聯想銷售培訓內部資料切勿外傳-文庫吧資料
2025-02-12 14:07本頁面
【正文】 IT用戶服務滿意度 ”調查 7項桂冠 ！ 雖然現在電腦都三包了，但三包跟三包也是有差別的，在兌現服務承諾的質量上差別很大，您在選的時候一定要注意，聯想光服務站點就有 600多個， 5000名通過認證的專業(yè)工程師，可以做到 4小時電話響應，全國 50城市48小時快速修復，而且，聯想 “某某 ”產品 還送 “幾 ”年免費上門，最少也值 “多少 ”多元 呢 ！落單的標準話術58? 編造信息和假話? 向顧客傳遞未經證實的信息? 使用過多的專業(yè)術語? 不懂裝懂、信口開河? 貶低其它品牌銷售員切忌：銷售員切忌：59趁熱落單 產品的功能Advantage這款商品現在正在促銷 您可以省下 … 元錢買到同樣質量的東西 所以它很耐久，也不需要修理 該產品用的是優(yōu)質材料 這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質量 這使該產品很吸引人 品品產品的組成產品的組成產品的功能產品的功能顧顧 孩子的媽媽賣點的概念54銷售員的作用 重點中學的優(yōu)秀老師252?！睂⑴嘤枎熓掷锏墓P推銷給以下不同的顧客：252?！迸c其他產品相比更能夠滿足顧客需求的 “”：一個產品能夠最大限度滿足顧客需求的 “”的基礎是顧客的 需求 ，一般來說從兩個方面尋找 “有效地向顧客介紹產品有效地向顧客介紹產品53“有效地向顧客介紹產品有效地向顧客介紹產品52客戶買的不是產品或服務，客戶買的不是產品或服務， 他買的是利益。有效地向顧客介紹產品有效地向顧客介紹產品50用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。介紹產品 48八大賣點 一位中年男子頗有興致地繞著銷售 天驕 II代（天驕 E） 的柜臺觀看了一會兒，又抬頭四處看，似乎是在尋找銷售員的幫助。在聽完顧客的陳述后，對顧客陳述其主要需求和次要需求，并用提問的方式確認自己所理解的是否正確。外形莊重的手機是嗎？式樣太花式的我這個年紀用是不是也不太好？銷售員： 明白了。彩信功能我也沒有用。機。的款式。但我不喜歡太時髦客： 我也不清楚哪個款式最合適。綜合41綜合與核查顧客的需求銷售員： 您想買什么樣的手機？顧 有效聆聽的要點40了解顧客需求的步驟 用關閉式問題檢查理解的程度v注意非語言的訊號v有必要的話要做筆記v保持開放的心態(tài)，切忌心中已有答案v鼓勵繼續(xù)鼓勵繼續(xù) z目光關注目光關注z聽顧客的話：聽字面的意思：聽言下之意：業(yè)務員有效聆聽要求：業(yè)務員有效聆聽要求：z還是三年前買的老款。綜合37聆聽的要點 推薦能夠滿足上述需求的產品36了解顧客需求的步驟 提出為什么這些事實產生了購買需求? 確認所了解的事實? ? 提問顧客容易回答的 “事實 ”? 情況二情況一顧客因產品知識的局限，不能準確地陳述自己的需求得開始學了吧？為什么三位顧客都沒有正面回答銷售員的提問？你用什么方法應對上述三種情況？ 顧客丙：我孩子 6歲了。我就想買一個大家都能夠用著合適的電腦。顧客乙：我家三口人都得學用電腦?？偨Y7。用開放有指向問題能發(fā)掘更深4。331. 激勵合作2。問關閉式綜合32提問的技巧開放式 其他方面31了解顧客需求的步驟 顧客的言談? 顧客的行為舉止? 顧客的外表? 觀察哪些方面：? 一個中學生模樣的青少年很投入地翻看擺在展臺上的產品說明書，并時不時地對照著說明書查看展臺上的產品。 ”你看到這種情形會怎樣判斷和反應？ ”你從他的言談中獲得了什么信息？核查 顧客需求聆聽詢問 觀察 核查 顧客需求聆聽詢問 觀察 需求方案27? 清楚– 為什么會有這個需求– 客戶的具體需求? 完全– 客戶都有哪些需求– 這些需求的優(yōu)先順序是什么? 明確– 潛在– 明確? 證實– 客戶是否認同對需求的認識 的 現+前 對差 專業(yè)地提供顧問式服務252。準確地推薦顧客想要的產品和想聽的信息252。弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好252。很可能所介紹的內容不被顧客接受252。在不了解顧客需求的情況下介紹產品的 風險252。路上因機械故障而停車，有 7名乘客因為趕時間決定下車走回去；車修好了之后，直接開回了終點站，剩余的乘客下了車?？梢砸?guī)范的按照銷售步驟進行推銷 對商品的功能特性、性價比不是非常關心，對外包裝倒是比較敏感 顧客性格 19判斷和接待各類顧客 —— 不同性格沒有準主意憑感覺購買自我、挑剔喜歡分析比較親切隨和 保持微笑和距離關注客戶是否產生需求 適時詢問是否要幫助，注意語氣和微笑 顧客想獲得 置身良好的環(huán)境 及時獲得熱情服務 對待客戶的態(tài)度有區(qū)別 對剛離店的客人進行批評216。隨意承諾216。沒有商品知識216?？腿瞬毁I，馬上變臉216。不認真傾聽客戶的訴苦和抱怨216。調換產品時做鬼臉216。完全不在乎客戶的存在而行事216。
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