報紙營銷培訓(xùn)(內(nèi)部資料)-預(yù)覽頁
【正文】 １、區(qū)域經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)圖表： 區(qū)域市場的營銷目標(biāo)是什么？ （ 1）實(shí)現(xiàn)品牌的持久化經(jīng)營 （ 2）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品持久穩(wěn)定的市場占有率 （ 3）實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)的高覆蓋率 （ 4）培育更多的忠誠顧客 （ 5）培養(yǎng)不斷成熟的營銷人才 （ 6）建設(shè)可持續(xù)發(fā)展的良好社區(qū)關(guān)系 區(qū)域制勝三要素： （ 1）營銷服務(wù)體系的建設(shè) 以區(qū)域營銷主管為核心的營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)與專業(yè)銷售隊伍建設(shè)。 這些環(huán)節(jié)中每個環(huán)節(jié)，每個細(xì)節(jié)的運(yùn)作是否到位，將直接影響著銷售業(yè)績的好與壞。許多業(yè)務(wù)員把 60%以上的精力花在分銷商身上，似乎把產(chǎn)品壓給經(jīng)銷商后自己就萬事大吉了。 ④不能用顧問式銷售的方法，幫助代理商提升專業(yè)銷售技能。 分銷三維描述 網(wǎng)絡(luò)寬度 終端形象 網(wǎng)絡(luò)長度 一般意義上，我們對分銷的理解是二維的，實(shí)際上真正的分銷應(yīng)該是三維的。 海報 、 貨架吊繩 、 柜臺陳列物品 、 懸掛物 、 樣品 、 簡冊 、 傳單說明書 、 標(biāo)識標(biāo)貼等 ， 要提前準(zhǔn)備好且特別熟悉 。 ④ 商品陳列小秘決 ： ? 不要讓你的客戶不容易取得你的產(chǎn)品 ， 這會影響顧客的購買； ? 不要讓你的海報或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋住 ， 這會讓你的對手搶走你的銷售機(jī)會 。 比如 ， 運(yùn)用指示牌等 。 ? 標(biāo)示卡：品牌 +利益點(diǎn) +價格 ? 用于陳列格蘭仕的貨架就是我們的陣地，超過競爭對手的店內(nèi)形象是理想陳列的方向所在，是格蘭仕的業(yè)務(wù)代表責(zé)無旁貸的使命。 ② 賣場主推 。 如提供最佳的柜臺和陳列位置 ， 要求營業(yè)員主推該品牌 。因此，主推必須兼顧上述各方面的力量。系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識培訓(xùn)以及專業(yè)化的銷售技巧培訓(xùn)。 終端宣傳 影響零售業(yè)績的因素很多 ， 諸如品牌 、 價格 、 技術(shù) 、 時尚 、 終端本身等 ， 業(yè)務(wù)員隊伍能夠直接參與操作的主要是終端本身 。 ⑥ 海報等必須貼在視線水平處 ， 以不檔住產(chǎn)品為基準(zhǔn)； ⑦ 及時更換已褪色 、 損壞或附有舊廣告標(biāo)語的宣傳用品 ， 尤其是臺牌 、 立人等； ⑧ 宣傳品應(yīng)與終端促銷活動及主推產(chǎn)品保持一致； ⑨ 噴繪 、 燈箱等大型宣傳品應(yīng)按公司 VI手冊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； ⑩宣傳品應(yīng)每天保持整齊、清潔。 ２、檢查戶內(nèi)外廣告。 ７、幫助客戶尋找滯銷品牌的銷售途徑及索取訂單。 ②老客戶打招呼要貼心，讓客戶感覺與你很親密。 ② 是我公司對客戶的一種考察方式，使銷售方向有個明朗化的概念，進(jìn)一步做出更具體的銷售策略。 ５、 了解剩余，建議庫存： ①由于天時、地利、人和等因素對客戶有較大沖擊； ②由于各種因素組成的求大于供，往往會經(jīng)常造成我們來不及送貨的情況，所以 1： 5倍的安全庫存會使客戶更加滿意我們周到的服務(wù)。 ③足客戶地位的虛榮心。 ③滯銷會使我公司失去在良好客情關(guān)系上建立起的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ８、 向客戶致謝： ①可使客戶虛榮心得到滿足。促銷對沖動性購買者最有效。過于密集的促銷，容易使消費(fèi)者興趣減弱，過于疏松的促銷缺乏力度，不能完成促銷目的。 運(yùn)輸費(fèi)。 制作費(fèi)。 在現(xiàn)代營銷中 ， 品牌競爭的激烈程度已近白熱化 。 要針對對手的促銷活動 “ 有時出現(xiàn) ， 有時停止 ” 、 “ 有時短期 ， 有時長期 ” 等特點(diǎn) ， 及時 、 耐心地進(jìn)行 “ 對抗 ” 。 一是反應(yīng)迅速 ， 時間上與對手一致 ， 即 “ 敵動我大動 ” ， 尤其在周末 、 節(jié)假日的 “ 對抗促銷 ” 必須全力進(jìn)行；二是集中人員 ， 除保證足夠的導(dǎo)購 、 禮儀人員外 ， 經(jīng)理、 品牌負(fù)責(zé)人要親自到場 ， 辦公非業(yè)務(wù)人員也要盡量參加促銷 ， 并統(tǒng)一著裝；三要集中豐富、 新穎的贈品 ， 保證 “ 火力強(qiáng)大 ” 。 ? 宣傳突出 。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對手的現(xiàn)場促銷點(diǎn)。 ? 提示贈送 。在購買成交處，一定要詳細(xì)規(guī)范、有針對性地將舒蕾的獨(dú)特功能和優(yōu)良品質(zhì)向消費(fèi)者進(jìn)行解說，告訴消費(fèi)者打折或贈送禮品并非是因為產(chǎn)品積壓或快要到期?！皩剐浴贝黉N是短兵相接，其間競爭對手可能會采取一些新的對策來進(jìn)行抵抗，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷
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