論文跨國(guó)公司在中國(guó)營(yíng)銷的方法(編輯修改稿)
2025-02-13 03:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 服務(wù)模塊化，從而更有效地滿足顧客的特殊需求，為他們提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉、充滿個(gè)性化的產(chǎn)品。此外電子郵件、網(wǎng)站、在線服務(wù)、電話、傳真等通訊手段，使公司可以迅速地了解客戶的需求和偏好，為定制化創(chuàng)造了條件。（3）在服務(wù)中融入更多的體驗(yàn)成分 科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，而服務(wù)更容易模仿，所以在服務(wù)中增加體驗(yàn)成分可以更好地突出個(gè)性化和差異化，更好地吸引消費(fèi)者。（4）突出以顧客為中心 以顧客為中心是企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)的基本指導(dǎo)思想。體驗(yàn)營(yíng)銷首先要考慮體驗(yàn)消費(fèi)的環(huán)境，然后才考慮滿足這種消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一種全新的營(yíng)銷思路，充分體現(xiàn)了顧客至上的思想。（5）注重顧客心理需求分析 當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度以后，其心理方面的需求就會(huì)成為其購(gòu)買行為、消費(fèi)行為的主要影響因素。因此企業(yè)營(yíng)銷就應(yīng)該重視顧客心理需求的分析和研究，挖掘出有價(jià)值的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。為此企業(yè)必須加強(qiáng)產(chǎn)品心理屬性開(kāi)發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、感性等方面的塑造，營(yíng)造出與目標(biāo)顧客心理需求相一致的心理屬性。（6）構(gòu)造基于體驗(yàn)的價(jià)值鏈就是將產(chǎn)品的研發(fā)拓展到相關(guān)領(lǐng)域中去，形成完整的價(jià)值鏈。二．情感營(yíng)銷情感訴求則從與消費(fèi)者的情感聯(lián)系中來(lái)演繹概念。寶潔的廣告訴求很注重情感，如最近兩年，飄柔打出自信的概念大旗，從“飄柔吵架篇”、“飄柔老師篇”到現(xiàn)在的“飄柔指揮家篇”，飄柔廣告無(wú)不以自信作為品牌的訴求點(diǎn)。此外，飄柔還相繼推出“飄柔自信學(xué)院”、“多重挑戰(zhàn)”、“同樣自信”、“職場(chǎng)新人”、“說(shuō)出你的自信”等系列活動(dòng)，將“自信”概念演繹得爐火純青，在廣告?zhèn)鞑シ矫妫貏e是電視廣告，寶潔都取得了巨大的成功。寶潔的成功也是情感營(yíng)銷的成功，隨著情感經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，許多跨國(guó)公司并不一味的只強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，也開(kāi)始注重中國(guó)消費(fèi)者的情感。 1簡(jiǎn)述情感營(yíng)銷（1）在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買商品所看重的已不是商品數(shù)量的 情感營(yíng)銷成功案例多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。情感營(yíng)銷從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷之中，讓有情的營(yíng)銷贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。 （2）情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的情感營(yíng)銷核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 （1）情感需求 過(guò)去人們買商品，更多地是看重它的使用價(jià)值，現(xiàn)在人們購(gòu)買商品時(shí)，不再滿足于吃飽穿暖等低層次的需求，人們還需要商品能夠更多地符合自己的情感。這就要求跨國(guó)公司的產(chǎn)品必須迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的心理，多設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)具有個(gè)性化、情感化的商品，增加商品的文化附加值。（2）情感包裝情感包裝除了滿足保護(hù)商品、便于攜帶、便于使用、美化商品、促進(jìn)銷售的基本作用之外，還要求賦予商品不同的風(fēng)格和豐富的內(nèi)涵，引起消費(fèi)者不同的情感感受，博得其好感和心理認(rèn)同。 （3）情感商標(biāo) 一件商品若想吸引消費(fèi)者，并定位在消費(fèi)者心目中，就必須有一個(gè)響亮的名字，這一點(diǎn)愈來(lái)愈引起企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的重視。那么，如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的商標(biāo)呢？首先，商標(biāo)要注意簡(jiǎn)潔、明了，易于識(shí)別和記憶，使商標(biāo)能在一瞬間吸引顧客的注意，易看、易理解、易記憶，給人以美感。二是商標(biāo)也要講求藝術(shù)。寶潔的“舒膚佳”、“海飛絲”使人一見(jiàn)就會(huì)想象到它的質(zhì)量、性能，產(chǎn)生好感。商標(biāo)設(shè)要新穎別、寓意深刻、富含人情味。（4）情感廣告寶潔公司的廣告很注重情感訴求，寶潔公司的品牌的廣告總能召喚消費(fèi)者的情感，所以寶潔很長(zhǎng)一段時(shí)間都占據(jù)這中國(guó)洗發(fā)、護(hù)膚市場(chǎng)的半壁江山。有人情味十足的廣告，通常使產(chǎn)品形象上升到一個(gè)全新的高度，也自然融解了消費(fèi)者對(duì)廣告的本能抵觸。消費(fèi)者首先是感動(dòng)和情感共鳴，繼而引發(fā)現(xiàn)實(shí)的或潛在的消費(fèi)需求，經(jīng)營(yíng)者便在顧客的情感體驗(yàn)和滿足中達(dá)到自己的目的。 ?。?）情感價(jià)格 情感價(jià)格是指能滿足消費(fèi)者情感需要的價(jià)格，注重價(jià)格與消費(fèi)者自身的情感需要相吻合。如教師節(jié)開(kāi)通教師特惠價(jià)，兒童節(jié)童裝折等，切實(shí)讓消費(fèi)者感受到他們受到了重視，被愛(ài)了一回。（6）情感服務(wù)現(xiàn)在商界提出了一個(gè)響亮的口號(hào)，叫“二次競(jìng)爭(zhēng)”。意思是說(shuō)，第一次競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)是在銷售點(diǎn)，那么第二次競(jìng)爭(zhēng)便是售后服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)力圖用最具誘惑力、競(jìng)爭(zhēng)力的承諾來(lái)勸購(gòu)，并通過(guò)承諾的及時(shí)、足量?jī)冬F(xiàn)來(lái)塑造企業(yè)及品牌形象，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，使本企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯的服務(wù)差異，增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷效果，獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，這種承諾應(yīng)該是真誠(chéng)的、嚴(yán)肅的、可行的，做到情真意切。 （7）情感環(huán)境營(yíng)造舒適、優(yōu)雅的營(yíng)銷環(huán)境，能給消費(fèi)者帶來(lái)愉悅的心情，感觀的享受，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種無(wú)形的親切感，消費(fèi)者在不知不覺(jué)的微笑服務(wù)中，既購(gòu)買了原來(lái)就想買的商品，又購(gòu)買了一些進(jìn)門前本不打算買的商品。 （1）溝通方式 企業(yè)方面的經(jīng)營(yíng)者和終端服務(wù)人員的語(yǔ)言表達(dá)、產(chǎn)品說(shuō)明書、宣傳品及廣告的情感傳遞者屬于情感營(yíng)銷。實(shí)際就是指在銷售或服務(wù)過(guò)程中通過(guò)語(yǔ)言及行為的信息交
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