點(diǎn)放在哪里，對(duì)客戶的好處、銷(xiāo)售就是幫客戶解決問(wèn)題。你解決不了的讓團(tuán)隊(duì)協(xié)助解決。 討論的時(shí)間長(zhǎng)？難以達(dá)成一致？怎么辦？更為嚴(yán)重的討論跑題？ 一：不層長(zhǎng) 二：不復(fù)雜 （沙盤(pán)模擬相對(duì)復(fù)雜，專業(yè)老師指導(dǎo)才可） 三：不枯燥 四：不跑題 周、月例會(huì) 事前： （ 1）執(zhí)行人將本周周報(bào)和下周計(jì)劃，于某一時(shí)間點(diǎn)前提交給提交人與主持人
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