國壽電話營銷內(nèi)部培訓(xùn)教材(請(qǐng)勿外傳)(編輯修改稿)
2025-02-01 13:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 清除障礙 獲得面談 電話約談技巧的威力 如果你的聲音緊張而猶豫 如果你的聲音呆板而生硬 如果你的聲音失去了笑容 您愿意跟什么樣的人打電話？ 電話約談技巧的威力 準(zhǔn)備自己 吸引力 打破客戶埋首工作的意愿 如果他是個(gè)決策者 … 如果他是個(gè)管理者 … 如果他是個(gè)使用者 … 電話約談技巧的威力 打破規(guī)律 判斷力 您可能首先遇到的： 如果他是秘書 … 如果他是同事 … 如果他是家人 … 電話約談技巧的威力 清除障礙 實(shí)戰(zhàn)錄音棚 S： 麻煩你接許總，謝謝。 R：請(qǐng)問你哪位？ S：我姓李，麻煩你接許總，謝謝 R：哪位李先生？ S：大連路的李先生，小姐，請(qǐng)問你貴姓？ R：我姓王 S：哦，王小姐，我有重要的事和許總談，他現(xiàn) 在出去了還是在開會(huì)？ …… 電話約談技巧的威力 清除障礙 電話接觸時(shí) 善用停頓 回答問題時(shí) 清晰明確 處理拒絕時(shí) 鎮(zhèn)定自若 面對(duì)猶豫時(shí) 果斷決定 時(shí)刻告訴自己： 打電話的目的是面談 電話約談技巧的威力 獲得面談 決定力 S：許總嗎？ C：是，你哪位？ S：哦，許總，是這個(gè)樣子的，我這里有一份能讓你的 方案， 許多像您這樣的 都選擇了這份計(jì)劃，您是周三還是 周四可以給我十分鐘左右的時(shí)間？ C：我很忙，麻煩你把資料寄來就可以了。 S：是的，沒問題，請(qǐng)問您的地址是 …… C： 路 3號(hào) S：許總，我知道您很忙，請(qǐng)您給我十分鐘見面的時(shí)間，它可以讓您的個(gè)人或企業(yè) 資產(chǎn)得到穩(wěn)定、快速地倍增，況且，有些資料需要我為您解釋的，當(dāng)然，投資的 決定權(quán)是由您自己決定的，您看你是周三上午有空，還是周四下午有空？ C：那就周四吧 S：周四下午 2點(diǎn)可以嗎？ C：好吧 S：謝謝，相信這份投資計(jì)劃一定讓您滿意的，那我們周四下午 2點(diǎn)在您的 辦公室見面，再見 電話約談技巧的威力 獲得面談 實(shí)戰(zhàn)錄音棚 自 我 介 紹 運(yùn) 用 介 紹 引 起 興 趣 簡 單 恭 維 排 除 異 議 約 請(qǐng) 見 面 再 次 確 認(rèn) 友 好 道 別 電話約談技巧的威力 電話流程 ? 業(yè)務(wù)員名單銷售預(yù)約要求 ? 電話銷售整個(gè)流程中，業(yè)務(wù)員上門前的預(yù)約非常重要，為了有效預(yù)約特制定本要求： ? 一、預(yù)約前準(zhǔn)備 ? ?準(zhǔn)備好紙和筆 ? ?準(zhǔn)備好禮貌用語 ? ?準(zhǔn)備好講述內(nèi)容 (草稿 ) ? ?準(zhǔn)備好微笑的聲音 ? ?準(zhǔn)備好簡單客戶資料 電話員 ： 日期 ：序號(hào) 電話號(hào)碼 備注 序號(hào) 電話號(hào)碼 備注 序號(hào) 電話號(hào)碼 備注1 31 612 32 623 33 634 34 645 35 656 36 667 37 678 38 689 39 6910 40 7011 41 7112 42 7213 43 7314 44 7415 45 7516 46 7617 47 7718 48 7819 49 7920 50 8021 51 8122 52 8223 53 8324 54 8425 55 8526 56 8627 57 8728 58 8829 59 8930 60 90電話員原始電話記錄表? 電話行銷話術(shù) ? 電話員：您好！這里是國壽保險(xiǎn)客戶關(guān)懷熱線，請(qǐng)問您和您的家人是否辦理過國壽保險(xiǎn)？我們做個(gè)電話調(diào)查 ? 答：買過國壽保險(xiǎn) ? 電話員：請(qǐng)問您的保險(xiǎn)代理人是否經(jīng)常與您聯(lián)系，您對(duì)他的服務(wù)滿意嗎？ ? 答：滿意 ? 電話員：恭喜您有專業(yè)的代理人為您服務(wù)，謝謝您的合作，再見！ ? 答：不聯(lián)系 ? 電話員：是這樣的，這幾個(gè)月是我們公司的客戶服務(wù)月，針對(duì)像您這樣代理人不聯(lián)系的情況我們要做統(tǒng)一的回訪，我們會(huì)另外派服務(wù)專員上門為您免費(fèi)服務(wù)，幫您分析保單責(zé)任和利益以及解答您的疑問，請(qǐng)問您是平時(shí)晚上有空還是雙休日有空？您的家庭地址是 XXX？謝謝，到時(shí)我們的服務(wù)專員在上門之前會(huì)再次和您預(yù)約，并且上門時(shí)會(huì)出示有效證件，謝謝，打擾了！ ? 答：沒買保險(xiǎn)，或買的是其他公司的保險(xiǎn) ? 電話員：是這樣的，這幾個(gè)月是我們的客戶服務(wù)月，同時(shí)國壽保險(xiǎn)成功上市兩周年，所以我們向社會(huì)大眾免費(fèi)派發(fā)一些資料，你買不買保險(xiǎn)沒有關(guān)系，了解一下保險(xiǎn)和理財(cái)?shù)男麄髻Y料對(duì)您來說沒有壞處，您看可以嗎？我們會(huì)在您認(rèn)為方便的時(shí)間送給您，保證不會(huì)給您的工作和生活帶來任何麻煩。請(qǐng)問您的家庭地址是 XXX？您平時(shí)晚上有空還是雙休日有空？ ? 答：你怎么會(huì)打這個(gè)電話的？ ? 電話員：您的電話是我們電腦隨機(jī)撥打的 ,您別擔(dān)心 ? “您好，這里是國壽客戶服務(wù)中心，我公司為了回饋老客戶，我們將在 8月份開展老客戶完善產(chǎn)品配售活動(dòng)，如果您需要，我們將派業(yè)務(wù)員給您送去一份配售函，您將獲得優(yōu)先購買我公司新產(chǎn)品的權(quán)利 ………………” ? 客戶 ——A，同意（和客戶約定時(shí)間，派業(yè)務(wù)員上門） ? ，放棄（請(qǐng)看以下話術(shù)） ? “如果您放棄本次配售，您需要簽署一份放棄函，我們將于近期派業(yè)務(wù)員給您遞送放棄函，請(qǐng)問您哪天有空呢？” ? 客戶 ——A，確定時(shí)間（派業(yè)務(wù)員上門） ? B，不想讓業(yè)務(wù)員上門（請(qǐng)看以下話術(shù)） ? “我們將于近期給您郵寄放棄函 …………” （實(shí)際上是不會(huì)郵寄的） ? 兩日后，客服熱線再次給客戶打去電話 —— ? “請(qǐng)問您收到我們給您郵寄的函件了嗎？” ?
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