聯(lián)想銷售培訓內(nèi)部資料切勿外傳-在線瀏覽
2025-03-12 14:07本頁面
【正文】 戶的反應步調，使其具有信心運用 “我想這個比較好 ”幫助客戶做決定盡可能的滿足客戶的感性需求，注意銷售行為的細節(jié)方面要以穩(wěn)重的心態(tài)來應對客戶不要打斷客戶的話題，要有耐心把握機會回應客戶的問題在慎重之中，有自信的向他推薦；不要強制客戶；主動提出比較點，和客戶一同分析，協(xié)助客戶理清頭緒；提供大量資料，不要過多的體建議，流出時間讓客戶自己決定 20需求五問 探索需求21你正駕駛這一輛大巴，里面坐著 50位乘客，大巴靠站停下來，有 10名乘客下了車，有 3個人上了車；下一次靠站，下了 8人，上去 2個人；接下來又分別停車 2次，每次有 4名乘客下車，有一次上 3名乘客，另一次無人上車。22問題：這輛大巴的司機是誰？大巴的故障是什么？23為什么要鑒定顧客的需求？ 很可能得不到顧客的信任252。無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務需要確認的顧客 需求和態(tài)度252。確認顧客對銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任鑒定顧客需求的 目的252。減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見252。從而完成推銷目標 24 UnderstandBeforeUnderstood2526目 異 條件 狀狀 的況 感覺 28了解顧客需求的步驟 綜合29了解顧客需求的步驟 綜合30有兩位顧客來到你的展臺前，其中一個人對他的同伴說： “我們頭兒買的就是這款的，挺好。有位女士問她的同伴： “A款和 B款哪個好？ ”她的同伴說： “我覺得都挺不錯的。你認為他是在做什么？觀察 詢問 聆聽顧客需求核查 Vs.問 答 答您要的是這個款式的嗎？要求顧客確認某個事實是否正確關閉式您想買什么樣的電腦？允許顧客回答某一方面的問題開放式（有指向）您想買什么東西？允許顧客給予任何回答開放式（無指向）范例特點提問技巧 用開放無指向問題去獲取無偏見的資料3。關閉型問題去達到精簡要求6。保險問題漏斗布局漏斗布局還有嗎？還有嗎？提問的步驟提問的步驟34銷售員：您需要什么樣功能的電腦？顧客甲：現(xiàn)在什么款式的電腦比較好？你能給介紹介紹嗎？我自己、我老婆、我兒子。我正琢磨給他買個電腦。35為什么顧客不正面回答銷售員的問題 ? 提問顧客容易回答的 “事實 ”? 確認所了解的事實? 根據(jù)事實確認所需功能顧客的需求本來就不明確觀察 詢問 聆聽顧客需求核查 銷售員： 先生，你想買什么樣的電腦？顧 客： 我現(xiàn)在用的電腦硬盤太小?，F(xiàn)在的電腦功能肯定比以前強，不過你們聯(lián)想的 …… 新技術用處大嗎？聽說功能多了影響反應速度 。你聽了這位顧客的話怎樣反應？………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………38聆聽是否有效：身體前傾身體前傾 z頻頻點頭頻頻點頭 z反敘發(fā)問反敘發(fā)問39v保持目光的接觸v注意字與詞的表達方式v利用問題理解與判斷意義不明確的字與詞 的含義v總結理解 觀察 詢問 聆聽顧客需求核查 不過我現(xiàn)在用的這款手機接聽電話很清楚，用了好幾年了也沒啥毛病，就是儲存電話號碼和信息太少，我是想把手機當名片夾用。銷售員： 我明白您是想選一款質量好、電話號碼和信息存儲量大的手不過，您不喜歡時髦指的是什么？外形還是功能？顧 客： 都有?；ㄥX買個沒用的功能沒這個必要。您是想要一款質量好、存儲量大、價格適中，最好綜合與核查指的是 ——42【第三掌：一問誰來用，定位主用戶】 方案一： 主要是您自己用嗎？ 『對于二三十歲的年輕人』 方案二： 主要是給孩子用？『對于接近四五十歲的中年人，一般都領著孩子』 掌法：要訣：注意聆聽和觀察了解需求的標準話術43【第四掌：二問會干啥，掌握熟練度】 方案一： 您現(xiàn)在用的電腦啥配置？ 『對于一些看起來知識層面較高的客戶』 方案二： 他（孩子）現(xiàn)在學校在上電腦課吧？ 『對于 1—3 級城市的中年客戶』掌法：要訣：注意聆聽和觀察 方案三： 他或您以前接觸過電腦嗎？ 『對于 4－ 6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶』了解需求的標準話術44【第五掌：三問想干啥，抓住主應用】 方案一： 您主要想用電腦作些什么呢，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求嗎？比方說玩大型 3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？ 方案二： 除了孩子學習用，您還有什么其他方面的使用需求嗎 ?掌法：要訣：注意聆聽和觀察了解需求的標準話術45【第六掌：四問價取向，夠用或超前】 方案一： 您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？ 方案二： 價格相同的情況下，您更關
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