報紙營銷培訓(xùn)(內(nèi)部資料)-文庫吧
2025-01-02 12:39 本頁面
【正文】 庫存下降 宣傳廣告 促銷活動 終端宣傳 分銷 上柜組合 產(chǎn)品陳列 營業(yè)主推 行政工作 整理市場信息 終端宣傳 促銷活動 宣傳廣告 庫存下降 整理市場信息 行政工作 區(qū)域經(jīng)理 進貨和回款 營銷方案 督促銷售 分銷 上柜組合 產(chǎn)品陳列 營業(yè)主推 １、區(qū)域經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)圖表： 區(qū)域市場的營銷目標是什么？ （ 1）實現(xiàn)品牌的持久化經(jīng)營 （ 2）實現(xiàn)產(chǎn)品持久穩(wěn)定的市場占有率 （ 3）實現(xiàn)售點的高覆蓋率 （ 4）培育更多的忠誠顧客 （ 5）培養(yǎng)不斷成熟的營銷人才 （ 6）建設(shè)可持續(xù)發(fā)展的良好社區(qū)關(guān)系 區(qū)域制勝三要素： （ 1）營銷服務(wù)體系的建設(shè) 以區(qū)域營銷主管為核心的營銷服務(wù)機構(gòu)與專業(yè)銷售隊伍建設(shè)。 （ 2）渠道建設(shè)與管理 （ 3）品牌運動與銷售促進 區(qū)域經(jīng)理的四大基本作用： 指導(dǎo)員、服務(wù)員、監(jiān)督員、信息員 為什么在條件相同的地區(qū)會出現(xiàn)銷售業(yè)績的差別？ 首先，我們要先確立這樣一個理念，作為系統(tǒng)工程的網(wǎng)絡(luò)營銷是由許多環(huán)節(jié)的工作有機整合而成的。這些環(huán)節(jié)缺一不可。 最重要的環(huán)節(jié)有八個： 銷售政策、分銷的密度與分銷的質(zhì)量、營業(yè)主推、產(chǎn)品陳列、終端宣傳、促銷 SP、區(qū)域廣告與區(qū)域公關(guān)、銷售員的素質(zhì)與工作態(tài)度。 這些環(huán)節(jié)中每個環(huán)節(jié)，每個細節(jié)的運作是否到位，將直接影響著銷售業(yè)績的好與壞。 那么，這些環(huán)節(jié)之間到底是一種什么樣的關(guān)系呢？ 這些環(huán)節(jié)的整合是一種乘法關(guān)系，我把它稱為環(huán)節(jié)理論。 假設(shè)共有 8個營銷環(huán)節(jié) A B C D E F G H， 那么 ， 整體營銷業(yè)績應(yīng)為： A B C D E F G H 如果每個環(huán)節(jié)都做到 ， 總分是： 1 1 1 1 1 1 1 1=1 如果每個環(huán)節(jié)都做到 ， 總分是 : = 如果某個環(huán)節(jié)做到 ， 而某個環(huán)節(jié)只有 ， 總分是 1 1 1 1 1 1 = 這就是條件相同的地區(qū)，銷售業(yè)績卻不同的根本原因。 區(qū)域市場渠道建設(shè)面臨的問題 （ 1）惡性價格競爭與渠道成本控制 （ 2）瞬息萬變的市場環(huán)境與渠道的反應(yīng)速度 （ 3）顧客的個性化需求與渠道的友好形態(tài) （ 4）精細化、多元化分銷與渠道的整合與再造 （ 5）銷售重心下移與渠道的終端建設(shè) （ 6）知識營銷的專業(yè)化與輔導(dǎo)渠道再學(xué)習(xí)的能力 目前存在的主要問題： ①重分銷、輕終端。許多業(yè)務(wù)員把 60%以上的精力花在分銷商身上，似乎把產(chǎn)品壓給經(jīng)銷商后自己就萬事大吉了。 ②市場支持費用和促銷贈品不能保證全部用在終端上，二、三級市場表現(xiàn)尤為突出。許多經(jīng)銷商把這筆支出當成了銷售補貼。 ③媒體通路建設(shè)的深度不夠，基本上從二級市場就開始出現(xiàn)斷層。 ④不能用顧問式銷售的方法，幫助代理商提升專業(yè)銷售技能。 怎樣才能保證決勝在終端？ 格蘭仕渠道建設(shè)的方向性思考： （ 1）強化下游渠道關(guān)系修建旺季水泥渠 （ 2）強化顧客回訪，溝通廠商心聲 （ 3）活化終端形象，再多進一個球 （ 4）新品路演，張揚品牌力量 （ 5）向毛利要空間，向成本要利潤 （ 6）加強系統(tǒng)化培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和服務(wù)水平 （ 7）制定靈活有效的激勵政策，緊密利益共同體 （ 8）做好信息化建設(shè)，加強計劃能力，加速貨物周轉(zhuǎn)率 （ 9）深入市場第一線，少犯官僚和商僚 分銷包括寬度、長度與終端形象三個部分。 分銷的寬度與深度決定了分銷的數(shù)量（分銷密度）。終端形象決定了分銷的質(zhì)量。 分銷三維描述 網(wǎng)絡(luò)寬度 終端形象 網(wǎng)絡(luò)長度 一般意義上，我們對分銷的理解是二維的，實際上真正的分銷應(yīng)該是三維的。 分銷： 有效的商品陳列： 1．陳列的主要性： 商品的店面陳列最根本的要點，就是要讓消費者第一眼就看到我們的商品，讓我們的商品直接跟消費者對
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