聯(lián)想銷售培訓內(nèi)部資料切勿外傳(編輯修改稿)
2025-02-26 14:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問的技巧開放式 Vs.關閉式問 問答 答您要的是這個款式的嗎？要求顧客確認某個事實是否正確關閉式您想買什么樣的電腦？允許顧客回答某一方面的問題開放式（有指向）您想買什么東西？允許顧客給予任何回答開放式（無指向）范例特點提問技巧 331. 激勵合作2。用開放無指向問題去獲取無偏見的資料3。用開放有指向問題能發(fā)掘更深4。關閉型問題去達到精簡要求6。總結7。保險問題漏斗布局漏斗布局還有嗎？還有嗎？提問的步驟提問的步驟34銷售員：您需要什么樣功能的電腦？顧客甲：現(xiàn)在什么款式的電腦比較好？你能給介紹介紹嗎？顧客乙：我家三口人都得學用電腦。我自己、我老婆、我兒子。我就想買一個大家都能夠用著合適的電腦。顧客丙：我孩子 6歲了。我正琢磨給他買個電腦。得開始學了吧？為什么三位顧客都沒有正面回答銷售員的提問？你用什么方法應對上述三種情況？ 35為什么顧客不正面回答銷售員的問題 情況一顧客因產(chǎn)品知識的局限，不能準確地陳述自己的需求? 提問顧客容易回答的 “事實 ”? 確認所了解的事實? 根據(jù)事實確認所需功能情況二顧客的需求本來就不明確? 提問顧客容易回答的 “事實 ”? 確認所了解的事實? 提出為什么這些事實產(chǎn)生了購買需求? 推薦能夠滿足上述需求的產(chǎn)品36了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽顧客需求核查 綜合37聆聽的要點 銷售員： 先生，你想買什么樣的電腦？顧 客： 我現(xiàn)在用的電腦硬盤太小。還是三年前買的老款。現(xiàn)在的電腦功能肯定比以前強，不過你們聯(lián)想的 …… 新技術用處大嗎？聽說功能多了影響反應速度 。你聽了這位顧客的話怎樣反應？………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………38聆聽是否有效：聽顧客的話：聽字面的意思：聽言下之意：業(yè)務員有效聆聽要求：業(yè)務員有效聆聽要求：z身體前傾身體前傾 z目光關注目光關注z頻頻點頭頻頻點頭 z鼓勵繼續(xù)鼓勵繼續(xù) z反敘發(fā)問反敘發(fā)問39v保持開放的心態(tài)，切忌心中已有答案v保持目光的接觸v有必要的話要做筆記v注意字與詞的表達方式v注意非語言的訊號v利用問題理解與判斷意義不明確的字與詞 的含義v用關閉式問題檢查理解的程度v總結理解 有效聆聽的要點40了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽顧客需求核查 綜合41綜合與核查顧客的需求銷售員： 您想買什么樣的手機？顧 客： 我也不清楚哪個款式最合適。不過我現(xiàn)在用的這款手機接聽電話很清楚，用了好幾年了也沒啥毛病，就是儲存電話號碼和信息太少，我是想把手機當名片夾用。但我不喜歡太時髦的款式。銷售員： 我明白您是想選一款質量好、電話號碼和信息存儲量大的手機。不過，您不喜歡時髦指的是什么？外形還是功能？顧 客： 都有。彩信功能我也沒有用?；ㄥX買個沒用的功能沒這個必要。式樣太花式的我這個年紀用是不是也不太好？銷售員： 明白了。您是想要一款質量好、存儲量大、價格適中，最好16
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